——訪瑞士GF阿奇夏米爾集團大中華區(qū)總裁Laurent Castella

耕耘中國市場多年后的今天,世界電加工機床和高速銑削領域的領導者瑞士GF阿奇夏米爾集團正面臨著在這個亞洲最大和最快速增長的市場上尋求進一步突破的新階段。

一系列運作由此密集展開。除了計劃繼續(xù)提高北京本土化生產電加工機床的產能外,剛剛過去的3月,GF阿奇夏米爾集團在常州動工興建其在大陸的第二家工廠,用于公司另一重要產品門類——銑削加工中心的本土化制造。同樣作為這一系列運作的重要一步,2008年初,GF阿奇夏米爾集團調整了在中國的銷售組織結構,2月1日,前阿奇夏米爾機電(上海)有限公司總經理Laurent Castella正式接任瑞士GF阿奇夏米爾集團大中華區(qū)總裁一職搪狗。

在中國成就更多

瑞士GF阿奇夏米爾集團作為世界上電加工機床和高速銑削領域的領導者,在世界的各個市場中均贏得了廣泛的聲譽,這一領導者形象在多年的開拓中亦成功地復制到中國,其電加工和加工中心等精密機床產品在高端市場上占據了無可比擬的優(yōu)勢。

伴隨著中國這一最大機床消費市場的持續(xù)發(fā)展,如何能夠進一步提高在中國的絕對市場份額,成為GF阿奇夏米爾集團此刻最大的期待筑背。

GF阿奇夏米爾集團全球有20%的員工在大中華區(qū)工作,銷售與服務團隊達320余人跛究。帶領著大中華區(qū)銷售與服務團隊進一步推進GF阿奇夏米爾集團在中國市場的業(yè)務成就更多,成為履新的Laurent Castella最重要的任務。

在Laurent Castella的職業(yè)生涯中,加入GF阿奇夏米爾的事業(yè)長達18年,其中16年他都工作于亞洲各個市場,曾任GF阿奇夏米爾中國臺灣地區(qū)總經理5年,于2005年接任阿奇夏米爾機電(上海)有限公司總經理,在歷任工作中都有著出色的工作業(yè)績,并對中國市場理解深刻寸靶。Laurent Castella強大的技術背景和銷售管理方面的經驗使得他完全勝任大中華區(qū)總裁這個具有挑戰(zhàn)性的新職位重虑。

為不同層次的用戶需求提供全套解決方案

中國是GF阿奇夏米爾集團在亞洲最大和增長最快的市場,目前GF阿奇夏米爾生產的機床產品約三分之一都在中國銷售。

同時,中國市場又具有發(fā)展中市場的鮮明特點秦士。在Laurent Castella看來,在一個發(fā)展中的市場,需求是多層次的缺厉。根據市場不同的需求層次,依托瑞士GF阿奇夏米爾集團先進技術與產品,提供不同的解決方案,才能最好地滿足中國用戶的期望。

Laurent Castella表示,面對高檔隧土、普及型提针、經濟型等不同的市場需求層次,GF阿奇夏米爾集團現有的市場份額主要集中在高端市場。在電加工機床領域,此前的各品牌阿奇夏米爾和集團旗下經濟型品牌ACTSPARK共同占據20%的市場份額曹傀；在鏜銑加工中心領域,目前提供的產品則全部面向高端市場,相對于整個市場,絕對份額不大辐脖。事實上,在普及型、經濟型產品的需求層次上還有極大的空間可以拓展皆愉。

Laurent Castella說,他和他的團隊將進一步深耕中國市場,緊密地結合市場不同的需求特點,更為有效地加大對普及型和經濟型產品市場的開拓,面向更廣泛的用戶提供最適合他們的解決方案,并最終為GF阿奇夏米爾集團在這個市場上取得更大的份額嗜价。

此前任阿奇夏米爾機電(上海)有限公司總經理期間,Laurent Castella就基于市場細分,對銷售團隊的組織結構進行調整,將公司以前主要根據設備、產品種類來劃分部門的組織結構,調整成為以市場為導向重 新劃分部門的組織結構幕庐。這種組織結構從產品定位向市場定位的轉變被證明對于推進銷售與服務富有成效久锥。

Laurent Castella在過去的工作中表現出的能力顯然成為集團委之以重任的重要理由。現在,肩負著GF阿奇夏米爾集團繼續(xù)開拓中國市場的責任,Laurent Castella與其團隊的成績值得期待异剥。

記者:GF阿奇夏米爾集團在中國有著什么樣的商業(yè)愿景瑟由？

Laurent Castella:中國是GF阿奇夏米爾集團在亞洲最大和增長最快的市場。中國市場已經成為最大的機床市場,而且還在繼續(xù)擴大其領先地位匀铸。目前集團生產的機床產品約三分之一都在中國銷售天库。不過我們并不謀求單純的增長速度,而是一種更有效的增長。

我們希望給中國的客戶提供更多的產品,通過拓展在中國銷售的產品線,提升我們的市場份額讥认。GF阿奇夏米爾集團在中國市場的銷售將不僅限于高端領域,要加強普及型和經濟型產品市場的開拓力度都泥。我們希望在中國客戶心目中的形象不僅僅局限在高端領域,而是覆蓋全線產品和全套解決方案的供應商。

記者:請談談您對中國市場的理解活益。

Laurent Castella:我一向認為,將中國市場簡單看成單一的一個市場是不正確的岗蚪。中國市場是一個典型的多元市場。

可以拿德國市場比較漫窑。在德國市場做生意,客戶基本上都是德國人,說同樣的語言,可以說這是一個單一的市場汰材。而中國市場是多元的,在這個市場上,不僅有很多的中國公司,也有許多來自歐洲、美國、日本像鹤、韓國和東南亞的公司,即不同文化背景痒拧、不同管理模式的公司在這里開拓業(yè)務。他們都是我們的客戶哩簿∠叮可以說, 中國的市場本身就是一個世界性的市場。

在單一的市場,公司的策略或者非常成功,或者一點也不成功节榜。因為在這種市場中只有一種類型的客戶羡玛。對比起來,在一個多元的市場中,則比較容易在某個局部取得一些成果,但要取得更大的成功則要比在單一的市場中要復雜和困難得多。

事實上我們可以看到,在中國這個市場上開拓業(yè)務的公司都會或多或少地取得一些成績,但非常成功的公司并不多宗苍。因為要想在中國這樣一個多元的市場中取得更大的成功,單一的解決方案是不能奏效的,要針對不同的市場需求,提供不同的解決方案,在每個細分的市場上采用各自正確的策略稼稿。

因此,從銷售角度來說,GF阿奇夏米爾集團從來不是簡單地說在中國市場做銷售,而是在中國市場不同領域做銷售。我們要在中國這個多元的市場上取得更多的成功讳窟。

記者:GF阿奇夏米爾的本土化進程如何让歼？是否有加大本地化生產的打算？

Laurent Castella:GF阿奇夏米爾集團旗下的產品進入中國已有超過30年的歷史,并早在1993年就邁出了本地化生產的步伐丽啡。成立于1993年的北京阿奇夏米爾工業(yè)電子有限公司專業(yè)研究是越、開發(fā)、生產和銷售數控電火花機床,成為中國機床制造業(yè)第一家中外合資企業(yè),是GF阿奇夏米爾電加工機床本地化生產的重要基地碌上。

目前,公司將進一步加大本地化的進程,增加普及型、經濟型機床在中國的本地化生產浦徊。

北京阿奇夏米爾工業(yè)電子有限公司的產能還將成倍提高条嚼。不久前的3月,GF阿奇夏米爾集團在中國投資的第二家工廠在常州高新區(qū)開工建設,以進行加工中心的本地化生產。這家工廠將于2009年正式投產获隆。

記者:工作在中國多年,您遇到的最大挑戰(zhàn)是什么齿贡？

Laurent Castella:和所有來中國工作的國外人士一樣,起初遇到的都是語言問題。不過在多年的工作中,我感到最大的挑戰(zhàn)在于,作為聯系中國市場與瑞士企業(yè)文化之間溝通的橋梁,我需要與兩邊都進行有效的溝通涌遏。

基于在中國市場上多年的經驗,我對中國的文化有了更多的了解,我相信我們在中國的團隊能夠有效地將GF阿奇夏米爾集團優(yōu)秀的產品和服務介紹給我們的客戶饮乃。

我在瑞士的同事們并不總是能很好地理解中國這個神奇的市場,所以溝通上的挑戰(zhàn)往往在于,我要盡我所能,讓我在瑞士的同事們充分感受到中國客戶對產品和服務的特別需求和中國市場的巨大潛力,并使他們確信,面對這個市場和這里的客戶群體,我們需要根據他們的需求,有針對性地提供更多符合需要的解決方案。

記者:除了領先的技術和產品,您認為GF阿奇夏米爾還能夠給客戶帶來哪些東西基差？

Laurent Castella:我們并不僅僅把自己看作是機床供應商,對從事工具制造刀饥、模具制造行業(yè)客戶和高價值精密零件生產商而言, GF阿奇夏米爾集團致力于成為客戶可信賴的、最優(yōu)秀的合作伙伴宅蜒。

GF阿奇夏米爾集團不僅僅是銷售技術領先的產品,提供的是包括電加工機床蒙拜、高速銑削加工中心、自動化解決方案及服務在內,具有強大優(yōu)勢的產品供應線,能夠給現代工模具制造業(yè)提供全套的解決方案捍农。這是我們非常突出的特點和優(yōu)勢误撤。在這個領域真正給客戶提供完整的解決方案,目前只有我們能做到。

正因為如此,GF阿奇夏米爾集團相信能夠幫助我們的客戶比競爭對手的客戶更為成功。事實上,GF阿奇夏米爾集團也把客戶的成功視為我們自身成功的關鍵所在猜丹≈ゼ樱客戶的成功也讓我們有能力不斷贏得更多的客戶,并得以在世界上的每一個區(qū)域中,以超出平均水平的速度發(fā)展壯大。

記者:GF阿奇夏米爾集團去年7月正式推出統一品牌“GF阿奇夏米爾”,請談談品牌整合后對公司產生的影響射窒？新的品牌希望向中國用戶傳遞什么形象藏杖？

Laurent Castella:到目前為止,此次合并進行得非常順利。通過整合原有品牌阿奇轮洋、夏米爾制市、米克朗,我們以同一的新形象面對世界:GF阿奇夏米爾。

合并對我們的團隊意義重大弊予。在一面共同的旗幟下,我們的團隊更有激情地去推進GF阿奇夏米爾的事業(yè)祥楣。我們的團隊很清楚地認識到合并的優(yōu)勢并得到極大的鼓舞,積極參與此次優(yōu)勢整合過程。

合并進一步加強了公司在工模具制造及精密零件制造領域的領先地位汉柒。已售的各類電加工機床和加工中心設備及相關服務,無論是阿奇牌误褪、夏米爾牌還是米克朗牌,現在都由統一品牌后惟一的銷售渠道集中支持,以致力于幫助GF阿奇夏米爾集團的客戶比競爭對手的客戶取得更多成就。

眾所周知,集團中的各品牌發(fā)展多年,都形成了各自特色,并入GF阿奇夏米爾之后,我們將綜合各品牌的優(yōu)勢,推出一個清晰的新產品銷售策略碾褂。GF阿奇夏米爾這一新的品牌將結合多年在電加工和高速銑削技術兽间、自動化解決方案以及服務支持等方面的經驗,為實現一個共同的目標不懈努力,即“聚焦用戶的成功”。并堅持為客戶贏取競爭優(yōu)勢做出同一個承諾:“成就更多”达迁。

記者:您如何看待與歐洲寇羔、日本等同行之間的競爭？

Laurent Castella:當然,無論是在電加工還是高速銑削的領域,競爭都無處不在仔约。日本甫页、歐洲的一些同行都具有相當的競爭力。不過,憑借著在電加工及高速高性能銑削領域中的創(chuàng)新和技術領先,我們在與對手的競爭中脫穎而出淫韧÷阒欤可以說,在高端產品的競爭中,我們具有突出的優(yōu)勢。

事實上,我們尊敬我們的競爭對手,正是因為有競爭的存在,不斷推動著我們致力于做得更好嘿帆。

同時,還要看到,競爭對手不僅僅是指那些生產著同類產品的公司,競爭對手也可以是一種技術龟付。比如電加工和高速銑削本身就是兩種互相競爭、同時也互補的技術泞氯。GF阿奇夏米爾集團不僅僅擁有先進的技術和能力去支持客戶,而且可以幫助客戶選擇最符合其生產實際情況的解決方案凛茬。

記者:目前由美國次貸危機引發(fā)了全球經濟出現一些不確定性因素,中國國內經濟也存在一些壓力,GF阿奇夏米爾集團的中國業(yè)務是否受到影響？

Laurent Castella:的確會有一些間接的影響浦堪。次貸危機余波未了,其影響從金融領域波及到經濟領域慌回。由于我們的不少客戶有相當一部分的生產和銷售主要用于出口,他們的業(yè)務不可避免的受影響,同時,人民幣持續(xù)升值也給客戶的出口業(yè)務造成壓力。另一方面,中國在經濟面臨通脹壓力的情況下,國家強化調控措施,進一步加強了對投資的控制,我們能夠看到,2008年我們面臨的商業(yè)環(huán)境比過去的2007年要嚴峻得多鳖宾。

不過,基于我們現在致力于拓展普及型和經濟型產品的市場的銷售策略,即使整個市場總量受經濟層面種種不確定因素面臨收縮的可能,具體到GF阿奇夏米爾在中國的業(yè)務發(fā)展,仍具有廣闊的發(fā)展空間,可以肯定,我們將與我們的客戶共同實現更多的成就吼砂。

記者:在您眼中,中國的哪些方面給您留下的印象最深？

Laurent Castella:這個國度和這里的人們都給我留下了極深的印象。自1993年第一次來到中國,我親眼目睹了中國這些年來令人驚嘆的發(fā)展速度,現在我最關注的問題是,中國能否成功地延續(xù)這些年創(chuàng)造的強勁增長態(tài)勢渔肩。目前伴隨著資源和環(huán)境等因素的壓力,世界經濟都帶來了挑戰(zhàn)因俐。能否繼續(xù)保持這樣高速增長的速度,對中國而言同樣是一個重要的挑戰(zhàn)。

null

聲明：本網站所收集的部分公開資料來源于互聯網周偎，轉載的目的在于傳遞更多信息及用于網絡分享抹剩，并不代表本站贊同其觀點和對其真實性負責，也不構成任何其他建議蓉坎。本站部分作品是由網友自主投稿和發(fā)布澳眷、編輯整理上傳，對此類作品本站僅提供交流平臺蛉艾，不為其版權負責钳踊。如果您發(fā)現網站上所用視頻、圖片勿侯、文字如涉及作品版權問題拓瞪，請第一時間告知，我們將根據您提供的證明材料確認版權并按國家標準支付稿酬或立即刪除內容诫痹，以保證您的權益救咙！聯系電話：010-58612588 或 Email:editor@mmsonline.com.cn。