網(wǎng)絡(luò)營銷對機(jī)床工具行業(yè)而言是個新生事物愧口，與傳統(tǒng)營銷相比脖耽，網(wǎng)上營銷具有低成本次翩、高效率的優(yōu)勢褪鸳，但是網(wǎng)絡(luò)營銷并不能替代傳統(tǒng)營銷，只有把兩者結(jié)合起來變成復(fù)合營銷鹿吴，才會使企業(yè)受益匪淺揣响。
 
　　建立新型的網(wǎng)絡(luò)復(fù)合營銷機(jī)制

　　機(jī)床特別是數(shù)控機(jī)床，具有技術(shù)性干策、專業(yè)性等特點儿猪，因而價格也比較昂貴派暴，加上我國信用環(huán)境的制約，所以現(xiàn)階段我國機(jī)床產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷相梳，還沒有進(jìn)入到電子商務(wù)階段咏逛，網(wǎng)絡(luò)營銷所實現(xiàn)的只是最基本的功能，從“網(wǎng)上找客戶”∩萃铮現(xiàn)在是這樣预隆，估計今后在相當(dāng)長的歷史階段也會如此。

　　筆者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)是商貿(mào)工具啸盲，網(wǎng)絡(luò)營銷也是市場營銷的一種手段膳灶，我們既不能認(rèn)為“無用”，對網(wǎng)銷否定立由，也不能認(rèn)為“萬能”轧钓，把網(wǎng)絡(luò)營銷說成是“天下沒有做不成的生意”，用“泡沫”誤導(dǎo)企業(yè)上網(wǎng)拆吆，造成企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的誤解，從而導(dǎo)致企業(yè)因未達(dá)到預(yù)期的效果而對上網(wǎng)失去信心脂矫。而要把網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷結(jié)合起來枣耀，把傳統(tǒng)營銷信息化、網(wǎng)絡(luò)化庭再，“網(wǎng)上找客戶捞奕、網(wǎng)下談生意”，建立網(wǎng)絡(luò)復(fù)合型的營銷機(jī)制拄轻，網(wǎng)絡(luò)營銷才能凸顯效果颅围。

　　我國機(jī)床行業(yè)企業(yè)大部分已開展了網(wǎng)絡(luò)營銷工作，絕大部分都建立了企業(yè)網(wǎng)站恨搓，有的企業(yè)展開了搜索引擎營銷（SEM）院促，競價排名廣告。但我國的網(wǎng)絡(luò)營銷工作雳犹，還處在起步的低級階段满傍，沒有收到實際效果。據(jù)我們對許多機(jī)床行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)檢測娶讽，發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)是帶病上線伞注。由于病網(wǎng)的運營，企業(yè)網(wǎng)站不能做到SEO（網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化）涉等，不僅不利于搜索引擎檢索收錄搜掸，使自然排名落后而讓客戶無法找到你。而且即使通過搜索引擎競價排名程挑，也只能增加企業(yè)網(wǎng)站的點擊量酝螃，并不能獲得真實的客戶普易。這是因為客戶在網(wǎng)上得不到所需的產(chǎn)品服務(wù)信息，或者網(wǎng)站上缺乏企業(yè)良好的形象付找，因而失去客戶的信任歧胃，等于自己花錢趕走客戶。
 
　　助力中小企業(yè)發(fā)展
 
　　現(xiàn)在我國的機(jī)床消費位居世界第一艰争，機(jī)床產(chǎn)量位居世界第三坏瞄。我國年機(jī)床消費額約1500億元左右，機(jī)床行業(yè)企業(yè)大約50000家甩卓，按照8/2定律鸠匀，有20%的大型企業(yè)，占了80%的市場份額逾柿，或有20%的主流產(chǎn)品缀棍，占了80%營銷額。換言之机错，我國有大約40000家左右的中小企業(yè)為中國市場提供300億元的具有個性化爬范，差異化的非主流市場的產(chǎn)品。

　　而根據(jù)長尾理論解釋弱匪，這些非主流產(chǎn)品的品種是無限量的青瀑，它們中間一旦成長起來，就會減少主流產(chǎn)品的市場萧诫。而且這些無限量的產(chǎn)品加起來斥难，會超過現(xiàn)在的主流產(chǎn)品。例如：高端的高速帘饶、五軸蟹梗、復(fù)合加工中心就減少了用于模具加工的電加工機(jī)床的市場銷量。激光切削機(jī)床就會減少用于數(shù)控鈑金加工的沖壓機(jī)床等等》柚螅現(xiàn)有的大企業(yè)也是從中小企業(yè)一步一步發(fā)展而形成的尚稍，所以中小企業(yè)的小商品會成為大市場，中小企業(yè)也會發(fā)展壯大成為大企業(yè)特掀。

　　中小企業(yè)的產(chǎn)品一般是“補(bǔ)缺拾遺”仇习，“夾縫求生”。具有多品種拭奖、小批量梆载、專業(yè)化特點，在我國傳統(tǒng)的市場環(huán)境下萧状，由于不具備實力參與主流產(chǎn)品“紅耗焖ⅲ”市場競爭，要把市場做大確實不容易捣兄。

　　同時這些中小企業(yè)不可能投入巨資參加機(jī)床行業(yè)展會褐袒，花大把的錢用于媒體的宣傳推廣啼术，更不可能在全國各地建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以此招攬客戶载碌，所以大部分都是“提籃小賣”上門推銷猜嘱，中小企業(yè)做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳統(tǒng)營銷不可比擬的低成本嫁艇、高效率的優(yōu)勢朗伶。網(wǎng)絡(luò)傳播的信息不受時間、空間的限制步咪，只要客戶用搜索引擎輸入關(guān)鍵詞论皆，就可以馬上找到其所需要的產(chǎn)品，所以猾漫，開展網(wǎng)絡(luò)營銷点晴，在網(wǎng)上找客戶是中小企業(yè)市場營銷的最好途徑。

　　特別是目前悯周，企業(yè)正面臨著原材料粒督、勞務(wù)等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網(wǎng)上營銷是降低禽翼、減少開支的有效途徑屠橄，網(wǎng)上營銷更具有現(xiàn)實意義。

　　不要拋棄機(jī)床顧客

　　在現(xiàn)實的市場營銷過程中淮辕，大多數(shù)企業(yè)的銷售部門都會把注意力集中在最新的客戶身上蘸错，而無暇顧及那些暫時還不會實現(xiàn)采購的客戶牡罚。這說明你正在拋棄顧客俯炮，這將會造成極大的損失。

　　這些正被拋棄的顧客缰伶，包括已成交的老客戶敦浅，以及通過行業(yè)展會和活動、媒體廣告和網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷活動已接觸過的客戶壮煎。企業(yè)都投入了一定的成本赛琢，因而與他們建立了一定的聯(lián)系。但由于種種原因触迄，只是暫時沒有成交悴碳。因此，他們都是企業(yè)來之不易的潛在客戶惦参。如果只因為暫時不可能成交而忽略這些潛在客戶灾囊，實在十分可惜。

　　例如腥刹，參加機(jī)床的行業(yè)展會马胧，一般參展商都要耗費許多人力汉买、物力、財力佩脊，少則幾萬元蛙粘，多則幾十萬元、上百萬元威彰。但一般來說出牧，展會上機(jī)床產(chǎn)品成交的機(jī)率不會太高。但有影響力的展會抱冷，都會吸引許多感興趣的專業(yè)觀眾崔列，他們會拿走產(chǎn)品資料，同時也留下了名片等聯(lián)系方式旺遮。這些專業(yè)觀眾中赵讯，將會有許多可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶。再例如耿眉，已成交的機(jī)床老客戶边翼，一般來說第一次成交后，需要一個過程才會重復(fù)采購溅鞠。但一般的供應(yīng)商徽七，在例行交機(jī)服務(wù)后，只是技術(shù)服務(wù)人員在被動地等待一年保質(zhì)期內(nèi)的保修信息仙茴，而銷售部門幾乎都很少聯(lián)系蛹柔。這樣客戶下次采購的機(jī)會往往會拱手讓給別人，一般來說開發(fā)一個新客戶的成本是開發(fā)一個老客戶的6倍签梭。
 
　　其實許多企業(yè)都明白以上的道理电尖，只是在傳統(tǒng)營銷條件下因產(chǎn)生的客戶維護(hù)所產(chǎn)生的高成本而難以實現(xiàn)對潛在客戶的開發(fā)。所謂傳統(tǒng)營銷稻悴，可理解為“人銷”勺帜，這樣，無論是企業(yè)的老板或銷售員赫裂，都不可能花費這么多時間和精力去上門拜訪或經(jīng)常聯(lián)系晤哩。客觀上說今燃，他們的注意力只可能集中在即將實現(xiàn)銷售的最新客戶上面侈净，所以也只能“忍痛割愛”，顧此失彼了僧凤。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得畜侦，兩全其美，電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷（網(wǎng)銷）就能輕而易舉地做到夏伊。網(wǎng)絡(luò)手段操作的“客戶管理系統(tǒng)”摇展，從而改變了傳統(tǒng)的高成本維護(hù)客戶的方式。

　　它可以用幾乎是零成本的辦法溺忧，實現(xiàn)對新老客戶咏连，潛在客戶的照顧和開發(fā)。充分利用信息互聯(lián)網(wǎng)時代的免費資源鲁森，不僅成本低祟滴，而且可以高效率實現(xiàn)“整理客戶、聯(lián)系客戶歌溉、關(guān)愛客戶垄懂、開發(fā)客戶”這四個過程。
 
　　在企業(yè)內(nèi)部必須建立“客戶服務(wù)中心”痛垛，以“網(wǎng)銷”為主秋衡，由訓(xùn)練有素質(zhì)的員工，利用網(wǎng)絡(luò)營銷方式晚簇，采用電子商務(wù)手段挑卫，通過SEO、SEM（搜索引擎優(yōu)化食召、營銷）贩普，從網(wǎng)上發(fā)掘客戶；同時操作“客戶管理系統(tǒng)”付杰，整合所有客戶資源研脸。同時在企業(yè)內(nèi)部建立“產(chǎn)品銷售中心”，以“人銷”為主蚓橡，針對現(xiàn)實客戶上門拜訪或怜，進(jìn)行技術(shù)交流，提供解決方案娱必，完成商務(wù)合作鸿挠。

　　要實現(xiàn)企業(yè)“網(wǎng)銷”醇舶、“人銷”姻蚓，“兩條腿走路”的復(fù)合營銷機(jī)制，使之流暢運作匣沼，還有待于企業(yè)如何優(yōu)化自身的各種資源狰挡，設(shè)置流程、規(guī)范操作释涛。這樣加叁，才能真正體現(xiàn)效率，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

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