記者：國(guó)內(nèi)刀具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但刀具企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的還是高檔的標(biāo)準(zhǔn)刀具市場(chǎng)匙姜，如何看待非標(biāo)刀具市場(chǎng)畅厢？

伊斯卡刀具國(guó)際貿(mào)易有限公司
技術(shù)總監(jiān)  吳江先生

　　非標(biāo)更需實(shí)力

　　吳江先生：隨著現(xiàn)在工業(yè)的發(fā)展，供應(yīng)商怎么為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)搁料，顯的越發(fā)的重要或详。客戶要生產(chǎn)新產(chǎn)品郭计，相應(yīng)的就會(huì)需要有新的刀具去適應(yīng)它，這些新的產(chǎn)品不一定是在標(biāo)準(zhǔn)系列里椒振，產(chǎn)品在發(fā)展昭伸，刀具也在發(fā)展；另一方面澎迎，現(xiàn)在我們刀具供應(yīng)商提倡為客戶提供“量體裁衣”式的服務(wù)庐杨，要為客戶的產(chǎn)品加工提供最優(yōu)的解決方案，這就必然會(huì)有度身定制的非標(biāo)刀具產(chǎn)品夹供，這就需要我們供應(yīng)商在非標(biāo)方面提供很好的技術(shù)服務(wù)律愉。非標(biāo)刀具更能反映刀具供應(yīng)商的水平臭呀，實(shí)力比較強(qiáng)的供應(yīng)商一般總是能夠提供比較強(qiáng)的非標(biāo)產(chǎn)品服務(wù)，因?yàn)榉菢?biāo)刀具的提供需要一個(gè)很強(qiáng)的服務(wù)鏈俘巡，從最初的銷售工程師聊树，到技術(shù)支持，再到項(xiàng)目小組变抛，行業(yè)專家峦筏，一直到生產(chǎn)部門和售后服務(wù)，這是一個(gè)非常完整的服務(wù)鏈涡拾，如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的技術(shù)支持蒂鹏，非標(biāo)產(chǎn)品的提供是比較難的。

　　未來(lái)胆褪，我認(rèn)為非標(biāo)刀具產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越好艳禁，占的比例也會(huì)越來(lái)越高。我們以前統(tǒng)計(jì)過(guò)狰绪，非標(biāo)刀具大概占了10%的刀具市場(chǎng)叮廉，尤其是在我們中國(guó)更高，大概有12-15%銷售份額渤早，應(yīng)該算是比較大的职车。非標(biāo)刀具更能體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。當(dāng)然鹊杖，未來(lái)的非標(biāo)刀具市場(chǎng)也不能無(wú)限的增長(zhǎng)悴灵，它總會(huì)在一個(gè)各方能承受的量上，因?yàn)槁畋停瑢?duì)用戶來(lái)說(shuō)积瞒，畢竟非標(biāo)品的供貨周期長(zhǎng)，成本都比較高登下；對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)茫孔，牽涉的人力物力較大。更有效的還是要靠標(biāo)準(zhǔn)品來(lái)覆蓋這個(gè)市場(chǎng)被芳。我們需要考慮的是：使標(biāo)準(zhǔn)品適合更多的加工范圍缰贝、利用標(biāo)準(zhǔn)化元素考慮非標(biāo)產(chǎn)品方案以及非標(biāo)產(chǎn)品的專業(yè)化，否則我們刀具供應(yīng)商就無(wú)法完成客戶和我們共同的目標(biāo)——提高加工效率畔濒，降低加工成本剩晴。

　　瓦爾特/依瓦格 工具磨削機(jī)床部 銷售總監(jiān) 俞知明先生

　　市場(chǎng)越發(fā)規(guī)范

　　俞知明先生：非標(biāo)，我們更多理解的叫形狀非標(biāo)恬皆，原來(lái)要用四把刀來(lái)做四個(gè)工部砰声，現(xiàn)在可能這四把刀集中在一把刀上就能體現(xiàn)出來(lái)。這也叫做復(fù)合刀具众附。很多客戶都說(shuō)自己在做非標(biāo)刀具沉南，其實(shí)我覺(jué)得還是一個(gè)量的問(wèn)題甘直，如果只作標(biāo)準(zhǔn)刀具，你每天要做幾百把刀劣晾，你的利潤(rùn)就會(huì)很高呐蹂。如果做非標(biāo)刀具，你的每個(gè)訂單只是一把兩把术拇，加上調(diào)整時(shí)間蔬透，非標(biāo)刀的附加值就會(huì)很高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)祠烁，不會(huì)賺錢的发荧。對(duì)于數(shù)控設(shè)備來(lái)說(shuō)，調(diào)一把非標(biāo)刀要比標(biāo)準(zhǔn)刀慢的多饰吕，因?yàn)楫?dāng)你形成量之后刃唤，你只需要調(diào)一次就可以，但是如果你每次只是做一把兩把白群，這樣就會(huì)不斷的在調(diào)尚胞。瓦爾特的工具磨床，范圍很廣帜慢，功能也很廣笼裳，我們有很多成功的案例應(yīng)用于各種行業(yè)，像航空領(lǐng)域粱玲，未來(lái)個(gè)性化會(huì)越來(lái)越明顯躬柬，我們的客戶也會(huì)越做越專，我認(rèn)為市場(chǎng)只是一個(gè)篩選抽减，慢慢的隨著客戶的規(guī)模在逐漸壯大允青，他會(huì)考慮沉淀一些市場(chǎng)，會(huì)挑一些對(duì)他來(lái)說(shuō)有信譽(yù)高質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶作為第一首選來(lái)維持它日常的運(yùn)作卵沉，非標(biāo)市場(chǎng)只是一類颠锉，以后市場(chǎng)的操作模式會(huì)越來(lái)越規(guī)范，越來(lái)越體系化史汗，不會(huì)像前兩年那么混亂足贴。

　　隨著航空航天、汽車制造姥勤、機(jī)械加工红最、模具等行業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)高端刀具產(chǎn)品的需求在不斷增加斗赘，給刀具企業(yè)帶來(lái)廣闊的發(fā)展空間，但這些也同樣加劇了刀具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)喧畏，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地砍梁，貴司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里悦浙？

　　肯納金屬金屬加工集團(tuán)亞太區(qū) 市場(chǎng)總監(jiān) 魏笑寒先生

本土化運(yùn)作

　　魏笑寒先生：肯納金屬最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是我們的產(chǎn)品能為客戶大大地降低生產(chǎn)成本，幫助他們創(chuàng)造更好的價(jià)值嗤雪，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力---這也是肯納始終一直堅(jiān)持的挟七。

　　產(chǎn)品的不斷更新和開(kāi)發(fā)也是我們的一大優(yōu)勢(shì)。40%以上的肯納產(chǎn)品是5年內(nèi)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品妥析∠嗪兀肯納的產(chǎn)品著重于本土化設(shè)計(jì)，更接近于中國(guó)客戶的需求省咨。這也是肯納不同于其他國(guó)際刀具制造企業(yè)的特點(diǎn)肃弟，更注重于本地人才的開(kāi)發(fā)。如果您來(lái)我們天津工廠參觀的話零蓉，您會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)工廠都由中國(guó)本地員工在管理及運(yùn)作笤受，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為本地員工更了解中國(guó)文化，行業(yè)環(huán)境和客戶需求敌蜂。

　　此外箩兽，肯納向客戶提供的是金屬加工的解決方案，決不只是刀具產(chǎn)品章喉，而是提高客戶競(jìng)爭(zhēng)能力的解決方案汗贫，肯納憑借其在業(yè)內(nèi)60多年技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，充分了解客戶的整個(gè)生產(chǎn)流程秸脱，還有一套集團(tuán)內(nèi)部全球聯(lián)網(wǎng)的刀具切削數(shù)據(jù)庫(kù)落包。肯納的員工可以運(yùn)用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)撞反，根據(jù)工件類型妥色、工件材料、刀具材料遏片、加工類型等各種已知條件锉窑，快速地找到已有的試驗(yàn)數(shù)據(jù)，從而為客戶提供符合其選刀目標(biāo)函數(shù)的產(chǎn)品辫慎，節(jié)約試刀的時(shí)間袁朗，降低管理風(fēng)險(xiǎn)。

　　記者：近年來(lái)叶偶，眾多跨國(guó)工業(yè)企業(yè)大量涌入中國(guó)跃渠，作為“世界的市場(chǎng)”的中國(guó)倍受關(guān)注，貴司的產(chǎn)品如何才能更好的適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的需求锯运？

　　昂科機(jī)床（上海）有限公司
　　中國(guó)區(qū)經(jīng)理  唐欣康先生

強(qiáng)大的技術(shù)支持

　　唐欣康：中國(guó)市場(chǎng)在高精度數(shù)控刀具領(lǐng)域温盅，起步比較晚哀卿，目前總的來(lái)說(shuō)技術(shù)的水平還比較低昌犹，但隨著中國(guó)市場(chǎng)對(duì)刀具需求量的迅速增長(zhǎng)宠蚂，中、小型的刀具制造廠商像雨后春筍般發(fā)展起來(lái)，數(shù)量眾多。像常州西夏墅鎮(zhèn)，在小小方圓幾十里的地方岔冯，聚集了上百家刀具制造廠商。他們?cè)陂_(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中舅逸，碰到的最大的技術(shù)難題實(shí)際上就是刀具的設(shè)計(jì)和制造桌肴。由于標(biāo)準(zhǔn)刀具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，它需要廠家具備一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性琉历。小的廠家往往不具備這種規(guī)模坠七，其市場(chǎng)開(kāi)拓則免不了要通過(guò)啃非標(biāo)刀具這塊硬骨頭入手，把它當(dāng)作一塊市場(chǎng)的敲門磚善已，所以他們對(duì)設(shè)備供應(yīng)商的技術(shù)支持需求會(huì)來(lái)的更多灼捂。而ANCA設(shè)備靈活性好，編程操作簡(jiǎn)易换团，恰恰非常適合多品種復(fù)雜刀具的設(shè)計(jì)和制造悉稠，加上我們及其優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)能力，所以很多用戶認(rèn)為ANCA非常適合中國(guó)市場(chǎng)艘包。這就是為什么ANCA在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的短短三年多時(shí)間的猛，會(huì)發(fā)展得這么快，從2004年前每年銷售一兩臺(tái)想虎，到2007年我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)銷售了共74臺(tái)卦尊。我們衷心地期望通過(guò)ANCA出色的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)能夠幫助國(guó)內(nèi)的刀具制造廠商不斷地提升技術(shù)能力和刀具制造品質(zhì)桶悍，在不遠(yuǎn)的將來(lái)乐跺，中國(guó)制造的刀具能成為世界一流的品牌，走進(jìn)全球金屬切削的每一個(gè)角落讼逐。

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