來自梅辛根的漢斯—約爾根·蓋格岔霸，一年前擔(dān)任了歐洲機(jī)床制造商協(xié)會主席。該協(xié)會總部位于比利時的布魯塞爾俯渤，擁有來自23個國家的277名成員呆细，并宣稱在世界上處于主導(dǎo)地位。在獨(dú)家采訪中八匠，這位經(jīng)驗豐富的機(jī)械貿(mào)易商人對國際市場絮爷、以及二手機(jī)床在國際市場上的意義，特別是在亞洲市場上的意義梨树，作出了總體的評價坑夯。
　　記者：蓋格先生，您對目前的二手機(jī)床市場有何評價?
　　蓋格先生：國外市場上的生意很不錯抡四，國內(nèi)市場就不行了柜蜈。因此在我們的銷售總額中，出口占了大約60％指巡，而國內(nèi)市場銷售額只占40％跨释。但是我估計，在這40％當(dāng)中，有大約20％最終仍然流向了國際市場蝎疹。因為很多德國的公司是為了他們在國外的子公司來購買這些產(chǎn)品的抽述。
　　記者：您所提到的這些機(jī)械設(shè)備，是由德國生產(chǎn)的边饿，還是從國際市場上購買來的呢?
　　蓋格先生：我們確實(shí)偶爾會從國際市場上購買一些設(shè)備使城，但是絕大部分的設(shè)備還是由德國生產(chǎn)制造的。如果從國外采購的話值舀，前期成本就會升高蛆骨，這樣會讓這些設(shè)備的價格變得過高。
　　記者：您是怎樣獲得世界各地的潛在客戶的信息的呢?
　　蓋格先生：我們在相關(guān)的專業(yè)雜志上做廣告裙澎，參加各種博覽會洒妈，同時我們把大量的產(chǎn)品介紹放到了因特網(wǎng)上。僅僅在協(xié)會網(wǎng)頁EAMTM．com上艘彭，您就可以瀏覽到我們協(xié)會成員的15,000種設(shè)備蛮碾，而且這些介紹總共有10種語言的版本。在我們公司的主頁上跟狱，有關(guān)于500種設(shè)備的德語和英語介紹俭厚。此外還有從各個角度拍攝的部分設(shè)備的圖片。我們不會錯過任何一種促銷的手段驶臊。
　　記者：那么二手機(jī)械設(shè)備博覽會對您具有什么樣的意義呢?
　　蓋格先生：意義非常重大挪挤，正如您所看到的那樣，很多協(xié)會成員參加了卡爾斯魯厄的零售博覽會关翎。僅僅在今年扛门，參加這個博覽會的成員就有100家。除此以外纵寝，還有一些其他的重要的博覽會论寨，例如莫斯科的工業(yè)展覽、意大利布雷西亞的Remach展覽店雅、以及荷蘭哈爾登貝格的機(jī)械展覽政基。
　　作為一個家族式企業(yè)，我們公司參加了很多博覽會闹啦，比如莫斯科沮明、新加坡、吉隆坡窍奋、意大利施式、美國、荷蘭以及伊朗的展覽执峰，等等涎花。當(dāng)然喊宿，參加這些活動會花費(fèi)很多的錢，但是不久以后就會見到成效了瞒酪。
　　記者：目前您比較關(guān)注的是哪些市場呢?
　　蓋格先生：當(dāng)然是亞洲市場荞宰。
　　記者：對您而言，美國市場是否不重要或者不太重要呢?
　　蓋格先生：美元的貶值测佛，包括這個行業(yè)的景氣程度(比媒體報道的還要差)都已經(jīng)造成了明顯的市場收縮度潜。盡管美國人(尤其是德國裔的美國人)很喜歡德國的機(jī)械設(shè)備，但是我認(rèn)為現(xiàn)在還缺乏積極的投資氣氛影凿。
　　記者：那么亞洲各國市場的排名是怎樣的呢?
　　蓋格先生：中國致殉，韓國，印度第勉。到目前為止逃铝，我們總是能聽到，中國人更喜歡采購高科技機(jī)械設(shè)備叽赊。所以我們對中國能夠在二手機(jī)械市場上排在第一位感到很吃驚恋沃。很多國家都正在考慮更多地購買二手機(jī)械，而不選擇新設(shè)備蛇尚⊙看剑可能在中國顾画，也會出現(xiàn)這種狀況取劫。
　　如今的二手機(jī)械設(shè)備實(shí)際上要比過去的要新很多，所以從技術(shù)角度來看研侣，它們的價值很高谱邪，這是否是一個重要的原因呢?很顯然，現(xiàn)在的二手機(jī)械設(shè)備都很新庶诡。而且從技術(shù)角度來看惦银，它們也遠(yuǎn)沒有過時。
　　記者末誓；那么在中國做生意需要注意什么呢?
　　蓋格先生：根據(jù)我自己的經(jīng)驗：聽其言扯俱，觀其行，然后才能相信他們酝凄。
　　記者：有沒有哪些與歐洲人不同的行為方式需要我們特別注意呢?
　　蓋格先生：是的食迈，中國喜歡優(yōu)秀的、嚴(yán)肅的合作伙伴冀远。他們總是希望在設(shè)備安裝完畢后嘿惜，再支付最后的10％、20％或者30％的貨款峰毙。當(dāng)然這對我們來說是很困難的坯公，而且總有一種吃力不討好的感覺韵披。與印度和韓國的情況差不多，這也需要視雙方的信任基礎(chǔ)而定酷匹。
　　記者：你們怎樣才能確保在這些遙遠(yuǎn)的市場上提供擔(dān)保呢?
　　蓋格先生：你必須認(rèn)真地觀察你的合作伙伴镇锣，包括你所要提供的設(shè)備。如果設(shè)備有瑕疵硼琢，必須立即進(jìn)行修理类玉，而且不能在這個時候發(fā)貨。否則踢寂，就應(yīng)當(dāng)在中國提供維修服務(wù)嫂茸。
　　記者：擔(dān)保當(dāng)然會有期限。那么通常情況下弄兜，你們的保修期是多長時間呢?
　　蓋格先生：3個月药蜻，6個月或者12個月，視合同而定替饿。此外语泽，對于功能和備件供應(yīng)也有相應(yīng)的擔(dān)保期限，所以這個期限并不總是一個精確的數(shù)字视卢。
　　記者：新的機(jī)器當(dāng)然需要現(xiàn)代化的操作踱卵。你們肯定是要提供培訓(xùn)服務(wù)的了。你們是作為以商人的身份負(fù)責(zé)培訓(xùn)据过，還是讓制造商來進(jìn)行培訓(xùn)呢?
　　蓋格先生：我們會讓機(jī)器和控制裝置的制造商來提供這些服務(wù)惋砂。
　　記者：您認(rèn)為，對于二手機(jī)械設(shè)備來說绳锅，中國市場還有很大的潛力有待挖掘嗎?如果是的話西饵，其中的原因是什么呢?
　　蓋格先生：當(dāng)然有很大的潛力。價格和質(zhì)量扮演了重要的角色鳞芙。德國的二手機(jī)械的一個優(yōu)點(diǎn)在于眷柔，它們都能夠正常工作。有些設(shè)備也許能夠被模仿到一個螺絲都不差防弧，但是它們運(yùn)行不了允纬。
　　記者：中國人正在自己制造越來越多的機(jī)械設(shè)備，這會破壞您的生意嗎?
　　蓋格先生：我們還沒有獲得這方面的信息历恨。當(dāng)然氯也，這樣的潛力還是很大的。即使發(fā)展到那一步是龟，也許他們自己的生產(chǎn)能力還是不能滿足市場的需求秦谁。實(shí)際上，這一點(diǎn)就連我們也做不到后匀。

采訪者　羅爾夫·朗拜因(Dr．RolfLangbein)
(1ndustrieanzeiger)雜志總編

（德國制造技術(shù)精粹）

聲明：本網(wǎng)站所收集的部分公開資料來源于互聯(lián)網(wǎng)以称，轉(zhuǎn)載的目的在于傳遞更多信息及用于網(wǎng)絡(luò)分享友合，并不代表本站贊同其觀點(diǎn)和對其真實(shí)性負(fù)責(zé)，也不構(gòu)成任何其他建議烘幅。本站部分作品是由網(wǎng)友自主投稿和發(fā)布颊夷、編輯整理上傳，對此類作品本站僅提供交流平臺钉答，不為其版權(quán)負(fù)責(zé)础芍。如果您發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上所用視頻、圖片数尿、文字如涉及作品版權(quán)問題仑性，請第一時間告知，我們將根據(jù)您提供的證明材料確認(rèn)版權(quán)并按國家標(biāo)準(zhǔn)支付稿酬或立即刪除內(nèi)容右蹦，以保證您的權(quán)益诊杆！聯(lián)系電話：010-58612588 或 Email:editor@mmsonline.com.cn。