超過60%以上的公司采用了5次以上的年采購計劃，即至多兩個月左右采購一次稀轨，這一方面反映了消費市場比較成熟岸军，刀具用戶在制定預算時更傾向于靈活性，而不是保留過多的庫存佣谐。同時方妖，由于用戶采購的靈活性，對于那些尚未進入的刀具供應商党觅，市場提供了隨時進入的機會。

　　對中國刀具市場的基本應用情況“刀具應用調查”結果，有效問卷為366份摩赎，涉及國內外刀具品牌近50個隘唁。

    　刀具用戶調查基本情況

    　從消費習慣來看杏疑，超過60%以上的公司采用了5次以上的年采購計劃，即至多兩個月左右采購一次柱爵，這一方面反映了消費市場比較成熟钞诡，刀具用戶在制定預算時更傾向于靈活性，而不是保留過多的庫存荧降。同時接箫，由于用戶采購的靈活性，對于那些尚未進入的刀具供應商朵诫，市場提供了隨時進入的機會辛友。由于按需采購，對已用品牌的相互替換的競爭性也日益加劇剪返。

   　 從調查中發(fā)現(xiàn)废累，通過專業(yè)報刊來了解刀具供應商的人次最多，通過展會了解刀具的讀者略低邑滨，講座或培訓的效果較差。

   　 從調查中發(fā)現(xiàn):

    　在調查涉及給定對象中馁捌，山特維克以絕對優(yōu)勢占據(jù)提及率第一名，并且遙遙領先于其他競爭者癞糙。國產(chǎn)品牌以鉆石（株洲）、上工罢令、哈工得票數(shù)相當媒埃，且勇闖品牌熟悉度前10名兰粉。

    　從調查中可以看出前10名品牌提及率占到50％以上。

   　 從調查中可看出焰络，品牌的使用度與品牌的提及率差別不是很大，但由于價格、歷史等原因郊尝，國內提及率最高的三大品牌盡管在認識率上低于國外品牌外秋，但使用度卻并不遜色于國外品牌。

    　另外，考慮品牌的使用度（或充溢度）即品牌的使用率/品牌的提及率矗绅，我們發(fā)現(xiàn)上工有最高的品牌使用度唉锌，超過1泛啸，其次為哈工。

    　在實際調查中，我們發(fā)現(xiàn)一個比較有趣的現(xiàn)象：用戶實際使用的品牌和了解熟悉的品牌之間發(fā)生了不同程度的背離赔蒲。我們考察了10家品牌的忠誠度如（排名按字母順序）鉆石（Diamond）忆和、哈工（Hagong）趣闻、伊斯卡（Iscar）凄跑、肯納（Kenametal）泪确、山特維克（Sandvik）州邢、山高（Seco）嫌褪、上工（Shanggong）裙秋、住友（Sumitomo）进宝、瓦爾特（Walter）遵艰、威迪亞（Widia）（含Valenite）。在忠誠度較高的企業(yè)中限剩，國產(chǎn)品牌具有較大的優(yōu)勢纽他。其中哈工具有最高的忠誠度，即認知品牌為哈工且實際使用中仍采用哈工的用戶高達64％释簿。

   　 以山特維克可樂滿為例懂鸵，使用山特維克可樂滿刀具的用戶套像，同時也用的品牌是山高、肯納砰染、伊斯卡炎殃、Widia件牧、瓦爾特等，而提到山特維克可樂滿用其他品牌的比例卻很平均，表明山特維克的用戶在品牌轉移時也是有一定趨向。

   　 從品牌互換的力量對比看附鸽，我們發(fā)現(xiàn)哈工到上工的品牌轉移為25.2％情臭，而上工到哈工的品牌轉移只有17.4％俯在，表明上工比哈工在品牌互換上具有相對的強勢。

   　 從品牌轉移中可以看出离饺，住友轉移到其他品牌的比例較高，說明熟悉這個品牌的用戶實際使用中的品牌選擇是比較分散的缩笤。

    　刀具用戶的采購行為分析

   　 采購因素：用戶在選擇刀具時主要關心的問題為：壽命（32％）慎陵；價格（28％）；售服（l2％）润梯；品牌（9％）；供貨（8％）；快捷服務（8％）顿痪；銷售人員素質（2%）；其他（1％）椒玖，其中售服+供貨+快捷服務=29％鼓宿〕程剩可以看出栏尚，壽命與價格因素占到60％，各刀具供應商對性價比的定位非常重要，將直接影響銷售大局咱圆；與服務相關的三項因素（售服+供貨+快捷服務）約占28％捷凄，表明刀具使用者對服務依賴性較大阿座。品牌因素約占9％左右，同樣不時忽視，我們認為以現(xiàn)在刀具市場的競爭環(huán)境，致力于對品牌的提升將會很大程度擴大市場份額及本公司的市場穩(wěn)定施翰。

   　 使用中因素：用戶在使用刀具時主要關心的問題為：性價比(49％)瘪板；解決能力（28％）撇叁；價格（18％）陨闹；交貨及售后服務及其他（5％）陶簿。

    　性能價格比仍是壓倒性的決定因素努扶。此外綜合方案的解決能力顯然非常受關注患刻，“賣刀”的時代已經(jīng)臨近結束埋村，兜售整體解決方案的廠家將有望在激烈的競爭中勝出酬姆。在調查中，一個奇怪的發(fā)現(xiàn)是國內市場暫時對售后服務及交貨關心并不是很多，分析原因有二：刀具市場競爭激烈，互換性較強;由于各種刀具需求缺乏統(tǒng)一的衡量標準地垢，大家對此無可比較聂歹。

    　采購途徑：習慣購買38％榨降；雜志廣告20%跋擅；業(yè)務推銷20％沪曙；朋友推薦15％萎羔；其他7％液走。

    　其他項標注展會者沒有，從比例上看贾陷，從采購與了解途徑可看出育灸，雜志很重要，宣傳與協(xié)助采購并重昵宇，展會有宣傳作用，直接影響采購的能力較弱瓦哎。朋友推薦占到15％柔逼，說明維護刀具品牌的形象和客戶的忠誠度非常重要蒋譬。

   　 感興趣刀具排序：銑刀26.4％；車刀24.6％愉适；鏜鉸刀19％；螺紋鉸刀13.5％韩艾；齒輪刀具12％筛六；其他4.4％。

    　可轉位刀具吭芯、硬質含金刀具已成為主流耗品通溜，HSS刀具亦較多。

   　 模具制造業(yè)：

   　 關心問題排名：質量兰歼、壽命溪毕、服務。解決問題排名：硬度廊擦、精度穿汽、非標。應用提及較多的品牌（未排名）：瓦爾特觉浦、山特維克可樂滿题束、山高跋岳、日立、上工着逐、哈工等崔赌。

    　山特維克可樂滿提及率：54％；其中：第一印象37％耸别；第二印象13％健芭；第三印象4％。

    　刀具應用者多希望國內刀具品牌與質量的提升秀姐，及刀具行業(yè)對疑難問題解決的關注慈迈。50萬元以上采購群體，提及與使用山特維克可樂滿省有、肯納痒留、鉆石者較多。第一印象對山特維克可樂滿蠢沿、肯納伸头、瓦爾特、鉆石舷蟀、哈工恤磷、伊斯卡、山高戈勾、住友绷煎、上工、自貢户痒、東芝火毕、成量、Widia赠槽、Mapal剃炬、EMUGE、EPB幢戳、斗馬惋探、日研、鉆領巩荧、不二越抗海、漢江等品牌均有提到。

    　本次調查未將已被伊斯卡收購的英格索爾刀具納入伊斯卡品牌福耐，也未將EPB納入山高品牌葫羡，而這兩個品牌在中國刀具市場中都有很大的影響。相信不久的將來昌罩，隨著對這兩個品牌的消化與吸收哭懈，伊斯卡和山高在中國的刀具市場將有較好的表現(xiàn)灾馒。

    　從調查中看刀具市場的走勢

   　 國內品牌：上工：46；國外品牌：山特維克：101遣总。

    　由于各公司主導產(chǎn)品與經(jīng)營風格的區(qū)別睬罗，以及本次調查對行業(yè)規(guī)劃不足以及抽樣少的原因，以上內客只能代表很少一部分刀具應用者的意見旭斥。在隨后的調查中容达，我們將分別針對航空航天、車輛制造垂券、模具加工等行業(yè)進行刀具應用調查花盐，又可針對不同的刀具產(chǎn)品進行調查，比如銑刀菇爪、車刀算芯、齒輪刀具等。刀具調查范圍還可以擴大凳宙，從層面上甚至可以擴大到某些研究機構属圃。盡管調查尚不夠充分，但仍希望借此機會公布一部分結果尽诀，一方面希望大家因此看出一些規(guī)律俄躺，另一方面希望大家將來能根據(jù)各公司的特點對此發(fā)表意見。在調查中發(fā)現(xiàn)刀具客戶中红集，對刀具中低要求的占到80％，有20％對刀具品質的要求較高条稍。從對刀具要求較高的用戶中更能看出國外品牌在中國的競爭力的比較判懒，也能看出刀具行業(yè)發(fā)展的技術趨勢；從對刀具中低要求的刀具用戶中悟惰，會看出刀具國產(chǎn)化和外資來華辦廠的大趨勢刀雳。從調查中，我們發(fā)現(xiàn)山特維克可樂滿的綜合能力很強估曾，肯納公司的車削刀具粪世、硬質含金刀具有較大優(yōu)勢;瓦爾特公司的模具加工刀具優(yōu)勢較多，而山高一直以來在銑刀方面的形象都很好黔章；伊斯卡的霸王刀早已名聲在外胁塞，而其非標刀具的提供在國外品牌中口碑不錯。
    值得一提的是日本刀具品牌在國內的影響不可小看压语，從調查中及市場活躍程度看啸罢，住友、三菱胎食、不二越扰才、大昭和允懂、黛杰、京瓷衩匣、OSG蕾总、日研、東芝在國內的市場做得都很不錯琅捏，許多用戶認為日本的品牌刀具從質量及性價比來說是不錯的生百。從幾個日本品牌刀具企業(yè)的表現(xiàn)可以看出得知，隨著日本品牌在歐美市場的消費成熟以及高增長的不可能午绳，日本刀具廠商察覺到中國市場高增長的可能性置侍。而有跡象表明，日本企業(yè)對華的投資在迅速增加拦焚，而作為工業(yè)消耗品的日本品牌刀具瘫骏，必然會在此形勢的帶動下在將來時日大幅增加。例如日本的黛杰公司荣吻，在幾年前加大了對中國市場的重視哭夺，可以作為一個說明。

    　我們由調查中還可以看出押辽，汽車制造業(yè)卷撞，航空航天產(chǎn)業(yè)對刀具的品質、效率饵忙、可靠性盐文、高穩(wěn)定性要求很高，且采購量也較高岖疲。而由國內的情形看咏摔，汽車制造業(yè)的刀具采購是較為開放的，中國的汽車消費才剛剛開始极阴，汽車制造業(yè)對降低成本昙百、提高生產(chǎn)效率的要求更為迫切。有人說由于模具行業(yè)增長最快碟狞，所以刀具公司在模具行業(yè)的市場份額是真正的戰(zhàn)場啄枕。我們卻認為，汽車制造業(yè)才是刀具公司未來三年內的主要市場族沃。

    　各公司由于產(chǎn)品定位不同频祝，在國內的市場策略也大不相同。比如有些公司在銷售刀具的同時脆淹，同時增加齒輪加工的市場占有智润，并形成一定規(guī)模，從而形成自己某一方面的優(yōu)勢，以適應高度競爭的市場窟绷。對這樣的公司而言锯玛，脫離競爭最激烈的市場，在一些獨特領域獲取更多的利潤不失為一種很好的經(jīng)營理念兼蜈。有些歐洲公司認為自己的產(chǎn)品靠品質在歐美生存得很好攘残，在中國亦也能獲得較高份額。其實为狸，中國由于國產(chǎn)刀具的勢單力薄歼郭，必然將采購目標定位為全球范圍內的品牌選擇。且不說歐美品牌的競爭臭膊，就以日本品牌為例盆扳，可選擇的空間就很大。所以歐美刀具品牌如何采取適合中國市場的定位將直接影響他們在中國市場的占有率栏赋。

    　在調查中俭整，呼聲最高的就是刀具國產(chǎn)化，以及對國產(chǎn)刀具與國外品牌的對比仙衩。而就此MM認為妄由，中國刀具業(yè)的發(fā)展遠遠跟不上中國經(jīng)濟的增長。刀具國產(chǎn)化要去搞篇挡，國外品牌的本地化也可以搞像淋。從調查中，我們看出报葬，在國內設廠的如山特維克可樂滿语雇、肯納、瓦爾特均在此次調查中有突出表現(xiàn)挺久。剛剛在國內建廠的鈷領公司磨涵，亦將在近兩年大有做為。

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