北美汽車零部件供應(yīng)商承認，其自身的長期發(fā)展至少在部分程度上取決于能否拓展客戶群，而它們現(xiàn)有的客戶范圍一般都很狹窄庸汗。

    　為拓展客戶群，美國的汽車零部件供應(yīng)商必須在三大汽車制造巨頭之外诅鹰，尋求其他客戶也隧。這樣做，最終笋骡，可能會促使國外的汽車零部件供應(yīng)商不能再為原先隨之進入美國市場的汽車制造商服務(wù)絮商，轉(zhuǎn)而群求其他汽車制造商。但一項調(diào)查卻表明叮盲，美國的大多數(shù)汽車零部件供應(yīng)商對于自己是否具備成功（拓展客戶群）所需的銷售和營銷能力仍心存迷茫铆韭。

    　2003年，北美汽車制造企業(yè)3為北美的汽車零部件供應(yīng)商帶來了75%的業(yè)務(wù)量只忿，不過據(jù)我們調(diào)查菜涯，現(xiàn)在這些汽車制造商準(zhǔn)備在2008年前將這一比例降至60%以下。戴姆勒－克萊斯勒汽車公司(Daimler Chrysler)禾膀、福特汽車公司(Ford Motor)和通用汽車公司(General Motors)三巨頭為了降低成本和獲得競爭優(yōu)勢拣末，將繼續(xù)尋求其傳統(tǒng)美國汽車零部件供應(yīng)商以外的供應(yīng)商，因此驹柴，美國供應(yīng)商面臨著越來越大的拓展客戶群的壓力饼瓮。隨著其他國家的供應(yīng)商開始尋求和三巨頭做生意的機會，傳統(tǒng)的美國汽車零部件供應(yīng)商也開始進行嘗試夹厌，希望能與在美國運營的外國汽車制造商開展新業(yè)務(wù)豹爹。不過，盡管有些供應(yīng)商已經(jīng)在新的非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上取得了一定進展尊流，但仍有近半數(shù)供應(yīng)商的高管對自己的企業(yè)缺乏信心帅戒，認為難以達到2008年的目標(biāo)。對眾多供應(yīng)商來說崖技，失敗將意味著被淘汰出局逻住。
 
    　我們對在美國經(jīng)營的歐洲、日本及美國本土的汽車制造企業(yè)和零部件供應(yīng)商進行了調(diào)查迎献，并采訪了這些企業(yè)的高管瞎访。通過調(diào)查和采訪，我們發(fā)現(xiàn)了可能造成客戶群多樣化目標(biāo)失敗的若干障礙吁恍。例如扒秸，在北美汽車零部件供應(yīng)商中，有半數(shù)的企業(yè)高管表示冀瓦，當(dāng)企業(yè)要冒險投入人力和設(shè)備伴奥，以提供更能吸引新的整車制造商客戶的產(chǎn)品和服務(wù)時，自己會猶豫不決。有三分之二的高管認為颂睛，在與目標(biāo)客戶建立深入關(guān)系上培车，企業(yè)的高級管理者并沒有投入足夠的時間。而所有汽車制造商车咕，尤其是日本制造商割钧，對于供應(yīng)商在這方面的工作高度重視，因此淹郎，如果供應(yīng)商不注意培養(yǎng)客戶關(guān)系衔侯，就可能意味著全盤失敗。

    　供應(yīng)商要提供目標(biāo)客戶所期望的信息和服務(wù)氛硬，就必須徹底檢查自己的銷售方法迈枪。例如，在銷售人員來訪時枣惨，日本制造商希望通過銷售人員了解大量確鑿的事實數(shù)據(jù)蓄惫，但許多供應(yīng)商都沒有足夠的資源來評價和傳達自己產(chǎn)品的競爭力。調(diào)查發(fā)現(xiàn)邮敛，90％的供應(yīng)商連自己產(chǎn)品在制造成本和性能上的世界級基準(zhǔn)都不清楚萨驶，更不用提了解競爭對手的產(chǎn)品了。 更糟糕的是艇肴，似乎很少有供應(yīng)商對銷售和營銷職能表現(xiàn)足夠的重視：只有不到一半供應(yīng)商的高管認為腔呜，營銷部門負責(zé)人是企業(yè)中最有影響力的人員之一；在接受采訪的人員中再悼，僅有40%的人覺得營銷職能對人才有著強大的吸引力核畴。可能正是出于這個原因冲九，在所有接受調(diào)查的供應(yīng)商當(dāng)中谤草，僅有一半企業(yè)認為它們的客戶服務(wù)團隊能夠讓人信服地清楚說出價值定位。
 
    　此外莺奸，通常這些供應(yīng)商的客戶策略以及執(zhí)行方案既不嚴格丑孩，也不詳細，不足以影響銷售人員的日常行為灭贷。能精確計算單個客戶的服務(wù)成本及利潤率的供應(yīng)商還不到30%温学。僅有半數(shù)供應(yīng)商根據(jù)機會的未來吸引力來分配資源，包括管理監(jiān)督以及銷售和技術(shù)支持等甚疟。僅有三分之一的供應(yīng)商會通過分析來了解交易失敗的原因仗岖，而對成功交易進行總結(jié)的供應(yīng)商還不到四分之一。上述失誤可能導(dǎo)致企業(yè)在面臨有吸引力的機會時投資不足俗股，或當(dāng)機會無利可圖時卻過高投入欲堪。
 
    　供應(yīng)商們認為约绒，企業(yè)在盡量減少成本的同時，還要盡可能提高績效综货、創(chuàng)新和質(zhì)量嚣惭，這是一項非常具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。盡管在我們調(diào)查的高管中螃势，有76%的人認為自己公司的產(chǎn)品在和同類最佳產(chǎn)品比較時仍有優(yōu)勢，并且三分之二的人認為企業(yè)在創(chuàng)新能力和產(chǎn)品技術(shù)方面很出色俱猪，但69%的人卻認為由于成本結(jié)構(gòu)的關(guān)系距档，企業(yè)在競爭中處于不利地位。
 
    　在供應(yīng)商尋求客戶多樣化的同時跟媚，它們面臨許多嚴重問題囱悴，其中包括：無法降低產(chǎn)品成本，或者無法提供實實在在的數(shù)據(jù)來說明其產(chǎn)品的好處和上乘品質(zhì)箍秧。我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)甫题，高級管理者對于客戶群多樣化有著非常高的期望，但卻沒有為實際行動做好準(zhǔn)備涂召，這正是一些憂慮產(chǎn)生的原因坠非。而且，被調(diào)查者稱果正，在這些企業(yè)的首席執(zhí)行官當(dāng)中炎码，覺得自己個人應(yīng)當(dāng)對質(zhì)量問題承擔(dān)責(zé)任的不足一半。
 
    　如果這種態(tài)度持續(xù)下去秋泳，那么無論哪家供應(yīng)商都將難以為繼潦闲，更不用說拓展新的汽車制造商客戶了。

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