原來俺驶，劉仕軍在向客戶推銷大桶機油時意外地發(fā)現(xiàn)柿癞，附近的一些陶瓷企業(yè)的飲用水、潤滑油足渔、汽車零配件等用量較大留旱，這不就是非油銷售的潛在客戶嗎？9月初丹碑，福建銷售泉州分公司傳出消息：一個遠離鬧市區(qū)的加油站格你，非油銷售由日均300多元提升到2000余元，成品油銷售從日均4噸候隘，一周內(nèi)攀升到16噸述逾。真有這奇事？

    原來裆乘，在勞動競賽中殴客，恒盛加油站充分利用地方經(jīng)濟優(yōu)勢，推出特色營銷模式衅逝，使這個站銷量成倍增長傀铃。一樣的路段，一樣的中國石油品牌形象忠伊，不同的營銷手段茫经，卻收到了不同效果。

開辟特色通道——打桶加油上銷量

    “如果設(shè)置打桶專用槍萎津，我保證在一周內(nèi)日均銷量提升到15噸卸伞。”今年年初锉屈，福建銷售加油站管理處處長劉國柱到恒盛加油站調(diào)研時瞪慧，這個站經(jīng)理劉仕軍為自己下了“軍令狀”。

    劉仕軍為何敢立下這樣的“軍令狀”部念？是“特色開發(fā)渠道”助其一臂之力弃酌。

    在福建閩南，人們有個傳統(tǒng)習(xí)慣——品茶儡炼。人們往來都從品茶開始妓湘，在喝茶中相互認識查蓉，以茶會友。恒盛加油站充分利用這個習(xí)俗榜贴，通過品茶的機會豌研，積極向客戶宣傳泉州分公司對大型客戶實行“打桶專用槍”的優(yōu)惠措施。

    言者有意沈猜，聽者也有心淌璧。一傳十、十傳百奈炕，這個優(yōu)惠措施在當?shù)赜糜涂蛻糁忻曉絹碓酱笄萦恰Ｈ萋?lián)鑫公司經(jīng)理車玉平聞訊也來到恒盛站打桶加油。優(yōu)質(zhì)的油品书尚、真誠的服務(wù)衙乡，使車玉平?jīng)Q定將公司所有的工地、機臺沐刷、廠車箱歪、大型機械用油都固定在恒盛站。現(xiàn)在這個站月均加油量達100余噸验柴。

實施特色促銷——VIP管理提人氣

    面對嚴峻的市場壓力揽膏，有的油品銷售公司用加油卡優(yōu)惠方式捆綁客戶。如何化解加油卡優(yōu)惠業(yè)務(wù)帶來的市場沖擊姊宗？

    創(chuàng)新思維讓利發(fā)展歹朵。恒盛站借鑒“他山之石”，推行定點加油VIP客戶措施懈词，把目標鎖定在物流公司蛇耀、陶瓷民營企業(yè)辩诞、私人車隊等客戶坎弯，并按照加油量和潛在加油量的多少，核定為A译暂、B抠忘、C三類客戶，并分類發(fā)放定點客戶加油本外永，使不同客戶享受不同優(yōu)惠價格崎脉。如泉州聯(lián)鑫公司擁有自營及掛靠車輛2000多輛，雖然目前只有500多輛貨車在恒盛站定點加油伯顶，但他們享受到A類VIP客戶待遇囚灼。聯(lián)鑫公司經(jīng)理表示，他們將盡可能調(diào)整貨車物流線路祭衩，在恒盛站增加定點加油車輛灶体，回報中國石油對他們的厚愛阅签。今年，恒盛站開發(fā)類似定點客戶8家捧懈，新增定點加油車輛560多輛列序，月均銷售量達250多噸。

    “我們?nèi)締T工已養(yǎng)成賣油就是賣品牌的習(xí)慣失叁。多和用油客戶交流睹肝，讓客戶了解我們的油品和優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，以此吸引客戶試加油隐辟，并最終成為定點客戶画柜。”談及此事退厕，劉仕軍興奮地說软架。

開發(fā)特色客戶——大單銷售效益升

    6月份，恒盛站一次性與非油品中央倉訂了飲用水1000箱寸颇，占泉州分公司40座加油站便利店非油品訂單近一半份額弄讥。為什么一個地處郊區(qū)農(nóng)村的小便利店竟有這樣的大手筆？
 
    心動不如行動础健。劉仕軍在發(fā)動員工對特色商品定點客戶開發(fā)時谋啃，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為增效目標蹂喻，及時調(diào)整和優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)葱椭，真正做到“人無我有、人有我優(yōu)口四、人優(yōu)我特”孵运。針對協(xié)順陶瓷、吉祥保利陶瓷和恒通陶瓷等定點客戶工業(yè)用油蔓彩、潤滑油治笨、機油用量較大的特點，積極和泉州分公司赤嚼、供應(yīng)商溝通旷赖，及時給大客戶銷售折扣價，薄利多銷更卒，穩(wěn)住客戶等孵。僅這一項，這個站每月非油銷售就達4萬多元蹂空。

    一位陶瓷廠老客戶說：“我缺啥俯萌，你們就賣啥。這種‘到什么山頭唱什么歌’的生意經(jīng)羹授，的確念得不錯轩苔÷莆蹋”這些定點客戶不僅因此附購其他商品，還自覺當上了恒盛站的“宣傳小喇叭”械琴。

提供特色服務(wù)——情感營銷聚人心

    恒盛加油站員工一邊洗車叠凸、一邊回答司機購買便利店商品情況等溫馨和諧的場面隨處可見。

    這個站為轉(zhuǎn)變員工坐等商機的觀念狰了，以推行“后備箱計劃”為契機滨鼠，深化加油站配套服務(wù)措施，員工都能做到為每位客戶耐心介紹和推薦商品乐标。在司機休息室和便利店播放優(yōu)雅動聽的樂曲捶臂，讓長途跋涉的司機不僅消除了旅途勞頓，而且能讓顧客以愉悅心情在便利店購物姚损。

    為了更好地與客戶溝通赎躲，恒盛站設(shè)立《客戶意見簿》，增加了24小時免費為汽車加水紊徊、免費洗車等服務(wù)肴熏。根據(jù)定點客戶提出購物量大、攜帶不便的問題顷窒，這個站開展了“送貨上門”服務(wù)蛙吏，只要客戶一個電話，不論是刮風下雨鞋吉，還是驕陽當空鸦做，員工會如約而至。

    感人心者谓着，莫先于情泼诱。如果說，品牌給產(chǎn)品帶來高附加值赊锚，那么情感則是品牌的高附加值所在治筒。為了穩(wěn)固客戶群，恒盛站建立了客戶資料數(shù)據(jù)庫改抡，每個月定期回訪客戶矢炼，同時采用“飛信”的方式與客戶建立信息溝通平臺系瓢，如節(jié)日短信問候阿纤、油價調(diào)整、對本土車輛提供重要交通路況等顧客需要的信息撼由，受到了客戶的好評荡将。　
 

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