隨著中國(guó)制造業(yè)蓬勃發(fā)展, 海外企業(yè)在大陸增設(shè)辦事處如雨后春筍, 并招攬各地代理和分銷商,以擴(kuò)大在中國(guó)大陸市場(chǎng)的占有率责祥。在競(jìng)爭(zhēng)激烈及地域龐大的中國(guó)大陸市場(chǎng)中, 分銷管理或代理渠道的發(fā)展也為刺熱,供應(yīng)商發(fā)展自己的直銷網(wǎng)絡(luò), 代理與代理之間的地盆爭(zhēng)奪, 代理商的價(jià)值和生存空間會(huì)有毀縮的可能嗎盒蟆？還是, 代理仍具不可取代的職能接奈？

    寶力機(jī)械有限公司從事機(jī)械代理有30多年, 代理的產(chǎn)品范圍廣泛, 見(jiàn)證了中國(guó)入世后由勞動(dòng)密集型的發(fā)展轉(zhuǎn)成技術(shù)密集與勞動(dòng)密集相結(jié)合的產(chǎn)品, 寶力機(jī)械所代理的亦由初期以代理德國(guó)和日本中小型機(jī)械, 轉(zhuǎn)為高速咐柜、高精兼蜈、高效的計(jì)算機(jī)數(shù)控機(jī)床, 始于90年初已在廣州東莞建立寶惠機(jī)械有限公司, 并在這20年間在中國(guó)大陸各省市設(shè)辦事處, 以貼近他們的客戶群。本刊訪問(wèn)了從事機(jī)床代理10多年的寶力機(jī)械上海辦事處首席代表李耀禮先生, 談?wù)勗谥袊?guó)大陸代理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)拙友。

如何挑選代理商

    供應(yīng)商在揀選代理前需完成多個(gè)的考核項(xiàng)目, 包括評(píng)估代理的售后服務(wù)能力为狸、銷售團(tuán)隊(duì)水平、參考年?duì)I業(yè)額, 以及查看代理商的客戶中有否他們對(duì)口的客戶群遗契。以往機(jī)床供貨商采用地區(qū)來(lái)劃分代理的銷售領(lǐng)域, 現(xiàn)時(shí)在國(guó)內(nèi)主要以報(bào)備機(jī)制, 即是誰(shuí)先與客戶接觸后報(bào)備, 誰(shuí)就先獲取該份訂單, 所謂報(bào)備就必須要提供具體及準(zhǔn)確的信息, 例如客戶生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品臭膊、要求怎么類的機(jī)種等, 供應(yīng)商定下了由哪一家代理來(lái)跟進(jìn)該客戶后, 在銷售過(guò)程中, 供應(yīng)商提供協(xié)助直至交易完成。

合作機(jī)制

    直接來(lái)說(shuō), 就是供應(yīng)商能讓分銷商有合理的折扣和利潤(rùn)空間膊编。雙方的利益也可分為是一次性和長(zhǎng)期性的栏赋。一些海外供應(yīng)商, 希望短期提升某一個(gè)產(chǎn)品的銷售額, 他們本身已在中國(guó)大陸有長(zhǎng)期合作的代理, 然而, 他們同時(shí)給別的代理取得代理權(quán), 但承諾則比較苛刻, 例如在某時(shí)限內(nèi)要售出一定數(shù)量的機(jī)臺(tái)等, 有時(shí), 代理見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)雖高, 但仍有利可圖, 眼見(jiàn)在中國(guó)大陸機(jī)床市場(chǎng)飛快增長(zhǎng), 都存有搏一搏的心態(tài)。很多時(shí)卻未能如愿, 結(jié)果在合作上也只能是一次性了尸钢。當(dāng)然, 最大的贏家或會(huì)是該家供應(yīng)商, 然而他也會(huì)因此與固有的代理破壞了互信伙伴的關(guān)系仙衩。

    談及伙伴關(guān)系, 這也正是供應(yīng)商激發(fā)分銷商增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的重要要素, 一些供應(yīng)商會(huì)無(wú)私地為代理提供其產(chǎn)品的核心技術(shù)資料, 例如機(jī)械的結(jié)構(gòu)妄由、專利設(shè)計(jì), 以及在其他的國(guó)家或地區(qū)的行業(yè)銷售信息, 這些都對(duì)代理在本地營(yíng)銷有極大幫助; 此外, 供應(yīng)商會(huì)與代理一起去見(jiàn)客戶, 為代理的銷售人員提供培訓(xùn), 這些都是供應(yīng)商和代理的伙伴概念。

不可取代的職能

    寶力機(jī)械一直專注代理的業(yè)務(wù), 我們分別香港和廣州設(shè)萬(wàn)多平方米展售廳, 定期邀請(qǐng)客戶來(lái)參觀各供貨商的新產(chǎn)品, 亦出版“寶力?寶惠”信息月刊寄予客戶篇挡， 向客戶提供最新的機(jī)床行業(yè)信息像淋。 我們的價(jià)值不僅僅是為客戶覓尋一臺(tái)在他們預(yù)算內(nèi)最適合的機(jī)床, 而是為客戶提供一個(gè)全面的解決方案。作為代理有一個(gè)優(yōu)勢(shì), 就是更客觀地給客戶介紹不同供應(yīng)商同類型的產(chǎn)品, 我們可以提供更準(zhǔn)確的價(jià)格參考, 也可以為客戶推薦生產(chǎn)在線各個(gè)設(shè)備, 如單一臺(tái)沖床是做不了生產(chǎn)的, 必須配上接口設(shè)備, 如送料機(jī)报葬、直卷機(jī)等语雇。我們?yōu)榭蛻羰翘峁┤矫娴姆桨? 亦為客戶承擔(dān)一個(gè)全“責(zé)任”。 就算一些供應(yīng)商倒閉了, 如以前的日立精機(jī), 我們?nèi)詴?huì)為客戶繼續(xù)負(fù)擔(dān)往后售后服務(wù)的責(zé)任贵健。只要是經(jīng)寶力機(jī)械售出的, 就要負(fù)上對(duì)客戶的承諾迷啄。這也是代理商不可取代的職能渊季。對(duì)供應(yīng)商而言, 我們也能提供彈性的方案以減低供貨商原機(jī)的價(jià)格, 例如在非重要的部件上, 改用當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的, 例如護(hù)罩朋蔫、水箱, 排屑器或一些較次要的部件, 這樣以減低價(jià)格, 達(dá)致客戶的預(yù)算中, 讓買賣最后得以達(dá)成。代理商要在中國(guó)大陸繼續(xù)發(fā)展, 定要找出自我生存的獨(dú)有職能和價(jià)值却汉。

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