隨著國內市場的巨大變化，品牌刀具商在中國市場的營銷戰(zhàn)略由最初的以代理為主而轉變成以直銷為主城瞎，使許多中小進口刀具代理商的生存空間變得日漸狹小拳魁。而近年來，眾多的小型經銷商又象雨后春筍般地在全國各地涌現出來狐血，使得市場供需之間的矛盾日益突出淀歇。要解決這種矛盾，需要新的思路和新的模式匈织。據羅百輝了解浪默，在國外，尤其在歐洲圣掷，還有著為數眾多的優(yōu)秀中薛淆、小型刀具制造商。他們專業(yè)性強，在其專業(yè)領域內凑篇，質量超群霸臂、品種齊全、反應迅速而又價格合理托蜡，其產品和技術可彌補國內需求的許多空白辈拔，也可為國內眾多的中小經銷商提供寬廣的貨源渠道。根據歐美發(fā)達國家的經驗然枫，通常在大客戶和大型供應商之間會建立起不通過任何第三者的直接銷售渠道夯饲，中小型經銷商的主要客戶對象就是中小型企業(yè)，而其供貨商也必然是中小廠家雾诈。這一點是市場發(fā)展的必然趨勢撑雨，從歐美目前的市場情況可以得到充分的證實。

    隨著中國經濟的飛速發(fā)展陶店、工業(yè)機床水平的不斷提升以及對提高機加工產品質量和效率的要求越來越高戴卜，優(yōu)質品牌精密刀具的應用需求也日益增加。據模具網CEO羅百輝介紹琢岩，這些品牌刀具多數為進口刀具投剥，目前主要應用在對刀具的壽命、性能担孔、效率江锨、穩(wěn)定性等要求較高的高端市場。

一糕篇、品牌刀具的主要細分市場

(1)汽車行業(yè)

    汽車行業(yè)的加工特點一是大批量啄育、流水線生產,二是加工條件相對比較固定。為了優(yōu)化生產,提高質量和效率,汽車行業(yè)對刀具的加工效率和使用壽命提出了非嘲柘苛刻的要求挑豌。同時,由于采用流水線作業(yè),為了避免因換刀導致整條生產線的停機、造成巨大的經濟損失墩崩，所以通常采用強制性的統(tǒng)一換刀的方式氓英。這對刀具質量的穩(wěn)定性也提出了獨一無二的高要求。

(2)航空航天行業(yè)

    航空航天業(yè)的加工特點一是加工精度要求高,二是材料難加工鹦筹。該行業(yè)所加工的零部件材料大多為韌性和強度都非常高的高溫合金和鎳鈦合金(如INCONEL718等)铝阐，使得進口刀具大有用武之地。

(3)大型渦輪機泌醋、汽輪機缚宜、發(fā)電機及柴油機生產企業(yè)

    這些企業(yè)所要加工的零件大多體積龐大、價值昂貴谚茅，在加工時,保證被加工零件的精度和少出廢品是至關重要的型圈，所以在這些行業(yè)里也經常采用進口刀具意澡。

(4)使用數控機床較多的企業(yè)

    俗話說“好馬配好鞍”，為了提高加工效率和產品質量,充分發(fā)揮數控機床的使用效率喜拥，往往采用進口刀具更易達到預期的效果蒜丙。

(5)外資企業(yè)

    在這些企業(yè)中,往往更注重生產效率和質量的保證。由于外資企業(yè)的設備很多是引進國外的機床和設備抹欢，采用其進口國的刀具也是水到渠成的事溯童。

    除此之外,還有很多其它行業(yè),如模具行業(yè)、軍工企業(yè)等應用進口刀具也都十分普遍脉织。

二求馋、品牌刀具的營銷新思路

    未來刀具商經營模式及具體操作上面臨創(chuàng)新挑戰(zhàn)，首先要注重以客戶的需求為中心篙耗，進貨渠道寬敞迫筑、集中發(fā)貨，產品范圍廣泛宗弯、信息靈通脯燃、聯(lián)系廣泛，還可為客戶精選質優(yōu)價廉蒙保、交貨期短的刀具品牌辕棚，尤其是有特色的專業(yè)中小型企業(yè)的刀具產品。

    其次邓厕，要重視產品售前售后的技術服務逝嚎。服務內容包括:提供樣本和試刀樣品；協(xié)助解決生產現場刀具技術難題详恼；選擇刀具及切削參數补君，制定加工工藝，提供優(yōu)化方案单雾；隨時與產品供應商保持直接聯(lián)系，獲得更迅速她紫、全面的技術支持以及咨詢培訓等乐慌。

    其三，凸出質量優(yōu)勢泣幼。

    由于品牌刀具制造企業(yè)對原材料的精選飘含、最新的涂層技術和熱處理工藝的應用，高精度几垃、現代化的設備與儀器以及操作工人的技術熟練程度提高鼓笨，檢驗的方法、手段劈狼、儀器以及抽樣檢測的頻率保證锰胀，讓他們生產的刀具在市場上有了核心競爭力猩吕。據羅百輝介紹，品牌刀具的質量優(yōu)勢主要表現在以下幾個方面:

(1)使用壽命長：即在同樣的加工條件下涣疑，刀具壽命可提高幾倍乃至幾十倍脸掘，尤其在加工條件惡劣的情況下(如難加工材料的切削、高速切削诞嗦、干切削以及高精度加工等)纷臊；

(2)加工效率高：主要是可以通過大大提高刀具的切削速度，達到提高生產效率的目的乌企；

(3)質量穩(wěn)定性好：即同一規(guī)格品種的產品虑润，在相同的加工條件下其刀具壽命大體一致；

(4)加工精度高：包括高的加工表面精度以及高的零件產品合格率加酵。

    其四拳喻，注重刀具品種多樣性。

    德國某著名的螺紋加工系列刀具供應商可提供的標準產品的規(guī)格和種類達到11萬種之多虽画。這里除了刀具的規(guī)格舞蔽、尺寸齊全外，更重要的是其品種的多樣性码撰。眾所周知渗柿，由于客戶的加工條件，如機床脖岛、卡頭朵栖、被加工零件材料、潤滑條件柴梆、被加工零件形狀等都是千變萬化的陨溅，要想用同一把刀具在不同客戶不同的加工條件下均達到最佳效果顯然是不可能的，品牌刀具制造商采用多品種戰(zhàn)略沸根，以尋求在各種不同的加工條件下均能為客戶提供最佳的刀具和加工解決方案健十，從而贏得客戶。

    其五瘟百，應用技術領先织娶。

    除了上述產品質量和品種等生產技術的硬件外，品牌刀具企業(yè)更是非常重視刀具的應用技術掺变。因為刀具壽命的長短掐赠、效率的高低不僅僅取決于刀具本身的質量，更重要的是合理應用帆骗，即只有在不同的加工條件下采用不同品種的刀具以及不同的加工參數糯湃，才能達到最佳的效果。而知道和了解在何種加工狀態(tài)下應該采用何種類型的刀具,并將其開發(fā)和制造出來并能正確使用的席，就組成了企業(yè)應用技術的核心捧擂。刀具應用技術與上文所講的品種多樣性是密切相關的准徘，它與生產技術一起形成刀具產品的兩個不可分割的重要方面「邢福　　

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