搶占快修高地

　　“目前潤滑油的銷售渠道大約有四種：汽車商特約維護(hù)服務(wù)系統(tǒng)法牲、連鎖汽修養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)且昭、加油站和獨立汽修仲闽、汽配商∮靼拢”殼牌車用潤滑油中國大陸及香港地區(qū)市場總監(jiān)楊帆表示席纽。

　　不過最近幾年捏悬，由于投資少、資金周轉(zhuǎn)快润梯、運營成本低过牙、連鎖店發(fā)展迅速，汽車快修正逐漸成為一個比4S店更為龐大的售后網(wǎng)絡(luò)纺铭，“一家4S店的投資動輒數(shù)千萬寇钉，還只能固定維修某一品牌，而快修連鎖店投資一般在20至50萬元舶赔，甚至更低扫倡。”

　　在楊帆看來竟纳，快修店市場潛力巨大撵溃，不僅保養(yǎng)速度快，價格也遠(yuǎn)比4S店便宜锥累，所以車主往往會在保修期后選擇到快修店進(jìn)行保養(yǎng)維護(hù)挡医，如果把握住了這一渠道，對擴(kuò)大殼牌潤滑油的銷售及市場份額大有裨益炸笋。

　　“目前训癌，超過80%的車用潤滑油是通過3S、4S及獨立快修渠道銷售出去的地毁，還有少部分通過一些快速換油中心胯夏、大賣場和加油站銷售，殼牌的情況也是如此鼓宿《钩觯”沈堅說。

　　事實上情键，聯(lián)手獨立快修商吵淌、發(fā)展快修渠道，也是一個雙贏的舉措钢墩。根據(jù)一組在深圳和華北地區(qū)調(diào)查的數(shù)據(jù)被处，加入殼牌養(yǎng)護(hù)中心計劃后，快修店的車流量比從前增加20%至40%用押，利潤和銷售額均增長30%以上肢簿。

　　為了加速快修渠道的發(fā)展，除獨立的快修商外蜻拨，殼牌還把目光投向了數(shù)量更為龐大的快修連鎖店池充。自2006年起，殼牌就專門成立了大客戶直銷團(tuán)隊缎讼，針對快修保養(yǎng)店這類大客戶進(jìn)行營銷收夸。

　　據(jù)悉坑匠，殼牌的銷售人員還曾費力游說已加入“美孚1號車養(yǎng)護(hù)”計劃的上海車杰改旗易幟，但最終并未成功卧惜。目前厘灼，車杰有超過60家加盟店，其中70%都與美孚達(dá)成了合作咽瓷。

　　不過一位快修店主透露设凹，無論是殼牌還是美孚，還都不能真正控制快修商茅姜，尤其是愛義行這樣已有獨立品牌的大型連鎖商围来，雖然殼牌和美孚都在盡力爭取將其旗下十多家直營店和50多家加盟店納入自己的渠道，但并沒有哪家店真正做到只賣一個品牌的潤滑油阿座。

　　“他們只能靠給各自的快修養(yǎng)護(hù)中心提供更多的支持政策和附加值，才能說服對方在店里只賣自己的潤滑油產(chǎn)品奏宽∪ǎ”上述快修店主表示。

“油老大”之爭

　　全球咨詢和研究機(jī)構(gòu)克萊恩公司最新的一項獨立市場調(diào)查顯示卸窿，殼牌已連續(xù)三年登上全球潤滑油供應(yīng)商的冠軍寶座腻酱，并保持了中國最大的國際潤滑油供應(yīng)商地位。而在該公司的調(diào)查中唐肩，吧沾酰克森美孚曾于2005年超過殼牌位居全球第一。

　　克萊恩的數(shù)據(jù)顯示穗掘，目前殼牌在全球潤滑油市場上占有13%份額霸拦，并在主要的增長型國家市場份額連續(xù)增長。2008年称啸，中國的潤滑油需求總量約為550萬噸屏疗，是僅次于美國的全球第二大潤滑油市場，而殼牌在其中的份額已超過10%澜术。

　　與殼牌爭奪全球潤滑油老大地位的耙蘸克森美孚也把競爭的焦點轉(zhuǎn)到了中國市場。數(shù)據(jù)顯示鸟废，中國汽車后市場目前的規(guī)模大約是每年1000億元人民幣猜敢，到2010年中國汽車售后市場規(guī)模將達(dá)230.17億美元，在亞洲僅次于日本盒延。

　　據(jù)悉缩擂，在經(jīng)銷商的返點上，美孚比殼牌要高出大約1%添寺。此外撇叁，與殼牌一樣供鸠，美孚也會給每個加盟“美孚1號車養(yǎng)護(hù)”的成員店提供裝修、硬件規(guī)范陨闹、軟件升級和服務(wù)管理等支持楞捂。

　　雖然在這一輪的快修渠道較量中，殼牌有著先發(fā)優(yōu)勢趋厉，但面對美孚的緊追猛趕寨闹，殼牌仍需要仔細(xì)研究對快修商們更具吸引力的渠道發(fā)展計劃。

　　2005年陶簿，13家米其林經(jīng)銷商曾集體改旗投奔固特異欣骏。事實上，從現(xiàn)在的競爭態(tài)勢看航十，無論是殼牌耽晦，還是美孚，都需要警惕歷史會在自己身上重演诊势。

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