一把小小的刀具丧荐，究竟如何能讓客戶的總成本降低20%缆瓣？

　　山高集團是一家總部位于瑞典的股份公司，1931年以前圣辩，它只是一家鋼鐵公司的鋼制刀具部門啼厌，如今已發(fā)展成為全球五大硬質(zhì)合金刀具制造商之一。盡管“刀具”這一專業(yè)詞匯聽起來冷冰冰的匆罗，但卻能應用于航空终于、發(fā)電設備、醫(yī)療等諸多領域记辖。事實上禁脏，當你乘坐一架A380遠行，或者隨手打開一瓶飲料暢飲時苗圃，其背后都有刀具的功勞——通過與機床的結(jié)合谣泄，小小刀具在工業(yè)制造領域發(fā)揮著廣泛而深入的影響，并被業(yè)內(nèi)人士親切地稱為“機床的牙齒”惫饲。

　　一般來說褂圣，這塊“牙齒”只占用戶總成本的5%左右；那么裤础，這小小的5%是如何撬動整個系統(tǒng)禀综，使其實現(xiàn)最高達30%的總成本降低呢？

　　“我們內(nèi)部有一套PCA（生產(chǎn)率和成本分析）系統(tǒng)苔严，它能夠測量、控制和管理生產(chǎn)流程〗烨猓”山高亞太區(qū)技術(shù)經(jīng)理Erik Sundstr?m說欠窒，“這不僅包括切削數(shù)據(jù)等工藝信息，還包括生產(chǎn)率及人工退子、設備等投資成本岖妄。”

　　據(jù)了解寂祥，PCA是山高刀具根據(jù)在全球金屬切削領域數(shù)十年的經(jīng)驗開發(fā)出來的荐虐，借助它，山高得以以更廣闊的視角查看客戶的制造方法丸凭，評估在制造工廠中某一臺機床的工藝或者一個加工部件的完整工藝路線福扬；并據(jù)此向客戶傳達：重點不僅僅在刀具的成本，而是生產(chǎn)的總成本惜犀！

　　已被執(zhí)行多年铛碑、涵蓋諸多行業(yè)的PCA報告顯示：山高刀具可使客戶的總成本降低15-30%，生產(chǎn)率提高達40%势纺！在競爭日益激烈的今天赦锰，相信任何一位企業(yè)家聽到上述數(shù)字，都會忍不住駐足停留演茂。

　　企業(yè)的競爭優(yōu)勢灼址，必定與其戰(zhàn)略密切相關(guān)。即使有所謂的幸運件银，也不會連續(xù)數(shù)十年無緣無故地降臨到某家企業(yè)頭上肤轿。

　　“與客戶緊密合作和一種面向解決方案的方法是我們的戰(zhàn)略基礎；切削刀具的綜合范圍是我們戰(zhàn)略的另一中心要素轨来≈В”4月14日，Pavel在新聞發(fā)布會上如是表示基霞。這似乎是山高集團的標準用語——在其網(wǎng)站簡介中别主，在向投資者承諾實現(xiàn)財務回報時，類似的話被反復提及阎瘩。

　　其實色罚，稍加思考就能發(fā)現(xiàn)，上述幾個戰(zhàn)略要素之間的統(tǒng)一關(guān)系：只有對客戶有足夠的了解账劲，才能提供其所需的解決方案戳护，這就意味著必須要與客戶保持密切合作；而知道了客戶需求瀑焦，還得有能力滿足才行腌且，這時鳍泥，寬泛的產(chǎn)品組合就發(fā)揮了作用。

　　打開山高網(wǎng)站的“行業(yè)解決方案”欄目延柠，航空航天棱貌、發(fā)電設備、醫(yī)療等六大產(chǎn)業(yè)就呈現(xiàn)于眼前精续；而隨意點開任何一個坝锰，都有一攬子各式各樣的刀具與之相呼應。對用戶來說重付，這顯然省卻了尋尋覓覓顷级、工藝協(xié)調(diào)等諸多麻煩。

　　事實上涵店，這也是近年來正在發(fā)生的一場變革：隨著競爭壓力的加大裁国，客戶在設備加工方面對刀具的依賴程度也越來越大。

　　“以汽車發(fā)動機為例胸叠，過去生產(chǎn)線設備的配置最早是柴油機工廠來制定奇巍，后來逐漸轉(zhuǎn)移到機床供應商手中，現(xiàn)在的趨勢是刀具供應商慢慢地擔起了這個重任债烹『铮”山高刀具（上海）有限公司董事總經(jīng)理蔣文德說。

　　幸好闪侨，早在20年前惠服，山高就在為此做準備了。
　
　　山高將自己的歷史劃分成若干階段挑明，“早期追趕的八年”断猩、“戰(zhàn)爭與戰(zhàn)后”、“投資擴建”等沪翔，其中肪瘤，自1972年以來，被稱之為“由高質(zhì)量產(chǎn)品和重點收購進行擴張”的時期潮瓶。繼1960年代在瑞典本國內(nèi)的小規(guī)模試水之后陶冷，山高在1986年收購了大型北美刀具公司Carboloy Inc；隨后于九十年代收購了法國的鉸刀專家Planche SA和EPB (刀柄系統(tǒng))毯辅；新世紀以來埂伦，并購有所提速，荷蘭公司Jabro思恐、巴西Genos沾谜、俄羅斯ALG、法國AOB以及美國NCI 等胀莹，都是這一時期招致麾下的基跑。

　　用Pavel的話說婚温，這是一種“有選擇的收購”：它們或有助于山高的國際化，拓展銷售渠道涩僻；或延伸了產(chǎn)品線缭召，增強原有的業(yè)務或進入新的業(yè)務領域。

　　當然逆日，并購只是可選的方法之一，山高并未因此停止創(chuàng)新的腳步辐菩。多年前芭贬，山高就提出了產(chǎn)品開發(fā)的目標——使五年內(nèi)所開發(fā)新產(chǎn)品的銷售占集團收入的 50%，并一直踐行至今处膛。

　　“有時候我們研發(fā)出的新產(chǎn)品能夠改變客戶的加工方法坚呜，從而極大提高生產(chǎn)效率，這本身就是一次革命胆抓≌⒑纾”蔣文德說，“效率的提高往往意味著客戶直接投資的降低以及人工辽察、設備等間接成本的節(jié)省敌痴。”

　　當然腰步，這并非整體解決方案的全部溪臊。要想切實提高生產(chǎn)率，除了一系列高性能產(chǎn)品外堆鸦，能使這些產(chǎn)品發(fā)揮出最大潛力的方法也很重要镊鹊，后者通常意味著技術(shù)支持、建議烛芬、新理念以及實踐經(jīng)驗等一整套服務隧期。

　　所有這些結(jié)合起來，最終呈現(xiàn)給客戶的赘娄，就是15-30%的成本降低仆潮，以及40%的效率提升。按照BP“BEYOND PETROLEUM”（不僅貢獻石油）的理念擅憔，“BEYOND CUT”（不只是切削）似乎很適合山高——畢竟鸵闪，比你的產(chǎn)品本身是否高性能更重要的是，客戶能否真的從中獲益暑诸！

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