2011年1~5月份倚胀，我國共銷售裝載機11.18萬臺九昵，同比增加17.44%。但進入4月份可款，裝載機國內(nèi)市場銷量環(huán)比出現(xiàn)了大幅下滑讹蘑，主要原因是市場在一季度的透支消費及國家為防止通脹采取的一系列調控政策帶來的工程建設項目開工不足所致。這預示著裝載機結束了井噴式高增長期筑舅，進入理性發(fā)展階段≡刹眨“十二五”期間翠拣，裝載機行業(yè)平均年增長幅度在15%~17%。今年市場各月走勢與2008年極其相似游盲，但樂觀估計误墓，四季度銷量走勢會好于2008年四季度。  　  

　　發(fā)展歷程一波三折   　 

　　縱觀我國裝載機行業(yè)的歷史益缎，其成長歷程谜慌，可謂一波三折然想。

　　中國裝載機從1966年起步至2010年期間，總體呈上升趨勢且穩(wěn)步向前發(fā)展欣范。從1995~2008年的14年間变泄，一直呈正增長，且從2001年以后呈現(xiàn)“井噴式”超高速增長恼琼，2008年上半年增長尤為迅猛怔哮。2008年下半年，在國際金融危機影響下翼抡，中國裝載機也遇到了1995年以來的最大寒流鸡蒲，下降幅度達12%以上。2009年响奋，中國裝載機市場大幅度下滑束咙，行業(yè)進入了這10多年來最艱難的一年。但同時救眯，在國家4萬億元投資的帶動下览止，中國裝載機從2009年下半年逐步回暖。2010年以來浸速，裝載機行業(yè)呈現(xiàn)大幅回升態(tài)勢童盏，主要企業(yè)銷量陡增，全年銷售量達到21.6萬多臺就灸，創(chuàng)下歷史新高呛疫。

　　行業(yè)呈現(xiàn)三大格局

　　目前，中國裝載機市場有三大格局構筑了獨特的行業(yè)特色泡嘴。

　　一為品牌格局甫恩。目前，處在第一集團的柳工酌予、龍工磺箕、廈工、臨工四家企業(yè)共占據(jù)了國內(nèi)市場六成以上的份額抛虫。處在第二集團的徐工松靡、山工、福田建椰、常林占據(jù)了兩成以上的份額雕欺，其他弱勢品牌共有近百家分割著不足10%的市場份額，在生死線上苦苦掙扎棉姐。裝載機是個競爭充分屠列，品牌眾多，并且呈現(xiàn)市場份額向優(yōu)勢品牌不斷集中的一個機種伞矩。優(yōu)勝劣汰的生存法則在這個行業(yè)體現(xiàn)得淋漓盡致笛洛。

　　二為區(qū)域市場格局夏志。山東，河南政庆，內(nèi)蒙古兰吁，河北，山西等地是傳統(tǒng)裝載機消費大守耙稀态置；北京，廣東渊唁，遼寧垄获，江蘇，青海仆玖，寧夏等地近年增幅較大彻虾。縱觀全國各地市場歪低，地區(qū)差異并不十分突出溅宅，此消彼長的現(xiàn)象是常態(tài)，這和裝載機多元化的客戶群體以及龐大的市場容量不無關系盔曼。

　　三為產(chǎn)品結構格局搪书。就裝載機產(chǎn)品結構而言，3噸和5噸產(chǎn)品占據(jù)著市場90%以上的份額吴侦，其中3噸機在20%以上屋休，5噸機在70%左右，多年沒有發(fā)生大的格局變化备韧。長期以來劫樟，為了擺脫惡性價格戰(zhàn)的行業(yè)競爭困境，各個廠家在裝載機個性化發(fā)展和技術創(chuàng)新方面都做了很多努力织堂。但是叠艳，裝載機核心技術并沒有進行很大的變革，不斷擴大生產(chǎn)規(guī)模以實現(xiàn)總成本最低戰(zhàn)略的市場競爭手段仍是行業(yè)的主流易阳。

　　市場營銷具備六大特點

　　縱觀全局附较，我國裝載機行業(yè)在市場營銷上呈現(xiàn)出六大特點。一是密集的網(wǎng)點分布潦俺。裝載機是工程機械中價值較低的一款大型設備拒课，隨著多年的市場競爭，各大品牌裝載機營銷網(wǎng)店已經(jīng)遍布于縣鄉(xiāng)一級黑竞，裝載機的銷售半徑大約在50公里之內(nèi)。

　　通過對臨工的調研發(fā)現(xiàn)尤吟，其在全國的網(wǎng)點就達到245個（實際情況遠遠大于這個數(shù)字）拘能，臨工以各種合作方式所建立的網(wǎng)點已滲透到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)刷寨，企業(yè)最近的高速增長和他們密集的網(wǎng)絡布局密不可分。柳工無論在網(wǎng)點數(shù)量和質量上和他在行業(yè)中的位置是匹配的侣沐。在內(nèi)蒙古西部铭懂，柳工的網(wǎng)點達到14個，大部分網(wǎng)點達到4S店的水準笆低。綜合行業(yè)的整體情況看肉诚，每個網(wǎng)點在2010年銷售數(shù)大約在30~300臺之間，更大的銷量難以突破忌挺。
　　二是大量的樣機分布痊撤。同樣是競爭造成的結果，每家在區(qū)域市場都投放了大量的樣機嫂藏，以展現(xiàn)自身的實力榔夹，增強用戶的購買信心，據(jù)不完全統(tǒng)計峻胞，今年2月份答渔，臨工在全國市場共投放樣機4000余臺；龍工在去年年底侥涵，僅在內(nèi)蒙古一地就投放樣機1100多臺沼撕；柳工在內(nèi)蒙古包頭以西投放樣機近500臺。

　　三是龐大的銷售隊伍芜飘。裝載機銷售是靠傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術完成的务豺，代理商從業(yè)隊伍據(jù)統(tǒng)計是一個龐大的群體。在內(nèi)蒙古西部燃箭，直接從事裝載機銷售冲呢，服務，及內(nèi)勤的柳工人員就達到110多人招狸，龍工180多人敬拓，輔助銷售及各配件銷售及維修服務網(wǎng)點的人員更是不計其數(shù)。一般代理商在設計人員組織架構按照每人年銷售10~15臺（隨品牌知名度及市場情況而變化）的業(yè)績量來配置裙戏，即完成3000臺銷售任務乘凸，人員配置就需要200~300人。

　　四是持續(xù)的市場促銷累榜。銷售本身就是科學和藝術的統(tǒng)一营勤，裝載機促銷大戰(zhàn)在今年春節(jié)前便隆重上演了。一浪高過一浪癣辉，各種形式的促銷會模鹿、體驗會此起彼伏，在精心策劃下的促銷會議的實質內(nèi)涵是讓利讓利再讓利，以吸引用戶的眼球挚雾，因為大家都知道赔膳，要想在裝載機這個行業(yè)獲利，那制勝的法寶就是向規(guī)模要效益钩氓，沒有一定的銷量诸谨，不會有收益，無論廠商织刹，概莫能外颖脸，所以，大家樂此不疲佛岛。

　　五是廣泛的市場覆蓋翩赐。通過統(tǒng)計，裝載機平均水平是：收集100個客戶信息烫饼，走訪30個客戶猎塞，達成一臺成交，所以杠纵，一定的數(shù)量代表一定的質量這個規(guī)則在裝載機銷售方面是適用的荠耽，所以，許多代理商便將成交的過程量化比藻，分成簡單的各個“工序”铝量，分配給不同的業(yè)務員階段完成，把復雜的談判過程拆解成簡單的環(huán)節(jié)银亲，以適應現(xiàn)在綜合人才短缺的需要慢叨，實際效果是非常有效的。

　　六是靈活的商務手段务蝠。用于工程租賃的裝載機用戶是工程機械行業(yè)的低端客戶拍谐，一般非常在乎價格和商務條件，為迎合這部分客戶的需要馏段，應運而生了許多低的不能再低的商務門檻轩拨，零首付，2年以上分期層出不窮亭颈。行業(yè)人士戲言婚廷，如果再寬松一點，那就是白送了悠蹬。

　　任何行業(yè)藏苫，都有它特定的進入壁壘，除了以上所闡述的相關內(nèi)容外跛拌，目前信炬，我國裝載機市場投入資金來源于以下幾個方面铆性，一、樣機鋪設所需要的資金投入移蔼，二相梳、長期滾動的應收賬款的存量，應收賬款包括在途資金穩(wěn)定的占用以及分期銷售的資金占用（以上分析不含銷售費用的投入）懊潜。

　　經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，樣機鋪設最高值在沒有沉淀的情況下需要占到全年任務量的1/3预隆，應收賬款占全年銷售額的30%乔蜀，同時，應收賬款應該以2%~3%的比例提取壞賬損失膳灶，市場銷售勢頭旺盛的強勢品牌掌握在2%咱士，市場銷售勢頭低迷的弱勢品牌掌握在3%，這個風險就看是廠家承擔還是商家承擔的問題轧钓，金融機構是不承擔這個風險的序厉。

　　顯而易見，裝載機市場是人員密集資金密集的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)毕箍，誰想在這一領域占有一席之地弛房，誰就應該做好人員及資金大量投入的思想準備（包括廠家和代理商），而且而柑，同時應該有承擔風險的思想準備文捶。

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