引言捌臊；

      工業(yè)自動化民族品牌突圍所要具備的三個條件：“一是要有崛起的信心豁鲤；二是要向國外企業(yè)學習或链；三是一定要掌握核心技術(shù)惫恼。

　　從2008年北京和利時自動化驅(qū)動技術(shù)有限公司成立時年銷售額不及千萬元，到2011年即將突破一個億嚎衡；從開始的名不見經(jīng)傳垃燃，到如今游刃于市政、煤炭漓荞、風電等行業(yè)介然，將業(yè)內(nèi)人士認為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風生水起”掷锻，和利時的故事實在值得一講。

　　其實盘称，所有工業(yè)自動化民族品牌的成長故事都值得被編成一部教科書周讯。因為，在這個幾乎沒有任何大力度的自主化政策支持兔阿、對選用國產(chǎn)品牌亦沒有優(yōu)惠和補貼的領(lǐng)域，能夠做到與強勢的國際品牌同臺競技少煮，都需要非凡的智慧和勇氣蜕逾。她們的故事或許不及海爾那般傳奇，不及華為那般吸引眼球竿丙，但捧起來細細品讀挑庶，卻仍會讓人有一種激動在心頭揮之不去的感覺。因為這些故事通常都是與“不可能”有關(guān)的软能，同時也是與“堅持”有關(guān)的——堅持信念迎捺，一直走下去，不可能也就變成了可能查排。

　　和利時PLC的成長史便是這樣一個有關(guān)“堅持”的故事——從2008年北京和利時自動化驅(qū)動技術(shù)有限公司（以下簡稱“和利時驅(qū)動”）成立時年銷售額不及千萬元凳枝，到2011年即將突破一個億；從開始的名不見經(jīng)傳跋核，到如今游刃于市政岖瑰、煤炭、風電等行業(yè)砂代，將業(yè)內(nèi)人士認為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風生水起”蹋订，和利時的故事實在值得一講。

　　所以刻伊，在2011年的一個夏日露戒，《今日自動化》約見了和利時驅(qū)動總經(jīng)理徐昌榮博士，請他將“和利時這一PLC民族品牌如何在強大的國際品牌陣營中找尋到一條屬于自己的發(fā)展之路”娓娓道來捶箱。經(jīng)過接近兩個小時的交談趋肖，記者發(fā)現(xiàn)，這不單單是一個有關(guān)“堅持”的故事固脸，還是一個充滿思想與智慧的故事——沒有豪言壯語或夸夸其談摇皿，只有實實在在，一步一個腳印典患，去改變這個在他人看來永遠都不容打破的市場格局泳嵌。

　　“我們不去跟國際品牌硬碰硬，而是尋找他們的優(yōu)勢和影響力不那么突出的行業(yè)先行進入猾灰，做標志性項目膊抄，開拓客戶資源存站。”

　　“在和利時的品牌影響力還不夠強勢的時候膛逞，我們主要采取直銷模式來面對客戶滚曾。一個客戶一個客戶的走訪，一個行業(yè)一個行業(yè)的進入蟹幔，由點到線制依，由線再到面〔肄龋”

　　“我們關(guān)注新能源等新興行業(yè)雪位，因為在開拓這些行業(yè)的市場方面大家都在同一條起跑線上，我們完全憑借技術(shù)梨撞、質(zhì)量雹洗、服務(wù)贏得客戶信任∥圆ǎ”

　　“現(xiàn)在我們也要開始大力推行品牌建設(shè)了时肿，要讓更多的客戶知道和利時這個牌子，了解我們已取得的業(yè)績港粱，才可能收獲更大的成功螃成。”

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　　提起這三年間和利時PLC的突圍之道啥容，徐昌榮博士侃侃而談锈颗，如數(shù)家珍。因為這些都是他與他的團隊親身經(jīng)歷過的咪惠，或許過程坎坷击吱，但實踐證明，他們走出了一條對的路馁胁。

　　“客觀來說帖与，現(xiàn)在我們還處于跟隨的階段。但我希望三到五年后六主，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場上平起平坐架看。最終能實現(xiàn)超越國際品牌，引領(lǐng)PLC技術(shù)的發(fā)展篱掌〗趿校”

　　談起民族品牌PLC的未來，徐昌榮博士充滿信心耿窍。這信心來自于過去三年和利時PLC成功的經(jīng)驗誊预，也來自于他對今后市場走勢敏銳的洞察與判斷。

　　和利時PLC成功的第一步较搔，為民族品牌突圍樹立了一個好的范本寡瘩。未來缔道，它或許還將是一面鏡子，折射出中國工業(yè)自動化市場格局多面的光彩管书。

　　翻開2009年5月號的《今日自動化》享甸，讀起那篇題為《對話北京和利時自動化驅(qū)動技術(shù)有限公司總經(jīng)理徐昌榮博士：民族品牌PLC會有自己的一席之地》的文章，第一次專訪徐昌榮博士的情景還歷歷在目梳侨。

　　那時蛉威，這位做技術(shù)出身的年輕企業(yè)家走馬上任和利時驅(qū)動總經(jīng)理還不到一年，和利時公司雖已有LK系列及LM系列兩款準確定位于大型及中小型項目的PLC產(chǎn)品猫妙，但自主品牌的市場開拓只能算是剛剛起步瓷翻。

　　在那次的采訪中，徐昌榮博士有關(guān)品牌戰(zhàn)略發(fā)展的言語并不多割坠。大概是各種路線都在爭論，而各種方式也都在嘗試妒牙。畢竟彼哼，PLC一直被認為是工業(yè)自動化領(lǐng)域民族品牌最難攻克的陣地——國際品牌進入的時間長、影響力大湘今、客戶忠誠度高敢朱，誰也沒有信心說，就一定能啃下這塊硬骨頭摩瞎。

　　但徐昌榮博士和他的團隊卻始終沒有放棄一個信念拴签，他們覺得，終有一天磕糙，“民族品牌PLC會有自己的一席之地”劫陌。這信念有一方面始于10年前和利時在DCS領(lǐng)域的成功——“因為國內(nèi)品牌DCS的崛起，并不斷向高端市場挺進晶睦，國際品牌的DCS告別了價格虛高的時代碱框，且使得高端應(yīng)用領(lǐng)域被國際品牌DCS壟斷的局面不復存在“＃”另一方面册灾，則來自于總公司北京和利時集團對于旗下PLC品牌在資金、人才等多方面的鼎力支持慰沸，以及和利時在工業(yè)自動化這一領(lǐng)域已經(jīng)積累的豐富工程實踐經(jīng)驗拷拗。

　　那時，徐昌榮博士就提出了工業(yè)自動化民族品牌突圍所要具備的三個條件：“一是要有崛起的信心磷像；二是要向國外企業(yè)學習涩霞；三是一定要掌握核心技術(shù)】惚”那時的和利時处监，核心技術(shù)已經(jīng)掌握渺蒿，信心與謙遜的學習態(tài)度也早已具備。能否成功彪薛，就看發(fā)展的思路正不正確茂装。畢竟饶几，對手強大硫红、市場瞬息萬變，一切都容不得等疆偿。

　　所以易遣，2011年的再次會面彼妻，故事就從那個充滿著激情而又艱苦的創(chuàng)業(yè)期開始了。

　　“農(nóng)村包圍城市”是我們的策略

　　作為后來者豆茫，和利時驅(qū)動的第一步就是要找到市場的“空白點”侨歉。“冶金揩魂、汽車等行業(yè)已經(jīng)被國際品牌牢牢占據(jù)幽邓，客戶忠誠度高，我們硬要進入不具備任何優(yōu)勢火脉『吮兀”徐昌榮博士說。因此品糯，他們決定先行進入國際品牌PLC的優(yōu)勢和影響力都不那么突出的行業(yè)荒鳖，決定“用農(nóng)村包圍城市”。

　　其實憑借之前豐富的工程經(jīng)驗蛔交，和利時已經(jīng)積累了一定的行業(yè)客戶基礎(chǔ)末昂，擁有了較強的應(yīng)用實踐能力。這時要做的荡唾，只是將別人的PLC品牌替換成自己的状堰。“但這就是個大工程矩允，我們必須一個客戶一個客戶的跑糯驯，一個項目一個項目的去攻克≌砸”

　　靠著一股韌勁耙福，并通過“產(chǎn)品試用、技術(shù)咨詢”等一系列形式姜钳，在市政坦冠、煤炭、水利水電、裝備制造辙浑、天然氣等行業(yè)激涤，和利時PLC憑借著過硬的性能、可靠的質(zhì)量以及高性價比判呕，逐漸獲得了用戶的認可倦踢，并被應(yīng)用到許多重點項目之中，譬如天津紀莊子污水處理廠自控儀表系統(tǒng)（45萬噸/日）工程侠草、大同市凈水廠自控儀表系統(tǒng)（40萬噸/日）工程等辱挥。其中，許多項目成為了該行業(yè)中的“明星工程”边涕，用戶談起和利時品牌晤碘，已經(jīng)從最初的陌生升華到了現(xiàn)在的“頻頻豎起大拇指”。

　　而和利時的另一個著眼點就是新能源等新興產(chǎn)業(yè)功蜓≡耙“風電、太陽能丑辖、生物質(zhì)發(fā)電這些行業(yè)都是在我國剛剛興起的沮念，在這些行業(yè)的市場開拓方面我們與國際品牌都在同一條起跑線上，我們完全可以憑借技術(shù)验脐、質(zhì)量、服務(wù)贏得客戶信任增荐≈睿”

　　2009年，當業(yè)界的大多數(shù)企業(yè)都在因金融危機的突然來襲防不勝防的時候贯森，和利時PLC已經(jīng)成功地邁出了市場開拓的第一步稼那；2011年，整個行業(yè)剛因為經(jīng)濟環(huán)境的回暖而長舒了一口氣的時候沛目，和利時驅(qū)動已經(jīng)連續(xù)兩年業(yè)績翻番搞吱，做出了一個近億元的盤子。

　　“之前我們承接的PLC控制系統(tǒng)工程項目幾乎都采用的是國際品牌PLC莲赐，而現(xiàn)在有60%以上的項目采用的是我們的自有品牌硼县。”這樣的業(yè)績讓徐昌榮博士欣慰访递，他在兩年前預言的“民族品牌PLC會有自己的一席之地”已然成為了現(xiàn)實晦嵌。

　　跟隨但不模仿，走自己的路

　　問徐昌榮博士拷姿，該如何定義如今的和利時PLC所處的成長階段惭载，出乎意料，他的答案是——“我們還在跟隨期”响巢。

　　“開始是用別人的PLC做項目描滔，現(xiàn)在我們有了自己的核心技術(shù)棒妨，有了自己的品牌，也打出了自己的一片小天地含长。但這只是剛剛開始券腔，我們還是處于跟隨期【ビ螅”徐昌榮博士理智地看待如今的和利時在FA領(lǐng)域所處的地位颅眶。這正與他提出的“要向國外企業(yè)學習”的觀點不謀而合。

　　兩年前田弥，他曾對記者說過：“國外企業(yè)進入這一領(lǐng)域較早涛酗，積累的經(jīng)驗比我們豐富，確實有許多先進的理念值得我們?nèi)W習安仁【釉В”幾年來，和利時也正是遵循這一點吠童，在成長的過程中不斷完善自身常彰。

　　但跟隨并不代表模仿，和利時PLC并沒有一味地去“學”输奢，而是根據(jù)實際的市場情況清晰判斷盼涵，理智決策，走出了一條自己的路屉韧。

　　“很多年之前就有人對我說開拓FA市場一定要采取渠道分銷的營銷模式古告。但和利時最終沒有那么做∽幻辏”徐昌榮博士對記者分析道圣界，“譬如賣一臺國際品牌的PLC能賺100塊，那我要分給渠道商多少錢他才肯幫我賣一臺和利時的PLC监灌？要知道贷币，這可比賣一臺國際品牌的PLC難多了】髡”正是因為清晰地看到了這一點役纹，和利時才一直堅持將“直銷”作為最主要的銷售模式∩ё幔“自己去跑客戶字管，對于市場的需求及時掌握，同時也能迅速反饋信不，對研發(fā)嘲叔、生產(chǎn)策略不斷調(diào)整。”

　　由點到線硫戈，由線到面锰什，就是用這種外人看起來的“笨方法”，和利時PLC迅速在多個行業(yè)闖出了名堂丁逝。最終客戶汁胆、設(shè)計院、行業(yè)專家霜幼，徐昌榮博士都親自去拜訪過撰类，他和團隊的真誠打動了許多人，也成為了和利時這一PLC民族品牌的“活廣告”庵伙。

　　“和利時產(chǎn)品的很多研發(fā)思路都是從市場反饋中來的拼建。”徐昌榮博士介紹說枪笆，如今辜尝，和利時已經(jīng)開發(fā)出了許多針對于煤炭、水利水電挠辆、風電等多個行業(yè)的專用模塊雳址，可以滿足行業(yè)客戶的特殊需求』祝“在我們的專用模塊上進行二次開發(fā)敌痘，為客戶省去了許多成本和時間〕中睿”

　　從1億到10億蔗括，要換一種思路去發(fā)展

　　雖然2011年還未過去，但年銷售收入破億元的目標在徐昌榮博士看來幾乎已經(jīng)勝券在握撤防。這一年，和利時PLC又在市政棒口、水利水電寄月、煤炭等行業(yè)實施了一系列重點項目；同時无牵，在包裝漾肮、食品、空調(diào)茎毁、水泵克懊、能源利用、木工機械等OEM行業(yè)也斬獲頗豐七蜘。和利時并沒有像這些年試水PLC市場的其他民族企業(yè)一樣谭溉，出現(xiàn)了一陣子便消失得無影無蹤，和利時將民族品牌做得風生水起，后續(xù)的故事還將繼續(xù)演繹扮念。

　　“我希望三到五年后损搬，我們能實現(xiàn)年銷售收入5億～10億元，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場上平起平坐柜与。最終能實現(xiàn)超越國際品牌功跑，引領(lǐng)PLC技術(shù)的發(fā)展“洌”徐昌榮博士如此定義和利時PLC的未來荞谬。

　　而他深知，從1千萬到1億适系，和利時可以“農(nóng)村包圍城市”字拗，可以“各個擊破、由點及面”敬魏，但從1億到10億蜂棒，卻必須換一種思路去發(fā)展。

　　“首先我們要完善產(chǎn)品線〉字眩現(xiàn)在和利時驅(qū)動僅主打PLC一類產(chǎn)品董株，但客戶需要的卻是整體的解決方案。未來揉贡，我們會引入變頻器膛姊、人機界面等其他的工業(yè)自動化產(chǎn)品系列，也許是我們自己做拣挪，也許是我們尋找合作伙伴一起合作擦酌。總之菠劝，我們會以一個自動化整體解決方案提供商的身份面對客戶赊舶。”徐昌榮博士說赶诊。

　　2002年笼平，和利時收購北京四通電機，成立北京和利時電機技術(shù)有限公司舔痪，在電氣傳動領(lǐng)域已經(jīng)成功布局寓调。如今和利時PLC品牌又迅速崛起，加之和利時集團原本在DCS領(lǐng)域的優(yōu)秀業(yè)績锄码，和利時已經(jīng)具備了一家涉足FA及PA領(lǐng)域夺英、大型工業(yè)自動化企業(yè)的雛形。

　　而另一個迫在眉睫的舉措滋捶，則是和利時PLC的品牌建設(shè)痛悯。

　　“我們之前常常會遇到一種情況余黎。某家機械設(shè)備制造商已經(jīng)認可了我們的品牌和產(chǎn)品，但它的客戶卻不了解和利時筒臂。這就使我們進一步的市場拓展遇到了阻礙烤酌。而且，和利時PLC要再做大脚自，光靠之前的模式已經(jīng)不可能了惫康，現(xiàn)在我們必須開始大力推行品牌建設(shè)，要讓更多的客戶知道和利時這個牌子联缝，了解我們已取得的業(yè)績赢瘦，才可能收獲更大的成功∥”

　　大力度的品牌推廣活動已經(jīng)從2011年轟轟烈烈地開始了汇泰。在業(yè)內(nèi)各大展會上頻頻亮相；舉辦大客戶推廣會堰聪、媒體見面會柄立；深入高校，舉辦“自由暢想缝帝、智勝未來——和利時校園行”活動……這些都使得和利時高端品牌的形象讓越來越多的人所熟知绊寻，為和利時PLC下一步的跨越式發(fā)展鋪平了道路。

　　而在品牌推廣的同時悬秉，和利時PLC一刻都沒有停止的則是“練好內(nèi)功”澄步。“用性能和泌、質(zhì)量村缸、服務(wù)來說話，讓客戶看到PLC的民族品牌其實不比國際品牌差武氓√菝螅”

　　在國家的“十二五”規(guī)劃綱要中，和利時也看到了許多商機县恕∷髋耄“規(guī)劃中的幾個重點——高端裝備制造、節(jié)能環(huán)保弱睦、安全都是與自動化技術(shù)分不開的，我們將牢牢抓住這些市場機遇渊额。此外况木，今后國家將更加鼓勵自主創(chuàng)新，和利時PLC已經(jīng)走出了第一步驶滚，以后會將繼續(xù)在這個領(lǐng)域潛心探索靡勾，爭取取得更大的成績北拔。”

　　和利時PLC的故事悦级，顯然還有下文以搏。我們期待著這個故事的結(jié)局是精彩的，能夠改寫中國工業(yè)自動化市場的歷史斑渠，能夠成為一本民族品牌突圍的教科書钉拯。

    徐昌榮博士談
    工業(yè)自動化自主品牌該如何突圍

　　一定要做自主品牌

　　“國內(nèi)有些工業(yè)自動化領(lǐng)域的企業(yè)選擇開發(fā)國際品牌的兼容產(chǎn)品來占領(lǐng)市場，這些產(chǎn)品價格低榕诬，企業(yè)短期內(nèi)就能較快地賺到錢决榔，但長期來看是有問題的。首先是會產(chǎn)生知識產(chǎn)權(quán)糾紛菜犀，其次是不具備長久發(fā)展的潛力乡鼻。因此，我建議國內(nèi)企業(yè)要做就做自主品牌栽斑，自己研發(fā)自己推廣艇挨，雖然前期投入較大、培育的時間較長韭赘，但做的是一份事業(yè)缩滨，對民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是大有益處的〈蔷樱”

　　用實力和品牌影響力去改變客戶的固有觀念

　　“現(xiàn)在有些行業(yè)客戶還是存在只認國際品牌的固有觀念楷怒。有些是因為行業(yè)內(nèi)多年來形成了使用某個國際品牌的習慣，誰也不愿輕易改變瓦灶；有些是因為民族品牌確實業(yè)績少鸠删，在市場競爭時不占優(yōu)勢；還有些客戶喜歡用核心部件進口作為宣傳口號贼陶，來提升其競爭力刃泡。這些都是民族品牌在拓展市場時遇到的阻礙。我們采取的方式是用產(chǎn)品過硬的性能質(zhì)量碉怔、公司專業(yè)的工程實踐經(jīng)驗去打動他們烘贴，另外也要注重品牌影響力的塑造，讓更多的人知道國內(nèi)也有高端品牌撮胧，我們做的并不比國際品牌差庸伏。

　　品牌建設(shè)是一個系統(tǒng)工程，一定要注意‘要在什么階段围娃，做什么事’技乡。譬如幾年前，和利時PLC業(yè)績還不多時碎痘，我們采取樹立行業(yè)“標桿項目’的方式技碍，多利用‘口碑營銷’皇苫；而今，和利時已經(jīng)有很多成功業(yè)績了云许，我們就召開大客戶交流會烈拉、舉辦校園活動，讓更多的人了解和利時這個品牌辣候∨Ｊ茫”

　　一定要有信念

　　“我不是學工廠自動化的，當年從別的業(yè)務(wù)單元轉(zhuǎn)過來做PLC業(yè)務(wù)也算是‘半路出家’玫斋，也有很多人勸過我說‘這個事兒做不成舀黄，別去做◎卿蹋’但我和我的團隊就是有一個信念：一定要讓中國的PLC在國際自動化舞臺上占據(jù)重要一席治专，往小了說是實現(xiàn)自身價值，往大了說就是‘民族責任感’遭顶。PLC是工廠自動化的控制核心张峰，在PLC市場闖出了一條路，F(xiàn)A領(lǐng)域的市場拓展就算是成功了一半棒旗。我經(jīng)常對團隊成員說喘批，要做成一件事一定要堅定信念，無論遇到多大困難都要堅定不移地往前走铣揉，要能‘耐住寂寞饶深，抵住誘惑’。應(yīng)該說逛拱，我們?nèi)〉玫谝徊降某晒Φ欣澹环矫媾c總公司的大力支持分不開，一方面來自于我們整個團隊的努力朽合。我們也走了一些彎路俱两，但最終的方向是對的，那就是‘相信自己祖擦，一定能行’舶酒。”

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