如何讓開放日不至于淪為招待日，是當(dāng)前一干機(jī)床企業(yè)負(fù)責(zé)人要思考的難題。

　　從德國德馬吉機(jī)床公司2005年開辦開放日以來，該公司已經(jīng)連續(xù)開辦了七屆開放日活動(dòng)赤猾。德馬吉公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人告訴記者，作為德馬吉公司傳統(tǒng)的市場(chǎng)活動(dòng)若棒，開放參觀日歷來被該公司認(rèn)為是加強(qiáng)與市場(chǎng)和客戶間溝通的最佳形式之一堵生。

　　但時(shí)至今日，如何細(xì)化組織工作祟期，強(qiáng)化活動(dòng)主題，貼合客戶需求滩蔼，也是德馬吉公司每年要面對(duì)的問題希弟。活動(dòng)年年搞粥搓，如何推陳出新洞枷，并強(qiáng)化客戶體驗(yàn)的感受，不讓開放日變成一場(chǎng)熱鬧的招待日是公司給市場(chǎng)部提的要求鳖昌。

　　開放日扎堆

　　實(shí)際上备畦，體驗(yàn)式服務(wù)并非新提法。比如在汽車行業(yè)或者工程機(jī)械行業(yè)许昨，一般準(zhǔn)客戶都可以提前試駕懂盐。

　　而在家裝行業(yè)褥赊，這點(diǎn)尤為明顯，不少有實(shí)力的家裝企業(yè)更注重通過樣板間或體驗(yàn)館來傳遞自己的理念莉恼，其中的產(chǎn)品基本都是由家裝公司自己的工廠生產(chǎn)拌喉，真正形成了一套體系，因此可以看到每個(gè)品牌都有獨(dú)特的一面俐银，是不可復(fù)制的尿背。

　　很明顯，這樣不僅做到品牌差異化捶惜，同時(shí)使得體驗(yàn)館已經(jīng)不再是單純的展示田藐，而是品牌理念的傳遞。

　　在機(jī)床行業(yè)吱七，除了前面提到的德馬吉外娜振，國際上的大機(jī)床企業(yè)比如森精機(jī)、通快缰鹏、MAG(美格)奔祟、大隈等有自己的技術(shù)開放日。記者簡(jiǎn)單整理后發(fā)現(xiàn)榄路，在中國這股風(fēng)氣也方興未艾翎丢。

　　僅以剛剛過去的2011年下半年為例：8月20日，沈機(jī)股份市場(chǎng)和服務(wù)部協(xié)同山特維克可樂滿心篡、廣州數(shù)控在膠東特許銷售服務(wù)中心舉行了以“精效合一”為主題的開放日活動(dòng)量懂；12月3日，昆明機(jī)床召開了首屆企業(yè)開放日蔼说。

　　什么原因促使了這一活動(dòng)的興起呢仿竣？

　　記者了解到，機(jī)床產(chǎn)品的特性決定了在大多數(shù)情況下唐绍，客戶不會(huì)僅僅根據(jù)樣本或網(wǎng)站的信息做出購買機(jī)床的決策氢觉。因此讓客戶親眼看到或者親身體會(huì)機(jī)床的運(yùn)行實(shí)況就成為售前服務(wù)的重要內(nèi)容。

　　參加大型機(jī)床展覽會(huì)固然是以實(shí)物與客戶溝通的一種方式仗扬，但是參觀者眾多症概、環(huán)境紛雜，很難深入討論問題早芭。為了彌補(bǔ)大型展覽會(huì)這一缺陷彼城，進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和交流，許多機(jī)床制造商采取自主舉辦開放日展示會(huì)或用戶大會(huì)退个。

　　開放日通常是銷售網(wǎng)點(diǎn)或者技術(shù)服務(wù)中心舉辦的小型活動(dòng)募壕，一般由幾臺(tái)機(jī)床參加操作演示，主要是邀請(qǐng)潛在或意向客戶前來觀摩探討语盈。

　　體驗(yàn)式銷售

　　由于規(guī)模限制舱馅，開放日往往帶有針對(duì)性缰泡，比如會(huì)聚焦某一加工領(lǐng)域的解決方案，如鐵路习柠、航空航天匀谣、高速加工等。此外因?yàn)槿藬?shù)限制资溃，現(xiàn)在很多企業(yè)會(huì)選擇在公司總部舉辦展示會(huì)武翎，比如從2004年開始，寧夏小巨人公司每年都舉辦“制造未來展示會(huì)”活動(dòng)走柠。通過搭建這一平臺(tái)督巍，公司每年都邀請(qǐng)來自全國各地的制造業(yè)客戶和同行集聚于此，親身體驗(yàn)小巨人的智能網(wǎng)絡(luò)化制造工廠構(gòu)建和數(shù)字化制造的實(shí)踐和成效括者。以整個(gè)工廠作為展廳单旺，鼓勵(lì)各地銷售辦事處組織重點(diǎn)潛在客戶到工廠現(xiàn)場(chǎng)考察交流，堅(jiān)定客戶對(duì)小巨人品牌的信任脂挥。

　　2011年底拔怜，在上海世博會(huì)主題展覽館，日本天田株式會(huì)社獨(dú)立開辦了企業(yè)個(gè)展骑枯。記者了解到盏踢，這不僅是天田進(jìn)駐中國30年來最大規(guī)模的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，也是他們成立65年來世界范圍內(nèi)的首次涡税。

　　由于企業(yè)辦個(gè)展在世界范圍內(nèi)尚屬首次赐杏，因此天田日本總部在決策籌辦時(shí)，頗下了一番決心醇锌。而

　　對(duì)于聞聽此事的外界來說散骚，一開始的態(tài)度更多的是不確定。但天田做到了痕寓。

　　在記者看來傲醉，開展體驗(yàn)式營銷是開放日活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，但這一切的基礎(chǔ)是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)呻率。而一個(gè)新的服務(wù)概念就是一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的過程硬毕，是積極主動(dòng)地對(duì)知識(shí)和技術(shù)的傳遞，絕不是被動(dòng)的筷凤、機(jī)床停機(jī)后的快速修復(fù)。

　　說到這里苞七，不得不提另一個(gè)體驗(yàn)式營銷概念藐守，這就是由哈斯提出的HFO專賣店。在哈斯專賣店蹂风，產(chǎn)品展示卢厂、客戶服務(wù)乾蓬、機(jī)床維修、物流供應(yīng)慎恒、技術(shù)培訓(xùn)融為一體任内。據(jù)悉，目前哈斯在全球已經(jīng)設(shè)立了300多家專賣店庸灶，而在中國腐熊，也已達(dá)到20家以上。

　　同樣窘携，國內(nèi)機(jī)床行業(yè)排頭兵沈陽機(jī)床集團(tuán)冒瞎，近年來也一直致力于開辦4S點(diǎn)，其用途與哈斯的專賣店相差不多杀终。沈陽機(jī)床負(fù)責(zé)人曾表示洛怠，今后要在國內(nèi)開設(shè)50家以上的4S店。

　　在全面客戶體驗(yàn)時(shí)代息聪，不僅需要對(duì)用戶深入和全方位的了解眉崩，而且還應(yīng)把對(duì)使用者的將心比心凝結(jié)在產(chǎn)品層面，讓用戶感受到被尊重员研、被理解和被體貼徙蜓。

　　我們知道機(jī)床的生命周期長達(dá)10~20年，機(jī)床制造商提供服務(wù)不僅只是在保修期內(nèi)辽廊，而是更應(yīng)注重機(jī)床產(chǎn)品在整個(gè)生命周期的可用性僻匿，并不失時(shí)機(jī)地提供機(jī)床的升級(jí)換代、改裝和回收酿傍。而敢于做出這些承諾烙懦，應(yīng)該說是源于機(jī)床制造企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力的自信。

　　國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的機(jī)電企業(yè)雖然已經(jīng)嘗試運(yùn)用體驗(yàn)式營銷赤炒，但在產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量氯析、特色、功能這些基本功沒做足的情況下莺褒，迫不及待地實(shí)施體驗(yàn)式營銷掩缓，結(jié)果不僅沒有給顧客帶來全新的體驗(yàn)、增加品牌含金量遵岩，反而帶來了很多負(fù)面的影響你辣，遭到同行的鄙視、消費(fèi)者的厭惡尘执。從這一層面上來說舍哄，體驗(yàn)式營銷是市場(chǎng)對(duì)優(yōu)等生的特殊獎(jiǎng)勵(lì)。

　　實(shí)際上，無論是營銷方式的改變表悬，還是企業(yè)服務(wù)品質(zhì)的不斷提升蓄帐，歸根結(jié)底，都是為了吸引更多客戶俏川，占據(jù)市場(chǎng)份額警钥。不過，也正是這樣的競(jìng)爭(zhēng)符殊，讓2012年的機(jī)床銷售市場(chǎng)顯得更加熱鬧非凡晒躺。

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