如何讓開放日不至于淪為招待日驰唬，是當(dāng)前一干機(jī)床企業(yè)負(fù)責(zé)人要思考的難題份汗。

　　從德國德馬吉機(jī)床公司2005年開辦開放日以來，該公司已經(jīng)連續(xù)開辦了七屆開放日活動(dòng)精拟。德馬吉公司市場部負(fù)責(zé)人告訴記者燎斩，作為德馬吉公司傳統(tǒng)的市場活動(dòng)，開放參觀日歷來被該公司認(rèn)為是加強(qiáng)與市場和客戶間溝通的最佳形式之一甫蹄。

　　但時(shí)至今日树吏，如何細(xì)化組織工作，強(qiáng)化活動(dòng)主題缚粮，貼合客戶需求漫介，也是德馬吉公司每年要面對(duì)的問題∧遗眩活動(dòng)年年搞赏碑，如何推陳出新，并強(qiáng)化客戶體驗(yàn)的感受学蟀，不讓開放日變成一場熱鬧的招待日是公司給市場部提的要求射愧。

　　開放日扎堆

　　實(shí)際上，體驗(yàn)式服務(wù)并非新提法户虐。比如在汽車行業(yè)或者工程機(jī)械行業(yè)卓俱，一般準(zhǔn)客戶都可以提前試駕。

　　而在家裝行業(yè)贩贵，這點(diǎn)尤為明顯箕昭，不少有實(shí)力的家裝企業(yè)更注重通過樣板間或體驗(yàn)館來傳遞自己的理念，其中的產(chǎn)品基本都是由家裝公司自己的工廠生產(chǎn)解阅，真正形成了一套體系落竹，因此可以看到每個(gè)品牌都有獨(dú)特的一面，是不可復(fù)制的货抄。

　　很明顯述召，這樣不僅做到品牌差異化，同時(shí)使得體驗(yàn)館已經(jīng)不再是單純的展示蟹地，而是品牌理念的傳遞积暖。

　　在機(jī)床行業(yè)，除了前面提到的德馬吉外怪与，國際上的大機(jī)床企業(yè)比如森精機(jī)夺刑、通快、MAG（美格）分别、大隈等有自己的技術(shù)開放日遍愿。記者簡單整理后發(fā)現(xiàn)，在中國這股風(fēng)氣也方興未艾耘斩。

　　僅以剛剛過去的2011年下半年為例：8月20日淌影，沈機(jī)股份市場和服務(wù)部協(xié)同山特維克可樂滿游隅、廣州數(shù)控在膠東特許銷售服務(wù)中心舉行了以“精效合一”為主題的開放日活動(dòng)；12月3日脾韧，昆明機(jī)床召開了首屆企業(yè)開放日腊的。

　　什么原因促使了這一活動(dòng)的興起呢？

　　記者了解到聂突，機(jī)床產(chǎn)品的特性決定了在大多數(shù)情況下敷裁，客戶不會(huì)僅僅根據(jù)樣本或網(wǎng)站的信息做出購買機(jī)床的決策。因此讓客戶親眼看到或者親身體會(huì)機(jī)床的運(yùn)行實(shí)況就成為售前服務(wù)的重要內(nèi)容芙捏。

　　參加大型機(jī)床展覽會(huì)固然是以實(shí)物與客戶溝通的一種方式劳仿，但是參觀者眾多、環(huán)境紛雜粤唤，很難深入討論問題甜海。為了彌補(bǔ)大型展覽會(huì)這一缺陷，進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和交流预锅，許多機(jī)床制造商采取自主舉辦開放日展示會(huì)或用戶大會(huì)饵来。

　　開放日通常是銷售網(wǎng)點(diǎn)或者技術(shù)服務(wù)中心舉辦的小型活動(dòng)，一般由幾臺(tái)機(jī)床參加操作演示民傻，主要是邀請(qǐng)潛在或意向客戶前來觀摩探討胰默。

　　體驗(yàn)式銷售

　　由于規(guī)模限制，開放日往往帶有針對(duì)性漓踢，比如會(huì)聚焦某一加工領(lǐng)域的解決方案牵署，如鐵路、航空航天喧半、高速加工等奴迅。此外因?yàn)槿藬?shù)限制，現(xiàn)在很多企業(yè)會(huì)選擇在公司總部舉辦展示會(huì)挺据，比如從2004年開始取具，寧夏小巨人公司每年都舉辦“制造未來展示會(huì)”活動(dòng)。通過搭建這一平臺(tái)扁耐，公司每年都邀請(qǐng)來自全國各地的制造業(yè)客戶和同行集聚于此暇检，親身體驗(yàn)小巨人的智能網(wǎng)絡(luò)化制造工廠構(gòu)建和數(shù)字化制造的實(shí)踐和成效。以整個(gè)工廠作為展廳婉称，鼓勵(lì)各地銷售辦事處組織重點(diǎn)潛在客戶到工廠現(xiàn)場考察交流块仆，堅(jiān)定客戶對(duì)小巨人品牌的信任。

　　2011年底甩幔，在上海世博會(huì)主題展覽館饶机，日本天田株式會(huì)社獨(dú)立開辦了企業(yè)個(gè)展。記者了解到，這不僅是天田進(jìn)駐中國30年來最大規(guī)模的市場推廣活動(dòng)整雷，也是他們成立65年來世界范圍內(nèi)的首次。

　　由于企業(yè)辦個(gè)展在世界范圍內(nèi)尚屬首次反狞，因此天田日本總部在決策籌辦時(shí)珠焦，頗下了一番決心。而

　　對(duì)于聞聽此事的外界來說跳清，一開始的態(tài)度更多的是不確定股背。但天田做到了。

　　在記者看來客止，開展體驗(yàn)式營銷是開放日活動(dòng)的實(shí)質(zhì)痹橙，但這一切的基礎(chǔ)是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)。而一個(gè)新的服務(wù)概念就是一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的過程巾甲，是積極主動(dòng)地對(duì)知識(shí)和技術(shù)的傳遞涕克，絕不是被動(dòng)的、機(jī)床停機(jī)后的快速修復(fù)悬襟。

　　說到這里衅码，不得不提另一個(gè)體驗(yàn)式營銷概念，這就是由哈斯提出的HFO專賣店脊岳。在哈斯專賣店逝段，產(chǎn)品展示、客戶服務(wù)割捅、機(jī)床維修奶躯、物流供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)融為一體亿驾。據(jù)悉嘹黔，目前哈斯在全球已經(jīng)設(shè)立了300多家專賣店，而在中國颊乘，也已達(dá)到20家以上参淹。

　　同樣，國內(nèi)機(jī)床行業(yè)排頭兵沈陽機(jī)床集團(tuán)乏悄，近年來也一直致力于開辦4S點(diǎn)浙值，其用途與哈斯的專賣店相差不多。沈陽機(jī)床負(fù)責(zé)人曾表示褥辰，今后要在國內(nèi)開設(shè)50家以上的4S店构鸭。

　　在全面客戶體驗(yàn)時(shí)代，不僅需要對(duì)用戶深入和全方位的了解力邻，而且還應(yīng)把對(duì)使用者的將心比心凝結(jié)在產(chǎn)品層面旬性，讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。

　　我們知道機(jī)床的生命周期長達(dá)10~20年抒崖，機(jī)床制造商提供服務(wù)不僅只是在保修期內(nèi)庵窄，而是更應(yīng)注重機(jī)床產(chǎn)品在整個(gè)生命周期的可用性，并不失時(shí)機(jī)地提供機(jī)床的升級(jí)換代婉烈、改裝和回收炉展。而敢于做出這些承諾，應(yīng)該說是源于機(jī)床制造企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力的自信巩蕊〈洗牛　　

　　國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的機(jī)電企業(yè)雖然已經(jīng)嘗試運(yùn)用體驗(yàn)式營銷，但在產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量塑验、特色瞎暑、功能這些基本功沒做足的情況下，迫不及待地實(shí)施體驗(yàn)式營銷与帆，結(jié)果不僅沒有給顧客帶來全新的體驗(yàn)了赌、增加品牌含金量，反而帶來了很多負(fù)面的影響鲤桥，遭到同行的鄙視揍拆、消費(fèi)者的厭惡。從這一層面上來說茶凳，體驗(yàn)式營銷是市場對(duì)優(yōu)等生的特殊獎(jiǎng)勵(lì)嫂拴。

　　實(shí)際上，無論是營銷方式的改變贮喧，還是企業(yè)服務(wù)品質(zhì)的不斷提升筒狠，歸根結(jié)底，都是為了吸引更多客戶箱沦，占據(jù)市場份額辩恼。不過，也正是這樣的競爭谓形，讓2012年的機(jī)床銷售市場顯得更加熱鬧非凡荸速。

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