沈陽機(jī)床是機(jī)床行業(yè)的龍頭企業(yè)白华，是中經(jīng)產(chǎn)業(yè)景氣指數(shù)企業(yè)調(diào)研點(diǎn)之一具藐。2011年4月桨座，我們?cè)鴣磉^這里調(diào)研岩模，并與沈陽機(jī)床董事長關(guān)錫友進(jìn)行了深入的交流津函。那次調(diào)研的報(bào)道《機(jī)床行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大趨勢(shì)》在行業(yè)內(nèi)引起了關(guān)注。

　　2012年1至5月简逮，我國機(jī)床行業(yè)增速大幅下滑球散，行業(yè)主要企業(yè)的產(chǎn)銷、利潤均呈現(xiàn)負(fù)增長散庶。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為蕉堰，我國機(jī)床工具行業(yè)連續(xù)10年的高速增長已經(jīng)結(jié)束。由此悲龟，中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)將2012年機(jī)床行業(yè)產(chǎn)值增幅預(yù)期大幅調(diào)低屋讶，降為15%，而這一數(shù)值在過去的兩年均達(dá)到32%须教。

　　增速回落之時(shí)皿渗，機(jī)床行業(yè)有哪些理性思考？有哪些應(yīng)對(duì)舉措轻腺？為此乐疆，我們?cè)僖淮蔚缴蜿枡C(jī)床進(jìn)行調(diào)研。

　　機(jī)床市場格局生變國外機(jī)床擠壓國產(chǎn)機(jī)床

　　調(diào)研組：我國機(jī)床行業(yè)有哪些新變化贬养、新趨勢(shì)挤土？

　　關(guān)錫友：你們這次來調(diào)研時(shí)機(jī)剛好。我們機(jī)床行業(yè)正處于一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)折期郎博，今年一季度新訂單下降得非常明顯巧杰。

　　我們針對(duì)10年來的市場做過認(rèn)真分析，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常需要警覺的現(xiàn)象抱壶，就是這張圖(關(guān)錫友向我們展示“2002-2012年中國金屬切削機(jī)床走勢(shì)圖”)從2002年到今年正好整10年谈嚣，機(jī)床行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展潘乖，我國成為世界第一大機(jī)床消費(fèi)國。但后來我們分析數(shù)據(jù)琅沟，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要的變化毛龟，就是2009年國產(chǎn)機(jī)床在我國市場份額達(dá)到70%，是最高點(diǎn)熏屎，之后開始下降攀驶，2010年占比為64%，2011年占比為60%京嗽。2012年镰对，我原來預(yù)估占比是55%，但一季度的數(shù)據(jù)顯示墨叛，國產(chǎn)機(jī)床的市場份額只占了一半止毕。我國機(jī)床市場在增長，但國產(chǎn)機(jī)床的占有率在下降漠趁。

　　調(diào)研組：這是什么原因造成的呢扁凛？

　　關(guān)錫友：最重要的原因是國際化競爭加劇，國外機(jī)床企業(yè)已經(jīng)認(rèn)定未來10年中國仍然是機(jī)床第一大需求國闯传。

　　國際化競爭加劇是由三個(gè)變化帶來的谨朝。第一個(gè)是人民幣升值，我們的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)優(yōu)勢(shì)越來越小甥绿，不僅進(jìn)入了薄利時(shí)代字币，我們的價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)也越來越減弱；第二個(gè)是國際廠商由原來在中國經(jīng)銷共缕，開始轉(zhuǎn)為在中國生產(chǎn)洗出；第三個(gè)是德國和日本為代表的機(jī)床產(chǎn)業(yè)開始轉(zhuǎn)型，而且轉(zhuǎn)型速度很快图谷。他們的盈利模式發(fā)生了深刻的變化,不再單獨(dú)銷售產(chǎn)品翩活。比如這家公司(我們略掉了公司名稱)，它的產(chǎn)品銷售凈盈利率才0.8%便贵，幾乎不賺錢倒恭，但它的服務(wù)盈利占了總盈利的80%,在全球范圍內(nèi)，在歐洲遂辐、美國和中東地區(qū)邦擎，增設(shè)了40家4S店；人力資源的配置中營銷服務(wù)人員占了總?cè)藬?shù)的42%式涝，這標(biāo)志著它已從一個(gè)傳統(tǒng)制造商向工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

　　值得一提的是酝遇，機(jī)床行業(yè)的4S店模式是沈陽機(jī)床先提出來的图汪，我們?cè)谌蚴准医⑿芋Ｈ思业轿覀兊牡赀M(jìn)行深入研究之后，去年一年在全球布了40家讳汇，這40家給它帶來的是去年全年增長26%震崎，今年即使市場普遍不好，它的預(yù)期增長仍是26%枪第。有了工業(yè)服務(wù)商的模式汉锡，對(duì)客戶的綜合解決方案能力快速增強(qiáng)。

　　一年半前兜蠕，我和國外幾個(gè)機(jī)床企業(yè)的人士一起討論機(jī)床行業(yè)的未來扰肌，我當(dāng)時(shí)提出來，應(yīng)該是轉(zhuǎn)向服務(wù)熊杨，從過去的“全生命周期的制造轉(zhuǎn)向全生命周期的服務(wù)”曙旭。我們才剛剛開始推動(dòng)這個(gè)轉(zhuǎn)型，他們已經(jīng)開始給客戶提供全生命周期的服務(wù)晶府，即做解決方案桂躏，賣給你新的機(jī)床，同時(shí)給你提供整個(gè)工藝系統(tǒng)川陆，包括二手機(jī)床的交易剂习；你買別人家的機(jī)床有問題，它也給你改造较沪，同時(shí)還加上了金融服務(wù)鳞绕。這就是從一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造商轉(zhuǎn)向現(xiàn)代的工業(yè)服務(wù)商。

　　在制造商的模式下购对，過去機(jī)床都賣給經(jīng)銷商了猾昆，到底誰用、干啥协包，底數(shù)不清晰炫咱。由于距離終端客戶遠(yuǎn)惑叶，不了解終端客戶的本質(zhì)需求，沒有辦法調(diào)動(dòng)你的研發(fā)資源；由于不知道直接用戶的本質(zhì)需求细企，不知道該如何定義下一代產(chǎn)品。對(duì)客戶的研究不夠透徹英鸵，技術(shù)開發(fā)做出來的產(chǎn)品就不能形成有效的市場競爭能力哺挺。

　　我們行業(yè)現(xiàn)在遇到了一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，國外機(jī)床對(duì)國產(chǎn)機(jī)床形成擠壓態(tài)勢(shì)侄伟。我們分析的結(jié)果是睁奶，這個(gè)態(tài)勢(shì)至少還會(huì)持續(xù)幾年。

　　調(diào)研組：怎樣才能改變這種狀況呢撇委？

　　關(guān)錫友：現(xiàn)在形勢(shì)非常嚴(yán)峻爵蝠。我們遇到了一個(gè)系統(tǒng)性的轉(zhuǎn)型問題捌唾，當(dāng)我們正處于技術(shù)突破階段，開始邁入品牌經(jīng)營的時(shí)候揩墓，國外同行的經(jīng)營方式都轉(zhuǎn)型了吆视。怎么辦？我們要補(bǔ)課酥宴，制造技術(shù)啦吧、產(chǎn)品研發(fā)、市場服務(wù)拙寡，這幾樣都要補(bǔ)授滓。

　　對(duì)于中國機(jī)床企業(yè)而言，還有另外一個(gè)致命的弱點(diǎn)倒庵，就是缺乏核心技術(shù)褒墨。沒有核心技術(shù)，怎么給客戶服務(wù)擎宝？怎么能轉(zhuǎn)向工業(yè)服務(wù)商郁妈？目前，我們最多是個(gè)設(shè)備制造商绍申，能賣給你機(jī)床噩咪，你說有更多的需求我做不了。轉(zhuǎn)向工業(yè)服務(wù)商對(duì)我們現(xiàn)在的人才結(jié)構(gòu)提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)极阅，而人才結(jié)構(gòu)胃碾，不是一天兩天就能建成的。

　　調(diào)研組：在這樣的市場變化中蛹鼎，沈陽機(jī)床的處境如何样京？

　　關(guān)錫友：在這樣一個(gè)不斷變化的市場條件下，沈陽機(jī)床的市場占有率10年沒變列充，一直保持穩(wěn)定增長品痕。之所以市場占有率沒有大的變化，從積極的方面看频咨，表現(xiàn)出我們的能力府贰，這是我們長期堅(jiān)持以制造為核心的結(jié)果；從需要改進(jìn)的方面看埃账，轉(zhuǎn)向以市場為核心還很不夠窑岖。

　　其實(shí)在轉(zhuǎn)型這件事上，我們醒得比較早唱棍。2005年開始在國內(nèi)建設(shè)像汽車4S店的營銷模式匹惊，但是后來推進(jìn)得慢了一些，現(xiàn)在加快了這項(xiàng)工作。去年我們新建了8家凛忿，現(xiàn)在全國是16家疗韵，今年底要做到25家，2015年建成70家侄非。假設(shè)現(xiàn)在我們已經(jīng)有了70家4S店的話，我們富有競爭力的產(chǎn)品在市場上就會(huì)有突出的表現(xiàn)流译，今天的格局就會(huì)大變逞怨。我國機(jī)床工業(yè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入轉(zhuǎn)折期，今年1至5月份福澡，我國機(jī)床行業(yè)的市場份額在連續(xù)10年增長后出現(xiàn)大幅下降叠赦，下降10%；與此同時(shí)革砸，國內(nèi)進(jìn)口機(jī)床增長5%除秀。這種情況意味著，沈陽機(jī)床到了必須加快轉(zhuǎn)型不可的時(shí)候了算利。

　　加快轉(zhuǎn)型步伐

　　邁向客戶化册踩、國際化、智能化

　　調(diào)研組：國際廠商對(duì)國產(chǎn)機(jī)床形成擠壓態(tài)勢(shì)效拭，是不是人家的產(chǎn)品檔次更高囤檐？精度更高？

　　關(guān)錫友：不是甜湾。我們做客戶調(diào)查了解到膊护，客戶認(rèn)準(zhǔn)的是老外的品牌。我國由于工業(yè)化比較晚兜充，即使在許多中國人眼里淋渤，到現(xiàn)在還是認(rèn)為許多產(chǎn)品進(jìn)口的好。所以我在公司2012年年會(huì)上提出雄睦，要勇敢地跨入品牌經(jīng)營時(shí)代荷十，特別是要向我們的競爭對(duì)手學(xué)習(xí)如何進(jìn)行品牌經(jīng)營。最近妆跌，我們聘請(qǐng)了美國資深的業(yè)內(nèi)人士幫助開拓市場榴廷，希望能夠用國際通用的標(biāo)準(zhǔn)和語言走向國際市場。

　　工業(yè)品進(jìn)入品牌經(jīng)營很艱難证账，但目前的確又到了如同快銷品的營銷時(shí)代钢战。我一直研究美國的微笑曲線，對(duì)研發(fā)怎么能成為盈利的來源有了更多的領(lǐng)悟除踱，過去很多人看研發(fā)凈花錢弟头，哪有盈利。現(xiàn)在更清楚地認(rèn)識(shí)到涉茧，研發(fā)帶動(dòng)新的市場需求和賦予品牌新內(nèi)涵的時(shí)候赴恨，才能靠品牌盈利疹娶。

　　調(diào)研組：面對(duì)目前的市場形勢(shì)，沈陽機(jī)床有什么對(duì)策伦连？

　　關(guān)錫友：我們正在加快進(jìn)行轉(zhuǎn)型雨饺，調(diào)整方向主要是三個(gè)。

　　一個(gè)是客戶化惑淳。我們公司的組織結(jié)構(gòu)一直是以生產(chǎn)為核心额港，現(xiàn)在應(yīng)該調(diào)整成以客戶為中心，或者叫做以市場為核心歧焦。我們的想法是移斩，通過構(gòu)建市場核心服務(wù)體系帶動(dòng)企業(yè)內(nèi)部資源重新配置。我的目標(biāo)是用三年時(shí)間完成绢馍。

　　第二個(gè)是國際化向瓷。我們的產(chǎn)品質(zhì)量必須一步跨到國際水平，怎么辦呢歇肖？我們?nèi)ツ昴甑自诎亓中陆⒘艘粋€(gè)世界級(jí)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心夜川，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)型設(shè)計(jì)都在德國。由于中國客戶的升級(jí)挖榜，中國客戶的要求逐漸國際化髓界，這對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提出了新要求。比如說挣傻，我們的工程師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候咪犹，他是根據(jù)中國標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，可是國內(nèi)客戶在看我們產(chǎn)品的時(shí)候棵欧，是按照國際一流標(biāo)準(zhǔn)來衡量你遭屑。怎么辦？這就不是我們的人落后运荸，而是標(biāo)準(zhǔn)落后了贴袖。

　　第三個(gè)是智能化。原來沈陽機(jī)床沒有核心技術(shù)吩擒，比如說我們所有的機(jī)床质窒，數(shù)控系統(tǒng)尤其是高檔數(shù)控系統(tǒng)，都是從國外買的贷腕，平均占了整機(jī)成本的30%至40%背镇。沒有核心技術(shù)，就沒有辦法轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商≡笊眩現(xiàn)在我們已經(jīng)研制成功智能化數(shù)控系統(tǒng)瞒斩，通過5年潛心研究，成功開發(fā)了當(dāng)代先進(jìn)的智能化運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)系統(tǒng)，同時(shí)借助現(xiàn)代信息技術(shù)和運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)胸囱，找到了技術(shù)超越的路徑祷舀，實(shí)現(xiàn)了信息技術(shù)、運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)烹笔、電子技術(shù)裳扯、機(jī)床技術(shù)的高度集成，在全球率先誕生了智能化機(jī)床谤职。

　　重新理解核心技術(shù)

　　滿足客戶需求才是根本

　　調(diào)研組：我們要靠什么和國外企業(yè)競爭呢嚎朽？

　　關(guān)錫友：自主創(chuàng)新！沒有創(chuàng)新就沒有未來柬帕！沈陽機(jī)床的品牌就是在一次次的創(chuàng)新中得以確立并壯大的。創(chuàng)新是企業(yè)的命脈诫瑞，去年秃囚，我們率先打破“大而全”的企業(yè)結(jié)構(gòu)，構(gòu)建“精而強(qiáng)”的機(jī)床產(chǎn)業(yè)核心區(qū)喘玄，強(qiáng)化產(chǎn)品测佣、品牌、技術(shù)蝗悼、服務(wù)等方面的多元?jiǎng)?chuàng)新忽件。

　　這些年來，我們對(duì)核心技術(shù)的理解不斷在深化出募。第一是理念層面涌俘。起初，把設(shè)計(jì)和開發(fā)當(dāng)成了核心技術(shù)蒂扇，接著是把技術(shù)指標(biāo)當(dāng)成核心技術(shù)∥粲溃現(xiàn)在是把依據(jù)客戶需求的研發(fā)作為核心技術(shù)。

　　理念變化帶來的是企業(yè)從制造向服務(wù)過渡的問題喝暂。我們以前很少關(guān)注終端缺钓，沒有依據(jù)終端產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀和未來發(fā)展來驅(qū)動(dòng)研發(fā)技術(shù)資源。

　　第二是就機(jī)床產(chǎn)品本身而言叫胁，集成是核心技術(shù)凰慈。所謂的集成是什么呢？是運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)驼鹅、信息處理技術(shù)和機(jī)電微谓、電子的有效集成。有效集成的目的是為了讓用戶簡單方便地完成對(duì)一項(xiàng)功能的要求谤民，這才是核心技術(shù)堰酿。

　　調(diào)研組：剛才談到智能化，如果按照現(xiàn)有產(chǎn)品來看，沈陽機(jī)床研發(fā)的智能系統(tǒng)在國際上處于什么位置触创？

　　關(guān)錫友：過去數(shù)控系統(tǒng)是標(biāo)準(zhǔn)化路線坎藐，買來往里加?xùn)|西。現(xiàn)在我們開發(fā)的是通過計(jì)算機(jī)技術(shù)哼绑、信息處理技術(shù)岩馍、通訊技術(shù)、切削技術(shù)抖韩，以及機(jī)器傳動(dòng)技術(shù)浇沧、電壓氣動(dòng)等技術(shù)的集成，把各項(xiàng)功能部件集合在一起豹炊，生產(chǎn)出價(jià)格便宜坏扣、可靠、方便遂报、效率更高的產(chǎn)品则徒。它給操作者帶來了極大的方便，有點(diǎn)類似“傻瓜機(jī)床”瞳弱。

　　現(xiàn)在完全自主研發(fā)的首套智能化數(shù)控系統(tǒng)已經(jīng)生產(chǎn)出來了冠幕，前不久在南京展會(huì)上已經(jīng)展出。6月份開始批量生產(chǎn)纽债。我們現(xiàn)在做的智能化雇蚁，具體內(nèi)容就是，第一可識(shí)別圖形倚痰，第二具備智能化診斷能力讥高，第三輔助于給客戶的生產(chǎn)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)系谐。在客戶部分岭埠，現(xiàn)代機(jī)床從精度速度上看，差別是極其微小的蔚鸥，甚至可以忽略惜论。比的是效率，一般的數(shù)控機(jī)床準(zhǔn)備加工時(shí)間需要一個(gè)小時(shí)止喷，而我們的只需要十分鐘馆类，這就是智能化的作用。

　　調(diào)研組：這套系統(tǒng)對(duì)機(jī)床行業(yè)今后的發(fā)展有什么意義弹谁？

　　關(guān)錫友：如果按標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展乾巧，我們是沒有辦法和國外大公司競爭的。好在我們的研發(fā)方向與整個(gè)世界技術(shù)進(jìn)步相符合预愤。去年10月份沟于，德國法蘭克福研究機(jī)構(gòu)公布未來機(jī)床的發(fā)展方向咳胃，第一個(gè)就談到智能化，這是一個(gè)能夠影響整個(gè)行業(yè)發(fā)展走勢(shì)的變革旷太。

　　這套智能化數(shù)控系統(tǒng)展懈，我們擁有完全的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。由于擁有了底層技術(shù)祟勿，我們可以不斷地向上集成停柬。我們?cè)谘邪l(fā)控制系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，搭載了生產(chǎn)管理系統(tǒng)耀旅，提供機(jī)床產(chǎn)品時(shí)把客戶的生產(chǎn)管理問題也解決了盯糠。剛才說客戶化、國際化傅女、智能化洁揽，就是組織結(jié)構(gòu)要以客戶為中心來建立，達(dá)到國際的水準(zhǔn)和國際化經(jīng)營原酷，用智能化的底層核心技術(shù)支撐產(chǎn)品品牌延砾，關(guān)鍵的技術(shù)在智能化。

　　在定義公司目標(biāo)的時(shí)候学虑，我從來沒定義過世界技術(shù)領(lǐng)先，或者是技術(shù)超越唆海，只是從公司2012年年會(huì)上我們才提出欲炉，依托現(xiàn)代信息技術(shù)和運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)，我們真正找到了技術(shù)超越的方向赞季，能夠?qū)崿F(xiàn)技術(shù)超越愧捕。

　　調(diào)研組：這套產(chǎn)品多長時(shí)間才能夠讓企業(yè)獲得效益？

　　關(guān)錫友：訂單已經(jīng)有了申钩。其實(shí)推向市場的條件早就具備了次绘，沒有急于推是想經(jīng)過用戶嚴(yán)格的測試和打造，然后再大規(guī)模推向市場∪銮玻現(xiàn)在從測試的結(jié)果看肯定沒問題邮偎，我們今年將小批量產(chǎn)業(yè)化。

　　我們要把智能化變成公司一個(gè)長期的技術(shù)戰(zhàn)略义黎，啟用一批年輕人禾进，在內(nèi)部體系中建立完全以市場為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)，重新定義這個(gè)產(chǎn)品廉涕。新產(chǎn)品會(huì)伴隨著新模式一起去做泻云，這其中還需要資本的支撐。今后狐蜕，我們會(huì)全方位地加強(qiáng)對(duì)客戶需求的理解宠纯。

　　最近卸夕，我們正在向銀監(jiān)會(huì)申請(qǐng)成立金融租賃公司，用新的模式解決我們的中小企業(yè)客戶貸款難的問題脏猴，廠商租賃最不怕的就是客戶退貨讨拷。這是另一個(gè)層面的競爭，用金融工具和核心技術(shù)實(shí)現(xiàn)再制造常择，讓更多客戶選擇和使用我們的產(chǎn)品姨痊。我們還可以為客戶提供產(chǎn)品的二次改造服務(wù)。以金融服務(wù)為工具笆赤，以核心技術(shù)作為底層技術(shù)购狈，面向累積的市場，我們將加快由傳統(tǒng)機(jī)床制造商轉(zhuǎn)變成工業(yè)服務(wù)商粮唯。我們?cè)谔剿魅绾巫咝滦凸I(yè)化道路杂猾，這種探索已經(jīng)初步顯現(xiàn)出成效。

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