區(qū)域性大型行業(yè)展會上亮相的刀具企業(yè)漸少慎璧，小用戶采購量太少還得自己取貨……近期，記者調查發(fā)現(xiàn)哄孤，在一些展會現(xiàn)場照筑，亮相的刀具企業(yè)比以往少了許多。與此同時旅霍，許多中小用戶反映诽矩，與機床企業(yè)積極上門推銷相比，刀具企業(yè)要顯得“傲慢”得多皿进。對此辕寺，業(yè)內人士指出，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象臊瞬，主要是因為市場變淡误扯，企業(yè)運行更加困難，再加上行業(yè)競爭激烈银景，規(guī)模不大的刀具企業(yè)參展熱情也隨之降溫骇瓦，對待小用戶也開始精打細算。相關專家指出诽粪，小用戶群也是一個很大的市場庶咨，刀具企業(yè)在重視大客戶的同時，不應該放棄中小客戶君铁。

　　區(qū)域性展會難覓刀具大企業(yè)

　　“現(xiàn)在買刀具挺費事的检碗，還得定期自己往市場上跑，有的廠家嫌訂的貨太少码邻，根本不送貨折剃。”3月初像屋，山東一家五金加工企業(yè)的負責人胡先生向記者抱怨道怕犁。記者了解到，胡先生的企業(yè)生產規(guī)模不大己莺，由于刀具消耗量不是很大奏甫，最近甚至都沒有刀具企業(yè)的銷售人員上門推銷。無奈之之下凌受，胡先生只好隔一段時間親自跑到市場上采購一次阵子。“真奇怪胁艰，現(xiàn)在各行各業(yè)基本上都是買方市場款筑，沒想到這些刀具企業(yè)這么不把我們這些小企業(yè)當回事√诿矗”胡先生認為浩出，與機床企業(yè)的積極推銷相比铭梯，刀具企業(yè)的“冷漠”，讓他覺得有些不可思議扶蜻。

　　不僅刀具企業(yè)對小用戶不太“感冒”巷同，就是一些區(qū)域性的展會，露面的刀具企業(yè)也開始變少了搔绿。今年年初舉行的幾場區(qū)域性行業(yè)展會上豁箱，記者現(xiàn)場調查發(fā)現(xiàn)，參展的刀具企業(yè)屈指可數(shù)法顺。與此形成對比的是归闺，在北京等地舉辦的國際性展會上，參展的刀具企業(yè)就非常多快挡。在某展會現(xiàn)場临辨，記者遇到了多位專程來采購刀具的企業(yè)負責人，令他們感到失望的是现蹂，參展的刀具企業(yè)少得可憐筏拢，“真奇怪啊，這么多賣機床的凑懂，賣刀具的企業(yè)卻這么少煤痕。”一家企業(yè)負責人說接谨。

　　“其實摆碉，每年在展會舉行前期，我們都會多次向一些刀具企業(yè)發(fā)出邀請脓豪，遺憾的是兆解，許多企業(yè)近年來對參加區(qū)域性展覽越來越缺乏熱情∨苋啵”一家展會主辦方工作人員透露。他向記者坦言埠巨，其實历谍，每年的行業(yè)展會，都有許多專業(yè)觀眾到現(xiàn)場采購刀具辣垒，包括區(qū)域性的刀具消費大戶也往往會受邀到現(xiàn)場參觀望侈，但由于參展的刀具企業(yè)不是很多，企業(yè)選擇的余地并不大勋桶。

　　“希望這些刀具企業(yè)重視中小客戶的存在猛疗，能越來越多地出現(xiàn)在展會現(xiàn)場∨ｕ危”盯住大戶無暇顧及小客戶刀具企業(yè)為何參展積極性不高定合，甚至對用戶厚此薄彼？采訪中，一位展會舉辦方工作人員指出喂惜，根本原因還是許多刀具企業(yè)喜歡“傍”大用戶鄙骏。他說，目前不少刀具企業(yè)喜歡跟蹤大客戶服半，對一些大的用戶碗冈，有的甚至還派駐工程師上門服務。

　　相反滤灸，對一些用量不是很大的客戶怪褐，相對來說不是那么積極。此外翁旁，刀具企業(yè)多數(shù)采取代理商制蝠欲，負責各個區(qū)域的代理商，往往只需要談下幾家大用戶秸讹，就足夠讓他們過上很滋潤的日子檀咙，因此小用戶對他們來說顯得可有可無。昆山博高精密五金公司銷售部經理包艷樂分析璃诀，出現(xiàn)這種現(xiàn)象弧可，主要還是受到市場因素的影響。

　　“那些知名刀具企業(yè)銷售網(wǎng)絡基本上已覆蓋到主要城市劣欢，他們可能更關注一些全國性的展會棕诵，而那些規(guī)模稍小的企業(yè)，則由于受到利潤壓縮的原因凿将，四處參展的積極性不是太高校套。”至于為何許多刀具企業(yè)不太重視小用戶牧抵，包艷樂認為笛匙，這要看具體情況，“不管你是大客戶犀变，還是小客戶妹孙，只要有利潤，能及時付款考叽，就是好客戶肢姜。”他說连碎，在市場變淡驰闺，加上同行之間競爭激烈，刀具企業(yè)對有些訂單不得不“三思”弧哥，他透露呕豪，現(xiàn)在困擾刀具行業(yè)的一個問題就是付款不及時药扒，“少的幾千，多的幾十萬甚至上百萬的都有缭亦∥鹁粒”

　　另一家刀具企業(yè)的營銷人員則表示，他們之所以不大在展會上露面培穆，還有一個很重要的原因场比，那就是他們與許多機床廠商之間關系都很密切，哪家企業(yè)最近采購了新設備糙笛，他們基本上都一清二楚模庐，“說句實話，有些設備廠商的經銷商甚至還客串著刀具經銷商的角色油宜，利用他們自身的渠道優(yōu)勢直接向用戶推薦刀具掂碱，效果比我們的銷售人員上門推銷要好得多∩髟”

　　熟悉刀具行業(yè)的羅百輝則指出疼燥，刀具企業(yè)之所以不太重視小用戶，其根本原因還是出于控制成本蚁堤。他說醉者，與機床設備相比，刀具本身的價格不是很高披诗，刀具企業(yè)的利潤相對來說比較低撬即，基本上需要靠走量來實現(xiàn)利潤。那些小用戶需求量不是很大呈队，加上現(xiàn)在的物流成本越來越高剥槐，有時候甚至可能賺不到錢。所以一些刀具企業(yè)不得不放棄這些小客戶宪摧。

　　中小用戶同樣值得重視

　　國內機械加工企業(yè)刀具消費潛力十分大助潭，去年有關權威統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國刀具市場已成為全球最大的消費市場连欲。一些大型企業(yè)尤其是龍頭企業(yè)贾反，對刀具的消費需求十分旺盛。

　　業(yè)內人士稱它蛔，刀具是易耗品，日常經營中經常需要更換呜紊，在一些大型企業(yè)的消耗量更是十分驚人首袍。有關媒體報道顯示，僅東方汽輪機公司碧碉，去年一年的刀具消費就達到了1億元之多衰呢。而像奇瑞汽車等消費大戶夫凭，其一年的刀具消費更是大得驚人。

　　國外刀具企業(yè)猪出，對大用戶基本上到了“虎視眈眈”的地步妇乏。為了贏得客戶，除了經常推出各種促銷外鬓催，一些刀具企業(yè)有的主動上門為大客戶提供解決方案肺素，定期舉行各種講座等，還有的甚至派出了駐廠服務人員宇驾”睹遥“其實，在刀具企業(yè)之間课舍，為了爭奪大客戶塌西，相互競爭也異常激烈，畢竟高端客戶的數(shù)量是有限的筝尾，大家都想搶占市場捡需，就得使出渾身解數(shù)〕镆”一位業(yè)內人士告訴記者站辉。他向記者透露，有時幾個企業(yè)為了搶一個客戶贸街，不惜互相壓價庵寞，到最后贏了訂單卻不掙錢。

　　一位專家表示薛匪，任何企業(yè)都有一個成長的過程朗溶，不可能一出生就是參天大樹，部分刀具企業(yè)這種眼里只有大客戶的行為腥默，說白了是一種短視做法彼窥。他說，刀具企業(yè)完全可以考察用戶的加工特點和未來發(fā)展趨勢匿微，與那些極具發(fā)展?jié)摿Φ挠脩艚⒑献麝P系写阐，對培育將來的大客戶，等這些企業(yè)規(guī)模壯大起來翎味，就成了自己穩(wěn)定的大用戶了蝉择。他認為，這比與其他企業(yè)為了爭客戶不惜血拼要強得多民逾。

　　另一位專家則指出蛀植，眼下刀具市場一個不容忽視的現(xiàn)象是，許多刀具企業(yè)拓展外地市場過分依靠代理商垫凝，但這些代理商有的實力也不強填要，有的還從事著其他經營業(yè)務苦厅，他們對開發(fā)用戶的積極性不是太高，這些都會導致刀具企業(yè)與用戶之間存在無法對接的問題关串。他建議拧廊，刀具企業(yè)應根據(jù)企業(yè)的實際情況，擺脫這種被動局面晋修，建立真正屬于自己的營銷網(wǎng)絡吧碾，及時了解需求，發(fā)掘潛力用戶飞蚓，在市場競爭中另辟蹊徑滤港。

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