區(qū)域性大型行業(yè)展會上亮相的刀具企業(yè)漸少，小用戶采購量太少還得自己取貨……近期廓蒜，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)惰渐，在一些展會現(xiàn)場，亮相的刀具企業(yè)比以往少了許多惰采。與此同時颂鞭，許多中小用戶反映，與機床企業(yè)積極上門推銷相比栋锣，刀具企業(yè)要顯得“傲慢”得多刑袒。對此，業(yè)內(nèi)人士指出，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象郊舅，主要是因為市場變淡，企業(yè)運行更加困難止骨，再加上行業(yè)競爭激烈席赂，規(guī)模不大的刀具企業(yè)參展熱情也隨之降溫，對待小用戶也開始精打細算时迫。相關(guān)專家指出颅停，小用戶群也是一個很大的市場，刀具企業(yè)在重視大客戶的同時掠拳，不應(yīng)該放棄中小客戶癞揉。

　　區(qū)域性展會難覓刀具大企業(yè)

　“現(xiàn)在買刀具挺費事的，還得定期自己往市場上跑溺欧，有的廠家嫌訂的貨太少喊熟，根本不送貨〗愕螅”3月初芥牌，山東一家五金加工企業(yè)的負責人胡先生向記者抱怨道。記者了解到聂使，胡先生的企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不大壁拉，由于刀具消耗量不是很大，最近甚至都沒有刀具企業(yè)的銷售人員上門推銷柏靶。無奈之之下弃理，胡先生只好隔一段時間親自跑到市場上采購一次☆跆铮“真奇怪挂蹦，現(xiàn)在各行各業(yè)基本上都是買方市場，沒想到這些刀具企業(yè)這么不把我們這些小企業(yè)當回事逻盅】”胡先生認為，與機床企業(yè)的積極推銷相比阻羞，刀具企業(yè)的“冷漠”凰染，讓他覺得有些不可思議。

　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)忘拧，不僅刀具企業(yè)對小用戶不太“感冒”捏诫，就是一些區(qū)域性的展會，露面的刀具企業(yè)也開始變少了溃擒。今年年初舉行的幾場區(qū)域性行業(yè)展會上连定，記者現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，參展的刀具企業(yè)屈指可數(shù)。與此形成對比的是磁携，在北京等地舉辦的國際性展會上褒侧，參展的刀具企業(yè)就非常多。在某展會現(xiàn)場谊迄，記者遇到了多位專程來采購刀具的企業(yè)負責人闷供，令他們感到失望的是，參展的刀具企業(yè)少得可憐统诺，“真奇怪啊歪脏，這么多賣機床的，賣刀具的企業(yè)卻這么少粮呢⌒鍪В”一家企業(yè)負責人說。
　“其實啄寡，每年在展會舉行前期豪硅，我們都會多次向一些刀具企業(yè)發(fā)出邀請，遺憾的是这难，許多企業(yè)近年來對參加區(qū)域性展覽越來越缺乏熱情舟误。”一家展會主辦方工作人員透露躲窜。他向記者坦言沃羽，其實，每年的行業(yè)展會咧笔，都有許多專業(yè)觀眾到現(xiàn)場采購刀具鉴膝，包括區(qū)域性的刀具消費大戶也往往會受邀到現(xiàn)場參觀，但由于參展的刀具企業(yè)不是很多垂票，企業(yè)選擇的余地并不大李晾。

　　“希望這些刀具企業(yè)重視中小客戶的存在，能越來越多地出現(xiàn)在展會現(xiàn)場育需∷∏遥”盯住大戶無暇顧及小客戶刀具企業(yè)為何參展積極性不高，甚至對用戶厚此薄彼阎揪？采訪中吩欣，一位展會舉辦方工作人員指出，根本原因還是許多刀具企業(yè)喜歡“傍”大用戶海庆。他說恋瞳，目前不少刀具企業(yè)喜歡跟蹤大客戶，對一些大的用戶溃蔫，有的甚至還派駐工程師上門服務(wù)健提。

　　相反琳猫，對一些用量不是很大的客戶，相對來說不是那么積極私痹。此外脐嫂，刀具企業(yè)多數(shù)采取代理商制，負責各個區(qū)域的代理商紊遵，往往只需要談下幾家大用戶雹锣，就足夠讓他們過上很滋潤的日子，因此小用戶對他們來說顯得可有可無癞蚕。昆山博高精密五金公司銷售部經(jīng)理包艷樂分析，出現(xiàn)這種現(xiàn)象辉哥，主要還是受到市場因素的影響桦山。

　　“那些知名刀具企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)基本上已覆蓋到主要城市，他們可能更關(guān)注一些全國性的展會醋旦，而那些規(guī)模稍小的企業(yè)恒水，則由于受到利潤壓縮的原因，四處參展的積極性不是太高俗耗」媒迹”至于為何許多刀具企業(yè)不太重視小用戶，包艷樂認為缝聋，這要看具體情況裂膛，“不管你是大客戶，還是小客戶废徙，只要有利潤紧贪，能及時付款，就是好客戶爵孔√俑茫”他說，在市場變淡神阔，加上同行之間競爭激烈里状，刀具企業(yè)對有些訂單不得不“三思”，他透露吩捞，現(xiàn)在困擾刀具行業(yè)的一個問題就是付款不及時鳞编，“少的幾千，多的幾十萬甚至上百萬的都有交惯〈卧螅”

　　另一家刀具企業(yè)的營銷人員則表示，他們之所以不大在展會上露面席爽，還有一個很重要的原因意荤，那就是他們與許多機床廠商之間關(guān)系都很密切啊片，哪家企業(yè)最近采購了新設(shè)備，他們基本上都一清二楚玖像，“說句實話紫谷，有些設(shè)備廠商的經(jīng)銷商甚至還客串著刀具經(jīng)銷商的角色，利用他們自身的渠道優(yōu)勢直接向用戶推薦刀具捐寥，效果比我們的銷售人員上門推銷要好得多笤昨。”

　　熟悉刀具行業(yè)的羅百輝則指出握恳，刀具企業(yè)之所以不太重視小用戶瞒窒，其根本原因還是出于控制成本。他說乡洼，與機床設(shè)備相比崇裁，刀具本身的價格不是很高，刀具企業(yè)的利潤相對來說比較低扛焊，基本上需要靠走量來實現(xiàn)利潤波耗。那些小用戶需求量不是很大，加上現(xiàn)在的物流成本越來越高崎绽，有時候甚至可能賺不到錢休敛。所以一些刀具企業(yè)不得不放棄這些小客戶。

　　中小用戶同樣值得重視

　　據(jù)羅百輝介紹宅殿，國內(nèi)機械加工企業(yè)刀具消費潛力十分大史糕，去年有關(guān)權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國刀具市場已成為全球最大的消費市場诞书。一些大型企業(yè)尤其是龍頭企業(yè)勉徘，對刀具的消費需求十分旺盛。

　　業(yè)內(nèi)人士稱范蛉，刀具是易耗品羊湃，日常經(jīng)營中經(jīng)常需要更換，在一些大型企業(yè)的消耗量更是十分驚人份噪。有關(guān)媒體報道顯示然走，僅東方汽輪機公司，去年一年的刀具消費就達到了1億元之多戏挡。而像奇瑞汽車等消費大戶芍瑞，其一年的刀具消費更是大得驚人。

　　國外刀具企業(yè)褐墅，對大用戶基本上到了“虎視眈眈”的地步拆檬。為了贏得客戶，除了經(jīng)常推出各種促銷外妥凳，一些刀具企業(yè)有的主動上門為大客戶提供解決方案竟贯，定期舉行各種講座等答捕，還有的甚至派出了駐廠服務(wù)人員⌒寄牵“其實拱镐，在刀具企業(yè)之間，為了爭奪大客戶持际，相互競爭也異常激烈沃琅，畢竟高端客戶的數(shù)量是有限的，大家都想搶占市場搂物，就得使出渾身解數(shù)蝠笔。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者囱蕴。他向記者透露犀震，有時幾個企業(yè)為了搶一個客戶，不惜互相壓價碟灾，到最后贏了訂單卻不掙錢。

　　一位專家表示动娄，任何企業(yè)都有一個成長的過程倾秤，不可能一出生就是參天大樹，部分刀具企業(yè)這種眼里只有大客戶的行為篓疚，說白了是一種短視做法衬朗。他說，刀具企業(yè)完全可以考察用戶的加工特點和未來發(fā)展趨勢掂演，與那些極具發(fā)展?jié)摿Φ挠脩艚⒑献麝P(guān)系捧贺，對培育將來的大客戶，等這些企業(yè)規(guī)模壯大起來栓拜，就成了自己穩(wěn)定的大用戶了座泳。他認為，這比與其他企業(yè)為了爭客戶不惜血拼要強得多幕与。

　　另一位專家則指出挑势，眼下刀具市場一個不容忽視的現(xiàn)象是，許多刀具企業(yè)拓展外地市場過分依靠代理商啦鸣，但這些代理商有的實力也不強潮饱，有的還從事著其他經(jīng)營業(yè)務(wù)，他們對開發(fā)用戶的積極性不是太高诫给，這些都會導(dǎo)致刀具企業(yè)與用戶之間存在無法對接的問題香拉。他建議，刀具企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況中狂，擺脫這種被動局面凫碌，建立真正屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò)扑毡，及時了解需求，發(fā)掘潛力用戶证鸥，在市場競爭中另辟蹊徑僚楞。

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