長久浸淫于刀具行業(yè)的人都會很謙虛地順口說出這樣的話——“小產(chǎn)品成就大事業(yè)”盏袄。

　　的確鸣拦，在整個金屬加工過程中鸭乱，刀具本身的成本僅占3%左右。但就是這樣一個小產(chǎn)品肯拨，卻有著巨大的市場份額柳卒。

　　據(jù)中國機床工具工業(yè)協(xié)會工具分會提供的數(shù)據(jù)，2011年國內(nèi)市場刀具消費總額再創(chuàng)新高宫屠，達到400億元列疗，比2010年330億元的消費總額增加了70億元，同比增長21.2%浪蹂。其中抵栈，國產(chǎn)刀具銷售總額為265億元，同比增長20.5%坤次，進口刀具銷售總額為135億元古劲，同比增長22.7%。

　　中國是全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡毒呤袌鲧趾铮簧倏鐕毒呒瘓F在自身發(fā)展戰(zhàn)略中产艾，把擴大在中國的刀具銷售作為首選，各企業(yè)的亞太總部滑绒、研發(fā)中心闷堡、培訓中心、物流中心紛紛落戶中國疑故，從而以中國為中心輻射亞洲杠览，更加直接便捷地服務于客戶，更好地滿足亞太地區(qū)客戶的需求昵乾。

　　盤點下來牺缰，圍繞中國刀具市場這塊巨大的“蛋糕”，市場上活躍著的國外刀具傳統(tǒng)上分為山特系歼取、IMC系醋咒、美國系、歐洲系踱措、日本系五大系晦苞，他們在中國市場上與國產(chǎn)刀具進行著兵不血刃的戰(zhàn)爭。

　　派系之爭

　　五大派系中缤纽，山特維克集團旗下包括可樂滿林下、瓦爾特袄肩、山高讨绝、萬奈特腋芜、Safety、多馬等脸学。

　　2012年6月6日花炭，山特維克可樂滿大中華區(qū)北京效率中心隆重開業(yè)。效率中心是山特維克可樂滿在金屬加工領域獨創(chuàng)的概念躲履，全球共有27個效率中心分布于20多個國家见间。

　　雖然山特系是全球刀具市場的領頭羊，但肯納工猜、三菱米诉、IMC都是“第二把交椅的有力競爭者”。2012年4月2日篷帅，IMC首席執(zhí)行官JacobHarpaz在特固克第二工廠開幕活動的演講中說道：“IMC集團在世界上是金屬切割第二大刀具制造商公司史侣，因此在很多領域排名不是第一就是第二∥荷恚”對全球業(yè)內(nèi)頭把交椅的覬覦之心溢于言表惊橱。

　　而美國系主要以肯納為代表。2011年,肯納金屬公司得到大約24億美元報酬,其中來自北美以外地區(qū)的收入超過50％箭昵。當然税朴，美國系刀具還有STELLRAM、MILLSTAR家制、美福M.A.Ford正林、SGS、GARR裕消、STAR等刀具品牌蟋扩。

　　日本系包括三菱、京瓷乃屈、住友南翻、泰珂洛、歐士機兼英、黛杰绵布、不二越、日立等喳牌。和機床整機一樣肪禾，日系刀具的性價比在中國很有優(yōu)勢。

　　歐洲系主要以德國為主玲院，包括MAPAL袁羔、Guehring、EMUGE淡早，F(xiàn)raisa挠疲、VARGUS耳标、HORN、霍夫曼等邑跪。

　　盡管國外品牌刀具在中國市場風生水起次坡，但這些年來，中國市場也成就了像株洲鉆石画畅、廈門金鷺砸琅、鄭鉆等優(yōu)秀的企業(yè)，加上原來的四大工具廠轴踱，大概有10家骨干企業(yè)症脂，都完成了從傳統(tǒng)刀具向現(xiàn)代刀具行業(yè)的轉(zhuǎn)型，而且一年比一年發(fā)展得好淫僻，他們已進入了快速增長期摊腋。

　　不過，我國每年進口刀具約占市場總量的1/3嘁傀，而且全是現(xiàn)代高效刀具兴蒸。國產(chǎn)刀具中，稱得上現(xiàn)代高效刀具的僅占10%~15%细办。這表明中國成為全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡毒叽笫袌龅耐瑫r间歌，高端市場被跨國企業(yè)占據(jù)，國產(chǎn)刀具發(fā)展任重道遠认施。

　　此外需要提及的是鹅址，在亞洲市場上，中國臺灣刀具（正河源多蜕、上虎妨谦、DHF、安威等）及韓國刀具在中國刀具市場上也有一定的地位嘀回，特別是中國臺灣刀具显而，以其較低的價格和較好的實用性深得中國客戶之心。

　賣刀具更是賣服務

　　與機床一樣蜜裸，客戶購買刀具楷芝，并不只是需要刀具本身，更需要達到完美切削的要求沧气。

　　因此裕砖，對于刀具制造企業(yè)而言，銷售刀具就不能只是描述簡單刀具本身的性能指標牍懂，也需要研究客戶要加工工件的材質(zhì)鸵隧，結(jié)合其成本，給出一個系統(tǒng)的解決方案意推。

　　“目前的形勢是豆瘫，客戶希望每年成本都有一定比例的下降珊蟀，但對于服務的要求卻總是在提高∶蚁郏”據(jù)山特系下某品牌刀具銷售人員說，今年形勢不好俊性，公司業(yè)績下滑有20%左右略步，而客戶這一減一增的心理預期也在加大公司運營的成本。

　　刀具屬于消費類工業(yè)品定页，價格就是競爭市場的武器趟薄，定價不能高過同類產(chǎn)品過多。因此典徊，除了規(guī)暮技澹化銷售來攤平成本外，做專也是企業(yè)獲得相應利潤的一個重要途徑卒落。

　　實際上枝徙，隨著新型制造行業(yè)的產(chǎn)生以及客戶對生產(chǎn)效率越來越高的要求，當今的國際刀具制造企業(yè)都在細分自己的技術(shù)團隊顺丸。不光可樂滿饺焕，還有其他國際刀具制造企業(yè)如伊斯卡、肯納短即、山高等什氮，從研發(fā)到技術(shù)服務團隊，已經(jīng)擁有了模具工業(yè)組宜抓、汽車工業(yè)組舟道、航空工業(yè)組、MTB組矫第，還有新增加的能源工業(yè)組遍沟、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)組等。

　　由于刀具行業(yè)的特性浑擎，刀具制造企業(yè)往往都希望自己的產(chǎn)品品種齊全暖谚，這樣也方便為客戶提供全方位的解決方案。但因為加工產(chǎn)品的特性卷雕，往往又需要往精节猿、專的方向使勁。

　　比如漫雕，山高為了進一步完善刀具的產(chǎn)品系列滨嘱，成功收購了法國刀柄和鏜刀制造公司EPB以及荷蘭生產(chǎn)整體硬質(zhì)合金銑刀的Jabro公司。

　　山高方面表示浸间，將在2012年新加坡航空展上展示專為航空航天應用設計的多種刀具解決方案太雨。該公司將聚焦用于切削加工鈦合金吟榴、鋁合金、耐熱高溫合金和復合材料的新產(chǎn)品上囊扳，可以滿足今天大多數(shù)航空航天吩翻、國防制造等行業(yè)的應用。

　　因此锥咸，“大”與“屜料梗”對每個刀具制造企業(yè)而言都是一種平衡的藝術(shù)。業(yè)內(nèi)有關人士認為搏予，現(xiàn)在要說山特維克最大熊锭，很多時候是從銷售額的角度來講的，他們的產(chǎn)品最大優(yōu)勢就是全隧渠。

　　山高刀具表示俯态，現(xiàn)在已經(jīng)不能再單純用產(chǎn)品的質(zhì)量和加工表現(xiàn)來定義刀具品牌的優(yōu)劣了。用戶的需求是要提高效率元八，降低成本玻桶，并創(chuàng)造贏利。為了幫助用戶真正實現(xiàn)這一點聪萨，刀具供應商不僅要提供好的產(chǎn)品装呢，還要提供更好的服務。由于現(xiàn)在企業(yè)的競爭壓力很大讽空，客戶在設備加工方面對刀具的依賴程度越來越大乌烫。以汽車發(fā)動機為例，過去生產(chǎn)線設備的配置是柴油機工廠來制訂楞盼，后來慢慢地轉(zhuǎn)移到機床供應商手中忍症，但現(xiàn)在的趨勢是刀具供應商慢慢地擔起了這個重任。

　　“要在市場競爭中提升市場占有率锄镜，就要比別人做得好稽及，那就需要有可靠的基礎———可靠的產(chǎn)品基礎和可靠的服務基礎』担”

　　山高要做的是積極地聆聽和關注客戶的需求捡偏，不僅能提供完整系列的優(yōu)秀刀具產(chǎn)品，更是以做客戶信賴的合作伙伴為目標去提供更多的增值服務峡迷。

　　如果把產(chǎn)品比做硬件和外功银伟，把服務比做軟件和內(nèi)功，刀具制造企業(yè)就要做到軟硬兼?zhèn)浠娓恪?nèi)外兼修彤避。

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