在黃金十年的高速發(fā)展期肌搔，中國機(jī)床行業(yè)呈爆發(fā)式增長肝羊。近幾年，國內(nèi)機(jī)床行業(yè)發(fā)展放緩伪浅，眾多公司開始控制員工數(shù)量的增長子特，甚至進(jìn)行大幅度裁員。機(jī)床行業(yè)乃至整個(gè)機(jī)械行業(yè)的營銷戰(zhàn)略開始引起人們的反思惕衩。

    　觀察一下這些年工業(yè)品企業(yè)大佬們的擴(kuò)張路線挨伯，就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來是如此的整齊劃一。在看到明顯的市場增長時(shí)协超，他們往往高估增長的幅度和周期履绎，傾盡所有投入其中，生怕自己的慢導(dǎo)致機(jī)會(huì)的漏失雕什。只有少數(shù)人能夠在機(jī)會(huì)顯現(xiàn)之前看到機(jī)會(huì)的存在缠俺，也只有更少數(shù)的人能夠判斷出機(jī)會(huì)背后的巨大風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)戰(zhàn)略單純變成了瘋狂投入贷岸，認(rèn)定了“大投入晋修、大產(chǎn)出、大發(fā)展”的死理凰盔。而在市場不景氣的時(shí)候墓卦，多數(shù)人選擇了樂觀的態(tài)度，認(rèn)為不景氣很快就會(huì)煙消云散户敬，低估了長期疲軟的危害性落剪。

    　國內(nèi)市場存在諸多的假象，比如可以無限增長尿庐，比如衰退時(shí)政府就會(huì)有X萬億刺激性投入忠怖，比如速度決定一切，比如規(guī)模大自然就能產(chǎn)生資源洼地效應(yīng)等等抄瑟。這些假象凡泣，助長了企業(yè)家們不斷尋找新空間、新領(lǐng)域拯奔、新業(yè)務(wù)谭扑，扎根式發(fā)展則會(huì)被視為不思進(jìn)取的守成。是呀，裹挾在滿大街精神亢奮的人群中优诵，一個(gè)清醒的人就會(huì)成為異類吟筷，此刻的冷靜就是別樣的乖張。一時(shí)間药阔，增量優(yōu)于存量冲驶，鍋里的勝過碗里的風(fēng)潮，比大自然的海嘯還要猛烈些译教。

    　企業(yè)存在的價(jià)值杖扫，不是企業(yè)家的野心與抱負(fù)，而是是否找到了客戶價(jià)值存在的地方與方式拖揩，然后整合內(nèi)外部資源加以有效滿足煎喘。內(nèi)向化的戰(zhàn)略構(gòu)思，是病態(tài)蒋毕，是自說自話的戰(zhàn)略意淫略荡；只有外向化、客戶化的戰(zhàn)略思維歉胶，才是工業(yè)品企業(yè)有效擴(kuò)張的唯一之路汛兜。

    　客戶化的營銷戰(zhàn)略，新客戶的增量是潛在機(jī)會(huì)通今，老客戶的增量則是戰(zhàn)略基石粥谬。葉敦明發(fā)現(xiàn)：看重新客戶增量的工業(yè)品企業(yè)，內(nèi)心是有一個(gè)戰(zhàn)略定式的辫塌，他們以為同樣的產(chǎn)品漏策、服務(wù)和銷售方式，可以滿足更多的臼氨、相似的客戶群掺喻，采用復(fù)制戰(zhàn)略最省勁。而實(shí)際上呢储矩？一招鮮吃遍天的玩法感耙，已經(jīng)跟不上客戶表面同質(zhì)化、內(nèi)在差異化的需求變化了持隧，對(duì)所有人說同樣的情話即硼，不再被視為情圣了，流氓的命運(yùn)不期而至啦腕浴。

    　工業(yè)品企業(yè)的銷售問題圣谴，大多出在營銷戰(zhàn)略上，因?yàn)樵牧I(yè)品營銷是體系的綜合競爭力：客戶需求是坐標(biāo)母赶、研發(fā)是原動(dòng)力漂熙、采購是上游價(jià)值、生產(chǎn)制造是呈現(xiàn)價(jià)值捡奖、銷售是兌現(xiàn)價(jià)值张庄、服務(wù)是附加價(jià)值戚绪。戰(zhàn)略上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)窍蚤，才能實(shí)現(xiàn)市場上的競爭優(yōu)勢(shì)。葉敦明認(rèn)為：在戰(zhàn)略周期上曙辛，要用服務(wù)的長周期替代銷售的短周期夏植；在客戶價(jià)值上，要用客戶終身價(jià)值替代一次性買賣利潤移鸣；在競爭力范圍上砸捏，要用產(chǎn)業(yè)鏈競爭替代企業(yè)單體打拼。

    　對(duì)于工程機(jī)械隙赁、機(jī)床等工業(yè)品而言垦藏，產(chǎn)品后續(xù)的消費(fèi)值相當(dāng)于，甚至超過產(chǎn)品初始值伞访〉嗫ィ客戶在金融租賃、人才培養(yǎng)厚掷、下游市場拓展弟灼、配件維修、大修升級(jí)等服務(wù)板塊上冒黑，需求特別強(qiáng)烈田绑。過去，客戶用自己的現(xiàn)錢買回設(shè)備抡爹，然后悶頭大發(fā)財(cái)掩驱；而今經(jīng)濟(jì)波動(dòng)大、企業(yè)頭寸少的大環(huán)境下冬竟，企業(yè)薄利時(shí)代全面到來欧穴，用大家的錢、用大家的力為大家賺錢写掖，才是工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的王道揖岔。
    產(chǎn)品銷售，只是客戶價(jià)值的第一次兌現(xiàn)而已侥淤，唯有服務(wù)增值文荚，才能創(chuàng)造第二次、第N次價(jià)值或侥，持久付出衬械、多次收獲，薄利變成了復(fù)利。產(chǎn)品銷售好比原始投資股辙霎，而服務(wù)則成了此后永不停息的股利隔抒。國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)已經(jīng)制造不出成本優(yōu)勢(shì)淋憋，本土市場優(yōu)勢(shì)也并不自動(dòng)意味著渠道優(yōu)勢(shì)和客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)课娃，只有深諳客戶服務(wù)需求，才能外拒強(qiáng)敵桃序、內(nèi)安伙伴杖虾。

    　客戶終身價(jià)值，并不是客戶一輩子從你這兒的購買總額媒熊，它應(yīng)該是通過你的產(chǎn)品和服務(wù)奇适，客戶可以賺取的總利潤。也就是說芦鳍，你必須要以客戶的應(yīng)得利益嚷往，去盤算自己的客戶價(jià)值戰(zhàn)略和方案。以前的國有企業(yè)柠衅，是企業(yè)職工的大保姆皮仁，從搖籃一路管到墳?zāi)梗芾淼闹芷诤荛L茄茁，可價(jià)值并不多魂贬，因?yàn)槊總€(gè)人在管理者的眼中都是一樣的。葉敦明提及的客戶終身價(jià)值裙顽，則是個(gè)體客戶付燥、個(gè)別對(duì)待，保姆要轉(zhuǎn)型為管家颅网《温眩客戶終身價(jià)值，等于客戶終身收益減去相應(yīng)的成本費(fèi)用翎憨，如同玩蹺蹺板荤榄，最佳的辦法是做大收益、做小成本磨再，次優(yōu)的辦法就是擇其一端借倘。

    　企業(yè)單體與產(chǎn)業(yè)鏈，吃獨(dú)食還是共沾雨露莉遥？有人說枣象，工業(yè)品企業(yè)最需要金融，也最不懂金融灶逃，也最被金融忽悠和愚弄舶舅。少了金融租賃莫彩、信息平臺(tái)、上下游同盟等企業(yè)外力量奸闽，單打獨(dú)斗的工業(yè)品企業(yè)琼牧，就是勇斗大風(fēng)車的堂吉訶德。產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值哀卫，存在著一個(gè)主導(dǎo)權(quán)的問題巨坊，誰能站在方案規(guī)劃的高度上，誰就有整合其他兄弟的主動(dòng)權(quán)聊训。想想看抱究，平起平坐的梁山兄弟恢氯，到最后還不是分出了英雄排行榜带斑。

    　正如沈陽機(jī)床董事長關(guān)錫友所說：國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，吃夠了技術(shù)追趕勋拟、生產(chǎn)擴(kuò)張的苦頭勋磕，總以為靠著內(nèi)生性增長就能一勞永逸地解決外在的市場問題，這其實(shí)錯(cuò)了敢靡。從2002年世界機(jī)床行業(yè)排名第36位挂滓，到2011年排名第一，沈機(jī)歷經(jīng)了生產(chǎn)一線到技術(shù)一線啸胧、技術(shù)一線到市場一線的二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型赶站，成就市場引領(lǐng)型世界級(jí)工業(yè)服務(wù)商的戰(zhàn)略夢(mèng)想，已經(jīng)在路上鲫础。

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