隨著關(guān)錫友（沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)董事長(zhǎng)）蛹吱、車(chē)欣嘉（沈陽(yáng)機(jī)床股份有限公司總裁）等共同推開(kāi)啟動(dòng)閘門(mén)浓盐，他們身后的大屏幕閃亮了起來(lái)。畫(huà)面中一艘艘戰(zhàn)艦紛紛駛出海港晨每，開(kāi)始了它們的新航程倚胀【抨牵“沈陽(yáng)機(jī)床并不是一艘大船，而是一支聯(lián)合艦隊(duì)可款∮”意氣風(fēng)發(fā)的關(guān)錫友向眾人表示。

　　這一幕發(fā)生在2012年12月28日筑舅，沈陽(yáng)機(jī)床上海4S店開(kāi)業(yè)典禮現(xiàn)場(chǎng)座慰。在這個(gè)陰雨剛剛退去，薄霧籠罩的日子翠拣，占據(jù)了機(jī)床行業(yè)世界第一位置的沈陽(yáng)機(jī)床抓住了2012年的尾巴版仔，把他們4S店的觸角探入了中國(guó)經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)——大上海。

　　關(guān)錫友和車(chē)欣嘉不是第一次參加這樣的活動(dòng)了误墓，上海4S店已經(jīng)是沈陽(yáng)機(jī)床在中國(guó)的第19家4S店蛮粮，這19家4S店遍布全國(guó)上下19個(gè)城市，幾乎覆蓋了中國(guó)所有的制造業(yè)基地谜慌。在這個(gè)渠道為王的年代然想，沈陽(yáng)機(jī)床正以其獨(dú)特的方式，搶占市場(chǎng)先機(jī)欣范。

　　像賣(mài)汽車(chē)一樣賣(mài)機(jī)床

　　事實(shí)上变泄，沈陽(yáng)機(jī)床設(shè)立第一家4S店已經(jīng)是七年前的事了。早在2005年恼琼，正式成為沈陽(yáng)機(jī)床總經(jīng)理尚不足三年的關(guān)錫友便開(kāi)始嘗試著改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式怔哮，做“服務(wù)型制造業(yè)”的念頭開(kāi)始在他的心中悄悄的萌芽。現(xiàn)如今翼抡，眾多從事制造業(yè)的企業(yè)紛紛提出向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的口號(hào)鸡蒲，人們或許已經(jīng)忘了，在一貫商品意識(shí)淡薄的東北地區(qū)响奋，一個(gè)地地道道的東北人早已踏在了轉(zhuǎn)型大路上束咙。

　　2005年6月，沈陽(yáng)機(jī)床實(shí)施了首次數(shù)控機(jī)床召回行動(dòng)救眯，針對(duì)存在不同程度問(wèn)題的數(shù)十臺(tái)數(shù)控機(jī)床览止，免費(fèi)實(shí)施大修、換貨观昂，以滿(mǎn)足用戶(hù)正常的使用要求童盏。正是這件事，點(diǎn)燃了沈陽(yáng)機(jī)床4S店最初的星星之火就灸。從客戶(hù)們滿(mǎn)意的表情上，沈陽(yáng)機(jī)床讀出了一個(gè)道理：科技是第一生產(chǎn)力鲫肿，但是保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不能只靠技術(shù)泡嘴，說(shuō)到底甫恩，機(jī)床屬于商品范疇，讓客戶(hù)滿(mǎn)意酌予，更好的為客戶(hù)服務(wù)才是商品世界的叢林法則磺箕。

　　想要提供給客戶(hù)更好的服務(wù)，就必須走到客戶(hù)身邊去抛虫，而汽車(chē)行業(yè)4S店的成功模式讓沈陽(yáng)機(jī)床眼前一亮松靡，于是機(jī)床4S店應(yīng)運(yùn)而生。2005年8月建椰，沈陽(yáng)機(jī)床位于寧波的第一家機(jī)床4S店誕生雕欺，開(kāi)啟了沈陽(yáng)機(jī)床營(yíng)銷(xiāo)艦隊(duì)的新航程。

　　通常棉姐，在一個(gè)城市擁有4S店之后屠列，沈陽(yáng)機(jī)床在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)便由4S店負(fù)責(zé)，而之前在當(dāng)?shù)氐钠渌砩虅t轉(zhuǎn)化為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商伞矩，這樣沈陽(yáng)機(jī)床只需要對(duì)4S店進(jìn)行考核笛洛，不僅效率大大提高，而且極大地促進(jìn)了銷(xiāo)售乃坤。據(jù)悉政庆，2011年其青島4S店的銷(xiāo)售額達(dá)到5.5億元，合同額8.5億元驼吓，如此搶眼的業(yè)績(jī)甚至超過(guò)了汽車(chē)的4S店仲工。沈陽(yáng)機(jī)床4S店的星星之火漸有燎原之勢(shì)。

　　在接受專(zhuān)訪時(shí)道夭，沈陽(yáng)機(jī)床股份有限公司總裁車(chē)欣嘉表示渊唁，到2015年，沈陽(yáng)機(jī)床的4S店數(shù)量將達(dá)到50家倾断，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將遍布全國(guó)仆玖。依現(xiàn)在的情況來(lái)看，沈陽(yáng)機(jī)床4S店的規(guī)模與這個(gè)目標(biāo)還相距甚遠(yuǎn)守皆，過(guò)去的7年時(shí)間沈陽(yáng)機(jī)床開(kāi)了19家4S店歪低，而在未來(lái)的兩三年里，他們需要再開(kāi)31家砸镀，算下來(lái)盔曼，差不多每個(gè)月要有一家4S店掛牌營(yíng)業(yè)。這種速度和規(guī)模與之前比起來(lái)唱逢，可以說(shuō)是一次井噴式的發(fā)展吴侦。

　　那么，如此井噴式的發(fā)展究竟是為什么呢？答案只有一個(gè)备韧，4S店對(duì)沈陽(yáng)機(jī)床而言正變得越來(lái)越重要劫樟。據(jù)車(chē)欣嘉透露，目前沈陽(yáng)機(jī)床股份有限公司銷(xiāo)售額的60%已經(jīng)來(lái)自于4S店织堂。在未來(lái)叠艳，4S店將成為沈陽(yáng)機(jī)床最重要的營(yíng)銷(xiāo)門(mén)戶(hù)，超過(guò)90%的銷(xiāo)售額都將來(lái)自4S店易阳，僅有少部分特殊的訂單才會(huì)由企業(yè)本部和客戶(hù)直接對(duì)接附较。

　　我們不禁產(chǎn)生了一個(gè)疑問(wèn)，4S店和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式比起來(lái)究竟具有哪些優(yōu)勢(shì)呢潦俺？

　　據(jù)沈陽(yáng)機(jī)床相關(guān)人士介紹拒课，同汽車(chē)4S店一樣，機(jī)床4S店具有屬地化黑竞、專(zhuān)業(yè)化捕发、標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，每個(gè)4S店都設(shè)有展廳拘能，隨時(shí)將最新的產(chǎn)品展示給用戶(hù)刷寨；并且擁有專(zhuān)用于存放零部件的倉(cāng)庫(kù)，以保證能夠?yàn)榭蛻?hù)提供最及時(shí)的服務(wù)侣沐。同時(shí)铭懂，沈陽(yáng)機(jī)床還會(huì)向4S店派駐專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和售后服務(wù)人員，并定期對(duì)4S店內(nèi)銷(xiāo)售人員和售后服務(wù)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)笆低，以保證每個(gè)客戶(hù)都能得到專(zhuān)業(yè)化的貼身服務(wù)肉诚；沈陽(yáng)機(jī)床還特別注重4S店的標(biāo)準(zhǔn)化，他們會(huì)統(tǒng)一制定4S店的各項(xiàng)工作制度和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程忌挺，24小時(shí)提供服務(wù)痊撤。

　　不僅如此，車(chē)欣嘉還很看重4S店的另一個(gè)特點(diǎn)嫂藏，那就是“排他性”榔夹。

　　在機(jī)床行業(yè)，乃至整個(gè)裝備制造業(yè)峻胞，一家經(jīng)銷(xiāo)商代理多個(gè)品牌同類(lèi)產(chǎn)品的情況十分普遍答渔。經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度很難保證，對(duì)客戶(hù)的服務(wù)也會(huì)大打折扣侥涵。沈陽(yáng)機(jī)床的4S店模式很重要的一個(gè)目的便是把廠商和經(jīng)銷(xiāo)商捆綁在一起沼撕，形成一個(gè)利益共同體，以統(tǒng)一的形象面對(duì)市場(chǎng)并向客戶(hù)提供快速便捷芜飘、高質(zhì)量的服務(wù)务豺。

　　向“服務(wù)型制造業(yè)”轉(zhuǎn)型

　　在向“服務(wù)型制造業(yè)”轉(zhuǎn)型方面磨总，沈陽(yáng)機(jī)床開(kāi)設(shè)4S店的做法無(wú)疑對(duì)裝備制造企業(yè)具有重要的啟示意義。

　　對(duì)于移植汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式笼沥，開(kāi)設(shè)機(jī)床4S店舍败，車(chē)欣嘉有著深入的思考，他指出：“裝備制造業(yè)目前正面臨著‘制造業(yè)服務(wù)化’的發(fā)展趨勢(shì)敬拓。也就是說(shuō)，從某種意義上講裙戏，制造業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已不在制造環(huán)節(jié)乘凸，技術(shù)大家都有，都差不多累榜，這種情況下营勤，誰(shuí)的服務(wù)做的好，誰(shuí)和客戶(hù)走的更近癣辉，更能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求模鹿，誰(shuí)才能笑到最后。以汽車(chē)制造業(yè)為例传起，在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)分配當(dāng)中挚雾，整車(chē)制造占20%、零部件占20%掺挺，而售后服務(wù)卻占到了60%钩氓。從這一點(diǎn)上來(lái)看，機(jī)床和汽車(chē)是差不多的狰丝，我買(mǎi)一臺(tái)設(shè)備投入并不大织刹，但隨后在這臺(tái)設(shè)備使用壽命中的投入?yún)s很大，此前業(yè)內(nèi)搶來(lái)?yè)屓サ幕牛际乔懊婺且恍〔糠址鸬海瑸槭裁次覀円胖竺孢@么大一部分利潤(rùn)不要呢？”

　　如果我們稍稍留意一下一些其它的行業(yè)辐荷，就不難發(fā)現(xiàn)键袱，賣(mài)服務(wù)早已成為了一種重要的盈利手段，蘋(píng)果公司的成功案例更是為車(chē)欣嘉所津津樂(lè)道试读。

　　“就技術(shù)而言杠纵，蘋(píng)果其實(shí)并不存在著什么優(yōu)勢(shì)，技術(shù)大家都有钩骇，甚至有些公司的技術(shù)水平比蘋(píng)果還要高比藻，但是為什么蘋(píng)果會(huì)在市場(chǎng)上占有主動(dòng)地位呢？因?yàn)樘O(píng)果的服務(wù)做的好倘屹，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求银亲，而且蘋(píng)果很大一部分利潤(rùn)由后續(xù)的網(wǎng)上應(yīng)用商店提供慢叨，這樣利潤(rùn)率自然就高了∥耱穑”

　　提出“做大做強(qiáng)”口號(hào)的沈陽(yáng)機(jī)床已經(jīng)完成了做大的任務(wù)拍谐，接下來(lái)面臨的挑戰(zhàn)便是如何做強(qiáng)。沈陽(yáng)機(jī)床以服務(wù)帶動(dòng)業(yè)績(jī)的做法是否意味著他們放松了技術(shù)環(huán)節(jié)的投入呢馏段？答案顯然是否定的轩拨，沈陽(yáng)機(jī)床從未放松過(guò)在技術(shù)上的努力。據(jù)車(chē)欣嘉透露亭颈，世界最大的汽車(chē)零配件商德國(guó)博世公司剛剛選定沈陽(yáng)機(jī)床作為他們的戰(zhàn)略合作伙伴婚廷。“他們的標(biāo)準(zhǔn)可是相當(dāng)高的悠蹬，考察團(tuán)有五個(gè)來(lái)自不同部門(mén)的人藏苫，各自根據(jù)本部門(mén)的要求來(lái)評(píng)判，最后綜合評(píng)分跛拌⌒啪妫”車(chē)欣嘉推了推眼鏡，補(bǔ)充道：“能拿到這個(gè)客戶(hù)是很說(shuō)明實(shí)力的却痴，和我們一起候選的可是另外五家著名的機(jī)床企業(yè)移蔼，這次，我們把他們都擊敗了咏逛“们保”

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