隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展, 工業(yè)機(jī)床水平的不斷提升以及對提高機(jī)加工產(chǎn)品質(zhì)量和效率的要求越來越高, 中國對進(jìn)口國外優(yōu)質(zhì)精密刀具的需求也日益增加. 但是, 由于進(jìn)口刀具的價格普遍比國產(chǎn)刀具高, 所以, 在應(yīng)用上受到很大的限制. 當(dāng)前, 進(jìn)口刀具主要應(yīng)用在以下對刀具的壽命, 性能, 效率, 質(zhì)量的穩(wěn)定性等要求非常高的行業(yè)及企業(yè)中:

　　 汽車行業(yè). 汽車行業(yè)的加工特點有兩個: 一是大批量, 流水線生產(chǎn), 二是加工條件相對比較固定. 一方面為了優(yōu)化生產(chǎn), 提高質(zhì)量和效率, 對刀具的效率和壽命提出了非沉祷危苛刻的要求. 同時, 由于常常是采用流水線作業(yè), 而換刀導(dǎo)致整條生產(chǎn)線的停機(jī), 將造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失. 所以, 常采用強(qiáng)制性的統(tǒng)一換刀的方式. 這樣對刀具性能質(zhì)量的均勻性和穩(wěn)定性, 也提出了獨一無二的高要求.

　　航空航天行業(yè). 這些行業(yè)的加工特點,一是加工精度要求高,二是材料難加工. 這些材料, 多數(shù)為韌性和強(qiáng)度都非常高的高溫合金和鎳鈦合金, 如INCONEL 718等. 高精
度要求和材料難加工, 使得進(jìn)口刀具大有用武之地.

　　大型渦輪機(jī),汽輪機(jī), 發(fā)電機(jī)及柴油機(jī)企業(yè). 這里所要被加工的零件大多體積大, 價值昂貴. 在加工時, 保證被加工零件的精度,不出廢品是至關(guān)重要的. 所以, 在這些行業(yè)里, 也經(jīng)常采用進(jìn)口刀具.

　　在數(shù)控機(jī)床上. 俗話說, 好馬需配好鞍. 為了提高加工的效率和產(chǎn)品的質(zhì)量, 往往采用進(jìn)口刀具, 更容易達(dá)到預(yù)期的效果.

　　外資企業(yè). 在這些企業(yè)中, 往往更注重生產(chǎn)效率和質(zhì)量的保證. 再加上很多是引進(jìn)國外的機(jī)床和設(shè)備. 采用其進(jìn)口本國的刀具, 也是水到渠成的事.

　　當(dāng)然, 還有很多其它行業(yè), 如模具行業(yè), 軍工企業(yè)等, 應(yīng)用進(jìn)口刀具也都十分普遍.

　　不容置疑, 目前國產(chǎn)刀具與進(jìn)口刀具相比較, 無論從品種規(guī)格上,還是質(zhì)量上以及售后服務(wù)上, 都還存在著一定的差距. 筆者根據(jù)在德國著名刀具制造公司工作多年的經(jīng)驗和體會,談?wù)剣獾毒叩膬?yōu)勢及特點, 以供國內(nèi)同行參考.

　　縱觀國外馳名的刀具品牌, 它們都有一些共同特征, 即質(zhì)量超群, 品種齊全, 應(yīng)用領(lǐng)先, 營銷有方.

　　首先, 最重要的是質(zhì)量. 從普遍意義上來講, 國外刀具的質(zhì)量明顯高于國產(chǎn)品. 主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

　　壽命長,即在同樣的加工條件下, 壽命可提高幾倍乃至幾十倍, 尤其在加工條件惡劣的情況下, 如難加工材料, 高速切削, 干切削, 高精度加工等;
　　效率高, 主要是可大大提高刀具的切削速度, 從而提高生產(chǎn)效率;
　　質(zhì)量穩(wěn)定性好, 即同一規(guī)格品種的產(chǎn)品, 在同樣加工條件下的壽命大體一致;
　　加工精度高, 包括表面精度及零件產(chǎn)品合格率等

　　追尋進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越的原因, 對提高國內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量意義非常重大. 根據(jù)筆者的體會, 主要有以下幾個方面:

　　多年的經(jīng)驗積累和技術(shù)上的領(lǐng)先. 從歐洲來講, 大多數(shù)刀具廠商都有幾十年, 甚至
　　上百年以上的歷史. 他們在多年的實踐中摸索出很多的獨家經(jīng)驗(Knowhow)是產(chǎn)品質(zhì)量最根本的保證, 也是一個企業(yè)的核心競爭力的體現(xiàn).

　　高精度, 現(xiàn)代化的設(shè)備和儀器以及操作工人的技術(shù)熟練程度, 這些都是提高產(chǎn)品
　　質(zhì)量和生產(chǎn)效率的有效保證. 尤其是精磨機(jī)床精度的高低, 對刀具質(zhì)量取著不可替代的作用.

　　檢驗的方法, 手段, 儀器以及抽樣檢測的頻率, 也是保證質(zhì)量穩(wěn)定的重要方面.

　　原材料的精選, 最新的涂層技術(shù)和熱處理工藝的應(yīng)用等同樣是保證質(zhì)量必不可少的　條件.

　　其次是品種的多樣性.如德國某著名的螺紋加工系列刀具供應(yīng)商, 其標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)格和種類競達(dá)到11萬多種. 這里除了刀具的規(guī)格, 尺寸門類齊全外, 更重要的是其品種的多樣性. 眾所周知,由于客戶的加工條件, 如機(jī)床, 卡頭, 被加工零件的材料, 潤滑條件, 被加工的零件的形狀等等, 都是錯綜復(fù)雜, 千變?nèi)f化的. 很顯然, 要想用同一把刀具, 在不同客戶不同的加工條件下均達(dá)到最佳效果, 顯然是不可能的. 這也就是國外廠家生產(chǎn)多品種的根本原因. 換句話來說, 國外廠家采用多品種戰(zhàn)略, 以尋求在各種不同的加工條件下, 均能為客戶提供最佳的刀具和解決方案, 從而贏得客戶.

　　第三是應(yīng)用領(lǐng)先. 除了以上的產(chǎn)品質(zhì)量和品種等生產(chǎn)技術(shù)的硬件外, 國外廠家更是非常重視刀具的應(yīng)用技術(shù). 因為,刀具的壽命的長短,效率的高低, 不僅僅取決于刀具本身的質(zhì)量, 而更重要的是合理應(yīng)用. 即只有在不同的加工條件下采用不同品種的刀具以及采用不同的加工參數(shù), 才能達(dá)到最佳的效果. 而知道和了解在何種加工狀態(tài)下, 研究出應(yīng)該采用何種類型的刀具, 并開發(fā)和制造出來并能正確地使用, 就組成了企業(yè)應(yīng)用技術(shù)的核心. 它和上面所講的品種多樣性, 是密切相關(guān)的,也是與生產(chǎn)技術(shù)形成刀具產(chǎn)品的兩個不可分割的重要方面. 遺憾的是, 目前國內(nèi)很多刀具生產(chǎn)廠家對刀具應(yīng)用技術(shù)的認(rèn)識還不是如此深刻, 對刀具試驗開發(fā)沒有引起足夠的重視和投入. 實際上, 應(yīng)用技術(shù)是含金量最大的礦藏. 開發(fā)了它, 不但可以大大提高企業(yè)的核心競爭力, 而且可以大大提高產(chǎn)品的質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本. 但是, 不可否認(rèn), 掌握先進(jìn)的應(yīng)用技術(shù), 并非一朝一夕可以完成的, 它不僅需要大量的人力物力的投入, 還需要不斷地開發(fā), 因為新材料, 新工藝是不斷涌現(xiàn)的.

　　最后是進(jìn)口刀具的營銷.從整體來看, 目前國內(nèi)的進(jìn)口刀具品牌還主要集中在少數(shù)大公司废亭。客戶可供選擇范圍相對而言不是非常寬暢,而在價格上回旋的余地又較小. 同時,隨著國內(nèi)市場的巨大變化, 許多國外大公司對中國市場的戰(zhàn)略也由最初的以代理為主, 而轉(zhuǎn)變成以直銷為主. 這樣一來, 使許多中小進(jìn)口刀具代理商的生存空間變得狹小. 而近年來, 眾多的小型經(jīng)銷商又象雨后春筍般地在全國各地涌現(xiàn)出來. 這種市場供需之間的矛盾將日益顯得突出.

　　解決這種矛盾,需要新的思路和新的模式. 眾所周知, 在國外,尤其在歐洲, 還有著為數(shù)眾多優(yōu)秀的中蚕脏、小型刀具制造商。他們專業(yè)性強(qiáng), 在其領(lǐng)域內(nèi), 質(zhì)量超群, 品種齊全, 反應(yīng)迅速, 而又價格合理, 其產(chǎn)品和技術(shù)可彌補(bǔ)國內(nèi)需求的許多空白, 也可為國內(nèi)眾多的中小經(jīng)銷商提供寬廣的貨源渠道. 另外, 借鑒歐美等發(fā)達(dá)國家的比較成熟的市場來看, 在今后不遠(yuǎn)的將來, 在大客戶和大的供應(yīng)商之間, 必然會建立起不通過任何第三者的直接銷售渠道.這樣一來, 對中小型經(jīng)銷商而言, 他們的主要客戶對象就是中小型企業(yè), 而其供貨商也必然是中小廠家. 這一點是市場發(fā)展的必然趨勢, 從歐美目前的市場情況, 可以得到充分的證實. 

　　但長期以來, 由于信息,營銷渠道等方面的原因侦锯，這些國外中小型企業(yè)的產(chǎn)品還未能廣泛地便捷地進(jìn)入國內(nèi)市場. 因為在實現(xiàn)以上這種新思路的過程中, 會遇到許多不可逾越的障礙. 一個小的經(jīng)銷商要同時面對眾多的國外中小供應(yīng)商, 過程會異常復(fù)雜, 而成本也會高得驚人. 這樣一來, 市場就呼喚一個連接多家國外中小供應(yīng)商和眾多國內(nèi)經(jīng)銷商的合作平臺的出現(xiàn).

　　德國D&C公司是一家德國專門從事出口機(jī)床精密刀具及機(jī)電產(chǎn)品的專業(yè)國際貿(mào)易公司驼鞭。上海鋒友公司是德國D&C公司在中國的聯(lián)絡(luò)、商務(wù)及服務(wù)中心尺碰。德國D&C公司和上海鋒友公司的業(yè)務(wù)宗旨就是將德國,瑞士,意大利, 瑞典, 法國,西班牙,英國等歐洲國家中出類拔萃的中,小型企業(yè)一流品牌的精密刀具和機(jī)電產(chǎn)品引入中國市場,為國內(nèi)的中小經(jīng)銷商和最終客戶打造一個與歐洲中小供應(yīng)商合作的平臺.
 
　　為了實現(xiàn)這一目標(biāo), 我們在經(jīng)營模式及具體操作上也有許多開拓和創(chuàng)新:

　　首先, 與其他許多貿(mào)易公司相比不同的是, 我們更注重以客戶的需求為中心, 進(jìn)貨渠道寬敞, 產(chǎn)品范圍廣泛挣棕。目前我們所代理的精密刀具產(chǎn)品范圍幾乎覆蓋所有刀具種類, 如孔加工系列刀具: 鉆頭、 槍鉆亲桥、 鉸刀洛心、絲錐、 螺紋量規(guī)题篷、螺紋銑刀词身、鏜刀等；刀柄系統(tǒng): 鏜刀柄木砾、 加工中心刀柄农灯；銑刀、槽刀瘸劳、車刀系列品扯；其他如精密墊片投沃、壓花輪、精密對刀儀捻钢、板牙绞艘、拉刀、砂輪稻续、鋸片,工具和量具等等(欲了解詳細(xì)情況,請與上海鋒友直接聯(lián)系)鸡捉。而更重要的是, 經(jīng)過多年的努力, 我們已和歐洲數(shù)百家刀具和機(jī)電產(chǎn)品的專業(yè)廠家建立起密切的合作聯(lián)系, 可以根據(jù)客戶的需求, 采購歐洲幾乎所有品牌的產(chǎn)品。 同時, 由于信息靈通, 聯(lián)系廣泛, 故還可為客戶精選質(zhì)優(yōu)價廉, 交貨期短的品牌, 尤以有特色的專業(yè)中小型企業(yè)產(chǎn)品為見長栗绝。

　　其次, 在具體營銷操作上,我們發(fā)揮了獨特的集中發(fā)貨的優(yōu)勢,即德國D&C公司將國內(nèi)客戶的零散訂貨集中起來,每周由德國統(tǒng)一發(fā)往上海,然后由上海鋒友統(tǒng)一報關(guān),再迅速分發(fā)到全國各地客戶手中.通過這種途徑,可使交貨期明顯縮短, 國際運費及國內(nèi)報關(guān)費等成本顯著降低,同時更加方便客戶,使復(fù)雜的外貿(mào)進(jìn)口業(yè)務(wù)變成簡單的國內(nèi)貿(mào)易,為國內(nèi)經(jīng)銷商及客戶開辟了一條快速,簡捷而又經(jīng)濟(jì)的直接采購歐洲各類產(chǎn)品的綠色通道甚岩。

　　最后,我們非常重視售前售后的技術(shù)服務(wù)。我們擁有在德國著名刀具公司培訓(xùn)及工作過多年的刀具技術(shù)專家及富有經(jīng)驗的資深刀具工程師, 為客戶的優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù), 提供了必要的保障. 其中包括: 提供樣本和試刀樣品(上海鋒友存有數(shù)百家歐洲品牌的樣本,每年發(fā)放給經(jīng)銷商及客戶的樣本重量達(dá)數(shù)噸)涕瘸；協(xié)助解決生產(chǎn)現(xiàn)場刀具技術(shù)難題(必要時, 可與國外廠家專家一起拜訪客戶)涡相，選型刀具及切削參數(shù)，制定工藝, 提供優(yōu)化方案剩蟀；隨時與廠商直接聯(lián)系催蝗，獲得更迅速, 全面的技術(shù)支持；咨詢培訓(xùn)等方面.

　　不可否認(rèn), 要實現(xiàn)我們的目標(biāo), 使這種新思路, 新模式轉(zhuǎn)變成操作簡單, 而又優(yōu)勢突出, 不是一朝一夕的事, 它需要大家的共同努力, 齊心合作. 所以, 我們真誠地希望和全國各地的經(jīng)銷商以及廣大的客戶一起, 攜手并肩, 為推進(jìn)我國工業(yè)水平的不斷提高, 為各自事業(yè)的發(fā)展而奮斗.

德國D & C 公司總經(jīng)理 范曉華博士

人物簡介

范曉華 博士
1988年赴德國留學(xué)
1995 年獲德國漢諾威大學(xué)機(jī)械專業(yè)工學(xué)博士學(xué)位
1995 年至1997年在德國博世-西門子等公司工作
1997 年至 2003年在德國EMUGE集團(tuán)公司工作
2003 年至現(xiàn)在, 德國D&C公司

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