【編者按】工程機械的市場推廣瓦陡，運用各種營銷推廣手段莫诲，使更多人了解自己企業(yè)的品牌和產品。以下是市場推廣與拓展的透析棕虫。

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　　通過市場推廣苏涧，運用各種營銷推廣手段，使目標客戶形成對企業(yè)品牌和產品、服務的認知训木。品牌營銷就是從高層次上把企業(yè)的形象颜懊、知名度、良好的信譽等展示給客戶风皿，從而在客戶的心目中形成對企業(yè)的產品河爹、服務品牌良好形象,不斷拓展市場，擴大銷量桐款。工程機械代理商都要經常策劃咸这、組織各種市場推廣活動，進而不斷增強客戶對自己品牌的認知度魔眨，以促使客戶購買媳维。
　　工程機械市場正處于發(fā)展期，各個工程機械品牌制造商在不斷發(fā)展變化遏暴，市場侄刽、客戶對各個工程機械品牌的認識也在不斷變化中。各個品牌需要不斷地向市場宣傳朋凉、推廣自己新形象州丹、新產品，代理商需要不斷的加深客戶對自己的認可杂彭，有必要經常的当叭、不斷地組織各種市場推廣活動。在工程機械發(fā)展期弦蜀，誰的動作大室午、聲音高，吸引的眼球就多栋负，誰就有優(yōu)勢孔菱！中國工程機械客戶普遍缺失品牌忠誠度，只有部分客戶對品牌有些認知度倒忌，加上過渡競爭帶來的相對低成本品牌轉換撕星，客戶很容易被競爭對手吸引，所以涉床，只有不斷進攻競爭對手才能維持已有客戶群體唧窄。各種市場推廣活動，能夠很好地解決市場知名度迅忆、知曉度的問題究惨。工程機械制造商要求各個代理商不斷組織各種市場推廣活動，各個代理商為了自己的發(fā)展苇裤，也在積極策劃組織市場推廣活動治拿。
　　市場推廣活動的形式與內涵
　　1摩泪、產品展示會；
　　2劫谅、產品推介會见坑；
　　3、客戶座談會捏检；
　　4荞驴、大型交機儀式；
　　5贯城、銷售訂貨會熊楼；
　　6、操作比武會冤狡；
　　7、試乘試駕會项棠；
　　8悲雳、技術培訓會；
　　9香追、巡展俊瞬、路演活動；
　　10带漆、工廠參觀兑蹈、旅游。
　　這些市場推廣活動中狐绽，有些代理商還在不斷創(chuàng)新污祭，例如：在產品展示會中，增加風景旅游躺冕、紅色創(chuàng)業(yè)旅游慨蜒、商業(yè)文化旅游、寺廟拜佛旅游等等畔怎，為產品展示會增添新意歉羹、活力，打動了客戶的心者妆，爭取了客戶的認同帅挫。在這各種形式、各種系列的市場推廣活動中喘疹，由品牌制造商主導策劃的抡草、全國性的、每家代理商統(tǒng)一行動的系列市場推廣活動蔗坯，取得了良好的市場效果渠牲，震撼了客戶旋炒，參會客戶訂貨達到10%以上，甚至達到20%签杈。一些強勢品牌制造商已經形成完整的瘫镇、系統(tǒng)的市場推廣活動模式，極大地促進了產品銷售和市場拓展答姥。
　　這些市場推廣活動铣除，可以分為四類：一是品牌推廣，如產品展示會鹦付、產品推介會等尚粘，適應于新品牌推廣、新市場開發(fā)敲长，使客戶了解品牌郎嫁，了解產品；二是技術交流爬账，如技術培訓會源相、客戶座談會、巡展路演等横罪，以目標客戶對產品的深入了解為目標下乱，適應于新產品的推廣；三是銷售訂貨蚂悯，如展示訂貨条肢、試乘試駕訂貨等，以迅速提升銷量為目標蒜薇，是當前主要的市場推廣活動形式稀忘，適用于已有一定知名度的品牌、已有一定影響的市場脯堂；四是感恩回饋磕艺，在展示會上設置豐厚的獎項和優(yōu)惠的訂貨政策，對老客戶給予豐厚獎勵嬉竞，對于訂貨的客戶給予最大的優(yōu)惠光叉，以維護市場、維護客戶挚躯，進而拓展市場强衡。
　　對市場推廣活動的再認識
　　1、“市場推廣活動費用太大码荔，我們很難承擔”漩勤。這是一些代理商高層人士的看法。現(xiàn)在的市場展會都選在星級賓館舉辦缩搅，餐飲越败、住宿触幼、禮品、獎項等等各種費用投入都在幾十萬究飞、甚至幾百萬元置谦。投入大不大，關鍵看產出亿傅！成本高不高媒峡，關鍵看銷量！如果展會活動組織的好葵擎，能夠吸引客戶谅阿，能夠爭取客戶認可訂貨，花一些費用應該能夠承受某蛆。據測算碴秽，挖掘機展會參會客戶訂貨率達到5%以上，展會就不會虧本诸跳，如果訂貨率更高承叫，就有較好的效益。同時梅柑，展會對客戶的影響歌饺，對區(qū)域市場的沖擊瓢疤，對老客戶的維護脯牛，對新客戶的拓展都有良好的效果。
　　2窥窜、“組織展會就是為了宣傳仪彪，使客戶認識產品、了解產品”划烫。這是一些中小代理商的看法蒲坐，他們組織展會，邀請的客戶不少黄锤，相當一些是機手搪缨，甚至于一些老太婆帶著小孩子來參會。這樣的展會能有什么效果鸵熟，大家都能夠預料到「北啵現(xiàn)在的市場推廣活動，不僅僅是宣傳,而是能夠對客戶形成刺激流强，激發(fā)客戶的購買欲望痹届，促使客戶購買。沒有訂單打月，展會的各項費用難以消化队腐，勞民傷財蚕捉，沒有訂單的展會，辦會者將失去客戶認可柴淘，還將會受到同行的嘲笑迫淹。
　　3、“上半年辦了兩次展會悠就，下半年不辦了柔睡，搞展會太費勁”。這是部分代理商的認識阴应，辦展會只是為了應付廠家的要求棺莱，怎樣通過展會活動擴大影響、吸引客戶姚沽、爭取訂單陕券，他們沒有強有力的市場拓展能力。
　　4蟹助、“這次展會我?guī)?0幾個客戶欧舒，都是有購買意向的客戶，卻沒有一個客戶下單捉痰，郁悶阐拭！”。這是某代理商分公司經理的實話湖吭。認真分析他帶來的客戶掺厦，多數對他不認可：人不錯、太年輕碉渡，買他的車以后出問題他能迅速解決嗎聚谁？客戶沒有下單，說明客戶肯定有疑問滞诺、有顧慮形导，對他的認可度不夠，如果在展會前习霹，通過深入的朵耕、誠懇的交流，得到客戶的認可淋叶，再通過展會的刺激阎曹，激發(fā)客戶的購買欲望，應該會有訂單爸吮。
　　5芬膝、市場推廣活動沒有創(chuàng)新，使客戶感到厭煩形娇。這是當前一些展會沒有效果的原因锰霜。某挖掘機客戶在一個月中筹误，曾經先后參加了7次展銷會，這個客戶只能說出誰家規(guī)模大谊某、檔次高坷顽、禮品好、參會人多订岗，至于那家產品有什么優(yōu)勢喇喂、服務有什么特點都不清楚。這類展會沒有特色囊骆，不能吸引客戶雪奠，客戶不可能購買；而這樣沒有購買意愿的客戶筏匪，為什么要邀請踪启？

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