【編者按】2012年明天已成歷史。回顧國際工程機械市場努墩，被歐債危機等經(jīng)濟衰退影響，歐美市場整體收縮紧视，新興國家工程機械行業(yè)的機會已經(jīng)悄然降臨引晌。展望2013年，中國工程機械行業(yè)如何把握機會硝荚，在國際市場中占據(jù)更多位置成為行業(yè)必須討論的命題赌骏。

　　國內(nèi)企業(yè)走出去要了解目標(biāo)國的政治形勢，更重要的是實現(xiàn)本土化焙蹭，工程機械產(chǎn)品要貼近當(dāng)?shù)厥袌龅男枰硅荆邪l(fā)、銷售孔厉、服務(wù)更加貼近當(dāng)?shù)匦枨笳辍Ｒ獢U大市場布局，開拓成熟區(qū)域以外的市場區(qū)域撰豺。

　　截至目前粪般，中國工程機械企業(yè)的核心零部件主要依靠進口的局面仍未根本性改變拼余，國外企業(yè)采用提高價格、不成套供應(yīng)的方式來鉗制中國企業(yè)的發(fā)展亩歹，依靠整機出口的中國企業(yè)利潤被瓜分匙监，無法與掌握核心零部件生產(chǎn)的海外企業(yè)抗衡，已經(jīng)成了中國工程機械企業(yè)國際化的最大瓶頸小作。

　　2012年明天已成歷史亭姥。回顧國際工程機械市場躲惰，被歐債危機等經(jīng)濟衰退影響致份，歐美市場整體收縮，新興國家工程機械行業(yè)的機會已經(jīng)悄然降臨驳达。展望2013年挣仅，中國工程機械行業(yè)如何把握機會，在國際市場中占據(jù)更多位置成為行業(yè)必須討論的命題缆瑟。

中國工程機械企業(yè)的海外化之路

　　物美價廉是優(yōu)勢也是劣勢反觀海外企業(yè)的本土化之路

　　雖然中國工程機械企業(yè)海外布局明顯加快胀司，但與世界上的行業(yè)龍頭企業(yè)相比，我國工程機械企業(yè)的國際化水平仍然處在比較被動的位置嫁慌，中國工程機械行業(yè)還處于走向世界的初級階段坚达。 做一個簡單的對比就可以發(fā)現(xiàn)，2011年我國工程機械企業(yè)海外收入占總收入的20%以下爆始，而世界工程機械龍頭海外收入占比一般都超過50%鹦卫。在 2011 年，美國卡特彼勒在北美地區(qū)以外的收入占比為70%门贫，日本小松在日本以外的收入占比更是達到81%沥萄。海外市場的拓展不但極大抬升了這些企業(yè)發(fā)展的天花板，而且也增強了抵御局部地區(qū)出現(xiàn)經(jīng)濟危機的抗打擊能力玷秋。如下表： 海外巨頭成功的經(jīng)驗對中國工程機械企業(yè)來說無疑是一本珍貴的教科書冒窍。查看日本小松的發(fā)展歷程不難發(fā)現(xiàn)，小松先后進駐巴西豺鼻、墨西哥综液、印度尼西亞等欠發(fā)達地區(qū)，1995 年進入中國儒飒，都抓住了發(fā)展中國家的成長機會谬莹。他們積極與當(dāng)?shù)卣献魃a(chǎn)，雇傭當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)人員桩了。同時日本小松與不少發(fā)達國家海外企業(yè)進行合作(如美國的德萊賽附帽、德國的哈諾馬克)，與海外企業(yè)的合作幫助小松走出了國門圣猎，獲得了一流的技術(shù)和設(shè)計能力士葫，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。相比于美國卡特彼勒從始至終伴隨著世界工程機械的發(fā)展送悔，日本小松則經(jīng)歷了國內(nèi)市場基本飽和后走出國門并迅速跨入世界前列的過程慢显，其發(fā)展路徑顯然更值得具有相似特點又同屬亞洲地區(qū)的中國工程機械行業(yè)借鑒與學(xué)習(xí)。

中企海外并購要講策略重尖端技術(shù)師夷長技以制夷

　　玻璃門歐債危機讓中國企業(yè)獲得了并購世界頂尖同行企業(yè)的機遇欠啤，下表彰顯了以徐工集團為標(biāo)桿的中國企業(yè)世界化的膽魄和步伐: 在國內(nèi)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型壓力增大荚藻、行業(yè)整體增速放緩的形勢下，工程機械行業(yè)走出去的重要性不斷凸顯出來称桶，各廠商海外布局明顯加快硬碳，并購也是如火如荼。徐工機械2012 年收購德國施維英公司枚甫、2011 年收購荷蘭AMCA 有限公司和德國FT 公司;三一重工2012年收購德國普茨邁斯特;中聯(lián)重科2012年與印度EM公司簽訂協(xié)議合資在印度建廠;柳工2012 年收購波蘭HSW 公司工程機械業(yè)務(wù)單元祈前。 各大企業(yè)并購海外“大象”無一例外都從高端技術(shù)與國際占有率出發(fā)，為自身謀求全球化拓展胎拥。讓我們再看看中國企業(yè)海外并購的IT行業(yè)的兩個本土標(biāo)桿：聯(lián)想華為——企業(yè)“走出去”的中國典型成功案例誓享。 在中國本土企業(yè)當(dāng)中，聯(lián)想和華為是兩個成功國際化的典型案例角术，它們同時又分別代表了兩種不同的國際化路徑灰铅。 聯(lián)想國際化里程碑為2004 年收購IBM PC部門，通過收購敲開了國際化大門持结。對于發(fā)展中國家的弱勢品牌收購發(fā)達國家的強勢品牌概栗，對不同文化、不同部門惋粟、不同架構(gòu)之間的整合非常困難犁柜。經(jīng)過數(shù)年的整合、公司高層的調(diào)整蛇损，現(xiàn)在聯(lián)想的PC 出貨量即將超越惠普位居世界第一赁温，而海外收入占比也有望恢復(fù)至58%以上。聯(lián)想的經(jīng)驗表明淤齐，對于近年來完成海外收購的工程機械企業(yè)來說股囊，建立起國際化管理團隊，及海外的本土化更啄，以及后續(xù)對被收購公司的融合過程更為重要稚疹。 華為的國際化策略主要是依靠自己鋪設(shè)全球營銷網(wǎng)絡(luò)，采取“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略祭务，首先在薄弱的國家進行突破内狗。在與國外品牌競爭中，一方面采取低價策略义锥，物廉價美;另外一方面不斷技術(shù)創(chuàng)新柳沙，逐漸在競爭中贏得市場口碑岩灭。同時，全球化的過程中也需要本地化赂鲤，跟當(dāng)?shù)卣约皹I(yè)主的良好溝通和互相信任有助于破除企業(yè)之間的撰蕴。

　　整機“賣出去”試水學(xué)游泳徐工多手段夯實品牌海外本地化

　　11月22日，中國行業(yè)標(biāo)桿徐工集團的企業(yè)形象片在美國紐約時報廣場“中國屏”亮相涛闺。11月26日鳖灰，中國石化總公司在京召開戰(zhàn)略供應(yīng)商大會，會上與徐工機械等國內(nèi)22家供應(yīng)商簽訂為期3年的戰(zhàn)略合作協(xié)議征离。12月潦春，徐工又好事連連，繼與南美客戶簽下2000臺采購設(shè)備大單之后引继，在東南亞市場與泰國經(jīng)銷商一舉簽下200臺起重機的經(jīng)銷協(xié)議材哺。隨著徐工國際化步伐越走越快，徐工在東南亞的觸角也日益深化」憷颍現(xiàn)今苏狠，徐工印度公司也已正式成立。 中國行業(yè)標(biāo)桿徐工集團無疑是行業(yè)中的佼佼者和“走出去”的先行代表辟昏。2012年全球工程機械制造商50強排行榜上钻宠，徐工領(lǐng)銜中國企業(yè)，在排行榜上位居第5位获列，創(chuàng)下了中國企業(yè)有史以來入榜的最佳成績和記錄谷市。下面讓我們仔細求解徐工的的多手段海外本地化之路： 踏實提高質(zhì)量。徐工集團董事長王民表示“我覺得我們現(xiàn)在不能光是追求簡單的數(shù)量了击孩，真的是要質(zhì)量和效率迫悠，未來的增長還是要轉(zhuǎn)型升級，需要踏踏實實的做一些提高質(zhì)量巩梢，提高我們的技術(shù)水平创泄，提高我們的服務(wù)效率這方面的工作，這樣一個企業(yè)才能真正地走向世界括蝠【弦郑”

　　自身技術(shù)研發(fā)是徐工集團連續(xù)23年穩(wěn)居中國工程機械行業(yè)第一位的法寶。近年來忌警，徐工通過技術(shù)改造與技術(shù)創(chuàng)新搁拙，掌握了一系列核心技術(shù)，實現(xiàn)了從低端加工組裝環(huán)節(jié)向產(chǎn)業(yè)價值鏈高端的發(fā)展法绵。徐工集團董事長王民表示：“徐工集團每年的科研經(jīng)費都在十億元以上箕速，2011年，徐工投入科研的經(jīng)費達到銷售收入的 5.7%∫鹇幔” 收購海外企業(yè)掌握高端零部件核心技術(shù)解夜。2011年，徐工收購荷蘭AMCA有限公司和德國FT公司這兩家研發(fā)制造基礎(chǔ)零部件的歐洲企業(yè)脾询，把觸角伸到了高端零部件領(lǐng)域匹忙。這兩家歐洲企業(yè)在高端液壓件制造領(lǐng)域擁有核心技術(shù)，徐工希望通過并購?fù)晟谱陨淼漠a(chǎn)業(yè)鏈区呕，彌補自身在高端零部件和關(guān)鍵配套的核心技術(shù)方面的缺失。今年4月槐芹，徐工又控股了全球混凝土機械著名公司德國施維英海拾。已有78年歷史的施維英公司曾被稱為全球混凝土成套設(shè)備“領(lǐng)導(dǎo)者”，是世界頂級混凝土機械設(shè)備生產(chǎn)及輸送方案提供者填阅。并購施維英眉脖，將使徐工核心板塊之一的混凝土機械業(yè)務(wù)得到實質(zhì)性的大幅提升，進一步鞏固徐工在國內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位茶壹，加速徐工國際化進程头趴。 使用當(dāng)?shù)氐膯T工，更近距離地布局國外市場咆蒿《ǎ“在海外建設(shè)制造基地，充分利用當(dāng)?shù)氐馁Y源和技術(shù)沃测，使用當(dāng)?shù)氐膯T工缭黔，更近距離地布局國外市場，是徐工走出去的又一戰(zhàn)略蒂破×蠼鳎”王民說。目前附迷，徐工集團正在抓緊實施全球化經(jīng)營的戰(zhàn)略布局惧互，通過研究全球市場，劃分營銷區(qū)域喇伯，逐步在全球各區(qū)域內(nèi)建立海外公司和工廠喊儡，徐工東歐制造基地、印度制造基地稻据、南非制造基地管宵、印尼制造基地等一批海外產(chǎn)業(yè)項目即將投入實施，為企業(yè)打贏二十一世紀(jì)的國際化戰(zhàn)役布下重要棋子悲尝。 對于國際化進程的可行方案宇涵，徐工集團董事長王民表示：徐工將緊扣國家崛起、全球化和新產(chǎn)業(yè)革命歷史機遇，面向客戶拓寬工程機械突仆、重卡主機產(chǎn)品和核心零部件領(lǐng)域蔫横，面向未來進入高端裝備制造領(lǐng)域。加快升級轉(zhuǎn)型穆垦，在智能化刊濒、輕量化、節(jié)能環(huán)保等核心技術(shù)及制造技術(shù)和高端產(chǎn)品自主開發(fā)能力上率先實現(xiàn)突破辱郑，著力提高核心零部件研發(fā)能力埃的，著力提高智能自動控制技術(shù)的應(yīng)用水平。以規(guī)模糟糊、內(nèi)力愕匪、產(chǎn)品、市場讳臣、全新板塊全線突破涮较，獲取中國企業(yè)在全球裝備制造領(lǐng)域?qū)嵸|(zhì)性破局，成為全球著名的冈止、具備國際競爭力和讓國人為之驕傲的世界頂級企業(yè)狂票，實現(xiàn)“由中國到世界”的蛻變，完成“從東方挺身全球”的產(chǎn)業(yè)抱負和夢想熙暴。

　　立足“中國主場”才能逐鹿“海外市場” 中國社會科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟研究所工業(yè)發(fā)展室主任趙英教授在接受采訪時表示：“海外工程機械已經(jīng)是一個比較成熟的行業(yè)了闺属，企業(yè)的規(guī)模大，研發(fā)能力強周霉。中國工程機械行業(yè)也誕生了比較有能力的企業(yè)屋剑，能夠成為世界型競爭選手的企業(yè)。國內(nèi)企業(yè)出口海外逐步增加诗眨，一是企業(yè)本身的競爭力提高了唉匾，二是隨著國家的援外工程、海外承包工程的推進也為企業(yè)出口海外鋪墊了道路匠楚。當(dāng)然巍膘，國內(nèi)市場依然是國內(nèi)工程機械企業(yè)的主要市場，先立足于‘主場競爭’芋簿，慢慢的走向海外修鲤。” 中國工程機械工業(yè)協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)化工作委員會主任委員田廣范表示：中國工程機械行業(yè)和歐美比扎瞧，還處在一種內(nèi)在質(zhì)量水平比較低的狀態(tài)乓记，需要提高內(nèi)在的技術(shù)水平。真正要打到國際上草颤，首先企業(yè)要成為受中國尊重的企業(yè)锌筝，要加大對做基礎(chǔ)技術(shù)的研究，這種研究是惠及整個行業(yè)的。 亞洲制造業(yè)協(xié)會國際部總監(jiān)常征表示：“目前競爭形勢法铝、歐債危機等大環(huán)境利于國內(nèi)企業(yè)走出去降井。越南經(jīng)濟發(fā)展需求較大;巴西及整個拉丁美洲對于建筑設(shè)備、混凝土設(shè)備需求比較大级案，巴西豐富的礦產(chǎn)資源讓礦產(chǎn)(采礦)設(shè)備成為未來需求的一個熱門方向;俄羅斯的需求主要來自于建筑市場隘吆。國內(nèi)企業(yè)走出去要了解目標(biāo)國的政治形勢，更重要的是實現(xiàn)本土化溉贞，工程機械產(chǎn)品要貼近當(dāng)?shù)厥袌龅男枰问邪l(fā)、銷售咒循、服務(wù)更加貼近當(dāng)?shù)匦枨缶萃尽Ｒ獢U大市場布局，開拓成熟區(qū)域以外的市場區(qū)域剑鞍，比如山推在加納設(shè)立子公司，這對于擴大銷售基地爽醋，擴大品牌在新興市場的影響力很關(guān)鍵蚁署。市場策略因時因地制宜，不是一味采用同樣的方式蚂四。同時中國企業(yè)也要適時采用法律武器保護自己光戈，與其說保護，不如說是體現(xiàn)企業(yè)維權(quán)能力的一種證明遂赠。走出去是一個曲折的過程久妆，但是一種必然，是企業(yè)趨于成熟的標(biāo)志跷睦】晗遥”

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