【編者按】目前，我國越來越多的行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時代，隨著整機銷售利潤日益降低迫横，更多的獲利空間轉(zhuǎn)移到服務(wù)領(lǐng)域。如何基于前市場開拓后市場露您，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和發(fā)展模式飘缨，制定有效的利潤策略，是不少企業(yè)在后市場時代面臨的主要問題烙欧。

　　目前很洽，我國越來越多的行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時代，隨著整機銷售利潤日益降低耙侵，更多的獲利空間轉(zhuǎn)移到服務(wù)領(lǐng)域川痛。如何基于前市場開拓后市場，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和發(fā)展模式宝庵，制定有效的利潤策略肯铣，是不少企業(yè)在后市場時代面臨的主要問題。本文在對后市場的內(nèi)涵及特征進(jìn)行簡單概述后逞扰，重點分析了我國工程機械企業(yè)面對后市場開展經(jīng)營存在的問題及其應(yīng)對策略诉鸯。

后市場的內(nèi)涵及特征

　　1.后市場的內(nèi)涵

　　后市場這一概念最早由美國汽車公司提出，其原意是指：1美元的汽車被銷售唾浙，就會產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場躬挺，包括汽車的配件供應(yīng)捂齐、汽車改裝、維修保養(yǎng)缩抡、精品美容和車載電器等奠宜。隨著市場的完善和發(fā)展，后市場的概念被越來越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用瞻想。簡言之压真，后市場是指產(chǎn)品銷售后，圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務(wù)蘑险。廣義地看滴肿，后市場不僅是指銷售后出現(xiàn)的業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域，而是指產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售前后所出現(xiàn)的所有業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域佃迄。

　　2.后市場的特征

　　(1)廣義的后市場是產(chǎn)品生產(chǎn)泼差、銷售市場的向前延伸和向后延續(xù)。從制造商的角度分析呵俏，后市場處于制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游環(huán)節(jié)堆缘，一般包括上游的原材料、零部件供應(yīng)環(huán)節(jié)和下游的二手貿(mào)易普碎、售后服務(wù)和使用服務(wù)等環(huán)節(jié)怒忧。從消費者的角度分析，在首次消費過程中通常會關(guān)注后市場的服務(wù)陡顶，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的改善提高了消費者的滿意度和忠誠度村围，這又會影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，刺激產(chǎn)品銷售市場的發(fā)展弹噩。

　　(2)后市場是代理商生存的土壤。代理商是維系制造商和客戶的橋梁帐等，并與客戶直接溝通国赫，減少制造商的渠道投入。制造商和代理商合作是保證服務(wù)及時有效颤赤、提高市場信譽和占有率的有效手段勉窟。代理商制定符合市場需求的差異性經(jīng)營策略，靈活地溝通制造商和客戶暑锈，這將會在后市場中占領(lǐng)和擴(kuò)大目標(biāo)市場糊批，實現(xiàn)代理商、制造商和客戶的三贏局面哀卿。

　　(3)后市場發(fā)展空間廣闊叛赚、利潤可觀。比如在國外成熟的汽車市場中稽揭，從銷售額來看俺附，零部件銷售占39%肥卡，制造商銷售占21%，零售占7%事镣，售后服務(wù)占33%步鉴，現(xiàn)在國內(nèi)汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%璃哟，零售占8%氛琢，服務(wù)占12%;從銷售利潤看，整車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%随闪，零部件供應(yīng)的利潤約占20%阳似，而50%～60%的利潤是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。因此我國的制造產(chǎn)業(yè)在服務(wù)市場上還有很大的上升空間蕴掏，尤其是我國工程機械產(chǎn)業(yè)的強勢增長障般，為其后市場帶來了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?

　　后市場的構(gòu)成

　　1.售后服務(wù)

　　(1)零部件銷售及更換。包括制造商對服務(wù)代理商或者用戶的零部件供應(yīng)和專業(yè)的零部件生產(chǎn)企業(yè)對用戶的零部件供應(yīng)盛杰。隨著工程機械使用量的增長瘾枉，零部件售后服務(wù)市場需求量非常可觀贼欧。對于專業(yè)的零部件生產(chǎn)企業(yè)缆兆，最大的問題在于技術(shù)壁壘，大型的制造商如卡特彼勒勤友、小松狡允、沃爾沃等都擁有核心技術(shù)，基本上壟斷了本公司產(chǎn)品線的零部件銷售及更換服務(wù)李联。但是在中低端零部件產(chǎn)品線上页本，專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)還是可以大有作為的。

　　(2)機械維修及保養(yǎng)睬够。包括質(zhì)量保證期內(nèi)的免費維護(hù)保養(yǎng)和質(zhì)量保證期外的有償維修服務(wù)壮才。目前行業(yè)趨勢是從工程機械設(shè)備的維修轉(zhuǎn)向定期維護(hù)保養(yǎng)，維修與維護(hù)并重枯瞒，最大化延長設(shè)備的使用壽命口箭，通過服務(wù)給客戶增加價值。

　　2.租賃服務(wù)

　　租賃市場面臨著很大的發(fā)展機會：第一吻育，工程所需的機械設(shè)備品種增多念秧，工期縮短，租賃比企業(yè)占有設(shè)備的成本低;第二布疼，租賃能避免由于新設(shè)備推出和使用周期縮短的技術(shù)風(fēng)險;第三摊趾，以租代購使企業(yè)周轉(zhuǎn)更靈活，同時還能避免通貨膨脹的影響游两，減少投資風(fēng)險严就。

　　工程機械租賃市場的發(fā)展有兩個渠道：一是由機械設(shè)備供應(yīng)商將租賃作為產(chǎn)業(yè)鏈的一部分总寻，如卡特彼勒現(xiàn)在已經(jīng)建成許多租賃店，將租賃機器梢为、二手機處置以及以舊換新全部放在一起渐行，直接為用戶提供3種選擇;二是由專業(yè)的設(shè)備租賃商提供專業(yè)服務(wù)。

　　我國的工程機械設(shè)備租賃是伴隨我國市場經(jīng)濟(jì)體制建立和改革開放的深入逐步發(fā)展起來的铸董，于20世紀(jì)90年代初興起祟印，并逐步趨于規(guī)范。據(jù)統(tǒng)計粟害，一般建設(shè)項目施工企業(yè)租賃設(shè)備占機械使用的多為20%～40%蕴忆，個別企業(yè)達(dá)到了70%以上。工程機械租賃市場發(fā)展空間廣闊脏貌，前景樂觀泡煌，按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開展租賃業(yè)務(wù)站绑，工程機械企業(yè)必能在這塊細(xì)分的后市場中獲取較好的效益焦莉。

　　3.二手機服務(wù)及銷售

　　工程機械行業(yè)的特點是設(shè)備通用性強，隨著近幾年國家宏觀調(diào)控政策的實施季佣、二手市場的開放及用戶需要的增加份帮，二手工程機械市場迅速發(fā)展起來，產(chǎn)品也逐漸多樣化溪茶。工程項目的增多使企業(yè)需要使用的工程機械越來越多手财，二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設(shè)備市場和資金市場接軌徊极，降低施工單位的投入成本徐扯，縮短回報時間，提高回報率狡秋，全面滿足客戶需要苫馏。

　　租賃市場與二手機服務(wù)及銷售市場是相輔相成的。一方面二手市場是租賃公司物權(quán)退出的重要場所晴叨，是處置租賃工程機械設(shè)備的主要場所;另一方面出租人在二手機市場上處置租賃物件時比較容易凿宾，租賃公司對二手機市場來說也是一個廉價的貨源基地矾屯。

　　4.信息服務(wù)及技術(shù)支持

　　建立信息交流系統(tǒng)兼蕊，促進(jìn)工程機械行業(yè)后市場綜合服務(wù)體系實體經(jīng)營的系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化及現(xiàn)代化件蚕。例如采用計算機網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)匯合孙技、分類、公布工程機械設(shè)備租賃服務(wù)和二手機服務(wù)的信息排作，將會大大減少需求方和供給方的交流成本牵啦，使設(shè)備流動能協(xié)調(diào)亚情、順利地開展，一來提高信息處理的效率哈雏，二來方便客戶楞件。

　　工程機械企業(yè)還可以采用自行研發(fā)或者外包方式擁有自己的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，外包方除了按照企業(yè)的具體情況和要求設(shè)計針對該企業(yè)的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)之外裳瘪，還要提供相應(yīng)的技術(shù)支持土浸。

　　5.產(chǎn)品、勞務(wù)整體解決方案的提供

　　整體解決方案是指工程機械設(shè)備制造商在銷售產(chǎn)品的同時向客戶提供的設(shè)備安裝熟央、調(diào)試以及交接驗收交豪，并直接配備操作人員或?qū)τ脩舻牟僮魅藛T進(jìn)行培訓(xùn)的"一攬子服務(wù)"。工程機械制造商一般都具有專門的技術(shù)培訓(xùn)中心冗宠，承擔(dān)對制造商善占、代理商的服務(wù)人員以及最終用戶的操作人員、設(shè)備管理人員及維修技術(shù)人員的培訓(xùn)抄蔬。

　　整體解決方案的提供為客戶節(jié)約了精力和成本遮英，能提高工程項目的效率，優(yōu)化行業(yè)資源的配置想阎，對于制造商來說憾侮，穩(wěn)定并維護(hù)了客戶基礎(chǔ)，能更好更快地向規(guī)娜棵危化选畴、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。

我國企業(yè)在后市場中的盈利策略

　　1.從戰(zhàn)略高度重視后市場辙使，從經(jīng)營理念上轉(zhuǎn)變觀念

　　2007年上半年作瞄，中國工程機械行業(yè)銷售額的增速達(dá)到46%，高于整個機械行業(yè)32%的增長速度危纫。預(yù)計全年銷售額將突破2260億元宗挥，增幅將達(dá)到40%左右，行業(yè)利潤同比可增長70%~100%种蝶。在現(xiàn)階段契耿，我國的工程機械市場收入結(jié)構(gòu)發(fā)展極不平衡，較之美國螃征、日本等市場成熟的國家整機銷售收入和后市場服務(wù)收入的比例0.64搪桂，我國的數(shù)據(jù)則高達(dá)3.5，遠(yuǎn)超過成熟市場的水平盯滚。

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展以及基??現(xiàn)出迅猛發(fā)展的良好態(tài)勢踢械，用戶對維修服務(wù)、配件供應(yīng)魄藕、租賃及二手設(shè)備等后市場服務(wù)的需求日漸強烈内列，面對巨大的發(fā)展空間撵术，工程機械企業(yè)的管理層應(yīng)從戰(zhàn)略高度重視后市場這個具有豐厚利潤的新領(lǐng)域，并及時抓住機會话瞧，注重經(jīng)營管理的創(chuàng)新邪盼，尋找與本企業(yè)優(yōu)勢相關(guān)的領(lǐng)域，合理規(guī)劃本企業(yè)后市場服務(wù)的發(fā)展路徑鹅媒，選擇正確的代理商及其代理模式唉箩，爭取在全國各大城市逐步形成工程機械后市場的綜合服務(wù)體系。

　　2.基于前市場開發(fā)引進(jìn)新技術(shù)晕忙，拓展新領(lǐng)域

　　工程機械行業(yè)的后市場與前市場是密不可分的交鹊，前市場的業(yè)務(wù)為后市場的發(fā)展提供了廣闊的空間;同時，后市場的發(fā)展也會為前市場提供強大的售后保障支援膛画，甚至可以直接影響到銷售酥盼。工程機械企業(yè)除了保持在前市場保持優(yōu)勢之外，必須重視能對前市場起積極推動作用癞亩，且經(jīng)濟(jì)效益可觀的后市場传等，并將兩者合理地聯(lián)系起來。

　　企業(yè)可以發(fā)展電子商務(wù)绪痘，建立信息中心和交流系統(tǒng)鹉奸，有效利用計算機網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)工程機械行業(yè)后市場綜合服務(wù)體系的完善钱雷。一方面可以集中并有效利用眾多的工程機械二手市場骂铁、租賃市場信息，另外還可以利用遠(yuǎn)程服務(wù)及時為客戶提供幫助罩抗、制定整體解決方案及保持互動聯(lián)絡(luò)等拉庵，使工程機械行業(yè)的前后市場一起實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

　　對于后市場中的各個分支套蒂，可以由比較大的企業(yè)進(jìn)行整合钞支，以合理、充分利用資源操刀。如無錫通博租賃商務(wù)港的創(chuàng)建烁挟，通過租賃標(biāo)的物二手市場的建立、回購骨坑、維修撼嗓、再制造、出售卡啰、租賃及擔(dān)保體系的運用静稻，來健全和保障租賃標(biāo)的物的退出機制警没∝肮冢卡特彼勒首家中國再制造中心2006年在上海成立胚僧，并志在打造亞太地區(qū)最大的再制造中心，其承諾設(shè)備的回購和翻新逾族，再銷售給用戶渡厦，這種建立物權(quán)退出機制的做法也許對于國內(nèi)的工程機械企業(yè)是個啟示。

　　3.基于新客戶的培養(yǎng)床斜，誠信經(jīng)營审鸿，提高客戶滿意度

　　對于整個工程機械行業(yè)而言，進(jìn)入后市場時代的標(biāo)志是核心市場從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)好侈。合資制造商及外資代理商給中國工程機械行業(yè)帶來了先進(jìn)的服務(wù)意識和服務(wù)理念超茎，提高了客戶的滿意度。企業(yè)應(yīng)堅持客戶至上的宗旨瞻聪，利用先進(jìn)的信息技術(shù)和數(shù)據(jù)庫資源标霎，進(jìn)行客戶關(guān)系管理。企業(yè)需要分辨出真正的客戶椎崎，通過客戶細(xì)分與客戶價值分析劃分客戶群并進(jìn)行有效維系铡说，了解變化的客戶需求，提高客戶滿意度與忠誠度缰犁，必要的時候爭取企業(yè)價值鏈協(xié)同淳地，以促進(jìn)整個行業(yè)的共同發(fā)展。

　　企業(yè)要將誠信經(jīng)營奉為第一宗旨帅容，制定合理的價格颇象，提供真誠的服務(wù)，贏得用戶的信賴并徘，這是穩(wěn)定并維系客戶群的必然途徑夯到。工程機械企業(yè)要根據(jù)自身實力、發(fā)展階段饮亏、經(jīng)營目標(biāo)以及銷售體系建立相應(yīng)的售后服務(wù)體系和售后服務(wù)模式耍贾。一般來說，完善的售后服務(wù)體系應(yīng)包括售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)路幸、技術(shù)培訓(xùn)體系荐开、備件供應(yīng)體系、售后服務(wù)評價及激勵機制等简肴。在售后服務(wù)體系的基礎(chǔ)上加強服務(wù)為先的戰(zhàn)略意識晃听，加大售后服務(wù)的投入，注重不同時期售后服務(wù)目標(biāo)的明確化尚羽，提升售后服務(wù)部門的重要地位呛米，重視售后服務(wù)創(chuàng)新。最終的目標(biāo)是完善服務(wù)策略，形成穩(wěn)定洒已、有發(fā)展?jié)摿缰⒛軌蛲ㄟ^口傳或廣告效應(yīng)不斷擴(kuò)展的各細(xì)分客戶群。

　　4.重視員工素質(zhì)培訓(xùn)

　　人才資源是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要推動力受贫，高素質(zhì)的技術(shù)人員是工程機械企業(yè)形成核心競爭力的根本保障驾萄。

　　目前工程機械企業(yè)多采用多品種、多系列浴蝉、多規(guī)格的多元化發(fā)展戰(zhàn)略亥戒，這就對員工的數(shù)量、素質(zhì)產(chǎn)生了較高的要求冗腐。因此率偏，首先，企業(yè)可以加強與各類高校的合作蚊患，吸引并留住人才;其次舟肉，制定合理的人才發(fā)展規(guī)劃，一方面要重視技術(shù)的培養(yǎng)查库，加大培訓(xùn)投入路媚，提高專業(yè)化水平，另一方面注重整體素質(zhì)的提升樊销，激發(fā)員工的敬業(yè)精神整慎，增強員工的責(zé)任感;第三，培訓(xùn)計劃緊跟技術(shù)進(jìn)步步伐围苫，同時注意外語裤园、計算機、物流等相關(guān)技能的累積和教學(xué)剂府，知識不斷滲透;第四拧揽，進(jìn)行規(guī)范化管理，建立相關(guān)的管理制度腺占，從服務(wù)人員的形象淤袜、維修工具、服務(wù)車到流程衰伯、技術(shù)檔案蜻赃、維修檔案及客戶檔案等都要規(guī)范化。

　　5.加強外部環(huán)境規(guī)范善王，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用

　　中國工程機械行業(yè)后市場的商機吸引了越來越多的國際資本钥币，國際著名的后市場服務(wù)企業(yè)已經(jīng)在中國布局，許多本土品牌加緊在全國布點带蔬。有關(guān)管理部門應(yīng)重新審視如何發(fā)展我國的工程機械后市場嘁老，借鑒成熟市場的"成熟"經(jīng)驗。市場規(guī)范與行業(yè)管理政策亟待出臺，在競爭與規(guī)范的管理下醉镇，有品牌辱窘、有技術(shù)、有實力的連鎖服務(wù)企業(yè)將逐漸取代小型路邊店窒汤，更好地滿足客戶需求。

　　同時吓篙，還可以發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用杉硅，提供信息服務(wù)，通過贊助相關(guān)行業(yè)活動或者主辦座談會等形成有知名度和有影響力的組織深怕，使整個行業(yè)得到最大化協(xié)同效應(yīng)杏死，向品牌化、規(guī)睦唬化淑翼、連鎖化發(fā)展。

　　中國工程機械行業(yè)將全面進(jìn)入后市場時代品追，后市場服務(wù)領(lǐng)域的收入將占工程機械企業(yè)收入的較大部分玄括。在目前許多國外工程機械廠商紛紛進(jìn)入中國市場并搶占后市場領(lǐng)域優(yōu)勢地位的情形下，中國的工程機械企業(yè)要抓住工程機械行業(yè)迅猛發(fā)展的大好時機肉瓦，透徹認(rèn)識后市場遭京，仔細(xì)分析后市場，結(jié)合自身的發(fā)展階段與獨特優(yōu)勢泞莉，看準(zhǔn)機遇哪雕，搶得中國工程機械行業(yè)后市場發(fā)展的頭籌，從激烈競爭的市場中脫穎而出鲫趁。

聲明：本網(wǎng)站所收集的部分公開資料來源于互聯(lián)網(wǎng)斯嚎，轉(zhuǎn)載的目的在于傳遞更多信息及用于網(wǎng)絡(luò)分享，并不代表本站贊同其觀點和對其真實性負(fù)責(zé)挨厚，也不構(gòu)成任何其他建議返雷。本站部分作品是由網(wǎng)友自主投稿和發(fā)布、編輯整理上傳弓席，對此類作品本站僅提供交流平臺邓秕，不為其版權(quán)負(fù)責(zé)。如果您發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上所用視頻庵偏、圖片轻江、文字如涉及作品版權(quán)問題，請第一時間告知母掀，我們將根據(jù)您提供的證明材料確認(rèn)版權(quán)并按國家標(biāo)準(zhǔn)支付稿酬或立即刪除內(nèi)容挤帕，以保證您的權(quán)益！聯(lián)系電話：010-58612588 或 Email:editor@mmsonline.com.cn。