【編者按】國內(nèi)機(jī)床銷售側(cè)重于賣產(chǎn)品哗脖，綜合服務(wù)能力較弱,而當(dāng)前機(jī)床產(chǎn)業(yè)全球化競爭加劇拗酌，國外中檔機(jī)床產(chǎn)品與國產(chǎn)機(jī)床呈現(xiàn)低價(jià)格競爭妄午，使得單一依靠產(chǎn)品品質(zhì)很難構(gòu)成強(qiáng)大的競爭力篮烈，而完善整個服務(wù)營銷體系颜说，將單一產(chǎn)品包裝為“產(chǎn)品加服務(wù)”，才能分享機(jī)床“后市場”這塊巨大的蛋糕汰聋。

　　有數(shù)據(jù)顯示门粪，我國機(jī)床消費(fèi)額連續(xù)12年位居全球第一，未來市場前景看好烹困。機(jī)床銷售前景廣闊玄妈，由此衍生的“后市場經(jīng)濟(jì)”也存在著巨大的發(fā)展空間。
　　所謂機(jī)床后市場是指機(jī)床銷售以后髓梅，圍繞機(jī)床使用過程中的各種服務(wù)拟蜻，它涵蓋了用戶購買機(jī)床后所需要的一切服務(wù)貿(mào)易。比如機(jī)床安裝服務(wù)枯饿，維修檢測酝锅、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)奢方、改造升級搔扁、解體回收、金融信貸蟋字、租賃中介遇冶、二手市場交易等一系列服務(wù)的總和。

　　筆者在市場調(diào)查了解后發(fā)現(xiàn)遥喘，國內(nèi)機(jī)床銷售額中制造的比重偏大泞叉，服務(wù)的比重過小，側(cè)重于賣產(chǎn)品纯殖，綜合服務(wù)能力較弱嫡决。機(jī)床產(chǎn)業(yè)全球化競爭加劇，其中一個顯著的變化是动荚，國外中檔機(jī)床產(chǎn)品與國產(chǎn)機(jī)床呈現(xiàn)低價(jià)格競爭坷疙，國外高技術(shù)裝配的低價(jià)格中檔機(jī)床產(chǎn)品對國內(nèi)機(jī)床企業(yè)提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)皱蝙。如何在激烈的競爭中分得更多羹是國內(nèi)每個機(jī)床企業(yè)必須應(yīng)對的現(xiàn)實(shí)。
　　機(jī)床后市場經(jīng)濟(jì)來源于完整的服務(wù)營銷體系涕肪，服務(wù)概念不能停留在僅僅只是幫忙安裝和維護(hù)等所謂“售后服務(wù)”矮层，要形成一個完整、成熟的服務(wù)營銷體系锌烫。首先晓言，機(jī)床銷售應(yīng)最大化挖掘客戶潛力，主動強(qiáng)化服務(wù)概念啸盏，將簡單的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供“產(chǎn)品與服務(wù)包”重贺。從東莞機(jī)床活躍市場金銘國際品牌機(jī)械交易區(qū)（機(jī)床4S店展示中心），筆者見到國內(nèi)一些品牌機(jī)床廠商開始廣泛包裝并傳播此概念回懦，其提供的服務(wù)包不僅包括維修气笙、檢測、培訓(xùn)等綜合性服務(wù)怯晕，還包括整體工藝解決方案潜圃、流通運(yùn)營服務(wù)等，頗受客戶好評舟茶，逐漸贏得市場認(rèn)可谭期。
　　其次，要拉長銷售服務(wù)周期稚晚，延伸至機(jī)床產(chǎn)品的整個壽命周期崇堵。從市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)客燕、改進(jìn)提升鸳劳、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品銷售张鸟、售后服務(wù)直到產(chǎn)品報(bào)廢和回收的全過程念澜。
　　最后，一定要注重打造自身特色的牌度、個性化的服務(wù)模式禾样，以此來尋求服務(wù)上的差異化。一般來說揖蜒，制造廠商具有這方面的優(yōu)勢怨瑰，因?yàn)榫哂腥瞬呕A(chǔ)，在安裝服務(wù)升诡、維護(hù)保養(yǎng)惨琼、維修、升級改造、工藝流程等技術(shù)咨詢方面涧馋，按照客戶的需求锡胡，量身定制，積極為客戶提供所需的個性化的服務(wù)蚜懦。

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