【編者按】受國際金融危機的深入影響姨痊，機械企業(yè)訂單不斷減少，開工明顯不足笆赤，一些企業(yè)超過一半的設(shè)備閑置购狈，另一些企業(yè)則不得不大幅裁員。訂單量的減少讓企業(yè)發(fā)展形勢堪憂粮唯，而精益化訂單管理能為企業(yè)插上騰飛的翅膀杂猾。

　　雖然現(xiàn)在已步入炎熱的夏季，但是整個機械行業(yè)依然在寒冬中難以自拔浇找。世界經(jīng)濟的下行尤其是發(fā)達國家經(jīng)濟的下行签子，對中國這樣的發(fā)展中國家的影響無可避免就壳。
 
　　如果說2012年是中國經(jīng)濟“最緊張”的一年，2013年才是“最危險”的一年塌瑞。面對外部經(jīng)營環(huán)境持續(xù)惡化辩块，內(nèi)部管理成本不斷上升的發(fā)展“囧途”，一些中大型企業(yè)根基深厚荆永，在完善內(nèi)部管理的同時废亭，對外不斷尋找轉(zhuǎn)型突破方向。而諸多中小企業(yè)具钥，資本實力薄弱豆村，市場縮小，生存壓力驟增骂删，是選擇“冬眠”掌动，等待“春暖花開”，還是轉(zhuǎn)危為機宁玫，做大做強粗恢？站在十字路口，企業(yè)拿什么實現(xiàn)突圍升級欧瘪？
 
　　面對市場環(huán)境危機四伏眷射，企業(yè)要修煉內(nèi)功，積蓄能量佛掖。向訂單管理要效益只逐，是幫助企業(yè)擺脫眼前困境的救命稻草。
 
　　訂單革命：既要開源 又要節(jié)流
 
　　訂單管理主要是針對企業(yè)訂單情況的記錄虚蹋、跟蹤和控制荞亩，具體包括針對銷售合同的執(zhí)行；控制訂貨價格抄娜、數(shù)量和客戶驾腕、業(yè)務(wù)員信用管理；隨時對訂單完成情況的跟蹤砂彻、控制訂單的實際執(zhí)行烟内；根據(jù)實際補貨情況實現(xiàn)追加執(zhí)行訂單；進行比較并顯示訂單執(zhí)行差異汽后，并通過業(yè)務(wù)和分析報表進行訂單執(zhí)行情況的反映。
 
　　訂單管理不僅是銷售事務(wù)的業(yè)務(wù)處理源摇龟，更是制造業(yè)系統(tǒng)整體的起源單據(jù)和最終目標两胃，它可以實現(xiàn)以銷定產(chǎn)、以銷售定計劃遮乾、以銷定購等多種業(yè)務(wù)模式专肪，因而訂單管理在整個信息化系統(tǒng)中處于核心地位。對于生產(chǎn)制造企業(yè)來說，能否管理好訂單嚎尤，是決定后續(xù)生產(chǎn)組織能否順利進行的關(guān)鍵因素之一荔仁。銷售部門既要面對市場，同時要銜接企業(yè)內(nèi)部芽死，在內(nèi)外因素的影響下乏梁，多數(shù)企業(yè)對訂單的管理比較粗放，這為企業(yè)后續(xù)生產(chǎn)帶來嚴重影響关贵。
 
　　因此遇骑，從本質(zhì)上說，訂單管理是客戶關(guān)系管理的有效延伸揖曾，能更好地把個性化落萎、差異化的服務(wù)有機的融入到客戶管理中去，能推動經(jīng)濟效益和客戶滿意度的提升炭剪。目前练链，市場上的訂單管理系統(tǒng)以CRM系統(tǒng)的應用最為廣泛。CRM是利用信息科學技術(shù)奴拦，實現(xiàn)市場營銷颖倾、銷售、服務(wù)等活動自動化裙系，使企業(yè)能更高效地為客戶提供滿意憋考、周到的服務(wù)，以提高客戶滿意度眼膊、忠誠度為目的的一種管理經(jīng)營方式绪樊。以“客戶為中心”的管理理念是CRM實施的基礎(chǔ)。而“以客戶為中心”舆鸿，提高客戶滿意度藐篡，培養(yǎng)、維持客戶忠誠度翰发，在今天這個電子商務(wù)時代顯得日益重要辑剿。
 
　　在經(jīng)濟大環(huán)境不景氣的情況下，機械制造行業(yè)因具有多品種吮骑、小批量坚浩、訂單驅(qū)動、產(chǎn)能瓶頸等特點循头，更增加了其管理難度绵估。就目前市場情況來看，企業(yè)訂單管理中常見的問題有：首先在市場卡骂、客戶和服務(wù)方面国裳，企業(yè)不能充分挖掘有效客戶資源形入，增加銷售訂單；其次在生產(chǎn)缝左、物流亿遂、質(zhì)量、成本的管理上渺杉，企業(yè)流程粗放蛇数，不能降低生產(chǎn)成本、減少客戶維護少办、縮減開發(fā)成本從而為企業(yè)節(jié)省資金苞慢。通俗的說，企業(yè)既要外延資源管理英妓，以客戶為中心挽放，通過“開源”提高訂單量，又要優(yōu)化內(nèi)部資源管理呈篱，以效率為中心進行“節(jié)流”质脐。
 
　　行業(yè)最佳：取之于行業(yè)  惠之于企業(yè)
 
針對機械行業(yè)面臨的問題， “CRM訂單管理系統(tǒng)”可通過不斷總結(jié)實施和服務(wù)經(jīng)驗臣塑，將機械行業(yè)內(nèi)部最有效的應用匯集嗜谎、提煉，同時借鑒其他行業(yè)最佳應用特干，逐漸建立了一套針對“機械行業(yè)的最佳經(jīng)營管理平臺”早知。其特點是從粗獷到細微的管理，從簡單到繁復（車間涨剧、成本南砰、訂單全生命管理等）、從點（費用管理樊淑、供應鏈管理等）到面的全面解決方案涨拣。可以說铜缠，此方案具有全局（市場它褪、銷售、客戶翘悉、訂單茫打、生產(chǎn)制造、售后服務(wù)等）妖混、全員（每個人包吝、每個細節(jié)）、全過程（對任何一個業(yè)務(wù)從開始到結(jié)束源葫，全生命周期管理）的特征诗越。具體流程特色如下：
 
　　（1）訂單管理前期息堂，發(fā)揮CRM的優(yōu)勢嚷狞，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下展示企業(yè)的產(chǎn)品信息和報價，客戶可通過信息注冊進行查看荣堰，并可直接填寫訂單床未，使企業(yè)更貼近客戶，客戶更了解企業(yè)振坚，雙方形成良好的互動薇搁。而且，企業(yè)還能通過CRM來判別出哪些客戶能夠真正為公司帶來營收秤淀，并且細分盈利客戶之間的差別挺皆，讓企業(yè)能充分挖掘潛在客戶資源，為促成銷售訂單打下基礎(chǔ)世荐。
 
　》褚颉（2）訂單管理中期，為實現(xiàn)對企業(yè)后臺資源的有效調(diào)配介腻， CRM系統(tǒng)能完成從庫存查詢榔晃、制訂生產(chǎn)計劃、入庫酱滞、發(fā)貨招殊、收款到訂單執(zhí)行全過程，與生產(chǎn)和庫存等部門進行信息有效共享诲猴，實現(xiàn)庫存的最優(yōu)化管理秆候，完成企業(yè)內(nèi)部資源合理調(diào)配，提高企業(yè)的整體運營效率丸爵。
 
　⊙殉印（3）訂單跟蹤過程，可根據(jù)CRM系統(tǒng)的過程化管理更新訂單狀態(tài)亚斋，并通過網(wǎng)絡(luò)展示給客戶作媚，方便客戶查詢。系統(tǒng)支持對銷售訂單所有相關(guān)信息的跟蹤帅刊，包括計料清單纸泡、報價清單、生產(chǎn)進度赖瞒、異常信息女揭、改補信息、投訴信息等等栏饮。在系統(tǒng)中用戶能夠通過各種條件方便的查詢?nèi)魏斡唵嗡行畔赏茫層脩羧轿涣私庥唵蔚奶幚砬闆r磷仰。
 
　　（4）訂單管理后期境蔼，充分展現(xiàn)CRM系統(tǒng)的客戶管理優(yōu)勢灶平，通過已實現(xiàn)訂單，進行銷售統(tǒng)計分析箍土、訂單信息挖掘分析帆伯，提煉客戶潛在需求，完成客戶需求預測和銷售預測逸讹，并對客戶進行信用等級評價代投。在售后服務(wù)方面，系統(tǒng)專門提供了訂單投訴處理功能禾计，方便經(jīng)銷商在線提交訂單的各種投訴信息灾您，客服人員也能夠通過系統(tǒng)對各種投訴進行管理。
 
　　應用價值：修煉內(nèi)功 突圍升級
 
　　目前這一行業(yè)最佳CRM管理解決方案已在機械行業(yè)內(nèi)部廣泛應用成功乘恩，并隨推廣不斷豐富自身院籍，為機械行業(yè)客戶帶來更大的應用價值。例如容蕉，中機沃華精密機械的大型單件產(chǎn)品生產(chǎn)周期縮短了30%衡达、采購準確率從65%提高到95%以上。
 
　　中機沃華CRM項目負責人表示亩当，“近年來郎抖，中國重工機械行業(yè)競爭十分激烈，而我們能在如此激烈的競爭中保持平穩(wěn)或快速發(fā)展蜓耻，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大茫舶，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平等也躋身業(yè)內(nèi)前列刹淌，主要得益于公司充分利用信息化技術(shù)饶氏。”截止到目前有勾，中機沃華全面推進CRM管理體制已經(jīng)一年多疹启，從開始的客戶信息管理規(guī)范，到供應商管理流程規(guī)范蔼卡，再到采購訂單協(xié)同流程規(guī)范喊崖，中機沃華已經(jīng)踏上了管理創(chuàng)新，建立信息化管理體系的第三步臺階雇逞。
 
　　通過實施訂單管理系統(tǒng)荤懂，中機沃華一方面解決了手工傳遞訂單帶來的繁瑣操作，另一方面要求供應商在電子采購平臺中提交交貨計劃，便于督促供應商按期交貨及采購人員進行交貨跟催节仿、訂單進度查詢等晤锥，全面提升供應管理效率。對于不同階段的重要訂單信息的變更颊鳄、調(diào)整槽脑，需要雙方相互溝通并在線確認，從而達到雙方數(shù)據(jù)信息的一致性谤蚌，為訂單數(shù)據(jù)核對，進度跟蹤衫沽、供應風險管控提供良好的管理基礎(chǔ)檐鹤。
 
　　看到獲得到的成效，中機沃華項目負責人強調(diào)：“企業(yè)發(fā)展猶如激流行船酒吠，不進則退冈彭，在轉(zhuǎn)型發(fā)展困難時期，要堅定信心唇佳、敢于擔當骏点，在企業(yè)內(nèi)要營造積極向上的工作氛圍；要學會用底線算賬杆叛、用‘細線’謀劃谷芬，苦練內(nèi)功，全面提升管理能力模聋，讓企業(yè)在IT信息化中完美運行肩民。”

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