【編者按】“中國的注射器現(xiàn)在賣到0.12-0.13元一支袜娇，把價格賣到最低也沒有錢可賺膳音。醫(yī)療器械行業(yè)不能重復(fù)藥品行業(yè)的老路达皿。”在第五屆中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展論壇上芥牌，醫(yī)療器械行業(yè)營銷專家朱明不無憂慮地表示烦味，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)陷入了低價困境甚至是絕境，這些企業(yè)的產(chǎn)品價格已經(jīng)沒有再降的空間壁拉，有的甚至開始虧錢拐叉。近十年，生產(chǎn)企業(yè)的成本尤其是生產(chǎn)成本和財務(wù)成本在持續(xù)走高扇商，但是產(chǎn)品價格卻持續(xù)下降厨棒。

朱明拿藥品行業(yè)和醫(yī)療器械行業(yè)做了類比，他認(rèn)為桑趴，現(xiàn)在藥品陷入了絕境盟拨，原因在于價格一降再降，降到了已經(jīng)低于生產(chǎn)成本】現(xiàn)在的注射器行業(yè)已經(jīng)把價格賣到最低無法賺錢琢账。醫(yī)療器械行業(yè)不能重復(fù)藥品行業(yè)的老路。

據(jù)了解凰染，中國的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)將近1.6萬家蟆蔫，90%的企業(yè)年產(chǎn)值不超過1000萬元。做不大的原因在于中國醫(yī)療器械企業(yè)缺乏品牌意識捏诫，不會營銷凿芦。朱明指出：“我從經(jīng)銷公司最普通的業(yè)務(wù)員做起，一直做到總裁连定，這個行業(yè)各個產(chǎn)業(yè)鏈條的角色我都了解并且實(shí)踐過铝框。最后我發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)最大的問題是營銷〈判”醫(yī)院愿意選擇好的進(jìn)口產(chǎn)品褒侧，好的經(jīng)銷商愿意銷售進(jìn)口產(chǎn)品。銷售進(jìn)口產(chǎn)品的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國內(nèi)產(chǎn)品谊迄，但是真正掙錢的國產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷商不愿意去做闷供。“有的經(jīng)銷商愿意做強(qiáng)生的產(chǎn)品统诺，覺得有檔次歪脏，其實(shí)不是進(jìn)口產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量一定都好，有的國內(nèi)很多產(chǎn)品有最好的技術(shù)篙议、最低的價格唾糯，結(jié)果還是賣不動。經(jīng)銷商不愿意買國產(chǎn)產(chǎn)品的原因在于鬼贱，生產(chǎn)企業(yè)不會做營銷移怯。”

朱明認(rèn)為这难，營銷學(xué)上有一個基本概念舟误，那就是四流銷售賣價格，三流銷售賣產(chǎn)品躲窜，二流銷售賣品牌沃羽，一流銷售賣理念。中國沒有任何醫(yī)療器械企業(yè)能夠賣理念咧笔，都是賣價格鉴膝。進(jìn)口的產(chǎn)品都是在做理念诵两、賣理念。中國的產(chǎn)品是二流產(chǎn)品李晾，而營銷是四流渔茉，所以賣出去的只能是低價。而國外一流的廠家賣的是理念恕且，所以賣出去的是一流的高價牡违。

目前進(jìn)口注射器的價格是國產(chǎn)價格的10倍甚至十幾倍，更多的是有品牌附加值在里邊吩欣≈胱睿“生產(chǎn)成本再降50%不可能，但利用營銷把利潤提高50%是完全有可能的恋瞳。一個醫(yī)療器械產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)該由技術(shù)專家磨镶、營銷專家、臨床專家全部參與樱衷。但是現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)階段基本沒有營銷專家棋嘲，臨床專家也很少，許多產(chǎn)品都是技術(shù)人員和臨床專家覺得有用就去做矩桂，而他們沒有營銷的概念沸移。”

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