【編者按】中國醫(yī)藥物資協(xié)會醫(yī)療器械分會秘書長陳紅彥認(rèn)為棵介，藥店之所以在醫(yī)療器械的經(jīng)營上走下坡路喘蟆，緣于從2005年以來對平價缓升、高毛利的追逐，由此開始逐漸忽視醫(yī)療器械品類蕴轨「垡辏“在藥店聚焦平價模式的年代，藥店對外的口號是‘所銷售藥品比醫(yī)院低多少個點’橙弱，這樣藥店紛紛聚焦于藥品封锉；另外藥品相比于醫(yī)療器械周轉(zhuǎn)更快，當(dāng)藥店因為平價銷售利潤更低時嗽绑，就會更傾向于快消產(chǎn)品假凿。到了高毛利時代時，藥店又將關(guān)注點聚集到貼牌藥品上萤野。很可惜——其實在2005年之前赫赊，有些藥店的醫(yī)療器械甚至達(dá)到了30%的占比《呕澹”

 曾一度剧胚，醫(yī)療器械在我國藥店中的占比達(dá)到了20%；然而到了2013年茵软，占比卻下降到了10%左右落六。在醫(yī)療器械市場規(guī)模節(jié)節(jié)攀升的大形勢下，是什么讓藥店在醫(yī)療器械的經(jīng)營中走了下坡路枷瀑，藥店如何奮起發(fā)力民氏，顯然是一個值得深思的問題。

前不久閉幕的第71屆全國藥交會常枢，特意開辟出家用醫(yī)療器械展區(qū)久规。這是全國藥交會繼藥妝、大健康旗扑、母嬰用品等特色展區(qū)后蹦骑，藥交會的又一次“跨界”玩法慈省。醫(yī)療器械的受關(guān)注程度前所未有，這折射出了怎樣的信號眠菇？

過去十幾年來边败，我國的醫(yī)療器械市場得到了快速發(fā)展。但值得關(guān)注的是捎废，我國的藥店終端在醫(yī)療器械銷售渠道中所占的比重笑窜，目前只占一成多；醫(yī)療器械在我國藥店中的占比缕坎，也僅在10%左右怖侦，而這一數(shù)字，在2005年之前卻是達(dá)到了20%谜叹。換一句話說匾寝，在醫(yī)療器械的經(jīng)營上，藥店終端走的是下坡路荷腊。

忽視經(jīng)營帶來不利局面

康復(fù)之家董事長柏煜在受訪時也表示黍鸡，零售藥店之所以在醫(yī)療器械的經(jīng)營方面表現(xiàn)欠佳，其中一個主要原因便是——零售藥店在家用醫(yī)療器械的經(jīng)營上投入的精力普遍不夠拾拄，并不是非常重視這方面的價值秀坤。

而在藥店忽視醫(yī)療器械的那些年里，不少醫(yī)療器械專賣店開始崛起莺肘。如今荒懒，我國醫(yī)療器械專賣店已有上萬家，藥店此時要重新啟動醫(yī)療器械經(jīng)營峭跺，還必須面臨專賣店等其他經(jīng)營渠道的壓力装芬。

已有不少藥店奮起發(fā)力

不過，記者在采訪中也了解到新罗，隨著零售藥店藥品經(jīng)營壓力的不斷加大援栗，不少藥店經(jīng)營者已試圖通過醫(yī)療器械品類尋找突破口，將醫(yī)療器械作為其銷售額训奢、利潤額增長的發(fā)力點帘惜。利好藥店經(jīng)營的醫(yī)療器械新政如《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》等的公布，更讓越來越多的藥店經(jīng)營者對醫(yī)療器械市場充滿了信心饼暑。

目前稳析，甘肅眾友健康醫(yī)藥連鎖有限公司涵蓋醫(yī)療器械全品類的門店已占1/10的比例，其他門店也對醫(yī)療器械的銷售進(jìn)行了備案撵孤。該公司總經(jīng)理賈冬梅告訴記者迈着，去年眾友在醫(yī)療器械方面的銷售增速較快，不過還未達(dá)到眾友的目標(biāo)值邪码，按照眾友的品類規(guī)劃裕菠，短期內(nèi)其醫(yī)療器械目標(biāo)占比為15%。

能將醫(yī)療器械的銷售比例逐漸推高闭专，賈冬梅表示奴潘，眾友在醫(yī)療器械的經(jīng)營方面主要在以下四點下工夫：第一，做好選址影钉。首選醫(yī)院附近的門店画髓，在社區(qū)則重點銷售康復(fù)保健類醫(yī)療器械。第二平委，與供應(yīng)商合作奈虾。通過與供應(yīng)商的合作，提高店員的專業(yè)化水平廉赔。如今以息，眾友開在醫(yī)院附近的重點門店，均有供應(yīng)商的人員進(jìn)行現(xiàn)場的指導(dǎo)祥怖。第三兴题，加強(qiáng)消費者教育。眾友會不定期走進(jìn)社區(qū)開展醫(yī)療器械知識的教育等抽胁。第四噩檬，做好售后服務(wù)。在眾友的醫(yī)療器械經(jīng)營思維中喜即，售后服務(wù)非常重要肾轨，為此，眾友建立了專門的醫(yī)療器械服務(wù)中心套芦。

據(jù)悉档徘，石家莊新興藥房連鎖有限公司也已將醫(yī)療器械納入經(jīng)營重點。新興藥房經(jīng)營醫(yī)療器械的思路是咖迄，提高店員的銷售積極性刃纽，并加強(qiáng)消費者的體驗式消費。

陳紅彥特別指出溉浙，藥店終端要做好醫(yī)療器械的經(jīng)營烫止，必須做好消費者分析，根據(jù)消費者的特點設(shè)置不同的醫(yī)療器械品類戳稽」萑洌“藥店在醫(yī)療器械經(jīng)營之初必須根據(jù)門店消費者情況，設(shè)定所銷售的醫(yī)療器械品類惊奇，不能貪大求全互躬，在該品類做起來后再慢慢增加銷售品類，這樣才能慢慢將醫(yī)療器械做起來『鸲桑”

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