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交通工程機械如何“走出去”

【編者按】近年來橙围,以中國交通進出口總公司沼死、中國路橋工程有限公司、三一重工崔赌、西安達剛等為代表的企業(yè)不斷走向國際市場意蛀,眾多中國制造的交通工程機械通過多種方式拓展海外市場。中國交通進出口總公司是我國交通行業(yè)對外貿(mào)易的重要窗口峰鄙,在交通工程機械出口領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗浸间,同時也遇到了很多需要注意的問題。交通工程機械要順利地“走出去”吟榴,應(yīng)該合理應(yīng)用這些經(jīng)驗魁蒜,及時規(guī)避常見問題。


近年來吩翻,以中國交通進出口總公司兜看、中國路橋工程有限公司、三一重工狭瞎、西安達剛等為代表的企業(yè)不斷走向國際市場细移,眾多中國制造的交通工程機械通過多種方式拓展海外市場。數(shù)據(jù)顯示熊锭,2013年北京筑養(yǎng)路機械出口額為2 8 0 0萬美元弧轧,今年一季度出口額達到940萬美元,同比增長了26%俯态,去年北京筑養(yǎng)路機械進口額為9500萬美元跃览。

中國交通進出口總公司是我國交通行業(yè)對外貿(mào)易的重要窗口,在交通工程機械出口領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗玻桶,同時也遇到了很多需要注意的問題昧挚。交通工程機械要順利地“走出去”,應(yīng)該合理應(yīng)用這些經(jīng)驗假盼,及時規(guī)避常見問題肢糜。

一流產(chǎn)品更需一流服務(wù)

無論是銷售有形商品,還是無形理念惋探,產(chǎn)品本身是買賣雙方進行考量的第一標準秃停。交通工程機械要實現(xiàn)順利出售,首先需要獲得買方的認可抗海,即產(chǎn)品的功能能夠滿足用戶的需求丹伙,交通工程機械類產(chǎn)品盡管品種很多、大小不一稽及,但其銷售的過程與其他機械類產(chǎn)品的銷售過程大同小異仿吞。

出口國外的交通機械產(chǎn)品必須具有競爭力滑频,它的性價比要超過他國生產(chǎn)的同類產(chǎn)品捡偏,在價格相差不大的情況下唤冈,擁有更好的技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品耐用故障率低银伟,易操作你虹。或者在技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量差異性不大的情況下彤避,產(chǎn)品的價格要比其他同類產(chǎn)品更有競爭力傅物,在實際的交易談判過程中價格是一個很關(guān)鍵的因素。

產(chǎn)品的售后服務(wù)(維修服務(wù)網(wǎng)點的交通工程機械如何“走出去”設(shè)立琉预、零配件供應(yīng)的保障)對于大型機械設(shè)備銷售尤為重要董饰,一旦產(chǎn)品出現(xiàn)故障,必須及時修復(fù)圆米,避免影響工程的進展卒暂。

開拓一個境外市場不容易,而毀掉這個辛苦開辟的市場卻很簡單娄帖,一旦市場遭受影響很難進行修復(fù)乏根,其他地區(qū)的市場銷售也將受影響。當今社會是一個信息高度發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)社會仔省,產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)問題的消息俄躺,很快會在網(wǎng)上不脛而走。

售后服務(wù)是企業(yè)的形象红集、產(chǎn)品的生命亲沃,是企業(yè)占領(lǐng)市場的必要條件。

以往我國有多個大型機械設(shè)備的出口項目揣蒿,由于售后服務(wù)不到位秋胚,導致千辛萬苦開拓的市場毀于一旦。中國交通進出口總公司出口到斯里蘭卡的400輛大客車經(jīng)援項目刨德,由于當時經(jīng)驗不足弊刁,產(chǎn)品出口后對用戶的技術(shù)操作培訓不到位,當?shù)厮緳C的操作使用不規(guī)范汰日,加之當?shù)氐牡缆窢顩r不佳鞋族,導致車輛在實際的使用過程中故障率較高。很多車輛使用不久便相繼出現(xiàn)了問題挂捅,當時配件供應(yīng)不足芹助,車輛無法正常運營,此后只能拆卸停運車輛的零件闲先,修復(fù)其他故障車輛状土,最終導致失去了整個斯里蘭卡市場。

重視合作伙伴

交通工程機械產(chǎn)品要出口,合作伙伴是不可缺少的蒙谓。合作伙伴是多樣性的斥季,可以是直接用戶、中間商累驮,也可以是合資伙伴酣倾、中間商加合資伙伴。在實際出口業(yè)務(wù)中谤专,選擇合作伙伴是一個很重要的環(huán)節(jié)躁锡,合作伙伴實力和能力的強弱、相互配合默契與否置侍,將會影響到交易的成敗和業(yè)務(wù)的擴展映之。

直接用戶

直接用戶就是生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接銷售給交通工程機械的使用者,這是簡單經(jīng)濟的銷售瘫骏,也就是市場中所說的“直銷”秽擦。這種模式從表面來看,買賣雙方減少了中間環(huán)節(jié)呢呕,可以得到理想的成交價格资汛,但事實上這種模式對產(chǎn)品的銷售價格影響有限,因為生產(chǎn)商自己對外銷售產(chǎn)品框碾,需要在企業(yè)內(nèi)設(shè)立一個外貿(mào)部門(或公司),聘用一批專業(yè)的外貿(mào)銷售人員呼雨,這類部門和人員的成本最終要轉(zhuǎn)嫁到銷售的產(chǎn)品中,所以直銷形式對產(chǎn)品最后的銷售價格影響有限馋首。這種模式適合于規(guī)模較大凑魔、以外向型銷售為主的生產(chǎn)企業(yè)。

中間商

交通工程機械合資伙伴鳞皂,即中間商壶碴,如果想大規(guī)模出口自己的工程機械產(chǎn)品,就要考慮尋找有銷路的境外市場愧增,考慮在境外建立合資組裝廠撼予,將產(chǎn)品以總成和散件的形式出口到組裝廠,經(jīng)組裝后再在當?shù)劁N售悟民。要想達到這個目標坝辫,就要在進口國尋找一個有實力的合作伙伴,最好是該合作伙伴有自己的組裝廠房和現(xiàn)成的維修網(wǎng)點射亏。

選好合作方式

一旦確定了合作伙伴近忙,接下來就要明確合作方式。交通工程機械出口的合作方式有很多種智润,不同的合作方式不僅決定了出口企業(yè)的盈利水平及舍,還關(guān)系著未來合作關(guān)系能否理順未辆,因此選好合作方式是出口企業(yè)必須斟酌的關(guān)鍵問題。

自營出口

自營出口適合具有國際知名度的大型品牌生產(chǎn)企業(yè)锯玛。這類交通工程機械企業(yè)除了自己的生產(chǎn)技術(shù)實力和產(chǎn)品的品牌實力外鼎姐,還需要有一支強大的專業(yè)外貿(mào)隊伍。企業(yè)可以通過參加有關(guān)的國際知名博覽會更振、專業(yè)的展覽會,也可以利用境外的媒體廣告等方式饭尝,推銷企業(yè)銷售產(chǎn)品肯腕。

外貿(mào)代理出口

外貿(mào)代理出口的方式適合品牌知名度不高,不愿投入大量廣告進行宣傳坏表,也不想投入太多的外貿(mào)人力資源缆月,且境外渠道不暢的生產(chǎn)企業(yè)。交通機械生產(chǎn)企業(yè)可以與外貿(mào)公司合作幢堕,將產(chǎn)品的境外銷售業(yè)務(wù)委托給一家或幾家外貿(mào)公司践涧,并分別與各外貿(mào)公司簽定代理銷售框架協(xié)議,對產(chǎn)品的定價范圍山乐、銷售范圍岩视、銷售期限、責任范圍插凳、售后服務(wù)的條件等進行限定颓蛀,利用外貿(mào)公司的人力資源、境外的市場信息和客戶渠道姥胳,對產(chǎn)品進行銷售鹰坐。

境外組裝

生產(chǎn)企業(yè)與境外企業(yè)合作,在境外建立組裝廠贵健,組裝廠可以是境外企業(yè)獨資迷啄,也可以雙方合資,合資比例視實際情況由雙方協(xié)商決定朋蔫。維修網(wǎng)點和維修人員(包括維修人員的技術(shù)培訓)由雙方根據(jù)實際情況配備罚渐。

三方聯(lián)合

交通工程機械出口還可以選擇生產(chǎn)企業(yè)、外貿(mào)代理公司和境外伙伴三方合作的方式驯妄。在境外建組裝廠的方式搅轿,組裝廠同樣可分為境外企業(yè)獨資,生產(chǎn)企業(yè)和境外企業(yè)雙方合資富玷,以及外貿(mào)代理公司參與的三方合資的形式璧坟。合資比例視實際情況、由各方協(xié)商決定赎懦,維修網(wǎng)點和維修人員(包括維修人員的技術(shù)培訓)由參與各方根據(jù)實際情況配備雀鹃。

選準出口方式

交通工程機械產(chǎn)品的出口方式一般有三種,包括整機出口、散件出口和租賃黎茎。出口方式可能影響到出口產(chǎn)品的質(zhì)量囊颅,關(guān)乎企業(yè)的收益率。

整機出口

這種方式相對比較簡單傅瞻,對產(chǎn)品的質(zhì)量容易掌控刺勇,但銷售成本比較高,一方面是整機出口的運輸成本昂貴迟摹,后期產(chǎn)品售后服務(wù)的成本難以控制觅氢,另一方面進口國的整機進口關(guān)稅普遍比較高。

因此跋章,這種方式一般適合小批量出口虐恋,適于隨中國境外項目配套出口或在境外參加展覽會后留存進行促銷。

總成+散件

散件出口之后在進口國當?shù)亟M裝成整機往姆,這種方式比較復(fù)雜馒符,對組裝后產(chǎn)品的質(zhì)量掌控相對困難,當然這取決于組裝廠的技術(shù)實力和組裝能力宏湾。這種方式的好處就是能降低運輸成本和關(guān)稅淘砌,有效利用合作方的維修網(wǎng)點,也能保證零配件的及時供應(yīng)旋稚,提高產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅母偁幜嗾鳎m合需求量比較大的市場,或周邊國家和地區(qū)有較大需求的地區(qū)饵逐。

從某種程度上來說括眠,總成加散件出口是比較理想的出口方式,前提是交通工程機械具有競爭優(yōu)勢倍权,市場的潛在需求比較大掷豺,因為建組裝廠的前期投入也是比較大的,企業(yè)必須對自己的產(chǎn)品和市場有充分的了解薄声,做較細致的可行性調(diào)研当船。

設(shè)備租賃出口的情況比較少見,租賃產(chǎn)品可以是新設(shè)備默辨,也可以是二手設(shè)備德频,適合于運輸方便的鄰國地區(qū)。

準確把握政策脈搏

在交通機械產(chǎn)品走向國際之前缩幸,了解出口政策是非常必要的壹置,這里涉及到國內(nèi)政策和國外政策兩個方面。企業(yè)需要在出口前了解進口國對進口產(chǎn)品設(shè)立的不同政策表谊,如整機進口關(guān)稅和散件進口關(guān)稅的差別钞护,進口保稅區(qū)的政策盖喷,工程機械售后服務(wù)的政策,進口國對專利和商標的保護政策揩臊,合資組裝廠投資比例的政策嚎脖,合資企業(yè)的勞務(wù)用工政策,外資企業(yè)稅收以及利潤匯出政策等落余,避免在實際出口過程中造成不必要的損失勤鼓。

在交通工程機械出口的過程中,尤其是在境外合資生產(chǎn)銷售過程中幔私,保護知識產(chǎn)權(quán)是非常重要的涎舔,我國企業(yè)一定要重視品牌保護和專利技術(shù)保護,要及時在進口國做好專利图兑、商標品牌的注冊登記,以保證企業(yè)苦心經(jīng)營的市場不會因品牌和專利的問題而喪失躯法。

國內(nèi)政策需要了解國家為了鼓勵產(chǎn)品出口而制定的一些優(yōu)惠政策蔫卦,如出口退稅、出口信貸滚蚪、出口信用保險等桨座。 

出口退稅

是指對出口貨物退還其在國內(nèi)生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)實際繳納的產(chǎn)品稅蛉幸、增值稅破讨、營業(yè)稅和特別消費稅。出口退稅旨在減輕出口企業(yè)的產(chǎn)品出口成本奕纫,增加出口產(chǎn)品在國際市場的競爭力提陶。目前,我國工程機械類產(chǎn)品的出口退稅率在13%至17%之間匹层,申辦出口退稅的企業(yè)可以是生產(chǎn)企業(yè)隙笆,也可以是出口企業(yè)(如外貿(mào)公司)。

出口信貸

是一種國際信貸方式升筏,一國為了支持和鼓勵本國大型機械設(shè)備撑柔、工程項目出口,提升國際競爭力您访,向本國出口商或國外進口商提供利息補貼和信貸擔保的優(yōu)惠貸款方式铅忿,鼓勵本國銀行供利率較低的貸款,以解決出口商資金周轉(zhuǎn)困難的問題灵汪,或滿足國外進口商對出口商支付貨款需要的一種融資方式檀训。

主要有出口買方信貸和出口賣方信貸兩種,此外還有混合信貸姆赔、福費廷等丛滋。目前我國承接出口信貸的機構(gòu)主要是中國進出口銀行央匀,其在國內(nèi)已有20多家分行。

出口信用保險

技窝,也稱出口信貸保險试著,是各國政府為推動本國的出口貿(mào)易,保障出口商的收匯安全和銀行的信貸安全叙冕,促進經(jīng)濟發(fā)展橱柒,以國家財政為后盾,為企業(yè)在出口貿(mào)易鹉某、對外投資和對外工程承包等經(jīng)濟活動中提供風險保障的一項政策性支持措施主靡,屬于非營利性的保險業(yè)務(wù),是政府對市場經(jīng)濟的一種間接調(diào)控手段和補充继躁。它也是世界貿(mào)易組織(W T O)補貼和反補貼協(xié)議原則上允許的支持出口的政策手段否艺。

之所以也稱出口信貸保險,是因為在這種模式下虎炸,出口企業(yè)將產(chǎn)品賣給國外買方之后盒苛,不能馬上收匯,而是給買方一個延遲付款的賬期身堡,賬期一般為一年以內(nèi)邓尤,在賬期到期時買方再將貨款付給賣方。若到期買方只能部分支付貨款時贴谎,出口商可以向出口信用保險公司報損并申請貨款賠付汞扎,因此出口信用保險實際上也是出口信貸保險。出口企業(yè)只需要在出口前擅这,向出口信用保險公司提出申請并獲得同意投保澈魄,則出口項目收匯便有了基本保障。目前仲翎,中國出口信用保險公司是中國唯一承辦出口信用保險業(yè)務(wù)的政策性保險公司一忱。

充分了解和利用國家的出口優(yōu)惠政策,可以為企業(yè)降低出口成本谭确、增加交通工程機械產(chǎn)品的競爭力帘营,擴大出口范圍和出口業(yè)務(wù)。在利用政策的同時逐哈,出口企業(yè)要根據(jù)自己的承受能力芬迄,為買方提供信貸或信保,做好買方的資信調(diào)查蒙玩,控制好出口信貸或出口信保的額度

 


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