為更加了解俄羅斯照明市場的席，本次LEDinside的俄羅斯專題將鎖定"通路王者"的部分進行深入訪談砾莱，透過與RainbowElectronics總經(jīng)理Mr.Smirnoff的訪談槽片，我們了解到在俄羅斯當?shù)劁N售"LED組件"與其他"照明相關零組件"的市場分析。

RainbowElectronics福荸，是全俄羅斯LED零件最大的經(jīng)銷商蕴坪。在俄羅斯LED市場，有99%的LED封裝來自于進口疤草，除了前十大照明廠會直接與原廠進料以外础甜，其他80%的采購都經(jīng)過經(jīng)銷商通路來取得原料。俄羅斯市場中的主要經(jīng)銷商掌握在三大公司之手孩板，而Rainbow便是三大公司之首怨拍。

透過與Mr.Smirnoff的專訪，我們了解到于俄羅斯當?shù)厥袌龃婊畹年P鍵要素蛆删，以及Rainbow如何興起灰蒋，如何維持其優(yōu)勢。廠商在了解以經(jīng)銷商角度觀看市場的觀點后捅悦，可以針對這條強勢的通路萍捌，制定銷售策略以及合作結盟策略。

LEDinside：在您看來目露，俄羅斯的LED照明市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢是如何逗耕？

Mr.Smirnoff：總體來說俄羅斯現(xiàn)在的LED照明市場與8年前比已經(jīng)大不相同。我2006年進入該行業(yè)惯波，到現(xiàn)在已經(jīng)8年了摘肤。在我看來這中間已經(jīng)發(fā)生了本質的變化，市場對LED的需求格局也已形成漏峰，每個階段流行的照明產(chǎn)品都不一樣糠悼。例如2006-2010年間最熱門的數(shù)辦公照明產(chǎn)品Troffer届榄，這是一種凹槽式天花燈，而在這個領域里的公司數(shù)量最多倔喂，大部分都具備一定的電子產(chǎn)業(yè)背景痒蓬，能夠提供電路技術的解決方案。

2010年后滴劲，俄羅斯照明解決方案主要由先進照明廠商為首，如BL-TRADEandASTZ顾复，提供照明技術的應用班挖，這段期間一些原本生產(chǎn)高壓鈉燈、金屬鹵素燈芯砸、熒光粉等產(chǎn)品的傳統(tǒng)照明制造商萧芙，皆開始轉型生產(chǎn)LED光源產(chǎn)品。

然而假丧，近來最受歡迎照明產(chǎn)品為路燈双揪、工業(yè)、建筑以及零售業(yè)環(huán)境照明燈具幢耍，而不是過去紅極一時的troffers链愉，因為對這種燈具廠商來說幾乎沒有利潤。

而那些已進入LED行業(yè)忿和，卻沒有電子工程技術背景的大型公司拦吓，試圖開發(fā)其他照明新品，產(chǎn)品類型包括后來比較流行的工業(yè)照明燈具（IndustrialLighting）渤惦、路燈（StreetLighting）市政照明燈具（MunicipalLighting）子敷、建筑照明（ArchitecturalLighting）、商業(yè)照明（CommercialLighting）等舵邦。

在今天這個照明展上你們仍然能夠看到Troffer任团，是因為它現(xiàn)在還有市場，但是對很多公司來說真正賺錢的是其他產(chǎn)品村参，如建筑穷抹、工業(yè)和客制化照明等。因為現(xiàn)在靠Troffer很難盈利或者說基本上不可能盈利弯疾，盈利的只有那些能夠降低生產(chǎn)成本的照明巨頭贾虽。

LEDinside：RainbowElectronics是一家什么樣的公司呢？

Mr.Smirnoff：我們提供客戶相當復雜的支持服務吼鱼，包括燈具基本零件蓬豁，如CREE的LED、LEDIL二次光學組件菇肃、MOONs電源供應器地粪、Tonlier魏身、LGInnotek日裙、專業(yè)精密連接器（professionalconnectors）。公司也提供客制化光學組件(customoptic)以及俄國生產(chǎn)光引擎，和獨家開發(fā)的工程控制系統(tǒng)陶簿，并與終端客戶一起設計整座燈具，所有服務目的是為了設計滿足客戶需求的燈具拣宏。

我們并不是俄羅斯市場上唯一能夠提供工程技術咨詢服務的公司缀拭。公司的生財之道簡而言之就是DistributionByDesign，根據(jù)客戶需求提供組件的解決方案眶蕉。我們代理經(jīng)銷各種電子組件砰粹，如Cree的封裝件、LEDIL的二次光學造挽、Toniler的電源敢俭、自主研發(fā)的工程控制系統(tǒng)等，這些組件被用來設計客戶所需的燈具憨净。我們的客戶主要是不具備燈具研發(fā)和工程設計能力的大型本土照明廠商纽宇。

Rainbow就像外包公司一樣為客戶提供工程技術咨詢（EngineeringConsulting），完成客戶交代的技術方案啰昧。這些方案是以何種方式進行的呢魁嚼？在我們的技術部有一個完整的技術工程師團隊，里面包含電路技術裤魔、光學技術娜摇、散熱控制（thermomanagement）照明技術四個領域的工程師分工合作，共同完成客戶所需燈具的整體方案設計赖巴。

而我們所提供的方案就會用到公司代理的各大組件品牌如Cree沿信、LEDIL、Tonlier以及自主研發(fā)的模塊和光學器件猩刁。與我們合作组漏，客戶能夠直接將方案用于生產(chǎn)，大大縮短產(chǎn)品上市的周期新蟆，并節(jié)約研發(fā)觅赊、設計和測試環(huán)節(jié)的成本。這就是我們的經(jīng)營理念是提供高質量技術方案與可控的周期琼稻，幫助客戶提升市場競爭力吮螺。

LEDinside:你們的商業(yè)模式在照明領域來說非常有趣。因為在中國大陸或臺灣地區(qū)帕翻，組件經(jīng)銷商的任務是尋找更好的供貨商鸠补、更好的產(chǎn)品或者更低的價格。而他們的客戶通常有自己的事業(yè)發(fā)展團隊嘀掸，但是Rainbow更像是一個專業(yè)的咨詢顧問紫岩，優(yōu)化客戶的解決方案规惰。那么Rainbow最初是以什么身份出現(xiàn)在俄羅斯照明市場上的呢？單純的組件經(jīng)銷商還是由工程師團隊組成的技術咨詢公司呢泉蝌？

Mr.Smirnoff：這兩種商業(yè)模式完全不同歇万。一種是傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式，有銷售人員就夠了勋陪。我們的部分組件比較單純贪磺，如封裝件就是封裝件，光學就是光學嘶逝，推銷起來很容易稳荒。但是其他產(chǎn)品如半成品模塊，既可以用來作LED照明光源榛狮，又可以做LED顯示，這個就比較復雜阱剂。因為元器件的經(jīng)銷是B2B嫡靠，我們面對的客戶不是消費者而是廠商，為了能很好地向客戶推銷是需要一定的專業(yè)知識或技術背景的乘害。所以在我們的公司有兩種銷售人員杂飘，一種是傳統(tǒng)的銷售員，另一種負責工程項目的技術支持和銷售汹即，如路燈触咧、建筑照明等。這兩種模式并不沖突唤邻，而是可以很好地結合起來坡牛。

LEDinside:是否可以理解為，正是因為俄羅斯照明市場上的很多廠商對元器件和半導體照明技術不了解泵三，才給了Rainbow迅速發(fā)展的機會耕捞？這個領域的競爭情況是怎樣的呢？

Mr.Smirnoff：可以說目前Rainbow在設計咨詢服務以及DistributorByDesign模式的元器件銷售領域還沒有競爭對手烫幕，我們能夠為那些沒有技術團隊的客戶提供獨特的俺抽、量身打造的服務，這就是我們最大的優(yōu)勢较曼。當然在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下跟其他的經(jīng)銷商還是存在一定的競爭磷斧。

LEDinside:那么相對來說你們的客戶是俄羅斯市場上中小型廠商嗎？跟一些大公司如LightingTechnologies捷犹、Varton你們有合作嗎弛饭？

Mr.Smirnoff：當年LightingTechnologies開始生產(chǎn)第一批LED產(chǎn)品時，公司曾提供一些照明樣品和解決方案伏恐，不過目前他們已成為俄國LED照明大廠孩哑，并擁有專業(yè)的研發(fā)團隊栓霜。

與這些俄國產(chǎn)業(yè)巨頭相比，Rainbow更專注與LED照明技術横蜒，不是很擅長把LED解決方案與傳統(tǒng)照明商業(yè)模式結合胳蛮。公司規(guī)模不是唯一決定需求的要素，更取決于公司定位和投資方向候铸。中型企業(yè)和工程設計投資很少的公司迄岸，往往需要半成品、成品眨额，甚至可直接應用于產(chǎn)品組裝的解決方案苗泰。

LEDinside:這與中國照明市場供應鏈非常不同，中國經(jīng)銷商只專注于產(chǎn)品本身笋再，無法確切將產(chǎn)品放入適合的應用市場莲轮。那么Rainbow是否能很及時地獲得市場信息，比如哪里會有大型項目缤贯，哪里需要工程方案既帜？

Mr.Smirnoff：實際上我們得到的市場信息也不多」灞總體來說制私，傳統(tǒng)照明市場擴張幅度將會放緩且與2013年相比LED照明市場也相較穩(wěn)定。本土傳統(tǒng)照明廠商獲得政府投資不多蚣碰，而今年俄羅斯總體經(jīng)濟狀況也不大樂觀揖膜。石油價格大跌，盧布持續(xù)貶值梅桩，無論是Rainbow壹粟、LightingTechnologies、Varton宿百，現(xiàn)在都處于比較困難時期煮寡。我們能做的就是向市場推銷正確產(chǎn)品和解決方案。

LEDinside:您認為Rainbow以及其他俄羅斯照明廠商往后幾年將面臨哪些挑戰(zhàn)呢犀呼？我們了解到幸撕，俄羅斯90%的LED產(chǎn)品以及組件都仰賴進口，而盧布持續(xù)貶值外臂、進口成本攀升坐儿。作為經(jīng)銷商和方案提供商，Rainbow目前采取哪些措施協(xié)助自己和客戶度過難關呢宋光？

Mr.Smirnoff：許多俄國LED廠商將采取更低價的策略貌矿，LED封裝件的價格差不多下降15%，鋁的價格也越來越低。目前Troffer價格已至最低點逛漫，市場上占有率仍不容小覷位满，對很多廠商來說這將會是首選方案之一，畢竟價格是影響市場競爭力的主要因素土霞。Rainbow也做了一些調整適應市場變化些脐，例如最近推出一款高質量的低價路燈方案，價格普遍在55美元（40W）至140美元（150W）之間每访，最高不超過285美元（300W）盘肺。

LEDinside:俄國照明市場上采購是廠商之間競爭的主要戰(zhàn)場，廠商對產(chǎn)品訴求為低價且高質量康蚯，因此廠商必須不斷尋找更低價的方案灾纱，光源部分LED封裝價格平均每年下降12-15%≌炷桑總體市場擴大但價格下降时损，我想這可能是您認為LED市場相對穩(wěn)定的原因。我們了解到一部分俄羅斯經(jīng)銷商和廠商勤焕，他們開始轉向從其他區(qū)域如中國組件廠家或代理直接進口組件或模塊毙琴，一部分廠商開始尋求合作和合資，例如Optogan岗屏。

Mr.Smirnoff：確實很難與中國低價產(chǎn)品競爭，而這樣的情況對于我們西伯利亞分公司影響尤為明顯漱办，因為那里市場上充斥著中國組件这刷，一般小型廠商都會選擇中國產(chǎn)品。但是Rainbow除了提供產(chǎn)品娩井，對客戶來講還能提供更多具有附加價值服務暇屋，如技術支持、金融支持洞辣，多元庫存以及完善的售后服務咐刨。而中國進口的組件和產(chǎn)品，物流周期很漫長扬霜，這也是客戶選擇Rainbow的原因定鸟。

對我們來說，關鍵不是提供便宜方案著瓶，而是具有競爭力的方案联予。我們每個階段重點都不同，四年前是路燈材原，三年前是建筑照明偏团，兩年前是消費照明。

LEDinside:那么RainbowElectronics公司有多少員工？各類營業(yè)收入以及所占比例大概多少库忽？

Mr.Smirnoff：Rainbow核心員工約有15人攘宗，同時我們銷售部門人數(shù)較多，因在各地有多個合作伙伴拌九。我們總部位于莫斯科猾蔫，加上其他區(qū)域分公司如圣彼得堡、葉卡捷琳堡旧毯、俄羅斯的新西伯利亞以及烏克蘭首都基輔等肢构，全部起來約有150名員工。年營業(yè)收入為1400萬美元战钾，LED照明銷售額中有40%來自純經(jīng)銷踪钞；60%為設計收入。

LEDinside:在俄羅斯市場上還有哪些電子組件經(jīng)銷商辖嫁？

Mr.Smirnoff：全球知名的LED制造商在俄國都有自己的營銷通路或代理商泼司，其中也有不少亞洲廠商；由于亞洲品牌在歐洲較不受青睞暖眼，俄國照明市場相對而言比歐洲市場競爭更加激烈惕耕。

其他電子組件經(jīng)銷商如Compel,Neon,MicroEm,Промэлектроника。

LEDinside:最后可否請您總結一下俄國照明市場概況诫肠？

Mr.Smirnoff：俄羅斯與其他市場不同司澎，這里的自然環(huán)境不同，市場結構也不一樣栋豫，有些方案只有俄羅斯本土公司有能力提供挤安。總體來說丧鸯，競爭很激烈蛤铜，只有大公司才能生存，而中小企業(yè)唯有擴大規(guī)模未來才能取得一席之地丛肢。

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