【編者按】雖然凡客誠(chéng)品不是一家制造業(yè)公司测佛，但是它的發(fā)展模式和過程很值得制造業(yè)同行進(jìn)行參考每玛。我們來看一下凡客ceo陳年怎么反思的秒聪。

2011年舵素，凡客最熱鬧時(shí)，公司里有一萬三千多人跷焚，光總裁級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)就有三四十位弥容，凡客卻步步陷入危機(jī)。現(xiàn)在逸萄，凡客只剩下不到300人葫督，做襯衫的核心團(tuán)隊(duì)只有7個(gè)人，但業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)得很順暢板惑。我不免想橄镜，以前那么多人平時(shí)都在干嗎偎快？

現(xiàn)在回想起來，公司越熱鬧洽胶，燒錢混日子的人越多晒夹。凡客曾經(jīng)為了達(dá)到年銷售額100億的目標(biāo)，倒推需要擴(kuò)張多少品類姊氓、多少sku(庫(kù)存量單位)丐怯，需要有多少人去承擔(dān)這樣的業(yè)務(wù)量。按照一個(gè)人管七個(gè)人的原則他膳，公司就要有幾十位副總响逢、兩三百位總監(jiān)。

那時(shí)棕孙，我自己也陶醉在這種熱鬧中舔亭，把所有精力都放在怎么管理這一萬多人，卻不知道公司真正要管理的應(yīng)該是價(jià)值椅洗。

在凡客最鼎盛的時(shí)候巧焕，我開始隱隱感覺到不對(duì)，但不知道錯(cuò)在哪里耍缩。第一次真正點(diǎn)醒我转甥、讓我徹底反思凡客模式的，是我多年的好兄弟雷軍交印。我跟雷軍都生于1969年享立，他比我小8個(gè)月。在過去的17年里丘梭，我們不斷在一起共事嫂镇，交流很多。因?yàn)橥g人的關(guān)系柄叹，我們?cè)谌松托撵`上的感悟也有許多同步竞茂。

我和雷軍的第一次見面在1998年，我和他都是29歲漓客，我剛剛創(chuàng)辦《書評(píng)周刊》固啡，他剛做到金山軟件的總經(jīng)理。兩年后蝙斜，雷軍邀請(qǐng)我一起創(chuàng)辦卓越網(wǎng)名惩；卓越網(wǎng)賣給亞馬遜后，雷軍又給我創(chuàng)辦的我有網(wǎng)和凡客投資和建議孕荠。

2007年對(duì)我和雷軍都很重要娩鹉。這一年雷軍離開金山，我開始準(zhǔn)備凡客的啟動(dòng)岛琼。雷軍對(duì)金山感情很深底循，離開了打拼了多年的事業(yè)巢株，給他帶來的痛苦不言而喻，許多原因外界的評(píng)論也不見得真實(shí)熙涤。這種痛苦讓雷軍得以絕地重生阁苞、重新出發(fā)，但此后出發(fā)得這么漂亮祠挫，是旁人沒有想到的那槽。

2007年到2010年雷軍醞釀小米的過程，在事業(yè)上和心靈上給他帶來了巨大的提升等舔。雷軍因此想透了許多事情骚灸，比如如何成就一個(gè)產(chǎn)品的品牌，還有堅(jiān)持專注恤诀、極致热跨、口碑的思想。在雷軍徹悟的時(shí)間里碑肚，我卻迷失在凡客劇烈的增長(zhǎng)和浮躁的擴(kuò)張中悍暴。那時(shí)雷軍背著滿滿一書包幾十部手機(jī)，興奮地跟我聊這些手機(jī)的差別尔芯，我對(duì)此不以為然汽心。而當(dāng)凡客崩潰時(shí)，我與他深入地討論凡客的未來拓嗽，還有自己親身經(jīng)歷沉痛的過程熏疾，我才體會(huì)到他的變化是多么深刻。

2013年6月尖初，我跟雷軍在凡客喝了一次酒葵昂，聊得很不愉快，根本就談不攏乎壮。雷軍直言不諱敷矫，說凡客這種盲目擴(kuò)張是上個(gè)時(shí)代的做法例获，未來的企業(yè)會(huì)像小米一樣汉额，以用戶需求為導(dǎo)向，用產(chǎn)品來塑造品牌榨汤。他的話對(duì)我刺激很大蠕搜，我認(rèn)為從用戶的增長(zhǎng)去預(yù)估業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，以此布置sku的思路也是成立的收壕。我心里想妓灌，你做小米發(fā)達(dá)了，也不必來擠對(duì)我吧蜜宪。

這次談話不歡而散虫埂，我真正對(duì)雷軍心服口服是在兩個(gè)月后祥山。2013年8月29日，我為了賭氣掉伏，找他來凡客參觀缝呕。我清空了半層樓，把凡客所有的樣品掛出來斧散。當(dāng)我跟雷軍在幾百個(gè)衣架間走過時(shí)诚咪，我感到狼狽，因?yàn)檫@也是我第一次看到這么多真實(shí)的產(chǎn)品啸席。我挫敗地發(fā)現(xiàn)搭肠，沒有一件是拿得出手的。雷軍說币皂，他感覺不是站在一個(gè)品牌店眯华，而是百貨市場(chǎng)。

這件事讓我徹底認(rèn)栽筋擒，之后窿茧，雷軍和我有過七八次、每次七八個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)談光蜀。雷軍說：“不夠?qū)Ｗ⑺愎⒉粔驑O致是凡客遇到問題的原因」捞”他給我的凡客開出了“去毛利率循谨、去組織架構(gòu)、去kpi”的三個(gè)改造方向嗡身。雷軍問我倔撞，你能不能先專注地只做好一件最基本的產(chǎn)品？我想慕趴，襯衫最基礎(chǔ)痪蝇，也能體現(xiàn)出技術(shù)含量，而襯衫中最基礎(chǔ)的是白襯衫冕房。

開始我沒覺得做好一件白襯衫是難事躏啰，凡客已經(jīng)做過1400萬件襯衫。但一旦你開始聚焦和認(rèn)真審視耙册，難題就來了给僵。

2007年時(shí)，產(chǎn)品討論我還參與详拙。2009年下半年后帝际，大家說“陳年你不懂服裝，就別提意見了”饶辙。我確實(shí)不懂蹲诀，于是我招了許多傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)的人把關(guān)斑粱，自己放手不管了。

當(dāng)我要認(rèn)真做一件白襯衫時(shí)管员，我去問這些專業(yè)人員粥蜘，要用什么面料、什么版型刃拼、怎樣制作渔缅，沒人能說出門道。設(shè)計(jì)師說额晶，白襯衫有什么好做的演湘，為什么不設(shè)計(jì)更多的花色圖案？——現(xiàn)在豌挫，他們已經(jīng)都基本離開凡客了窃裙。

過去一整年，我四分之三的時(shí)間都不在北京泄艘。為了做好一件白襯衫宦噩，我開始密集安排出差，去見供應(yīng)商宗商，去找工廠衰拄。而當(dāng)我見到供應(yīng)商時(shí)，我才了解到以往我犯的錯(cuò)誤有多大裕照，他們告訴我攒发，過去他們到北京拜訪過我，但我太“拽”晋南，忙著看PPT惠猿，沒空見他們。他們只能跟凡客基層的員工打交道负间，為了拿到訂單偶妖，還要招待他們洗澡唱歌。

這些事聽得我毛骨悚然政溃≈悍茫可想而知，之前凡客已經(jīng)擠滿了多少湊熱鬧的人玩祟。如何讓這些人盡快離場(chǎng)腹缩？我出了一個(gè)狠招屿聋，不再維持凡客的虛假繁榮空扎，把總部從位于西二環(huán)的雍貴中心高檔寫字樓搬到了遙遠(yuǎn)的南五環(huán)亦莊去，誰適應(yīng)不了隨時(shí)走人润讥。

大多數(shù)人迅速感到了搬家的落差和心理沖擊碎师。搬家前仅莲，凡客有5000多人，搬家后批贴，我以為減到一千多人就不錯(cuò)了辉茴，沒想到最后減到了300多人。當(dāng)凡客走上專注和極致路線后用噪，我才發(fā)現(xiàn)需要的人可以如此少女骗。這個(gè)過程像剝洋蔥一樣，越剝?cè)诫y受誓籽，越剝?cè)綒埧崃吞樱絼儾虐l(fā)現(xiàn)之前我們搞了多少湊熱鬧的事和湊熱鬧的人。

曾經(jīng)凡客光是襯衫部門就有200多人洪业，現(xiàn)在負(fù)責(zé)襯衫的團(tuán)隊(duì)只有7個(gè)人撼遵，他們主要的工作是設(shè)計(jì)、版型峭桅、面料甜杰、跟單，而襯衫的產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)際上是我吵护。我們先確定了新疆優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)絨棉作為面料盒音，接下來，我們陷入了痛苦的對(duì)白襯衫的設(shè)計(jì)難題馅而，不管怎么做里逆，哪怕是抄，都復(fù)制不出大牌白襯衫的氣質(zhì)用爪。

2014年春節(jié)前后原押，團(tuán)隊(duì)的人集體絕望了，我一度想放棄偎血。有人建議我到越南南定拜訪一下日本襯衫大師吉國(guó)武诸衔，在見到他之前，碰巧是我們情緒最低落的時(shí)候颇玷。因?yàn)榇饲笆啾颗@次旅行我沒抱太大希望。因?yàn)槲业挠魫灒?a target="_blank" class="mmstipa1" >飛機(jī)上所有人都不愿說話帖渠。在河內(nèi)的賓館谒亦，我讓團(tuán)隊(duì)的人先去南定見吉國(guó)武，覺得靠譜我再過去旬效。當(dāng)時(shí)我已經(jīng)做好馬上飛回北京的準(zhǔn)備了炬费。

團(tuán)隊(duì)帶著這樣沮喪的心情到了南定，一路上還戲劇般地經(jīng)歷了拋錨、迷路等顛沛流離艾蜓。接著将窗，這種失落的心情在第二天突然豁然開朗。吉國(guó)武是一位真正的高手零反。他在日本做了三十多年的襯衫泻畏，服務(wù)的公司已經(jīng)有120年的歷史。他告訴了我們?cè)S多設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的奧妙迫讨。比如在領(lǐng)子下加個(gè)半襯委丈，讓領(lǐng)口挺括；在袖口掐出6個(gè)褶皺凤阱，以貼合手臂孔尸；如何設(shè)計(jì)襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版襯衫或修身或?qū)捤傻娘L(fēng)格。

日本師傅在工藝制作上的精益求精讓我們無比欽佩和折服籍胯。比如我們?cè)芯繛槭裁匆路菰谒飼?huì)產(chǎn)生浮毛竟闪，所有人一籌莫展。日本師傅讓我們先研究一下衣服在染色時(shí)的機(jī)器轉(zhuǎn)速杖狼，如果轉(zhuǎn)速過快炼蛤，就會(huì)產(chǎn)生毛羽；轉(zhuǎn)速過慢蝶涩，光澤度不夠理朋。師傅跟我們一檔檔回調(diào)，直到確定最佳效果绿聘。

這些一個(gè)個(gè)看似簡(jiǎn)單的問題嗽上，最后都是中國(guó)制造根本的浮躁。以前我們對(duì)產(chǎn)品提出質(zhì)疑熄攘，合作伙伴給我拿出各種質(zhì)檢報(bào)告兽愤，說制造符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、歐標(biāo)挪圾、日標(biāo)浅萧，但符合標(biāo)準(zhǔn)和用戶體驗(yàn)是兩回事。這些事讓我意識(shí)到哲思，我曾經(jīng)生產(chǎn)出的服裝都是垃圾版挣。

我剛開始做凡客時(shí)，那時(shí)我大言不慚地說柴羞，未來在中國(guó)成功的國(guó)際品牌只有奢侈品婆裹，消費(fèi)品市場(chǎng)都會(huì)被中國(guó)品牌占據(jù)，優(yōu)衣庫(kù)一定會(huì)在中國(guó)一敗涂地稳嘁。7年后乱险，優(yōu)衣庫(kù)和Gap已經(jīng)在中國(guó)長(zhǎng)驅(qū)直入。這就是對(duì)中國(guó)制造最大的懲罰。

做白襯衫的這一年時(shí)間里况颈，我許多次想放棄堕圾，周圍幾乎所有人也都曾動(dòng)搖過洗吉。但作為領(lǐng)導(dǎo)者勾奇，我先放棄就完蛋了。很幸運(yùn)的是蔼魁，跑步幫我堅(jiān)持了下去摆野。我現(xiàn)在每天要跑10公里以上，跑步釋放的多巴胺對(duì)我的情緒幫助極大凛驮，一旦開始跑起來裆站，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，要么繼續(xù)跑下去黔夭，要么人生完蛋宏胯；要么坐在那兒長(zhǎng)吁短嘆，要么堅(jiān)持下去變得健康無比本姥。

而雷軍則在精神上給了我決定性的支持肩袍，在我前途一團(tuán)迷霧時(shí)，他仗義地在股東面前力挺我婚惫，在危機(jī)時(shí)再次投資凡客氛赐。一天晚上他在電話里說，陳年我做夢(mèng)都覺得你能做好先舷。兩個(gè)人四十多歲了艰管，深更半夜跟談戀愛似的。凡客的人也說蒋川，我們倆的感情他們找不到合適的詞來形容牲芋。

雷軍說，做好產(chǎn)品要有堅(jiān)定的信念倡挚。好產(chǎn)品會(huì)在口碑積累下慢慢成長(zhǎng)钢谍，然后在未來的某一天迎來一個(gè)爆發(fā)。雷軍曾經(jīng)問我歧织，你說諾基亞手機(jī)他們的老板會(huì)用嗎亏的？凡客最鼎盛的時(shí)候，我穿的是Prada和Zegna〉鼗欤現(xiàn)在胆中，我和雷軍都穿著凡客的T恤衫和牛仔褲度過了整個(gè)夏天，想想覺得不可思議庆牵。

凡客暫時(shí)沒有進(jìn)一步的融資計(jì)劃橡收，有人也問我什么時(shí)候會(huì)再制造像“凡客體”那樣的熱點(diǎn)。我說，營(yíng)銷品牌我很擅長(zhǎng)配评，但我不想再刻意制造什么事件了世蕴，接下來是凡客積累口碑的過程。

我希望在未來再拴，換季時(shí)你要買件襯衫或者超輕羽絨服塘丝，能想起凡客，這就夠了诞外。優(yōu)衣庫(kù)就是這樣一步步走向成功的澜沟。我不想再去湊熱鬧，我湊過峡谊，也見過很多湊熱鬧的公司茫虽，最后它們都煙消云散了。

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