就刀具企業(yè)而言困乒，刀具產(chǎn)品本身就是提供產(chǎn)品的基礎(chǔ)踏兜，如果沒(méi)有好的產(chǎn)品，提供好的服務(wù)就是無(wú)從談起的空中樓閣炸裆。

而從用戶而言垃它，也許不是如此。站在他們的角度上烹看，他們需要的卻可能完全不是產(chǎn)品国拇，而只是達(dá)到某種目標(biāo)的解決方案。至于這種解決方案是通過(guò)何種載體來(lái)實(shí)現(xiàn)的郭宪，他們也許并不是十分在意燃灿。就像動(dòng)車或高鐵這樣的產(chǎn)品，對(duì)于旅客來(lái)說(shuō)息扶，是從甲地抵達(dá)乙地的載體之一敦璧。如果它能夠快速、安全闯智、舒適地完成運(yùn)輸旅客的服務(wù)害媚，正因?yàn)槿绱耍?23甬溫線重大動(dòng)車事故發(fā)生后犹耻，即使鐵道部宣布高鐵财军、動(dòng)車降速，從技術(shù)上可能沒(méi)有問(wèn)題了春探，但很多旅客依然不愿選擇動(dòng)車或高鐵欧移。他們有其它的解決方案—飛機(jī)、高速公路……辑皿。

刀具用戶經(jīng)常需要的只是經(jīng)濟(jì)时簸、可靠地完成加工任務(wù)，達(dá)到所需要的零件形狀和精度赖晶。至于用什么樣的工藝方法律适、用什么樣的工具或者刀具則不是他們的關(guān)注點(diǎn)。也許遏插，這就是用戶的思維模式捂贿。他們需要的就是有針對(duì)性的解決方案。

那么胳嘲，我們?cè)鯓硬拍茉O(shè)計(jì)和制造出符合用戶需要的產(chǎn)品厂僧，從而能夠成為受客戶青睞的產(chǎn)品呢？

我們首先應(yīng)該在設(shè)計(jì)和制造的初始階段就改變我們的出發(fā)點(diǎn)了牛。我們的出發(fā)點(diǎn)不應(yīng)是設(shè)計(jì)出一個(gè)別人是否已經(jīng)有的產(chǎn)品颜屠，而是一個(gè)能夠切實(shí)解決用戶某種需求的產(chǎn)品，從而使這些產(chǎn)品成為我們解決客戶某些需求的解決方案中的優(yōu)良的載體鹰祸。

為了達(dá)成這樣一種解決方案甫窟，我們首先要深入到客戶中去密浑，了解他們現(xiàn)實(shí)的和潛在的各種需求細(xì)節(jié)，例如他們的加工任務(wù)是什么蕴坪，他們的加工難點(diǎn)在哪里膀概，他們的現(xiàn)有和將有的生產(chǎn)設(shè)備是什么疤草，他們?cè)诮鉀Q方案中尤其關(guān)心的問(wèn)題是什么等等础甜。如果產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不能針對(duì)用戶的需求，那在給用戶提供解決方案時(shí)想要得到客戶的青睞就比較困難孩板。例如汽輪機(jī)行業(yè)用高溫合金和不銹鋼的比較多怨拍，我們的產(chǎn)品在刀具的材料、刀具的幾何參數(shù)蛆删、刀具的微觀結(jié)構(gòu)和刀具表面的涂層方面都應(yīng)該有所安排并考慮到他們的交互作用灰蒋。例如，加工葉片常常用圓刀片的銑刀捅悦，但高溫合金的切削力和切削熱較大萍捌，是否在刀具的角度上要做出一些安排？這些刀片的負(fù)倒棱是否也需要符合加工對(duì)象的要求目露？刀具的涂層是否該更多地考慮減少切削力和切削熱逗耕？刀具的冷卻能否有效？有沒(méi)有用特殊冷卻介質(zhì)如液氮來(lái)降低切削溫度的可能惯波？防止刀片在加工中自身轉(zhuǎn)動(dòng)的措施采取得是否足夠摘肤？許多問(wèn)題都是需要我們?nèi)タ紤]的。

我們也很需要了解他們?yōu)榧庸ぶ械暮畏N問(wèn)題而寢食難安漏峰。就客戶而言糠悼，他們的主要任務(wù)當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)、快速浅乔、可靠地滿足他們客戶的需求倔喂，從而使他們?cè)谂c他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。如果我們提供的解決方案和作為其載體的刀具產(chǎn)品及服務(wù)靖苇，能夠解決他們的一個(gè)或者一些長(zhǎng)期令他們頭痛的工藝問(wèn)題席噩，使他們能在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中縮小差距甚至取得領(lǐng)先，我們的用戶一定會(huì)選擇這樣的解決方案顾复。

其次班挖，從制造而言我們也需要充分考慮用戶的需要。我們國(guó)內(nèi)的一些刀具企業(yè)有時(shí)在追求低成本時(shí)有些過(guò)分芯砸，甚至不惜損害產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的可靠性萧芙。為什么汽輪機(jī)行業(yè)的刀具國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程較其他許多行業(yè)更慢？首先的原因是我們?cè)S多國(guó)內(nèi)刀具企業(yè)沒(méi)有針對(duì)汽輪機(jī)行業(yè)好好地開(kāi)發(fā)過(guò)刀具假丧。汽輪機(jī)行業(yè)的特點(diǎn)之一是高溫合金双揪、難加工材料的使用日益增多拯羽，而這些工件的原材料就價(jià)格不菲。而我們國(guó)內(nèi)的刀具廠商太多地注重于所謂價(jià)廉物美链愉，但刀具質(zhì)量的不穩(wěn)定使汽輪機(jī)行業(yè)的用戶產(chǎn)生很大的憂慮谐创。他們的毛坯動(dòng)輒幾十萬(wàn)或者上百萬(wàn)人民幣(有些甚至更高)，讓他們?yōu)榱斯?jié)約幾十元最多也就幾百元的刀具成本而承受損壞幾十萬(wàn)的工件毛坯的風(fēng)險(xiǎn)拦吓，他們不得不有所顧忌寸芦。因此，除了質(zhì)量相對(duì)比較穩(wěn)定的一些國(guó)內(nèi)刀具制造商(如株洲鉆石的可轉(zhuǎn)位刀具或哈一工和嘉興恒峰的異形拉刀)的產(chǎn)品在一些粗加工的或價(jià)值較低難度也較低的的工件上使用外子敷，國(guó)內(nèi)刀具在汽輪機(jī)行業(yè)的應(yīng)用確實(shí)較少婆仪。但我相信，如果國(guó)內(nèi)刀具廠商能夠深入了解汽輪機(jī)行業(yè)任团，開(kāi)發(fā)和制造出符合他們需求的筑落、質(zhì)量穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品并提供令他們滿意的服務(wù)，幾年之后較大幅度增加汽輪機(jī)行業(yè)的刀具國(guó)產(chǎn)化程度還是有可能的穷抹。

第三摸悲，我們要做好服務(wù)前的基礎(chǔ)工作，比如我們應(yīng)該通過(guò)試驗(yàn)和研究了解和掌握自身刀具針對(duì)不同加工對(duì)象的切削參數(shù)获印。這是一個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的基礎(chǔ)工作述雾，如果沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，我們能向用戶提供什么樣的服務(wù)蓬豁？如果我們對(duì)自身刀具該用什么樣的切削參數(shù)胸中無(wú)數(shù)绰咽，給用戶作介紹時(shí)底氣不足，用戶很難相信我們的解決方案是成熟的地粪，我們的解決方案是可以信賴的取募。那樣的話，要用戶能夠使用我們的產(chǎn)品恐怕就會(huì)更難蟆技。從這一點(diǎn)而言玩敏，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的價(jià)值的確是非常高的。

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