【編者按】拉美是一個誘人的市場——34個國家胶棕，近6億人口白粉。與歐洲比讯壶，這里有巨大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求揽浙；與非洲比状婶，這里有巨大的資源和相對更多的資金；這又是一個困難重重的市場——法律復(fù)雜馅巷，稅額高企膛虫，語言不通，勞工糾紛居高不下钓猬，貿(mào)易保護(hù)主義嚴(yán)重稍刀。去還是不去？怎么去草悦？去的意義何在赔绒？很長一段時間里，這些問題一直盤旋在許多志在拉美的中國裝備人的頭腦里蝠兽。

5月20日迁搜，中國裝備制造業(yè)展覽在里約開幕，金融機(jī)構(gòu)也參加了這次展覽督阿，為中國企業(yè)走進(jìn)拉美提供金融支持。

圖②：英輝造船制造的“面包山”號

圖③：5月20日埂伺，中國裝備制造業(yè)展覽上的三一重工展臺

圖④：比亞迪生產(chǎn)的電動大巴

過去幾年畴制，許多中國裝備制造企業(yè)開始進(jìn)入拉美市場，尋求與當(dāng)?shù)厥袌龅膶迂驳А１疚囊匀移髽I(yè)為樣本译快，觀察中國裝備“入拉美記”。這些企業(yè)進(jìn)入拉美市場的時間有早有晚呢烦，尋求對接的路徑各不相同攻内，但都在向著“中拉產(chǎn)能對接”的愿景邁出堅實步伐

拉美是一個誘人的市場——34個國家，近6億人口闻蛀。與歐洲比匪傍，這里有巨大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求；與非洲比觉痛，這里有巨大的資源和相對更多的資金役衡；這又是一個困難重重的市場——法律復(fù)雜，稅額高企薪棒，語言不通手蝎，勞工糾紛居高不下，貿(mào)易保護(hù)主義嚴(yán)重俐芯。

去還是不去棵介？怎么去钉鸯？去的意義何在？很長一段時間里邮辽，這些問題一直盤旋在許多志在拉美的中國裝備人的頭腦里唠雕。

如果暫時找不到答案，不妨將時光的標(biāo)尺拉長逆巍，在更長的維度里考量：100多年前及塘，全球機(jī)械工業(yè)規(guī)模最大的三個國家是美國、德國和英國厚较。1913年坊蜂，三國機(jī)械工業(yè)產(chǎn)值占全球比重達(dá)82.4%，其中單是美國機(jī)械工業(yè)產(chǎn)值就占到全球一半蚤岗；而100多年后卢俯，中國裝備工業(yè)產(chǎn)出占全球1/3，2014年中國裝備制造業(yè)出口額達(dá)2.1萬億元人民幣变硬。

蕭瑟秋風(fēng)今何在氢熏，換了人間。當(dāng)“中國裝備”成為一個無法被忽視的存在粱宝，“走出去”成為一種必然仲蔼，對接亦由此而生——國內(nèi)經(jīng)濟(jì)要提質(zhì)增效升級，國外市場有巨大需求玖膨。

英輝造船：質(zhì)好才能駛得萬年船

飛機(jī)盤旋在里約熱內(nèi)盧杜蒙機(jī)場上空些搅。透過舷窗向外看去，大西洋的海水形成一個闊大的海灣赛邢，一側(cè)是著名的面包山乏呐，一側(cè)是小城尼泰羅伊。

尼泰羅伊與里約的關(guān)系有些像通州與北京剥悟。由于小城里的物價和房價都低于里約灵寺，人們把家安在小城，白天則到對岸的里約上班区岗。這條上班之路只有跨海大橋和渡輪兩個選項略板，由于大橋常年擁堵，渡輪就成為許多人的首選躏尉。據(jù)里約官方數(shù)據(jù)稱蚯根，這條橫跨里約和尼泰羅伊市間海灣的客運(yùn)渡輪線路，是全世界最繁忙的單條客運(yùn)渡輪線路胀糜，日均客流量約12萬人次颅拦。

2012年底，這條“最繁忙的線路”要招標(biāo)了教藻，一次性購買7艘鋁合金船距帅，合同額約1.1億美元右锨。在鋁船建造行業(yè)內(nèi)，如此大體量的訂單并不多見碌秸，因此吸引了眾多造船公司前來投標(biāo)绍移。“投技術(shù)標(biāo)的有22家企業(yè)尖蚪，幾乎囊括了行業(yè)內(nèi)所有世界知名的鋁合金船制造企業(yè)啤盯，包括業(yè)內(nèi)排名第一、第二的澳大利亞澳斯塔公司和荷蘭達(dá)門公司嫉簿√Ф”英輝南方造船有限公司總經(jīng)理孫東生回憶。

最終的中標(biāo)者是來自中國的英輝造船封鹦，這個訂單也成為英輝進(jìn)入拉美市場的第一個訂單墓老。英輝為何能在22個競標(biāo)者中脫穎而出？“一來我們有過設(shè)計同類船型的經(jīng)驗晾游，二來我們由中國船舶重工和中海集團(tuán)聯(lián)合出資組建辽蚀，背景令人放心，但最重要的是我們的設(shè)計能力和產(chǎn)品質(zhì)量丽信∮韭洌”孫東生說。

里約的訂單尤其考驗質(zhì)量物忠，對于噪音沙峻、載重、艙溫都有嚴(yán)苛的要求两芳。國際上客船客艙的噪音標(biāo)準(zhǔn)是75分貝，但巴西的要求是低于60分貝去枷，接近醫(yī)院級別的噪音標(biāo)準(zhǔn)怖辆；在載重方面，此番里約州定制的渡輪要求每艘載客量不少于2000人删顶。而此前英輝做的渡輪載客量多為400人竖螃。對于一艘自重400多噸的船來說，2000人是個不能忽視的重量逗余，短時間內(nèi)全部乘客的上下將明顯改變渡輪的重心特咆；對于一年大部分時間處于夏季的里約來說，渡輪的艙內(nèi)溫度控制很重要录粱，里約的要求是24攝氏度腻格。“艙外溫度有時高達(dá)40度啥繁，并且艙內(nèi)容納2000人菜职，密度很大摊矮，在這樣的環(huán)境下控溫很不容易，對通風(fēng)和空調(diào)系統(tǒng)要求很高睬漩∮芭迹”孫東生說。

考題既出漫诬，唯有解題确羹。經(jīng)過無數(shù)次的協(xié)調(diào)溝通調(diào)整修改，23個月后胀垃，以里約面包山命名的第一艘渡輪坐著中遠(yuǎn)的大船漂洋過海來到巴西癣偶。這艘藍(lán)白相間的“面包山號”雙向行駛，設(shè)兩個駕駛室径候，服務(wù)航速為18節(jié)么养，單程航行時間為15分鐘，較老游輪縮短約30%的航行時間速袁。

“中國的造船技術(shù)基礎(chǔ)在這里协固，我們所有硬件設(shè)備上的要求他們都能滿足，而且交付能力高绳匀∮蠓蓿”巴方負(fù)責(zé)對接的工程師蒂亞戈很滿意。

“‘面包山號’很棒疾棵！它速度快戈钢，有空調(diào)，窗戶大視線好是尔，現(xiàn)在坐船的人比以前多很多殉了。”家住尼泰羅伊拟枚、在里約南區(qū)工作的英吉利拉也很滿意薪铜。

“拉美市場巨大，但我們不著急恩溅「艄浚”孫東生說，“再大的市場也要從一個訂單做起脚乡，要進(jìn)入市場蜒滩，就要和企業(yè)，客戶需求對接奶稠，對我們來說绍掂，最關(guān)鍵的就是把船造好，質(zhì)量好才能駛得萬年船×浼剑”

如今懒俊，“面包山號”每天在海面上往返，不但連起了里約和尼泰羅伊圆如，也連起了中國產(chǎn)能和巴西市場钮瘪。再有20多天，訂單中的第二艘船即將抵達(dá)里約游颅。到明年里約奧運(yùn)之前湿铃，里約至尼泰羅伊之間的輪渡線路將全部換為中國造渡輪。

比亞迪：與本土對手優(yōu)勢互補(bǔ)

另一個將中國和拉美市場聯(lián)結(jié)在一起的诞昧，是一輛車——比亞迪碉办。

作為“走出去”的佼佼者，比亞迪的國際化成績單非常亮眼：新能源車銷量世界第一步嘹，新能源儲能量世界最大虐干。

當(dāng)2012年決定進(jìn)入拉美市場時，比亞迪充滿信心肘习，起初市場反應(yīng)也的確不錯际乘。“當(dāng)時許多客戶都說想買漂佩。有時候一家企業(yè)或是一個市就說要1000臺脖含。”比亞迪巴西負(fù)責(zé)人李鐵回憶投蝉。2013年养葵，比亞迪簽了兩三份意向訂購單，總共2000多輛大巴瘩缆。

2000多不是小數(shù)字关拒。賣一輛電動大巴的收入大約相當(dāng)于50輛小型乘用車的收入，2000輛就是10萬輛小車的銷售收入庸娱。

但是很快夏醉，李鐵開始覺得不對∮亢“要不就是說好了的訂單出現(xiàn)反悔，要不就是新開發(fā)的潛在客戶匙杏，面對我們提出的非常優(yōu)惠的條件模朋，就是不簽單〕湎荩”甚至許多地方政府也如此谆府。“有一次我去拜訪一個政府官員，他反復(fù)問我們灯趁，是否要在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠找合作伙伴裙靶。我們想了想，當(dāng)?shù)卣液献骰锇榧诼遣痪褪窍耨R可波羅這樣的當(dāng)?shù)剀嚿砥髽I(yè)嘛犹喜。”

馬可波羅公司成立于1949年草嫉，目前是巴西最大的客車生產(chǎn)企業(yè)阎敬。在巴西，馬可波羅影響力巨大症慰，“馬可波羅占據(jù)了巴西市場60%的份額魄帽，并且非常有影響力，它的名字連續(xù)4年出現(xiàn)在中巴聯(lián)合聲明里凯傲∪剑”

強(qiáng)大競爭對手的存在是既成事實，怎么進(jìn)入冰单？他們找到了馬可波羅公司幌缝，先跟它對接，再跟巴西市場對接球凰∈ㄍ龋“不跟競爭對手做正面沖突，我們各有所長呕诉，除了競爭還能合作缘厢。經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，最后我們雙方?jīng)Q定甩挫，電動大巴核心部分贴硫，包括電池、電機(jī)伊者、電控部分由比亞迪在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠生產(chǎn)英遭，而把比亞迪不具備競爭優(yōu)勢的車身座椅部分交由馬可波羅生產(chǎn)，這也是馬可波羅的傳統(tǒng)優(yōu)勢托津∶锓眨”比亞迪高級副總裁李柯說。

今年5月嚎姨，比亞迪與馬可波羅在巴西首都巴西利亞正式簽約汇割，雙方將在純電動大巴領(lǐng)域展開戰(zhàn)略性合作，正式簽署合作協(xié)議勘职。幾天后恋得，比亞迪又與圣保羅州坎皮納斯市政府簽訂投資協(xié)議，將在巴西建立太陽能工廠，規(guī)劃年產(chǎn)能400兆瓦此妙，主要生產(chǎn)太陽能板侵宝。這將是巴西第一個太陽能工廠，預(yù)計將解決200多人就業(yè)继韵。

除了解決就業(yè)問題省喝，新能源交通工具進(jìn)入拉美，對于該區(qū)域的發(fā)展意義深遠(yuǎn)昔搂。今年早些時候玲销，比亞迪純電動大巴登陸哥倫比亞第二大城市麥德林市。麥德林市市長科雷亞表示摘符，“麥德林市非常歡迎比亞迪的清潔能源大巴”贤斜。麥德林市有著復(fù)雜陡峭的地勢地貌，“相信比亞迪在純電動車領(lǐng)域雄厚的技術(shù)實力會讓麥德林城市公交電動化的愿望不再遙不可及逛裤〈袢蓿”

三一重工：售后服務(wù)做到“疾慢如仇”

與比亞迪和英輝相比，2007年就開始在巴西設(shè)辦公室的三一重工的拉美之路開始得更早带族。當(dāng)時的拉美起重機(jī)市場是美國和日本企業(yè)的天下锁荔；美國企業(yè)卡特彼勒進(jìn)入巴西60多年，日本企業(yè)小松進(jìn)入巴西40多年蝙砌，留給三一的市場空間少得可憐阳堕。

最初的兩年，三一的日子很艱難择克。肖華是三一巴西公司的外務(wù)總監(jiān)恬总，8年前，肖華每天跑不同的客戶推銷三一（SANY）肚邢，客戶問辱雅，是日本的索尼（SONY）嗎？一本50頁的發(fā)票簿苛每，用了兩年還剩下10多張怨颜。他回憶那段日子，“剛來時沒經(jīng)驗木鸭，選代理商時門檻比較寬松夯架，結(jié)果10家代理有8家不誠信拖欠賬款，耽擱了我們大概兩三年的時間巴俯∨唬”

稅務(wù)等法律和政策復(fù)雜，工會問題不時爆發(fā)蚣锌，談判效率不高，這些也是每一個走進(jìn)拉美市場的中國企業(yè)都會遇到的問題〖聘。“比如谓墨，雙方討論一個合同，巴方的意見不會一次提完辫继，今天改個標(biāo)點(diǎn)怒见，過幾天又改個詞，在國內(nèi)兩三個月能干成的事情姑宽，在巴西要4—6個月遣耍。”肖華說炮车。

換代理商舵变，與工會耐心談判，鉆研各種法律政策……8年后瘦穆，三一的起吊設(shè)備已占據(jù)巴西市場40%的份額纪隙，肖華一個月開出的發(fā)票就有100多張】富颍回頭看這8年绵咱，“取得的成績得益于很多方面，如高質(zhì)量熙兔，高性價比悲伶，產(chǎn)品符合客戶需求，但是最值得一提的是高效的售前售后服務(wù)候妻∠撬＃”三一拉美大區(qū)總經(jīng)理徐明說。

以售前融資為例灯忙，融資難是每一個設(shè)備企業(yè)進(jìn)入巴西必然面對的問題给番。“巴西人的消費(fèi)習(xí)慣太獨(dú)特了欢兑，分期付款非常普遍狞绰，在其他國家賣一臺設(shè)備，要不就是立刻付款置凤，要不最晚一年也就付款了峦夺，可是在巴西，動輒就是3—5年才還清辐杜≈羟”

分期付款要求資金支持，但大多數(shù)巴西本土銀行對設(shè)備融資不感興趣拿杉，即便提供融資斋值，年利息也往往高18%—20%绑雄。雖然巴西國開行會提供一種年利息只有6%—8%的低息貸款，但為了保護(hù)本國工業(yè)奥邮，這種低息貸款僅僅提供給實現(xiàn)巴西本土化生產(chǎn)的產(chǎn)品万牺，如卡特彼勒，而三一即便是在巴西設(shè)廠后洽腺，也只是在當(dāng)?shù)亟M裝脚粟，仍不符合使用低息貸款的要求。

“我們要和卡特彼勒競爭蘸朋，怎么辦核无？利息差別這么大，要想從卡特彼勒的蛋糕上切下一塊藕坯，就得把我們和本土企業(yè)的利息差降下來团南。”肖華說堕担，三一為此對優(yōu)質(zhì)客戶采取貼息服務(wù)已慢，“利潤至少讓出去15%—20%∨海”

再以售后服務(wù)為例佑惠，售后對設(shè)備行業(yè)有多重要？答案是贾瞪，每分每秒都是錢凯践。“對起重機(jī)這樣的大型設(shè)備來說习怒，每停工一天就意味著巨大的損失符站。但大型設(shè)備零部件往往價格昂貴，使用者不會預(yù)先備好備用零部件毛咸，一旦出現(xiàn)問題只能求助廠家的售后服務(wù)弯沥。”售后服務(wù)早到一刻造星，機(jī)器就早一刻恢復(fù)生產(chǎn)鸳辛，損失就減少一分。

從2007—2009年毛彼，三一在巴西還只是機(jī)械設(shè)備行業(yè)的小兄弟舒疚，手上的客戶不過兩三個。但就為了這寥寥無幾的客戶衫凭，三一從中國派來3名售后服務(wù)人員兜畸，常駐客戶所在城市，全程跟蹤設(shè)備運(yùn)行碘梢，遇到問題隨時跟進(jìn)咬摇》サ伲“這種服務(wù)人員和客戶的配比，與我們在其他海外市場比較起來肛鹏，算是相當(dāng)奢侈了饿自。”

售后服務(wù)就是這樣一個客戶一個客戶地做起來的龄坪。三一顛覆了國際工程機(jī)械行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不僅建立了國際一流的呼叫服務(wù)體系复唤、GPS定位與遠(yuǎn)程診斷體系健田，還創(chuàng)造了“一切為了客戶”“疾慢如仇”的理念，把醫(yī)生護(hù)理病人的護(hù)理機(jī)制佛纫、類似于汽車行業(yè)的“6S店”服務(wù)模式等引入了這個行業(yè)〖司郑現(xiàn)在三一在巴西全境的售后響應(yīng)速度約為48小時，“屬于相當(dāng)快的了呈宇『门溃”

今年6月8日，巴西馬托格羅索州等3個州的州長在朗多尼亞州首府波多韋柳舉行會議省牍，并簽署意向書蒸撕，支持建設(shè)“兩洋鐵路”的倡議。徐明說：“希望三一全系產(chǎn)品憑借高質(zhì)量高性價比和良好的服務(wù)淀爆，成為該項目強(qiáng)有力的競爭者跑放。”

在智利余源，5年前一次聞名全球的救援行動中慈肯，三一的設(shè)備和服務(wù)進(jìn)入媒體關(guān)注的中心。在營救33名井下礦工的行動中天枣，三一的一臺400噸的履帶起重機(jī)被智利政府選中參與救援遭歉，成為現(xiàn)場唯一來自中國的大型救援機(jī)械。為了配合救援需求袖指，來自中國的三一工程師日夜守在救援現(xiàn)場肪援，三一總部還包機(jī)送來了起重機(jī)可能需要的零部件。

“世界杯十大場館有8個使用三一設(shè)備建造”某亩，一家圣保羅企業(yè)連續(xù)追加訂單買了100多臺三一設(shè)備笋熬，里約奧運(yùn)場館建設(shè)同樣將出現(xiàn)三一的身影……來自三一的數(shù)據(jù)顯示，挖掘機(jī)等土方產(chǎn)品市場占有率從3%升至6%腻菇，而起重設(shè)備市場占有率在40%左右胳螟。

“中拉經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性強(qiáng)。拉美有豐富的自然資源筹吐，中國有成熟的工業(yè)技術(shù)和完善獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體系糖耸，制造能力不斷提升秘遏，而拉美地區(qū)很多國家還沒有完整工業(yè)體系，中國可以幫助他們建立起自己的工業(yè)體系嘉竟“钗＃”三一重工總裁向文波表示。

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