【編者按】中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)4年出現(xiàn)快速下滑唯久，也許還需要幾年時(shí)間這場(chǎng)危機(jī)才會(huì)過(guò)去惊柱。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)腻区，我們是否思考過(guò)：是什么原因造成了這次工程機(jī)械市場(chǎng)的大蕭條?亡羊補(bǔ)牢淤写，未為晚也，如果我們不吸取教訓(xùn)份良，即使僥幸度過(guò)了這次危機(jī)示宫，下次危機(jī)中我們?nèi)匀粫?huì)犯同樣的錯(cuò)誤，同樣在劫難逃!

10年來(lái)汗忠，挖掘機(jī)制造商不斷祭出“零首付卸酿、以舊換新、三年半價(jià)回收穿扳、終身免費(fèi)保修”等一個(gè)個(gè)“創(chuàng)新”的營(yíng)銷策略衩侥，卻很少有人認(rèn)真評(píng)估一下這些激進(jìn)做法給代理商帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和傷害。非理性矛物、隨大流的營(yíng)銷風(fēng)氣不改變茫死，行業(yè)未來(lái)也將變得暗淡。因此泽谨，重建工程機(jī)械行業(yè)的生態(tài)環(huán)境和發(fā)展規(guī)則是行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急璧榄。

從舟山黃花魚談起

多年來(lái)，中國(guó)人都非常喜歡吃黃花魚吧雹，特別是野生大黃魚骨杂，那是我們小時(shí)候餐桌上最美味的海鮮涂身。為捕到更多野生黃魚，賺到更多的錢搓蚪，中國(guó)漁民采用了一種野蠻的“敲咕作業(yè)”蛤售，即幾十條船一起敲竹板，讓黃魚頭骨中的兩枚耳石產(chǎn)生共振妒潭，大魚拥宜、小魚一起昏死，一網(wǎng)打盡仲及。這種滅絕性捕撈方式讓黃魚的捕撈量在1974年達(dá)到創(chuàng)記錄的19.7萬(wàn)噸挺赞，可也讓野生大黃魚受到毀滅性打擊。1994年黃魚的捕撈量驟降到2萬(wàn)噸锭偿。進(jìn)入21世紀(jì)后中國(guó)近海幾乎無(wú)魚津阻，中國(guó)十大漁場(chǎng)全都名存實(shí)亡，野生大黃魚已基本絕跡挂剪。

不僅漁業(yè)資源如此宵渡，中國(guó)的森林資源也同樣經(jīng)歷著毀滅性砍伐。在瑞典和挪威等國(guó)家出差時(shí)她打，我經(jīng)常問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：為什么人家的祖先留下了覆蓋著森林的綠油油的山脈狰碟，而我們的祖先卻只留下了光禿禿的荒山?后來(lái)我了解到，這些國(guó)家都有嚴(yán)格的立法栽埠，采伐樹木后必須種植同樣數(shù)量的小樹钉呐，以保持森林生生不息。

所以兵罢，問(wèn)題不在于我們的祖先給我們留下了什么献烦，而是我們是否有足夠的智慧，保持好生態(tài)平衡卖词，既讓這些資源在我們手里變成財(cái)富巩那，為人類造福，又能夠保護(hù)好這些資源此蜈，為子孫后代留下可持續(xù)發(fā)展的資本即横。

“行業(yè)生態(tài)”岌岌可危

中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展也是如此。以挖掘機(jī)為例裆赵，2001年至2011年东囚，中國(guó)市場(chǎng)的挖掘機(jī)發(fā)展經(jīng)歷了黃金十年，復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)30%战授∫吃澹可是，由于行業(yè)的急功近利植兰，瘋狂地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能份帐，造成供求關(guān)系嚴(yán)重失衡璃吧。根據(jù)英國(guó)Off-HighwayResearch的數(shù)據(jù)，目前中國(guó)挖掘機(jī)產(chǎn)能是538,000臺(tái)捎霍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)全球市場(chǎng)的需求忌颠。制造商只能采取降價(jià)、降低首付款和激進(jìn)的信用銷售來(lái)降低門檻缨吸，以便銷售更多的設(shè)備敲非。

可是，市場(chǎng)的真正需求并不依賴于制造商的產(chǎn)能源照，四萬(wàn)億經(jīng)濟(jì)刺激帶來(lái)的短期繁榮只是把未來(lái)的需求提前兌現(xiàn)笋窍，通過(guò)各種花樣繁多的促銷手段制造的“人造牛市”并不能長(zhǎng)久，打破供求關(guān)系的平衡只會(huì)給制造商覆厦、代理商凰茫、銀行以及用戶帶來(lái)嚴(yán)重的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)市場(chǎng)保有量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)需求時(shí)们袜，設(shè)備的投資回報(bào)率也隨之降低，直接影響到客戶的還款能力择常，造成代理商債權(quán)增加堰怜，信用銷售風(fēng)險(xiǎn)劇增。

對(duì)高額利潤(rùn)的追求破壞了行業(yè)的生態(tài)環(huán)境滋戳，最終的結(jié)果是傷害了行業(yè)中的每一個(gè)人：制造商钻蔑、代理商和用戶。10年來(lái)奸鸯，挖掘機(jī)制造商不斷祭出“零首付咪笑、以舊換新、三年半價(jià)回收娄涩、終身免費(fèi)保修”等一個(gè)個(gè)“創(chuàng)新”的營(yíng)銷策略窗怒，卻很少有人認(rèn)真評(píng)估一下這些激進(jìn)做法給代理商帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和傷害。

規(guī)則重建：亡羊補(bǔ)牢蓄拣，為時(shí)未晚?

中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)4年出現(xiàn)快速下滑扬虚，也許還需要幾年時(shí)間這場(chǎng)危機(jī)才會(huì)過(guò)去。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)球恤，我們是否思考過(guò)：是什么原因造成了這次工程機(jī)械市場(chǎng)的大蕭條?亡羊補(bǔ)牢辜昵，未為晚也，如果我們不吸取教訓(xùn)咽斧，即使僥幸度過(guò)了這次危機(jī)堪置，下次危機(jī)中我們?nèi)匀粫?huì)犯同樣的錯(cuò)誤，同樣在劫難逃!

中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度剛剛降至7%糯锦，工程機(jī)械行業(yè)就感受到嚴(yán)冬的寒冷攒陋，可這一增長(zhǎng)速度對(duì)西方發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)已是一種奢望灶花，事實(shí)上，2014年中國(guó)的銷量仍然超過(guò)北美占據(jù)世界最大的工程機(jī)械市場(chǎng)薯荷。為什么國(guó)外工程機(jī)械企業(yè)在低于2%的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)環(huán)境下仍然能夠生存和發(fā)展凳慈，而我們?cè)?%的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)環(huán)境下卻難以生存?造成當(dāng)前危機(jī)的原因并非發(fā)展速度放緩，而是我們打破了工程機(jī)械市場(chǎng)的生態(tài)平衡戒舆，就像我們?cè)?jīng)毀掉的漁業(yè)和森林資源一樣氨缅。我們不僅毫無(wú)理智地投資了大量過(guò)剩產(chǎn)能，選擇了激進(jìn)的信用銷售模式睦柏，在市場(chǎng)下滑時(shí)甚至把大量部件總成低價(jià)賣到配件市場(chǎng)套現(xiàn)妖局，還愚蠢地喊出“終身免費(fèi)保修”的口號(hào)，扼殺了工程機(jī)械的后市場(chǎng)!

國(guó)外工程機(jī)械成熟市場(chǎng)也會(huì)采用信用銷售模式赶馍，但那些國(guó)家有完善的信用控制體系细企，而且貸款是銀行與客戶之間純粹的商業(yè)行為，銀行有專業(yè)的人員對(duì)客戶的資質(zhì)和資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估和審核摘甜，出現(xiàn)還款逾期將由銀行來(lái)進(jìn)行催收或走法律程序屯掖。中國(guó)的商業(yè)環(huán)境與國(guó)外成熟市場(chǎng)不同，在一個(gè)缺少完善信用體系的國(guó)家襟衰，選擇激進(jìn)的信用銷售模式贴铜，過(guò)度地利用金融杠桿必然會(huì)付出慘痛的代價(jià)。如果我們不總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)瀑晒，不分析這次危機(jī)產(chǎn)生的根源绍坝，不放棄錯(cuò)誤的做法，我們就可能會(huì)重蹈歷史覆轍苔悦。

當(dāng)舟山漁場(chǎng)的漁民“敲咕捕魚”時(shí)轩褐，如果有人不這樣做，黃魚就被別人捕光了!當(dāng)工程機(jī)械行業(yè)有人提出零首付之類的瘋狂營(yíng)銷舉措時(shí)玖详，總有其他企業(yè)跟風(fēng)把介，并不是他們不知道其中的風(fēng)險(xiǎn)，而是他們害怕生意被別人搶走了!這種非理性竹宋、隨大流的營(yíng)銷風(fēng)氣不改變劳澄，行業(yè)的未來(lái)也將變得暗淡。因此蜈七，重建工程機(jī)械行業(yè)的生態(tài)環(huán)境和發(fā)展規(guī)則是行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急秒拔。

喬伊.萊曼在《目的的故事》一書中指出：世界上最棒的公司都是那些擁有崇高目的的公司，希望公司所做的一切能讓世界變得更好⊙颍現(xiàn)階段恐呢，行業(yè)企業(yè)最大的問(wèn)題是將利潤(rùn)作為企業(yè)的惟一追求，將行業(yè)的發(fā)展演變成一場(chǎng)急功近利症妻、不擇手段和逐利擴(kuò)張的競(jìng)賽节婶，缺少社會(huì)責(zé)任感擎丘，沒(méi)有人充分考慮行業(yè)的生態(tài)平衡和健康發(fā)展，而這恰恰是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的癥結(jié)所在享积。

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