【編者按】毀滅的種子是什么?第一個就是繁榮本身”，確實工程機械行業(yè)的繁華也只是曇花一現(xiàn)罷了。中國工程機械行業(yè)長達十多年的市場廝殺并沒有帶來雙贏虹茶、多贏的結(jié)果，不僅制造商隅要、供應(yīng)商和代理商面臨困境蝴罪，甚至連以為能從“產(chǎn)能過剩”中受益的用戶也面對著日益增多的閑置設(shè)備發(fā)愁讥啤。在市場下滑的今天驱糜，制造商和代理商的一些“自救行為”卻值得商榷，不知道制造商和代理商本末倒置的做法睬仿， 究竟是“自救”還是“自殺”喧弦？

中國工程機械行業(yè)已經(jīng)進入嚴冬，面對制造商和供應(yīng)商嚴重過剩的產(chǎn)能竹小、經(jīng)銷商大量的庫存和應(yīng)收賬款吕迁、客戶閑置的設(shè)備，行業(yè)人不得不思考這樣一個問題：一個十多年復(fù)合增長率接近20% 的行業(yè)傲钳，為什么帶給我們的繁榮只是曇花一現(xiàn)肿圾，帶來的傷痛卻久久難平?

貪婪的代價

長達十多年的市場廝殺并沒有帶來雙贏、多贏的結(jié)果棺昵，不僅制造商簇戳、供應(yīng)商和代理商面臨困境润申，甚至連以為能從“產(chǎn)能過剩”中受益的用戶也面對著日益增多的閑置設(shè)備發(fā)愁受啥。如果行業(yè)不從這次痛苦的經(jīng)歷中總結(jié)教訓(xùn)做个，今后我們就可能再犯同樣的錯誤。如同諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者約瑟夫·斯蒂格利茨說的那樣——“毀滅的種子是什么?第一個就是繁榮本身”滚局。

在上一次市場繁榮期間，每個品牌都在拼命地追求銷量和市場占有率顽频，為此制造商和供應(yīng)商都盲目地擴充產(chǎn)能藤肢。為消化這些過剩產(chǎn)能，廠家壓著代理商擴大規(guī)模糯景，以銷售出更多的產(chǎn)品;為了消化自己過剩的庫存嘁圈，代理商不得不降低價格和首付門檻，以吸引更多的用戶入行蟀淮。但是我們忘記了重要的一點：市場的需求與產(chǎn)能和促銷無關(guān)最住。換句話說，是工程機械行業(yè)的“大躍進”造就了市場的巨大泡沫怠惶，4 萬億的激勵政策和激進的信用銷售加速了這個泡沫的膨脹涨缚，最終嚴重破壞了市場的供需平衡。生產(chǎn)出來的設(shè)備沒有人買策治，賣出去的設(shè)備沒有活干脓魏，貸出去的款項無法收回，建造好的車間沒有開工……最終泡沫破裂肄埠。

正是由于企業(yè)對利潤的無限度妄舅、盲目、貪婪的追逐搓胯，最終毀滅了企業(yè)的利潤和绳。

客戶VS 利潤，選哪個?

雖然我們一直把“客戶是生存之本”的口號掛在嘴邊臂沽，不斷重復(fù)“客戶是我們的老板挺教，給我們生意做，付我們工資谱聂，只有客戶贏利我們才有生意……”但十多年來我國工程機械行業(yè)的所作所為卻一直是本末倒置：我們關(guān)注的不是客戶孙鼎，而是利潤，沒有人真正關(guān)心客戶的需求桐装，越來越高的產(chǎn)能讓市場里的設(shè)備嚴重供大于求;制造商貪婪地壟斷著價格高昂的原廠配件市場升慕，蠶食著客戶的利潤空間;當(dāng)市場嚴重下滑時，客戶首當(dāng)其沖受到影響害切，沒有足夠的工程他們難以償還銀行的墊款旅急，而代理商此時做的不是幫助用戶渡過難關(guān)逢勾，反而是扣押和拍賣他們的設(shè)備。

客戶是根本藐吮，優(yōu)質(zhì)客戶帶來好利潤溺拱，劣質(zhì)客戶帶來高風(fēng)險。誰擁有了優(yōu)質(zhì)客戶谣辞，誰就擁有未來迫摔，這些長期合作的忠實客戶給企業(yè)帶來源源不斷的利潤∧啻樱卡特彼勒公司在世界工程機械市場多年來穩(wěn)居世界第一句占，這與他們的經(jīng)營理念有直接關(guān)系。代理商和供應(yīng)商一直是卡特彼勒公司的核心競爭力躯嫉，客戶也是代理商的合作伙伴纱烘，很多供應(yīng)商、代理商和客戶都與卡特合作了幾十年時間祈餐。2008 年當(dāng)中國市場出現(xiàn)下滑時擂啥，卡特彼勒公司花費上百億從代理商手里回購設(shè)備，保證了代理商的財務(wù)健康萤翔，為日后中國市場的發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)俺乓。

被忽視的能量——小客戶

為了利潤，很多企業(yè)只關(guān)注大客戶案帆，常常忽視那些實力不強的小客戶幢垮。的確，大客戶對企業(yè)的貢獻更大捎梢，當(dāng)然值得更多關(guān)注邓刻。可我們也應(yīng)該了解摹搂，客戶是需要培育的锦是。就如花園里的花一樣，那些開得又大又鮮艷的花朵雖然漂亮指佳，但也不能低估那些數(shù)量眾多的小花漓琢。因為經(jīng)過培育，這些小花在未來的某天也定會綻放出美麗的光彩捏梯。所以稿施，企業(yè)需要去識別客戶的潛力，不要認為大客戶永遠是大客戶培他，更不要假設(shè)他們永遠是自己的客戶鹃两。既然客戶是合作伙伴，企業(yè)就應(yīng)該選擇價值觀和理念相同的人一起合作舀凛，保持高價值客戶俊扳，發(fā)展有潛力客戶途蒋，轉(zhuǎn)化低貢獻客戶，淘汰負值客戶馋记，這樣企業(yè)才能基業(yè)長青号坡，不斷進步。

筆者認識一位工程機械行業(yè)的老板梯醒，10 年前公司的規(guī)模還很小宽堆，他與幾個小客戶合作，對待他們就像自己的朋友茸习，對方有困難時日麸，他總是想方設(shè)法幫助他們。經(jīng)過十多年的發(fā)展逮光，那些小客戶已經(jīng)變成有實力的大客戶，他們都很感激這位老板曾經(jīng)給予的幫助诬簇，而他的公司也發(fā)展到了較大的規(guī)模蔬澜。“幫助客戶就是幫助自己!”這就很好地詮釋了合作共贏的理念芜既。

本末倒置阶糖，自救自殺

行商之人都明白一個道理：不同的理念決定了企業(yè)的不同做法，理念的高度決定了事業(yè)的高度庵锰。把客戶僅僅當(dāng)做柜臺對面的消費者秃练，在他們遇到困難時，你就會將他們拒之門外;把客戶當(dāng)做自己的合作伙伴陪孩，在他們遇到困難時雁痪，你就會出手相助。

可惜的是盅妹，在市場下滑的今天猴襟，制造商和代理商的一些“自救行為”卻值得商榷：制造商向代理商催還設(shè)備款，代理商則質(zhì)押不能按時還款客戶的設(shè)備羔俭，每個人想到的都只是保護自己曼庆。代理商是制造商在市場上的直觀體現(xiàn)，客戶則是代理商最重要的資源阁吝，但行業(yè)的所作所為卻嚴重傷害著代理商和客戶的感情砚婆，行業(yè)正在摧毀自己這些年所建立起來的核心競爭力。當(dāng)市場復(fù)蘇時突勇，這些曾經(jīng)的“合作伙伴”還會選擇繼續(xù)跟你合作嗎?

越是困難時装盯，越要反思自己的做法。遇到大旱之年与境，你會如何對待自己花園里的花?沒有花验夯，花園就失去了意義;沒有客戶猖吴，企業(yè)也將無法生存。繁榮的市場讓很多企業(yè)誤以為自己能呼風(fēng)喚雨挥转，自己是市場的主宰海蔽，最終本末倒置，忘記了客戶才是生存之本绑谣。

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