1.什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)？
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)創(chuàng)建能使我們?cè)谧罴褧r(shí)間以最佳方式胚股，把信息發(fā)送給需要這些信息的最適群體笼痛，以取悅我們的顧客、增加每單位營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的反應(yīng)率琅拌、降低取得每個(gè)訂單的成本缨伊，開(kāi)拓市場(chǎng)并建立增加我們利潤(rùn)的可預(yù)測(cè)性的模型，再利用這個(gè)模型來(lái)對(duì)儲(chǔ)存與顧客进宝、顧客的詢問(wèn)刻坊、顧客的希望及顧客的疑問(wèn)有關(guān)的詳盡的最新信息的計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)的管理，以使我們能夠區(qū)分出高反應(yīng)率的顧客佩嘀，從而達(dá)到建立一種穩(wěn)定的侧缔、長(zhǎng)期顧客關(guān)系的目標(biāo)。

2.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別喻透？
與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)相比，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏以下四項(xiàng)基本功能:?
a. 可單一化性--能識(shí)別每位顧客并與之進(jìn)行單獨(dú)接觸峭签。
b. 可衡量性--了解顧客是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品晶乘；具體購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品；購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間辱闺、地點(diǎn)翠笛、以及購(gòu)買(mǎi)歷史。
c. 靈活性--能在不同的時(shí)間以不同的方式吸引不同的顧客狈榛。
d. 可描述性--具有有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)事件可獲得毛利潤(rùn)的大量數(shù)據(jù)桦徘，以及參與到每一次特定營(yíng)銷(xiāo)事件的顧客類型的大量數(shù)據(jù)。

3.為什么要實(shí)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)纽他？
實(shí)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的需要橄文。
首先，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略提供了一種最有效的目標(biāo)市場(chǎng)定位方法和進(jìn)行個(gè)性化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式像捶，從而減少了可供選擇的宣傳媒介的范圍上陕，這樣我們便可以只給那些反應(yīng)滿意的顧客群作為我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
其次拓春，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略還提供了一種通過(guò)制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)減少銷(xiāo)售成本和促銷(xiāo)費(fèi)用的途徑释簿。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，減少了大量無(wú)效的促銷(xiāo)活動(dòng)硼莽，從而節(jié)省了大量資金庶溶；對(duì)于顧客一方來(lái)說(shuō)，能夠給顧客留下這樣的印象懂鸵，即我們只發(fā)送他們需要的信息而不是垃圾信息偏螺。
最后，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，你能夠以較少的預(yù)算來(lái)實(shí)施一些成本收益率和反應(yīng)率較大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案砖茸。個(gè)性化的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)提供了與顧客進(jìn)行個(gè)性化溝通的方式隘擎，這正是如今的市場(chǎng)環(huán)境中生存和發(fā)展所需要的。另外凉夯，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)增加了單位營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的反應(yīng)率货葬，減少了取得每個(gè)訂單的成本，擴(kuò)大了市場(chǎng)并境加了盈利咳衣。

4.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的好處共撰？
a. 加強(qiáng)客戶聯(lián)系--使企業(yè)的活動(dòng)和方案計(jì)劃更加合理化；企業(yè)可以把顧客終身價(jià)值作為評(píng)價(jià)其活動(dòng)和方案計(jì)劃的重要依據(jù)故碱。
b. 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)--通過(guò)客戶信息檔案獲得消費(fèi)者的滿意度反饋鞋夹，從而加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和新服務(wù)的提供速度。
c. 改變競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)--與那些已被經(jīng)銷(xiāo)商炎殃、銷(xiāo)售代表孕炒、特許經(jīng)營(yíng)人和零售商放棄的最終用戶再度建立聯(lián)系。
d. 建立進(jìn)入障礙--對(duì)顧客進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)件牧，并使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃與顧客特殊需求相匹配仪但，從而保證即使是非常小的市場(chǎng)也能夠獲利豐厚。

5.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用侮压？
a. 控制管理作用--確保所有的數(shù)據(jù)通道都導(dǎo)入數(shù)據(jù)以及確保地址在整個(gè)公司范圍內(nèi)更新 呀净。
b. 決策支持作用--通過(guò)數(shù)據(jù)的分析研究確定怎樣使用數(shù)據(jù)支持管理決策 。
c. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)作用--一旦決定使用數(shù)據(jù)庫(kù)作為媒體蠕膀，就能夠?qū)嵤┮幌盗袛?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)好猪。

6.如何實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略？
實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略可分解成兩部分社露，即如何建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)和如何實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略挟阻。
第一如何建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
首先，需要一個(gè)先進(jìn)的系統(tǒng)來(lái)實(shí)時(shí)的管理顧客信息峭弟。即數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)管理軟件赁濒。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)軟件應(yīng)該用最高級(jí)的計(jì)算機(jī)語(yǔ)言來(lái)設(shè)計(jì)和編程，可根據(jù)公司具體情況聘請(qǐng)專業(yè)計(jì)算機(jī)人員編寫(xiě)孟害。另外拒炎，也可購(gòu)買(mǎi)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)軟件。（如sunnex公司的客戶管理軟件）能為你提供數(shù)據(jù)處理挨务、記錄所需要的信息击你，對(duì)信息進(jìn)行迅速地檢索、打印和記錄的功能將為你提供一種最有力的工具來(lái)輔助作出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和顧客服務(wù)的決策谎柄。
其次丁侄，需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所需要的客戶信息。
你可以直接從現(xiàn)有顧客和潛在顧客中收集這些信息，也可以購(gòu)買(mǎi)商業(yè)性的有關(guān)顧客和企業(yè)方面的數(shù)據(jù)庫(kù)鸿摇。獲得信息的的途徑包括：
印有通訊地址的優(yōu)惠券曾罕、讀者服務(wù)卡、免費(fèi)樣品
有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查
在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)皮卸，收集并記錄信息
某些內(nèi)部發(fā)行材料和行業(yè)雜志
在線數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)商
目錄數(shù)據(jù)庫(kù)如sunnex企事業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)
第二如何實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略
有了一個(gè)比較完善的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)礼文，你已經(jīng)能夠區(qū)分出你的響應(yīng)率最高的顧客，并以這些特殊的群體為目標(biāo)市場(chǎng)猿池，向他們提供專門(mén)的產(chǎn)品和服務(wù)繁惦。你可以根據(jù)顧客的不同特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。你可以把顧客和準(zhǔn)顧客區(qū)分為若干具有相同特征的群體罚蛾，根據(jù)每個(gè)顧客群的地區(qū)越匕、行業(yè)、規(guī)模等因素缩笤，分別定制使用意味深長(zhǎng)的廣告煎敢、電話推銷(xiāo)、直接郵件和促銷(xiāo)等手段殿恤。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)提高了顧客或潛在顧客在你的郵件或電話訪問(wèn)中識(shí)別出他所需的和有價(jià)值的信息的可能性劣零。正確地使用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，就能夠建立顧客忠誠(chéng)福压，提高銷(xiāo)售效率，降低銷(xiāo)售成本或舞。這是因?yàn)椋耗愕念櫩拖矚g你給他的東西荆姆；你的促銷(xiāo)有所減少并只對(duì)那些最有可能回應(yīng)的顧客進(jìn)行，促銷(xiāo)效率大大提高映凳；資源被集中用于能夠獲得最佳成績(jī)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域胆筒。同樣重要的是，你的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是全公司的財(cái)富诈豌，這就使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要侵占你的市場(chǎng)份額仆救、搶走你的顧客變得更更加困難。

7.影響數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)成功運(yùn)用的因素矫渔？
若要有效地發(fā)揮數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的潛在作用彤蔽，應(yīng)注意四個(gè)基本因素：
a. 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的程度---指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的作用和企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧的水平。
第一庙洼，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)必須有高層管理者的支持顿痪。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)是通過(guò)建立長(zhǎng)期關(guān)系獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么高層管理者對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的支持是不可缺的油够。因?yàn)橐舷麄兌迷鯓訌钠髽I(yè)總體戰(zhàn)略的高度運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)以及這樣做的意義。
第二，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)必須視為全公司的財(cái)富淆逛。如果數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在組織內(nèi)部處于孤立狀態(tài)或者僅僅服務(wù)于產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)椒玖，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)不可能得到成功實(shí)行。
第三倒你，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)需要與計(jì)算機(jī)技術(shù)運(yùn)用能力相關(guān)的特定營(yíng)銷(xiāo)技巧相結(jié)合胯夏。如對(duì)建立目錄等所需技術(shù)的了解、工作的創(chuàng)造性灌罐、媒介的運(yùn)用敌菩、評(píng)估、測(cè)試與執(zhí)行等坡循。
b. 信息導(dǎo)向的程度---指探尋機(jī)會(huì)所需的技術(shù)與技巧疏拱。
c. 組織氛圍與結(jié)構(gòu)，指公司的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和權(quán)責(zé)結(jié)構(gòu)肯拨。
d. 供應(yīng)商/客戶界面---指供應(yīng)商的角色與技巧榕每，客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系。

8.應(yīng)該把什么樣的信息放進(jìn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)雪猪？
a. 個(gè)人數(shù)據(jù)
b. 地址數(shù)據(jù)
c. 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
d. 行為數(shù)據(jù)

9.個(gè)人數(shù)據(jù)應(yīng)包括什么栏尚？
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)該包含所有客戶和潛在客戶的姓名。如果你的客戶不是消費(fèi)者只恨，而是商家译仗，那么存儲(chǔ)的信息應(yīng)該掌握有關(guān)企業(yè)客戶和潛在企業(yè)客戶的一些數(shù)據(jù)。如：企業(yè)名稱官觅、工作描述（客戶主要業(yè)務(wù)）纵菌、部門(mén)或分公司、直撥電話號(hào)碼休涤、傳真號(hào)咱圆、電子郵件地址、法人代表或采購(gòu)負(fù)責(zé)人（也就是采購(gòu)的最終決策者）功氨、個(gè)人通信數(shù)據(jù)（有關(guān)的聯(lián)系人）序苏、公司數(shù)據(jù)交叉索引條目。

10.地址數(shù)據(jù)應(yīng)包括什么捷凄？
地址數(shù)據(jù)是與客戶和潛在客戶聯(lián)系的關(guān)鍵忱详。應(yīng)包括：公司全名、公司名稱的縮寫(xiě)借睬、詳細(xì)通信地址牺缰、主要電話號(hào)碼、主要傳真號(hào)歼取、電子郵件地址醋咒、電傳號(hào)负稚、公司類型代碼（母公司、分公司晦苞、分支結(jié)構(gòu)央改、獨(dú)立商戶等）、母公司詳細(xì)資料（有關(guān)的）浊娄、地區(qū)代碼仑锥、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域（采礦業(yè)、制造業(yè)矗夯、化學(xué)工業(yè)等）德州、主要產(chǎn)品或服務(wù)、進(jìn)口商和出口商索引施翰、雇員人數(shù)分類（如1-20窝革、21-49、50-99人等）吕座、營(yíng)業(yè)額級(jí)別虐译。

11.財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)包括什么？
你需要弄清楚你的客戶能否付出貨款及是否愿意付款吴趴。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)包括：帳戶類型漆诽、第一次訂貨日期、最近一次訂貨日期锣枝、平均訂貨價(jià)值及供貨余額厢拭、平均付款期限。

12.行為數(shù)據(jù)應(yīng)包括什么撇叁？
行業(yè)數(shù)據(jù)是有關(guān)客戶和潛在客戶與你公司交往的歷史記錄供鸠。行業(yè)數(shù)據(jù)能告訴您客戶過(guò)去做過(guò)什么、每次訂貨的多少以及訂貨的頻率等税朴。
回應(yīng)類型代碼（不僅包括訂貨、詢問(wèn)家制、還包括對(duì)調(diào)查活動(dòng)正林、特價(jià)品、況賽活動(dòng)的反應(yīng)等）
做出上述回應(yīng)的日期
回應(yīng)頻率
回應(yīng)方式（電話裕消、傳真桃铛、郵政、電子郵件等）
每次與客戶或潛在客戶進(jìn)行接觸的時(shí)間和方式（信件顶怠、電話假磺、人員往來(lái)、參加展覽會(huì)等）

13.如何保持客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的清潔腻学？
合并和刪除是保持客戶數(shù)據(jù)庫(kù)清潔努扶、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本操作跃百。

14.造成客戶數(shù)據(jù)庫(kù)重復(fù)的原因？
a. 客戶在兩次訂貨時(shí)提供的詳細(xì)資料略有差異
b. 從外面導(dǎo)入數(shù)據(jù)時(shí)或往客戶數(shù)據(jù)庫(kù)添加數(shù)據(jù)時(shí)產(chǎn)生的晦了，這些記錄因?yàn)閮?nèi)容略有不同沒(méi)被查出來(lái)患刻。
c. 可能輸入數(shù)據(jù)時(shí)出現(xiàn)了錯(cuò)誤，或者客戶用不同的姓名訂貨普统。

15.重復(fù)數(shù)據(jù)如何合并杠锻？
a. 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩留了兩條記錄。這樣的記錄就應(yīng)該合并成一條記錄埋村。
b. 在與同一公司不同人員進(jìn)行單獨(dú)接觸時(shí)珍特，應(yīng)該分別列出記錄，不應(yīng)該合并魔吐。

16.數(shù)據(jù)庫(kù)中哪些記錄應(yīng)該刪除扎筒？
a. 要求不列入客戶名單的客戶
b. 高信用風(fēng)險(xiǎn)的客戶
c. 已遷址的客戶
d. 原聯(lián)系人已不在原公司上班的客戶
e. 總向你詢問(wèn)或只接受贈(zèng)品，從不訂貨的客戶

17.如何確定刪除記錄画畅？
a. 當(dāng)拿不準(zhǔn)該不該刪除那些從來(lái)沒(méi)有訂過(guò)貨的客戶的有關(guān)記錄砸琅，可以寄給他們郵資已付的明信片，說(shuō)明：“如果您想留在我們的郵寄名單上轴踱，請(qǐng)寄回此卡”然后設(shè)定一個(gè)期限症脂，比方說(shuō)，三到四個(gè)星期淫僻，如過(guò)期沒(méi)有收到寄回的明信片诱篷，就可以把這些潛在客戶的記錄刪除掉。
b. 寄給每個(gè)客戶一張年卡雳灵，并隨寄正式的信函棕所，上面打印出客戶的姓名及其他詳細(xì)資料，請(qǐng)客戶更正有關(guān)錯(cuò)誤后寄回卡片悯辙。
c. 在信封上打上回信地址地垢，刪除那些信件被退回的客戶記錄。

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