【編者按】2016年開(kāi)局以來(lái)雳犹，中國(guó)重卡市場(chǎng)仿若春風(fēng)一度全面復(fù)蘇泊术。陜西重汽抓住機(jī)會(huì)持續(xù)發(fā)力遵艰，表現(xiàn)十分亮眼沫杜。讓我們來(lái)看一下陜西重汽是如何做的吧，我們能從中間學(xué)習(xí)到哪些經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?

2016年開(kāi)局以來(lái)电摔，中國(guó)重卡市場(chǎng)仿若春風(fēng)一度全面復(fù)蘇垛岛。陜西重汽抓住機(jī)會(huì)持續(xù)發(fā)力，表現(xiàn)十分亮眼稀崔。1-4月份限剩，陜汽重卡累計(jì)銷售30884輛，同比增長(zhǎng)13.76%泉剔，市場(chǎng)增速名列行業(yè)前茅魂麦。

                                                                                    營(yíng)銷有道，陜西重汽銷量勢(shì)如破竹

細(xì)分領(lǐng)域假却，陜西重汽成績(jī)同樣斐然钧失。牽引車同比增長(zhǎng)大漲100%，行業(yè)增速第一像捶，市場(chǎng)份額上升至行業(yè)第二位上陕。載貨車同比增長(zhǎng)300%，市場(chǎng)份額大漲5個(gè)百分點(diǎn)拓春，銷量及份額增長(zhǎng)位居行業(yè)首位释簿。窝怯纾化品同比增長(zhǎng)300%，增長(zhǎng)率行業(yè)第一庶溶。

“水積而魚(yú)聚煮纵，木茂而鳥(niǎo)集∑荩”陜西重汽的增長(zhǎng)絕非偶然行疏。成功源于行動(dòng)，提前的市場(chǎng)預(yù)判和隨之進(jìn)行的深耕策略讓訂單紛至沓來(lái)套像。銷售數(shù)字表面上是陜西重汽企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的直接體現(xiàn)酿联，但其背后，卻隱藏著企業(yè)決策者對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)從容應(yīng)對(duì)的運(yùn)籌帷幄之能夺巩。

“轉(zhuǎn)型”是強(qiáng)市之策

市場(chǎng)風(fēng)云的突變贞让，競(jìng)爭(zhēng)的日常激烈，讓陜西重汽進(jìn)入了深度轉(zhuǎn)型期右木。產(chǎn)品方面砰染，之前自卸車的銷量占比達(dá)百分之六七十，而現(xiàn)在牽引車占比上升到了百分之六七十塌卜，這種產(chǎn)品的及時(shí)轉(zhuǎn)型使陜汽重卡保持了較高的增長(zhǎng)速度标增。另一方面，營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)型启脉，也為陜汽重卡的銷售帶來(lái)了推動(dòng)力杠卜，強(qiáng)化推進(jìn)品系化營(yíng)銷模式也提升了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水平。

“目前件牧，陜西重汽各大辦事處都設(shè)有四大類產(chǎn)品的品系經(jīng)理仪但，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品研究潦博、市場(chǎng)推廣和渠道管理侮压，經(jīng)銷商也都已組建或正在組建自卸車、牽引車等團(tuán)隊(duì)竖怯，專業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)業(yè)績(jī)的提升大有裨益蠕膀。”在接受采訪時(shí)胀茵，陜西重汽銷售公司總經(jīng)理劉翔韜解讀了陜汽重卡增長(zhǎng)的密碼社露。

“陜西重汽強(qiáng)轉(zhuǎn)型的一大特點(diǎn)就是‘快’，這個(gè)‘快’反映在各個(gè)方面琼娘∏偷埽”劉翔韜以“執(zhí)行快”為例，揭秘陜西重汽穩(wěn)步增長(zhǎng)的重要原因脱拼。

“在去年12月召開(kāi)的陜西重汽2016商務(wù)年會(huì)上瞒瘸，我們確立了2016年銷量7.2萬(wàn)輛的目標(biāo)坷备，很快，陜西重汽各部門就在第一時(shí)間以銷量為先情臭，全力以赴省撑、千方百計(jì)地圍繞目標(biāo)展開(kāi)工作，快人一步讓陜西重汽跑贏了行業(yè)俯在【癸”劉翔韜說(shuō)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡市場(chǎng)跷乐，誰(shuí)做到了“快”肥败，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)〔囱纾“快”意味著打通企業(yè)上下環(huán)節(jié)皮卸，縮短了把市場(chǎng)需求變成產(chǎn)品的周期，體現(xiàn)了企業(yè)“以快制勝”的競(jìng)爭(zhēng)策略离饺。由此看來(lái)猿池，更快的反應(yīng)和執(zhí)行速度已成為陜西重汽“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”成果的直接體現(xiàn)。

“細(xì)分”是攻市之劍

兵法云疼尺，“知己知彼罚蛾、百戰(zhàn)不殆》涨龋”劉翔韜告訴《卡車之友網(wǎng)》缩笤，陜西重汽對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了認(rèn)真研究，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的未來(lái)增長(zhǎng)作出了判斷汞潦〉钚簦可以看出，陜西重汽的市場(chǎng)細(xì)分策略演徘，就是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更高層次慎陵、更精準(zhǔn)的進(jìn)攻。

為此喻奥，企業(yè)將產(chǎn)品分為載貨車席纽、牽引車、自卸車撞蚕、專用車四大類润梯，涵蓋31個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)公司成立了紊茫化品運(yùn)輸車纺铭、港口牽引車、冷鏈運(yùn)輸車刀疙、轎運(yùn)車舶赔、載貨車摧莽、8×4公路自卸車、環(huán)保渣土車等7個(gè)項(xiàng)目組顿痪，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)啟強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻镊辕。

劉翔韜對(duì)記者坦陳，陜汽重卡今年第一季度的提速蚁袭，在一定程度上表明了陜西重汽對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握掸柏，這不僅體現(xiàn)在牽引車和載貨車的快速上量，也體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品需求研究及對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)定位上淆逛，經(jīng)過(guò)努力椒玖，陜西重汽已基本形成了良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

劉翔韜認(rèn)為，面對(duì)確立的目標(biāo)和認(rèn)準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)倒你，企業(yè)的營(yíng)銷必須要突出一個(gè)“狠”字胯夏。

“2016年，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都簽訂了績(jī)效指標(biāo)鼓宿，我們的口號(hào)是：絕不放過(guò)一個(gè)訂單豆出、絕不丟掉一塊陣地、絕不錯(cuò)過(guò)一次機(jī)會(huì)情键〕程剩”憑借著這種“狠”勁和霸氣，陜西重汽形成了團(tuán)隊(duì)合力钢墩，也憑借著“對(duì)自己狠一點(diǎn)”的作風(fēng)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到了無(wú)形的市場(chǎng)壓力被处。

在“細(xì)分”的蹊徑上，陜西重汽正在“漸入佳境”用押。針對(duì)6×2牽引車市場(chǎng)肢簿，陜汽重卡良好的經(jīng)濟(jì)性和輕量化優(yōu)勢(shì)贏得了客戶的稱贊。而其發(fā)起的“征北行動(dòng)”蜻拨，在京津冀池充、山東、河南等諸多區(qū)域官觅，呈火燒曹營(yíng)之勢(shì)纵菌，迅速成為攻城拔寨優(yōu)勢(shì)車型。

專為公路物流用戶量身打造的德龍X3000黃金版休涤，由于迎合了13升、480馬力以上高效牽引車的市場(chǎng)需求笛辟，牢牢占據(jù)了中國(guó)大馬力產(chǎn)品的制高點(diǎn)功氨。產(chǎn)品推出僅四個(gè)月，銷量就突破了2000輛手幢，創(chuàng)造了行業(yè)新品上市的新奇跡捷凄，引領(lǐng)了中國(guó)大馬力物流運(yùn)輸?shù)男纶厔?shì)忱详。

與客戶共享未來(lái)

2016年，“系客戶”成為陜西重汽的高頻詞匯借睬，不難看出阿座，客戶是企業(yè)的核心資源，陜西重汽亦將客戶關(guān)系的維護(hù)提到了前所未有的高度奏宽。

陜西重汽銷售公司副總經(jīng)理劉鑫在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時(shí)表示腮哩，2016年，陜西重汽在品系化營(yíng)銷模式上做了大量的工作卸窿，這一切都基于“客戶導(dǎo)向”的市場(chǎng)思維腻酱。也就是說(shuō)，客戶是企業(yè)營(yíng)銷的基石唐肩。

劉鑫表示烧歹，今年，陜西重汽將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)穗掘，會(huì)針對(duì)大客戶的實(shí)際需求去調(diào)查研究霸拦，提供更具有針對(duì)性的“產(chǎn)品+服務(wù)”的綜合解決方案，讓用戶真正感受到陜汽重卡的價(jià)值称啸。同時(shí)施翰，企業(yè)還會(huì)加強(qiáng)與客戶的直接溝通與調(diào)研，收集到最具體购城、最真實(shí)的客戶感受吕座、需求與建議，這對(duì)陜汽重卡進(jìn)一步提升產(chǎn)品的市場(chǎng)適用性瘪板，以及銷量的增加具有很大的幫助吴趴。

記者了解到，目前侮攀，陜西重汽有專門的客戶信息管理系統(tǒng)锣枝，在服務(wù)方面則有“e隨行”服務(wù)系統(tǒng)，有可實(shí)現(xiàn)在用戶保養(yǎng)里程到達(dá)時(shí)給予提醒的等諸多智能服務(wù)兰英。陜西重汽希望借此“關(guān)注車輛全生命周期撇叁、關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)全過(guò)程”的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)與客戶一起“享未來(lái)”。

“現(xiàn)在畦贸，我們到各地出差的第一要?jiǎng)?wù)就是拜訪大客戶陨闹，在傾聽(tīng)客戶需求、建議的同時(shí)薄坏，力爭(zhēng)通過(guò)種種努力來(lái)切實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)及效益的最大化趋厉。我們認(rèn)為，只有客戶有了美好的未來(lái)，陜西重汽才會(huì)有美好的期待陶簿⌒揽ィ”劉翔韜表示。

“把握生命的每一分鐘航十，全力以赴我們心中的夢(mèng)耽晦，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹诊势，沒(méi)有人能隨隨便便成功洲棍。”膾炙人口的旋律道出了陜西重汽有深耕才能有收獲晦了，有共享精神才能有“得道者多助”的心聲患刻。

“桃李不言，下自成蹊普统「芏停”可以預(yù)判的是，抓住機(jī)會(huì)快速“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”埋村，狠落實(shí)精準(zhǔn)“耕細(xì)分”珍特，不忘初心“系客戶”“享未來(lái)”，正在使陜西重汽魔吐，分享市場(chǎng)回饋給它的“快速增長(zhǎng)”的甘果扎筒。

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