【編者按】目前馍丑，針對醫(yī)療器械人們關(guān)注的越來越多性躬，人們會(huì)從各個(gè)不同方面去關(guān)注，來具體了解一下吧脸掘！

醫(yī)藥網(wǎng)6月28日訊

為何我走訪很多醫(yī)院藕壹、很多客戶，卻沒有成效纷臊？

為何他只去了一次醫(yī)院街立，就能說服醫(yī)院引進(jìn)項(xiàng)目？

為何她和代理商見一次面埠通，代理商就愿意打款一百萬元做代理赎离？

為何我在論壇、在渠道對接會(huì)上推薦產(chǎn)品端辱，卻有如石沉大海梁剔？

種種痛苦的經(jīng)歷和失敗的教訓(xùn)，源于我們不懂得一劍封喉的技巧——客戶溝通的心智法則舞蔽。

談產(chǎn)品不如談臨床價(jià)值

很多器械營銷人員和醫(yī)院主任荣病、潛在代理商第一次見面就談產(chǎn)品，談產(chǎn)品如何好渗柿，好在哪些地方个盆。醫(yī)院主任、潛在代理商有興趣聽你說下去嗎朵栖？沒興趣颊亮！因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品再好，只是你公司的事情陨溅，和客戶一點(diǎn)關(guān)系都沒有终惑。

近2年，筆者參加了8次醫(yī)療器械論壇和渠道對接會(huì)發(fā)現(xiàn)健十，90%以上的器械生產(chǎn)廠家在做路演的時(shí)候诊拦，向在座代理商大談特談自己的產(chǎn)品如何好。會(huì)后有代理商和您聯(lián)系嗎织娶？換位思考：您是代理商霹糜，您有興趣聽下去嗎掺变？為何會(huì)場外站的人比會(huì)場里的人還多？代理商已經(jīng)用行動(dòng)給我們做出了有力的回答：“您講的內(nèi)容淳篡，我沒興趣聽萌圣，所以我站在外面∏魍觯”

談產(chǎn)品好低海，沒人愿意聽。談產(chǎn)品領(lǐng)先的技術(shù)挪其，談獨(dú)特的臨床價(jià)值顿蝇，只有科室主任愿意聽。和設(shè)備科科長什猖、副院長票彪、院長、絕大多數(shù)代理商談產(chǎn)品領(lǐng)先的技術(shù)不狮，談獨(dú)特的臨床價(jià)值只是對牛彈琴降铸，不僅浪費(fèi)時(shí)間，還會(huì)引起客戶的反感摇零！

談臨床價(jià)值不如談利益

現(xiàn)在不是賣產(chǎn)品的時(shí)代推掸，而是賣利益的時(shí)代。因此驻仅，要清楚明白地告訴科室主任谅畅、設(shè)備科科長、副院長噪服、院長和代理商毡泻，您的產(chǎn)品能為他們帶來哪些利益？“我們的產(chǎn)品帶來的不同利益能夠滿足不同客戶的需求粘优，這些利益是客戶急需的仇味。”

談利益不如談競爭優(yōu)勢

現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩的時(shí)代去谈，是充分競爭的時(shí)代区为。我們能滿足客戶的利益，競爭對手也能做到啃端。要打敗競爭對手寡络，必須體現(xiàn)我們的競爭優(yōu)勢，只有這樣含口，我們才能生存和發(fā)展。

談競爭優(yōu)勢不如談證明

我們和客戶談競爭優(yōu)勢寥药、談利益模皱、談技術(shù)恰避、談臨床價(jià)值都是“王婆賣瓜，自賣自夸”噪蒲，最終要拿出真憑實(shí)據(jù)來證明获殉。如何證明？我們現(xiàn)在開發(fā)的醫(yī)院就能證明篙萧！

談證明不如抓痛點(diǎn)

為何區(qū)域經(jīng)理轩鸭、代理商去了醫(yī)院10多次，醫(yī)院依然不同意引進(jìn)產(chǎn)品漏设，而大區(qū)經(jīng)理只去了1次墨闲，醫(yī)院就同意引進(jìn)產(chǎn)品？原因在于大區(qū)經(jīng)理前期做了大量準(zhǔn)備工作郑口，去一次就能解決客戶最擔(dān)心的問題鸳碧，一劍封喉！

四招搞定代理商

一是證明犬性，用目前己經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院瞻离，樹立代理商的信心，產(chǎn)生對我們的信任乒裆。

二是利潤套利，耗材一開發(fā)，地級市人民醫(yī)院每年能賺120萬元鹤耍，設(shè)備一賣日裙，一臺(tái)設(shè)備能賺3O萬元。

三是體現(xiàn)競爭優(yōu)勢惰蜜，競爭對手的不足正好是我的優(yōu)勢昂拂。

四是向客戶描繪其他市場的成功案例，增強(qiáng)合作信心推讽。

只要把這四點(diǎn)說透逻富，招商將變得很容易。

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