在我所從事刀具行業(yè)這26年中赵腰，中國刀具市場發(fā)生了翻天覆地的變化去园。從管理的角度、一線銷售的視角妖坡、通過不同客戶的反饋窗悯，我切身感受到了這一變化，而我自己也做出了人生職場中一個極其重要的改變：在2016年初離開工作了25年的全球知名刀具集團(tuán)偷拔，來到贛州澳克泰工具技術(shù)有限公司工作蒋院。

王青，贛州澳克泰工具技術(shù)有限公司國內(nèi)銷售總監(jiān)

缺少手指頭的專家

25年前莲绰，國內(nèi)市場上進(jìn)口刀具品牌寥寥欺旧，全國銷售進(jìn)口刀具的人員總共不超過20人姑丑；因為國產(chǎn)刀具落后，進(jìn)口刀具被神化得超乎想象：有的用戶把進(jìn)口刀具放在保險箱里面辞友，不舍得用栅哀；有的用戶獲得了技改資金，突擊購買——他們幾乎沒有時間對刀具方案進(jìn)行仔細(xì)研究称龙。于是經(jīng)沉羰埃可以在用戶那里看到用刀柄或者銑刀盤筑起了一堵堵墻。

當(dāng)時使用更多的是焊接刀鲫尊，國內(nèi)的刀具專家則講究的是磨刀方法和水平痴柔。手工磨刀的后果是，不少專家都被削去了手指頭模博。說服用戶由焊接刀換成機(jī)夾刀溅蓖，是銷售人員那時候的主要任務(wù)。

動態(tài)市場攘调，多方促更迭

25年后的今天剥讼，幾乎所有的世界知名品牌都已進(jìn)入中國，市場競爭白熱拾哈、焦灼：歐美刀具品牌盛極漸衰屈宿，日韓品牌異常活躍榨豹，國產(chǎn)品牌迅速崛起脸嗜。

一個現(xiàn)象：在越來越多的用戶車間里，歐美刀具的占比越來越少樱搪。在航空航天關(guān)鍵件加工亭弥、高自動化加工、高速加工离秸、大型零件的關(guān)鍵工序加工粮剃、一些難加工的工件或材料，以及一些全球跨國企業(yè)的車間里虐块，還能看到歐美刀具品牌的身影俩滥。另外，在歐美進(jìn)口機(jī)床和項目上贺奠，依然有不少配套的歐美刀具霜旧，但是許多刀具消耗品已經(jīng)被日韓和國產(chǎn)刀具所替代。這種趨勢非常明顯儡率，增速驚人挂据。

經(jīng)濟(jì)放緩，客戶對降本增效的需求日趨強(qiáng)烈儿普，刀具國產(chǎn)化成為一項排在任務(wù)單最前列的任務(wù)崎逃。例如一些汽車主機(jī)廠掷倔，每年都會對配套供應(yīng)商提出降價要求。經(jīng)過連年降價个绍，這些一級或二級供應(yīng)商被迫壓縮成本勒葱。他們要么再次外包生產(chǎn)給設(shè)備陳舊的其他外協(xié)廠，要么更多地轉(zhuǎn)向使用日韓巴柿、國產(chǎn)的刀具错森。再例如能源行業(yè)的工廠，他們在關(guān)鍵加工和高難度“啃骨頭”的加工中厨杆，依然會使用歐美刀具，但是在消耗量大的普通加工中會大規(guī)模地進(jìn)行國產(chǎn)化乖靠。國內(nèi)的用戶對刀具的使用和理解越來越成熟翎郭，能夠靈活掌握刀具的選用，已經(jīng)不再像過去那樣萤忘，依賴進(jìn)口刀具蔽掀。

歐美品牌占據(jù)著金字塔的頂尖部分，這份蛋糕正在由下而上地被蠶食悔邀。對應(yīng)中國市場的變化多端循抱、高強(qiáng)調(diào)“性價比”，歐美品牌在針對性研發(fā)删舀、市場方面的響應(yīng)速度和力度顯然力不足心蟀符。

另一面，國產(chǎn)品牌的發(fā)展非常迅速梭狱，涌現(xiàn)出如贛州澳克泰等發(fā)展迅速拍随、品質(zhì)優(yōu)良的刀具民企。他們利用國內(nèi)豐富的資源猾瘸，全套引進(jìn)國外先進(jìn)的設(shè)備與技術(shù)界赔、質(zhì)量監(jiān)控體系，自主研發(fā)牵触、生產(chǎn)質(zhì)量上乘的對路產(chǎn)品淮悼。

沉住氣，定能做好刀具

國產(chǎn)刀具品牌已經(jīng)出現(xiàn)了許多好跡象揽思，但依舊有很長的路要走袜腥。經(jīng)過這么多年的沉淀和積累，歐美大品牌公司在很多方面有著頗為完善的體系钉汗，包括對員工的培訓(xùn)瞧挤、完整的產(chǎn)品系列、成熟的營銷政策和體系儡湾、對用戶的使用培訓(xùn)和指導(dǎo)等特恬，都值得借鑒执俩。

正視不足，是改進(jìn)的第一步癌刽。反觀國內(nèi)刀具品牌蚤就，對金屬切削的經(jīng)驗積累不足，認(rèn)識不全面虑治；在自主研發(fā)方面闰厨，普遍能力不足，有不少國內(nèi)刀具公司不尊重知識產(chǎn)權(quán)瘪棱，鋌而走險害寸，但根本沒有理解所抄襲的產(chǎn)品究竟是應(yīng)該用在哪里、怎么用窒兼；加上在產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控方面不夠嚴(yán)格寝谚，因此不同批次的質(zhì)量天差地別，導(dǎo)致國產(chǎn)刀具在自動化生產(chǎn)等方面推進(jìn)緩慢军裂。

另外蹋烂，國內(nèi)品牌銷售團(tuán)隊的技術(shù)水平普遍偏低，甚至缺乏最基本的刀具應(yīng)用知識和技能威沙，無法就產(chǎn)品的性能和價值進(jìn)行有效銷售苹动，反而陷入慘烈的價格競爭，喪失了公司應(yīng)有的利潤攘活；在分銷商政策和管理方面蠢涝，常常因為追求短期效益，缺乏誠信阅懦，政策多變惠赫，造成分銷商體系的混亂；網(wǎng)上交易故黑、竄貨儿咱、批發(fā)、不正規(guī)的商業(yè)活動頻繁场晶，嚴(yán)重打壓了正規(guī)分銷商的積極性混埠。

這是最好的時代，新技術(shù)的吸納比任何時候都更快速诗轻，更容易钳宪；人才在流動，一批批優(yōu)秀的人才正向國內(nèi)企業(yè)遷移扳炬；資本的杠桿也正在撬動更廣闊的市場……市場機(jī)會正在下沉吏颖，我們要做的就是沉住氣，多做腳踏實地的工作恨樟，自主研發(fā)综俄、誠信經(jīng)商竿赂、保質(zhì)保量地生產(chǎn)、銷售價值而不是價格制沦。前面有諸多困難需要克服宅谁，但我始終堅信中國的刀具品牌必定會迅速崛起。2017年榛青，我們順勢而為记浸，踏實走好每一步。

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