嫁接健康管理服務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)渠道在健康保險(xiǎn)衍生服務(wù)創(chuàng)新上的重要組成部分，但事實(shí)上，這種嫁接由于互聯(lián)網(wǎng)銷售模式本身的缺陷很難實(shí)現(xiàn)富腊。

首先，互聯(lián)網(wǎng)渠道由于其功能域帐、特征赘被，適合銷售的健康保險(xiǎn)大部分是簡單、直觀赚朱、相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品谅儡，比如定額賠付型的重疾險(xiǎn)秫丐，意外險(xiǎn)，旅行險(xiǎn)妈扁。這類產(chǎn)品保障的是某一類概率事件竹俱，特點(diǎn)是與用戶的接觸是只有在這一概率事件發(fā)生的時(shí)候才出現(xiàn)，是極低頻的粘胧，不存在與用戶日常在醫(yī)療上的聯(lián)系摊房。真正擁有日常醫(yī)療服務(wù)數(shù)據(jù)，和用戶有長期緊密接觸的賠付型保險(xiǎn)因?yàn)槠洚a(chǎn)品的復(fù)雜性和個(gè)性化特征诅潮，需要專業(yè)顧問式銷售昨哑，不適合互聯(lián)網(wǎng)渠道。

在互聯(lián)網(wǎng)銷售簡單產(chǎn)品的大背景下胜全，保險(xiǎn)公司根本就沒有用戶的醫(yī)療數(shù)據(jù)域毡，對其健康狀況和風(fēng)險(xiǎn)所在不得而知，用戶在購買這樣的產(chǎn)品的時(shí)候琅功，目的也只是為了獲得對某一類低概率考余，但摧毀性大的事件的補(bǔ)償性保障，并不是以和保險(xiǎn)公司有日常的互動(dòng)和醫(yī)療上的接觸為目的的轧苫。因此楚堤，保險(xiǎn)公司在不得知用戶健康狀況，無法獲得其治療信息和健康需求的情況下含懊，在這類產(chǎn)品上嫁接健康服務(wù)是極為盲目而沒有目的性的身冬，類似廣撒網(wǎng)而無目標(biāo)，最后獲得的成效會(huì)極為有限岔乔。

同時(shí)酥筝，互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)的發(fā)展另一個(gè)特性是試圖用互聯(lián)網(wǎng)可以篩選出某一類有特殊需求的用戶的特征，如糖尿病患者雏门，來嫁接特定的針對某類病人的保險(xiǎn)計(jì)劃嘿歌，并配以針對這種疾病的健康管理來幫助用戶降低疾病惡化風(fēng)險(xiǎn)。不過剿配，這類產(chǎn)品在保障設(shè)計(jì)和服務(wù)的匹配上搅幅，表面上似乎迎合一類用戶需求阅束，但實(shí)則并不符合用戶的心理以及保險(xiǎn)本質(zhì)呼胚。

中國消費(fèi)者對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有兩個(gè)特點(diǎn)，第一是信任度不夠伴严，由于市場上確實(shí)存在欺詐膳庵、虛假銷售、夸大產(chǎn)品保障等行為贡垃，用戶本身對保險(xiǎn)的信任度很低描休，尤其對于患病者來說掷戚，已經(jīng)身患某類疾病，如果再被推銷與某類疾病相關(guān)的保險(xiǎn)肥册，保障某類低概率事件如并發(fā)癥猫郎，用戶如果沒有對保險(xiǎn)的一定認(rèn)知，很難相信保險(xiǎn)的必要性严荷。

第二是中國消費(fèi)者對保險(xiǎn)的認(rèn)知偏重于消費(fèi)矩修，也就是買了就要用。這從報(bào)銷型個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的高理賠率就可以看出啼康。一方面和國外的個(gè)險(xiǎn)市場一樣厅揍，越是有病或是越是認(rèn)為自己不健康的用戶越有購買保險(xiǎn)的動(dòng)力，這樣他們就可以使用這些保險(xiǎn)凑逗。另一方面購買保險(xiǎn)之后也會(huì)促使用戶多使用弹惦，尤其對于個(gè)人支付保險(xiǎn)的用戶來說，用足的心態(tài)非常明顯悄但，這會(huì)推高醫(yī)療的過度使用棠隐。因此，在某類疾病的保險(xiǎn)產(chǎn)品如糖尿病上算墨，保障是針對并發(fā)癥宵荒，而糖尿病病程較長，用戶看不到就近消費(fèi)的可能净嘀，用足心態(tài)無法被滿足报咳，因此說服他們?nèi)ベ徺I這類保障的難度極高。

最后則是嫁接衍生服務(wù)的問題挖藏。如果以控制疾病發(fā)展暑刃，減少開支為目的，用戶的心態(tài)很可能存在矛盾點(diǎn)膜眠，一方面希望保險(xiǎn)能夠被當(dāng)下使用岩臣，另一方面保險(xiǎn)的健康管理目的是讓他們盡量不使用保險(xiǎn)。在這兩點(diǎn)同時(shí)存在的情況下宵膨，要說服用戶去購買這樣的產(chǎn)品會(huì)很困難庇启，在保險(xiǎn)公司最終避免保險(xiǎn)被使用的服務(wù)目的下，用戶可能擔(dān)憂保險(xiǎn)到底是否有必要兔憨。這也是市場上單病種保險(xiǎn)發(fā)展的一大制約盛媚。從這一角度來說，這類保險(xiǎn)產(chǎn)品嫁接健康服務(wù)遠(yuǎn)沒有醫(yī)療機(jī)構(gòu)或第三方健康管理機(jī)構(gòu)來得順理成章扶楣。

由此看起來撤忆，互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售保險(xiǎn)本身就有銷售能力上的局限，產(chǎn)品適合的用戶群大部分過于寬泛睬毒，缺乏健康針對性矿钩，要嫁接健康服務(wù)完全是空中樓閣劫丧。另一方面，有一些面對某類疾病患者的保險(xiǎn)雖然看似有針對性蛀家，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶心態(tài)并不匹配浊待，無法做成一個(gè)市場。

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