用電氣前CEO Jeffrey Immelt 指出： 工業(yè)企業(yè)適應(yīng)不斷變化的環(huán)境的壓力越來越大已脓。 他們經(jīng)歷了新的商業(yè)模式和新技術(shù)沖擊艘儒。 在蒸汽，電力和計(jì)算機(jī)之后涮俄，現(xiàn)在有一大波新技術(shù)正在重塑工業(yè)蛉拙，這些技術(shù)被稱為信息物理系統(tǒng)，包括云計(jì)算彻亲，物聯(lián)網(wǎng)以及物理刘离、數(shù)字與生物世界的融合。

在本文中睹栖，我想概述一下關(guān)于評估工業(yè) 4.0 創(chuàng)業(yè)公司方面的想法硫惕，以 100 多家公司為例，介紹這個(gè)市場的機(jī)會和風(fēng)險(xiǎn)宜切，并根據(jù)我所進(jìn)行的討論察贵，為這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)始人提供一些建議。

新的概念和技術(shù)正在發(fā)展

在過去的幾年中孤咏，一些新的概念已經(jīng)演變旋喊，正在改變工業(yè)價(jià)值創(chuàng)造：從研發(fā)階段到制造和裝配工藝，一直到將產(chǎn)品運(yùn)送到終端客戶山刨。 以下是最有趣的變化：

熄燈工廠： 當(dāng)我第一次聽到這個(gè)概念的時(shí)候哲陷，我驚奇的發(fā)現(xiàn)，第一個(gè)熄燈工廠自二十世紀(jì)八十年代以來一直在運(yùn)作随港。 這個(gè)術(shù)語基本上是自動化工廠的代名詞墙议，意思是工廠 24/7 運(yùn)行，沒有任何真人參與溃登。

協(xié)作機(jī)器人： 隨著人工智能的進(jìn)步久挖，許多人談?wù)撃男┕ぷ鲿粰C(jī)器人取代。協(xié)作機(jī)器人利用人與機(jī)器的協(xié)作犬捧，而不是機(jī)器替代人類歹对。 這些機(jī)器人通常具有很強(qiáng)的適應(yīng)性，可以支持人類的重復(fù)工作强重。 有趣的例子包括 Festo 的 ExoHand 或 Skoda 的工廠绞呈，在那里，協(xié)作機(jī)器人在裝配線上支持工人间景。

內(nèi)存內(nèi)計(jì)算： 這對于物聯(lián)網(wǎng)收集和分析 SAP HANA 等平臺上的單個(gè)數(shù)據(jù)副本上的內(nèi)存數(shù)據(jù)很重要佃声。

邊緣計(jì)算： 由思科提出艺智，邊緣計(jì)算允許公司在離數(shù)據(jù)源盡可能近的地方處理數(shù)據(jù)，而不是在云端秉溉。 優(yōu)點(diǎn)是比數(shù)據(jù)傳輸?shù)皆频难舆t更少，安全性更高碗誉。

機(jī)器學(xué)習(xí)和 AI： 這一點(diǎn)是顯而易見的召嘶。 整個(gè)生產(chǎn)過程中無數(shù)的數(shù)據(jù)流為獲得超出任何傳統(tǒng)制造執(zhí)行系統(tǒng)(MES)的預(yù)測性洞見奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)向基于服務(wù)的商業(yè)模式

越來越多的跡象表明哮缺，工業(yè)界的產(chǎn)品正在以產(chǎn)品即服務(wù)或解決方案即服務(wù)的形式出售弄跌，而不是作為獨(dú)立產(chǎn)品出售。 這類似于從本地部署軟件到 SaaS 的轉(zhuǎn)變尝苇。 為什么會發(fā)生這樣的變化铛只，工業(yè)界有什么優(yōu)勢呢?

對于銷售方： 和 SaaS 一樣，提高了客戶生命周期價(jià)值芝杏，降低了進(jìn)入門檻尸校。 另外，如果沒有人愿意投資新的機(jī)器或資產(chǎn)债鼎，他們甚至可以在危機(jī)中創(chuàng)造收入替程。

對于買方： 他們能夠得到更高的便利性和更多的服務(wù)，如預(yù)測性維護(hù)或狀態(tài)監(jiān)控蚂旁。

產(chǎn)品vs服務(wù)為導(dǎo)向的商業(yè)模式

這種轉(zhuǎn)變正在全球范圍內(nèi)發(fā)生撕陈，但獨(dú)立于這一趨勢，西方工業(yè)企業(yè)難以憑借質(zhì)量進(jìn)行差異化粤搂，因?yàn)橹袊推渌貐^(qū)的制造企業(yè)正在迎頭趕上生凯。這導(dǎo)致了如何差異化和爭取以較低成本生產(chǎn)的競爭的問題?

客戶響應(yīng)能力加快了推向市場的時(shí)間，并更快地適應(yīng)了變化的需求辜色。關(guān)注客戶和增加個(gè)性化產(chǎn)品種類也是一個(gè)好主意啥葡。

從研發(fā)到售后的全過程端到端解決方案。構(gòu)建接口潜呻，API容诬，與供應(yīng)商和客戶共享數(shù)據(jù)，以更高效的流程協(xié)同工作沿腰，并降低成本節(jié)省時(shí)間览徒。

利用自動化和機(jī)器人來實(shí)現(xiàn)與低收入國家類似的勞動力成本。

工業(yè)棧與軟件棧不同

對于傳統(tǒng)投資于軟件公司的投資人來說颂龙，這些軟件公司出售軟件給其他公司习蓬，或使用越來越多云計(jì)算產(chǎn)品的公司，投資工業(yè)卻有些不同措嵌。 面向消費(fèi)者躲叼、自由職業(yè)者或中小企業(yè)銷售的自助服務(wù)應(yīng)用在工業(yè)界是非常罕見的芦缰。通常是企業(yè)級銷售，這是早期階段投資人很難在早期挑選出優(yōu)勝者枫慷，而且這些產(chǎn)品相當(dāng)復(fù)雜让蕾，對于沒有太多行業(yè)知識的人來說往往很難判斷。

工廠棧通常由不同的機(jī)器或听，不同的傳感器和不同的發(fā)射機(jī)組成探孝，這使得很難為各個(gè)公司構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的即插即用解決方案。我與一個(gè)在這個(gè)領(lǐng)域工作的企業(yè)家的討論很好的總結(jié)了這一點(diǎn)：

“在你參觀了 10 家不同的工廠之后誉裆，你認(rèn)為你已經(jīng)看到了所有的東西迈堂，但是你進(jìn)入了第 11 家工廠，又是完全不同的情況捶卧∫叮”

我相信工業(yè) 4.0 并不是真正取代機(jī)器和設(shè)備，而是關(guān)于利用軟件疲飘，利用捕獲的數(shù)據(jù)钳雄，使機(jī)器和人員更智能，更高效婴悠。 制造商可能會增加一些傳感器逃缔，而不是更換機(jī)器，但真正的價(jià)值將來自軟件眨柑。想想通過類似于特斯拉的云來更新你的機(jī)器⌒估現(xiàn)在是重新發(fā)明工廠堆棧的時(shí)候了。

顯然這是有一些風(fēng)險(xiǎn)的：

網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)： 攻擊工業(yè)自動化的惡意軟件坪腔，控制設(shè)備或企業(yè)間諜活動竊取競爭對手的敏感數(shù)據(jù)权浸。

生產(chǎn)停機(jī)： 軟件故障或網(wǎng)絡(luò)問題，導(dǎo)致停產(chǎn)吏口。 在汽車行業(yè)奄容，一分鐘的停產(chǎn)成本為 22000 美元

質(zhì)量損失： 例如一開始就不像以前那樣精確的新的檢測軟件，但隨著時(shí)間的推移學(xué)習(xí)(AI 軟件隨著時(shí)間的推移而學(xué)習(xí))产徊。

互操作性： 缺少技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)使得許多不同設(shè)備的集成和互操作性非常困難昂勒。

處理步驟后的應(yīng)用程序

哪些是工業(yè)界最有趣的機(jī)會? 接下來，你將會看到一些我正在尋找工業(yè)領(lǐng)域的公司舟铜，以及對該領(lǐng)域的關(guān)注點(diǎn)戈盈。

CAD / CAE / 模擬： 用于設(shè)計(jì)產(chǎn)品的 3D 建模，原型開發(fā)工具和仿真平臺谆刨。

原型 / 尋找供應(yīng)商： 借助 3D 打印進(jìn)行快速成型塘娶，尋找合適供應(yīng)商的平臺以及類似 Plethora 這類垂直整合工廠。

物聯(lián)網(wǎng) / 中間件： 從機(jī)器獲取數(shù)據(jù)痊夭，將離線設(shè)備連接到在線服務(wù)刁岸。連接設(shè)備能夠收集和共享用于實(shí)時(shí)監(jiān)控或進(jìn)一步分析的數(shù)據(jù)脏里。

車間指導(dǎo) / 應(yīng)用程序： 加強(qiáng)復(fù)雜工序的工作指導(dǎo)、加工安全性并確保生產(chǎn)質(zhì)量虹曙。 通常利用智能手機(jī)迫横，平板電腦和模塊化工作站。

機(jī)器人： 用于編寫機(jī)器人行為或自動機(jī)器人的軟件露您。最近機(jī)器人投資已經(jīng)火熱飘缨。

可穿戴設(shè)備： 觸摸界面在 B2C 領(lǐng)域中無處不在，人們習(xí)慣于個(gè)人設(shè)備蒿缎。 這個(gè)趨勢在工業(yè)界是很明顯的目溶。

分析/效率： 360° 概覽和完整控制整個(gè)生產(chǎn)過程步鸣。測量和分析車間的人員和機(jī)器工作狀況川梅。

能源監(jiān)測 / 分析： 監(jiān)測颅夺，分析和優(yōu)化能源消耗滨溉。

檢查： 幫助發(fā)現(xiàn)企業(yè)流水線上的問題放接，例如在計(jì)算機(jī)視覺的幫助下箫驻。

預(yù)測性維護(hù)： 狀態(tài)監(jiān)測解決方案均膛，優(yōu)化性能和減少停機(jī)時(shí)間蠢耻。

資產(chǎn)追蹤 / 位置分析： 通過追蹤設(shè)備和預(yù)測性/規(guī)定性分析逞扰，獲得整個(gè)供應(yīng)鏈的透明度。

傳統(tǒng)企業(yè)并不像人們以為的那樣沉睡不醒

我們以德國為例威视，23% 的 GDP 增值來自制造業(yè)唾浙，全球 48% 的中型市場領(lǐng)導(dǎo)者，所謂的“隱形冠軍”來自德國捂齐。

誠然蛮放，這些企業(yè)可能不會像 GAFA 那樣承擔(dān)那么大的風(fēng)險(xiǎn)或投資那么多新項(xiàng)目，但他們確實(shí)投入了數(shù)字化計(jì)劃奠宜，并調(diào)整了業(yè)務(wù)模式包颁。 有人可能會爭辯說，這只是漸進(jìn)式改進(jìn)压真，速度太慢太慢娩嚼。 這里有些例子：

K ?rcher：云移動優(yōu)先。 自 2012 年起滴肿，他們與 AWS 合作岳悟。K?rcher 的清潔機(jī)器有一個(gè)遠(yuǎn)程信息處理盒，可以將機(jī)器數(shù)據(jù)發(fā)送到云端泼差，用于更高效地規(guī)劃和管理維護(hù)服務(wù)竿音。

Viessmann： 健康的風(fēng)險(xiǎn)偏好。 這家加熱和制冷制造商擁有自己的風(fēng)險(xiǎn)投資基金拴驮，這是一家位于柏林的公司建造商春瞬，并試圖打造物聯(lián)網(wǎng)社區(qū)柴信。 整個(gè)公司正在嘗試很多新的商業(yè)模式和想法，是我眼中最具前瞻性的德國公司之一费犯。

Kaeser：改變業(yè)務(wù)模式浸弦。 這家空氣壓縮機(jī)制造商幾年前將傳感器放入壓縮機(jī)，從而將其業(yè)務(wù)模式從銷售壓縮機(jī)改為銷售“空氣即服務(wù)”绷冈。 現(xiàn)在弹噩，客戶只需要支付他們需要的空氣量。

寶馬：自動化工廠帐等。 萊比錫寶馬 i3 工廠相當(dāng)先進(jìn)国赫，自動化程度非常高。

他們必須更加積極颤赤。 軟件公司進(jìn)入新興行業(yè)(例如谷歌→汽車)可能要比傳統(tǒng)工業(yè)公司聘請頂尖開發(fā)者容易得多勉窟。

對創(chuàng)業(yè)者的影響

顯然，這整個(gè)發(fā)展為想要改造工業(yè)部門的創(chuàng)業(yè)者開辟了一個(gè)巨大的機(jī)會窗口暑锈。我建議你記缀：

以客戶為中心： 從一開始就與客戶和緊密合作。 根據(jù)他們的反饋開發(fā)產(chǎn)品哀卿，盡量縮短迭代周期叛赚。 如果他們使用產(chǎn)品并給你反饋，花時(shí)間和客戶一起稽揭。 與賣給其他軟件公司的 SaaS 公司相比俺附，你不能進(jìn)行 A / B 測試。 讓客戶輕松嘗試你的解決方案溪掀，例如 從一條生產(chǎn)線開始事镣，而不是整個(gè)車間。

避免免費(fèi)試點(diǎn)： 我的印象是膨桥，試點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)是相當(dāng)?shù)偷摹?很多公司都愿意測試你的解決方案蛮浑，但他們往往不想為這個(gè)試點(diǎn)支付費(fèi)用。 此外只嚣，還要關(guān)注一兩個(gè)使用案例的試點(diǎn)沮稚，而不是讓管道充滿不同用例的小試點(diǎn)。

銷售用例： 銷售行業(yè)人士易于理解的明確用例册舞。 出售“儀表板”蕴掏，而不是出售“控制室”。 讓你的語言適應(yīng)行業(yè)调鲸，以便最好地理解并以投資回報(bào)率作為賣點(diǎn)盛杰。

盡量向高層銷售： 與研發(fā)部門或流水線上的工作人員交談是很好的，但在很多情況下盡可能高的銷售產(chǎn)品。 和電管理層人員贼欧，生產(chǎn)計(jì)劃負(fù)責(zé)人或制造總監(jiān)交流缆兆。

了解企業(yè)級銷售： 嘗試了解企業(yè)銷售過程。 誰是用戶勤友，誰是決策者? 誰有預(yù)算? 采購過程如何?

平臺第二： 不要試圖先建立一個(gè)平臺狡允，而是嘗試從一個(gè)狹窄的用例開始，開發(fā)產(chǎn)品李联，從長遠(yuǎn)來看有一個(gè)平臺页本，尤其是物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。 人們不買物聯(lián)網(wǎng)睬够，他們買一個(gè)解決問題的辦法壮才。

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