項目背景

客戶從前使用日系某品牌復合機，原有機器穩(wěn)定性差，安全性能低玷利，耗材壽命小，客戶需要一臺黑白低速四合一A3幅面的復合機评疗，同時需要雙面復印测砂、多個紙盒，高速掃描的復合機百匆。

決策人分析

部門：采購部

要求：性價比高

決策流程

• 采購部選型

• 報價

• 客戶目標/項目需求分析

• 客戶明顯需求

• 打印/復印速度

• 更有競爭力的CPP

• 頁進紙容量

• 全套的裝幀功能

• 雙掃描頭

• 客戶隱性需求

• 企業(yè)級和Flow機型具備業(yè)界最好的掃描和工作流程功能

• 客戶興趣點

• 單頁打印成本

• 打印速度

• 無線打印

• 超聲波檢測

• 項目銷售策略

• 惠普的品牌影響力砌些；

• 針對客戶注重產(chǎn)品的穩(wěn)的特點，以HP新A3產(chǎn)品的穩(wěn)定性為主要賣點加匈；

• 挖掘客戶各種需求存璃，制定符合他們要求的方案；

• 了解客戶的需求雕拼，制定合理的方案纵东；

• 贏單/輸單要點

• 滿足客戶需求的

• 更低的服務成本

• 穩(wěn)定性，可靠性和低CPP的完美結(jié)合

• SDS智能設備服務啥寇，降低MPS服務成本

• 客戶認同的優(yōu)勢

• 全新的FS4固件更好的易用性

• 全面安全性設計為客戶消除文印安全的隱形成本

• 未達客戶期望的

• 型號的可選擇性小

• 競爭分析

• 競品安全性略遜于HP偎球。

• 競品配置較低。

• 競品品牌影響力小于惠普

• 項目涉及機型

• HP LaserJet Managed MFP E72525z

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