幾家有能力的零部件制造商聯(lián)合起來叽奥，比如剎車底盤扔水、懸掛，再加上冷卻系統(tǒng)塘袍。這樣的四到五家聯(lián)合起來去收購(gòu)有潛力的終端服務(wù)機(jī)構(gòu)門店或者修理店兔升。這些終端機(jī)構(gòu)不只是承擔(dān)銷售和提供服務(wù)，主要的是要貼近市場(chǎng)绑接，搜集信息胃余，謀求開發(fā)出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

傳統(tǒng)售后企業(yè)如何生存

我們先討論在大數(shù)據(jù)時(shí)代和技術(shù)革命的背景下柑汇，傳統(tǒng)售后企業(yè)如何生存没撒。

隨著數(shù)字信息技術(shù)和人工智能、大數(shù)據(jù)的廣泛應(yīng)用晌爹，售后行業(yè)會(huì)出現(xiàn)一些全新的特點(diǎn)玛繁。我們稍微歸納其中幾點(diǎn)：

1发钞、因?yàn)轭A(yù)測(cè)更準(zhǔn)確肖自，浪費(fèi)減少，平均每車的售后花費(fèi)鞋倔，可能不升反降老玲，因?yàn)楦鞣N消費(fèi)更精準(zhǔn)了。

2除呵、不會(huì)是所有的傳統(tǒng)企業(yè)都會(huì)一刀切地加入到這個(gè)大數(shù)據(jù)的時(shí)代再菊，就如同很長(zhǎng)一段時(shí)間里有人愿意使用計(jì)算機(jī)，同時(shí)還有人愿意用算盤一樣颜曾。這種狀況會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)存在纠拔。

3、原廠或主機(jī)廠掌握了大量數(shù)據(jù)泛豪，他們能夠更緊精準(zhǔn)地提前介入稠诲，精準(zhǔn)分析，然后有效地提供服務(wù)诡曙。這樣一來臀叙，留給其他獨(dú)立售后經(jīng)銷商企業(yè)的機(jī)會(huì)就會(huì)越來越小。

但總的來講還是辦法比問題多价卤。

針對(duì)*種情況劝萤，整個(gè)盤子在減小。企業(yè)必須努力增加自己的份額慎璧，通過售后工程技術(shù)來整合多項(xiàng)服務(wù)床嫌，提高客戶的粘度。比如維修預(yù)測(cè)要捐、零部件定制风加、庫(kù)存瘦身等罕识，這種普適性稍低、定制性較強(qiáng)的服務(wù)都整合在一起责什。這樣就有機(jī)會(huì)提高對(duì)單個(gè)客戶的銷售額舒脐。

對(duì)于信息時(shí)代的“留守企業(yè)”，我們與其把他們看作是落伍者颓涉，還不如把他們當(dāng)作一個(gè)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)侨识。例如有很多商業(yè)用戶，他們管理車輛的手段還是直到轉(zhuǎn)不動(dòng)才打電話厅驼，而且一打就很緊急骄熟。像這樣的商業(yè)客戶無疑要付比平常更高的價(jià)錢。我們可以采取整合的工程技術(shù)手段华孙，把車輛的狀況和每次維修記錄形成自己的大數(shù)據(jù)宦狭，積累到一定的時(shí)候就可以預(yù)測(cè)客戶的電話，把所謂的相對(duì)落伍者開發(fā)成高利潤(rùn)的服務(wù)對(duì)象海槐。

主機(jī)廠掌握了大數(shù)據(jù)乘碑，他們可能會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)形成一定程度上的壟斷，不管是服務(wù)還是零部件的銷售金拒。那這些獨(dú)立的售后渠道將如何生存呢?

想和主機(jī)廠分一杯羹兽肤，獨(dú)立售后渠道就須要用售后的工程技術(shù)來武裝自己。同時(shí)绪抛，這些技術(shù)手段必須大限度的靠近客戶资铡，才能深度地了解客戶的商業(yè)規(guī)律和運(yùn)營(yíng)模式，在這個(gè)過程中形成獨(dú)特的定制性技術(shù)服務(wù)幢码。每個(gè)商業(yè)客戶都是*的笤休，獨(dú)立渠道的優(yōu)勢(shì)就是在于貼近客戶，了解客戶症副，運(yùn)用適用的技術(shù)手段去分析客戶店雅。這一點(diǎn)也許是很多主機(jī)廠一時(shí)間難以做到的。

售后工程技術(shù)的變革

在信息時(shí)代下售后技術(shù)的提高瓦糕，不應(yīng)該僅僅局限于電子商務(wù)或線上銷售底洗。信息時(shí)代帶來的新技術(shù)也為售后工程技術(shù)提供了一個(gè)革命性的變革機(jī)會(huì)。

一臺(tái)新能源汽車每小時(shí)就能產(chǎn)生大約25GB的數(shù)據(jù)咕娄。隨著車聯(lián)網(wǎng)和自動(dòng)駕駛的介入亥揖，這個(gè)量在不斷增長(zhǎng)。這些大量產(chǎn)生的數(shù)據(jù),如果能夠被有效的采集和利用,它產(chǎn)生的結(jié)果將會(huì)被廣泛地使用到售后的各個(gè)方面柏咳。

根據(jù)目前技術(shù)的發(fā)展绰瘾，有可能在近期實(shí)現(xiàn)的就是圖像技術(shù)在售后汽車領(lǐng)域的廣泛使用。它可以被用來做培訓(xùn)柄倒，也可以提供遠(yuǎn)距離的車輛診斷和技術(shù)支持蚜雏。大家也許聽說過遠(yuǎn)距離的手術(shù)在醫(yī)療方面的使用愕泣，這其實(shí)就是把同樣的概念應(yīng)用到售后，當(dāng)然成本比醫(yī)療同類型的服務(wù)要低得多附柜。

在筆者上一篇文章(后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是商業(yè)模式和資本缓膀，更是技術(shù)和產(chǎn)品)里講到了售后企業(yè)面臨的*困境是缺少訓(xùn)練有素的從業(yè)人員，缺少能夠掌握現(xiàn)代汽車產(chǎn)品技術(shù)和設(shè)備的維修技工僚料。這個(gè)圖像技術(shù)的應(yīng)用能夠在很大程度上減輕企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)详依。

更進(jìn)一步的應(yīng)用就是根據(jù)實(shí)時(shí)提供的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，掌握車輛使用的頻率毡飒、習(xí)慣和環(huán)境球毙，從而可以預(yù)判到車輛的故障時(shí)間點(diǎn)。由此就可以引導(dǎo)車輛調(diào)配痪寻，維修配備和零部件庫(kù)存方面做出準(zhǔn)確有效的安排螺句。

這些技術(shù)的使用都可以極大地減少不必要支出的成本，提高效率橡类。同時(shí)也可以減少客戶車輛的缺勤時(shí)間蛇尚，帶來幾方共贏的局面。

除了成本節(jié)省和服務(wù)水準(zhǔn)提高之外猫态，還有一個(gè)*的收獲就是大數(shù)據(jù)研究分析的結(jié)果佣蓉，將不斷地充實(shí)售后企業(yè)的技術(shù)支持中心披摄。而這個(gè)技術(shù)支持中心將是企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力亲雪，也是核心的價(jià)值。

大數(shù)據(jù)信息技術(shù)給零部件工廠的機(jī)會(huì)

數(shù)字信息和電商的發(fā)展給汽車售后市場(chǎng)帶來的*變化就是傳統(tǒng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)逐漸被打破疚膊。顧客义辕、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寓盗，他們之間的界限會(huì)變得比較模糊起來灌砖。其中的任何一方都有可能向另一方發(fā)送訊息，要求服務(wù)和產(chǎn)品傀蚌，或者要求合作開發(fā)某一類產(chǎn)品晌叽，這與現(xiàn)在典型的食物鏈的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)相比，就是有一個(gè)很大的開放和改變互聪。

這對(duì)有能力的零部件制造工廠來講囊砰，不是什么壞事，而是一個(gè)巨大的機(jī)遇⊥幻蓿現(xiàn)在的售后需求为惧，都是經(jīng)過主機(jī)廠或者原廠層層過濾以后，才傳遞到零部件制造廠手里绒怯。和原始的信息相比已經(jīng)有了很大的偏差搬即。而且零部件制造商在這其中并沒有太多的定價(jià)權(quán)坑搀，一切全憑原廠說了算。數(shù)字信息的扁平化傳播和廣泛的利用贿桃，給有能力的零配件制造商增加了一條垂直到底的商業(yè)通道溜封。這就是用售后的工程技術(shù)把制造和市場(chǎng)直接連接起來。

中國(guó)的零部件制造商相比歐美來講比較分散裹视，產(chǎn)品比較單一袒碍，單個(gè)的零部件工廠可能難以開發(fā)出很好的售后市場(chǎng)成績(jī)。

參照國(guó)外的例子杰捂，比較合理的一個(gè)方案就是幾家有能力的零部件制造商聯(lián)合起來舆床，比如剎車底盤、懸掛嫁佳，再加上冷卻系統(tǒng)挨队。這樣的四到五家聯(lián)合起來去收購(gòu)有潛力的終端服務(wù)機(jī)構(gòu)門店或者修理店。這些終端機(jī)構(gòu)不只是承擔(dān)銷售和提供服務(wù)蒿往，主要的是要貼近市場(chǎng)盛垦，搜集信息，謀求開發(fā)出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品瓤漏。

在信息時(shí)代的售后市場(chǎng)腾夯，有用的資訊可能會(huì)來自于任何一個(gè)方面∈叱洌客戶蝶俱、車輛，或者制造者任何一方都有可能饥漫。像這種幾個(gè)工廠聯(lián)合投資的售后系統(tǒng)榨呆，也要走新路。

要基于終端服務(wù)機(jī)構(gòu)來建立一套全新的信息共享系統(tǒng)拍斜。這個(gè)信息系統(tǒng)應(yīng)該完美地整合售后工程技術(shù)系統(tǒng)行删，工廠的制造系統(tǒng)和門店的管理系統(tǒng)。目的就是各個(gè)門店惹炕、工廠偶嘁、線上線下的銷售機(jī)構(gòu)都可以無障礙即時(shí)地享受各個(gè)方面來的信息。這樣形成的上下垂直暢通的競(jìng)爭(zhēng)力將是很強(qiáng)的睦氧。

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