一、正視領域：醫(yī)療器械的特性和行業(yè)狀況

醫(yī)療器械的特性

醫(yī)療器械屬于技術驅(qū)動行業(yè)易祖，但其很難基于一個單一的平臺基礎發(fā)展多品類產(chǎn)品满傍，因為其技術分隔屬性非常明顯。并且對于醫(yī)療器械來說挠站，不但有技術性的原創(chuàng)仙涡，還存在著基礎原材料研究，也受到技術集成和工程能力的影響恃藐，所以它是一個技術分隔眶蹈、市場碎片化非常嚴重的領域。但是自拖，從產(chǎn)品到技術雹了，不同品類的醫(yī)療器械比較容易形成協(xié)同性。

醫(yī)療器械是并購比較活躍的行業(yè)宏查，并購驅(qū)動二級市場給出溢價與認同度索驰，美敦力成長為全球巨頭的路徑也印證了這一點。因此醫(yī)療器械也是具備外延式戰(zhàn)略選擇特性的行業(yè)证莺。就當前國內(nèi)外行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀而言熟什，以中美兩國為例進行了討論。指出若在中美市場找到技術代差的機會投資猜旬，在牽涉到支付問題時要慎重處理脆栋，因為兩國的決策體系、支付體系非常不同洒擦；同時也要注意在中國市場要重點關注不斷調(diào)整的醫(yī)保政策給行業(yè)帶來了一些不確定性因素椿争。

二、比物屬事：醫(yī)療器械的種類以及具有投資價值的遴選標準

針對FDA已經(jīng)落成的條文和即將進行的改革熟嫩、已經(jīng)形成的審批標準及如何分類秦踪，需要重點關注。目前掸茅，F(xiàn)DA將1700種醫(yī)療器械分成17個醫(yī)療領域椅邓。投資人可以通過“二八原則”甄選出細分賽道，找出自己的能力邊界昧狮、人才沉淀景馁、知識沉淀最豐厚的部分板壮。同樣還需要了解醫(yī)療器械審評監(jiān)管數(shù)據(jù)和指導原則，動態(tài)更新評審原則的發(fā)布合住、測試需求等信息僵卿。

同樣在進行投資時，也需要考察創(chuàng)始人是否具備這個領域所需的積淀和特質(zhì)释何。如對于高值耗材正庙、中值耗材、醫(yī)療設備坯肿，其行業(yè)差異性非常大蓄扳，所以這幾個領域需要人才的特質(zhì)是不一樣的。IVD企業(yè)的創(chuàng)始人可能需要具備銷售的天分梭甸，高值領域的創(chuàng)始人則更多側重技術領域的背景踏拓。基于以上蜜雏，可以對投資標的的遴選和投資機會的評估進行再思考韩烹。

三、探索軌跡：有價值的醫(yī)療器械成長路徑和規(guī)律

什么是有價值的醫(yī)療器械孝摘？鑒于初創(chuàng)型企業(yè)的成長路徑酿势，聶洪鑫總結出如下規(guī)律性思考。

1.具有核心技術為支點妻往，解決一個重要臨床問題互艾。這個重要的臨床問題為什么是其擁有的技術能解決的，就是它的必要性讯泣；

2.靈魂人物的特質(zhì)及核心團隊的組建纫普。做不同的事，需要創(chuàng)始人有不同的特質(zhì)（技術特質(zhì)好渠、性格特質(zhì)昨稼、經(jīng)歷特質(zhì)），同時圍繞著他來組建核心團隊拳锚；

3.綜合能力不能有嚴重的短板假栓。初創(chuàng)企業(yè)看長板，規(guī)模性企業(yè)看短板霍掺，但伴隨初創(chuàng)企業(yè)后期上了一定規(guī)模匾荆，某一個嚴重短板就會產(chǎn)生毀滅性打擊；

4.銷售策略上杆烁，針對競爭對手確立合適的優(yōu)勢位置牙丽。確定最有利的競爭位置，這是思維方法論的起點，要以開放的心態(tài)才能夠看到外面的形勢朵椿。

一個企業(yè)在不同的發(fā)展階段需要不同的引導方式佳跃。就一般發(fā)展規(guī)律而言，投資人需要關注到如下幾點：醫(yī)療器械不同細分領域的創(chuàng)業(yè)預算要心中有數(shù)俭宁；合理預期及把控樣機、檢測陷母、臨床贷营、注冊時間；走向市場試錯尿欲，發(fā)現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義的客戶诬粗；關注銷售上規(guī)模的幾個關鍵性可量化的數(shù)據(jù)門檻，如組織支撐溜舷、資金預算扯凫、重要可量化考核指標等。

四开摄、縱橫思考：醫(yī)藥投資和醫(yī)療器械投資分享

醫(yī)藥的投資周期特別長售拼，會達十年到十五年之久，產(chǎn)品更新?lián)Q代慢邦马，以內(nèi)部研發(fā)為主贱鼻，外部協(xié)同。它在投資的估值定價滋将，進入退出邻悬，包括專利期內(nèi)的自主定價都已經(jīng)穩(wěn)定。部分屗婷觯科領域同質(zhì)化程度較低父丰，競爭格局比較良好。但是在中國目前的政策環(huán)境下掘宪，挑戰(zhàn)也比較大蛾扇。

醫(yī)療器械投資的技術成熟比較快，產(chǎn)品迭代周期較短添诉，大企業(yè)船大難掉頭屁桑，所以依賴中小企業(yè)的外部研發(fā)。在這種情況下栏赴，同質(zhì)化程度較高但投資并購的退出相對比較容易蘑斧，也會受到政策大形勢的影響。其中卢操，企業(yè)的個性化和創(chuàng)始人對行業(yè)技術的洞見是兩個非常稀缺的品質(zhì)堡喳，也是自始自終在醫(yī)療器械行業(yè)和企業(yè)發(fā)展過程中應該堅持的兩大優(yōu)點。

醫(yī)療是一個實業(yè)，所以它叫工業(yè)史祸播，它在工業(yè)和商業(yè)的并行中間夹它。當我們投資了一些有非常好技術的企業(yè)，為什么數(shù)十年后卻乏善可陳遭唠，把工業(yè)史翻譯過來恢儡，就是要投這個行業(yè)鏈條上的核心企業(yè)〖找觯回溯軌跡组莲，當我們在投資時，既要思考技術矫恳，也要考察其是否是一個核心企業(yè)咒饼，如果它是一個紐帶型企業(yè)就要慎重考慮。

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