1 方法論：渠道戰(zhàn)略差異探孝，加速新勢力崛起

渠道布局決定新勢力新高度审丘。蔚來窝趣、小鵬疯暑、理想三家公司自 2015 年國內(nèi)新能源浪潮以 來，從數(shù)百家造車勢力中脫穎而出茫绅。經(jīng)歷了產(chǎn)品設(shè)計到實車交付盅格，再到年產(chǎn)近十萬，實現(xiàn)美股和港股雙邊上市咳综。銷售端來看鞭碳，三家公司的渠道拓展節(jié)奏看似相同，都在嘗試進行渠道拓展和下探霍执，但實際上鑒于自身產(chǎn)品規(guī)劃山滔、模式選擇上的差異轰蜗，在渠道的布局上同樣有著細(xì)節(jié)上的不同。本篇文章呀逃，旨在針對三家公司渠道布局角度進行分析澳银，通過靜態(tài)數(shù)據(jù)和動態(tài)數(shù)據(jù)的比對，探尋蔚小理拓展和下沉趨勢中的差異點钾植，以及各家之間 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的變化慨即。

針對本文所使用的數(shù)據(jù)來源、樣本誤差項泛鸟、指標(biāo)定義蝠咆、分析方法等進行詳細(xì)介紹。

數(shù)據(jù)來源：（1）銷量數(shù)據(jù)北滥。本文數(shù)據(jù)來源是交強險數(shù)據(jù)刚操，可以從消費者上牌的角度更好 的觀測蔚小理三家公司產(chǎn)品※終的流向。（2）門店數(shù)據(jù)再芋。本文銷售門店數(shù)據(jù)來自于各公司官網(wǎng)的門店信息披露菊霜，通過人工收集整理的方式獲得，收集時間分別為 2021 年 3 月济赎、 2021 年 9 月鉴逞、2022 年 3 月。

樣本數(shù)據(jù)誤差分析：在后續(xù)的分析中司训，我們計劃將 2021 年 3 月构捡、2021 年 9 月、2022 年 3 月的門店數(shù)據(jù)近似看成 2020 年壳猜、2021 年勾徽、2022 年門店數(shù)據(jù)》拚穑考慮到單店建設(shè)和 銷售效率提升需要一定的時間斗黍，門店數(shù)據(jù)選取存在一定的差異，但整體保持一致狠楞，※終 結(jié)果僅供參考坦浦。

城市劃分規(guī)則：本文城市級別數(shù)據(jù)來自第一財經(jīng) 2021 城市商業(yè)魅力排行榜，包括北京盲并、 上海怔赤、深圳、廣州 4個一線城市吻悍，成都分较、杭州、西安、武漢南垦、南京等 15 個新一線城市就考， 昆明、廈門跛鸵、濟南贯卦、大連等 30個二線城市，以及 70個三線城市焙贷，由于四線城市及更低 級別城市門店數(shù)量較少撵割，參考性較弱，故未包含在分析樣本中辙芍。

指標(biāo)定義：“平均門店”為根據(jù)城市級別劃分啡彬，同級別城市中的平均門店數(shù)」使瑁“單店銷售 能力”為當(dāng)?shù)厣吓茢?shù)除以當(dāng)?shù)亻T店數(shù)庶灿。由于 2022年上牌數(shù)據(jù)只包含 1 月和 2 月兩個月 份，故而引入“平均單月銷售能力”吃衅，增強數(shù)據(jù)橫向可比性往踢。“平均單店單月銷售能力” 為當(dāng)?shù)厣吓茢?shù)除以當(dāng)?shù)亻T店數(shù)再除以月數(shù)徘层。

分析思路：（1）門店分析菲语。對新勢力各家公司門店數(shù)量進行分析，通過門店數(shù)量絕※值惑灵、 增長率分析門店的擴張趨勢和節(jié)奏，并與公司品牌定位相互印證伟蕾；利用門店結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù) 分析出各個城市級別的關(guān)注程度和門店下探的深度私舱，從而得到新勢力對不同城市級別的關(guān)注度。（2）銷售能力分析配昼。結(jié)合門店數(shù)據(jù)以及對應(yīng)城市上牌數(shù)據(jù)菊舅，對新勢力銷售能力 絕※值和增長率實現(xiàn)量化分析。旨在驗證如癌，在門店數(shù)量拓展的同時舆滞，銷售效率的變化情況；同時 顿墨，對新勢力銷售能力結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)橫向比較中后驗銷售能力和產(chǎn)品定位的關(guān)系服讯；對銷售能力數(shù)據(jù)中的異常值進行歸納總結(jié)，得到影響新勢力銷售能力的區(qū)位性因素稼孤。（報告來源：未來智庫）

2 銷售門店：品牌正當(dāng)時授灵，版圖擴張決定新高度

品牌：銷售渠道逐步拓展，擴張與戰(zhàn)略匹配

蔚來汽車：定位高端扇述，關(guān)注一線城市和新一線城市地區(qū)

門店數(shù)量出發(fā)藏亲，蔚來汽車 2020 年門店數(shù)為 177 家杯道，2021 年門店數(shù)為 289 家，同比增 長 63%责蝠，2022 年門店數(shù)為 350 家党巾，同比增長 21%。蔚來近 3 年在渠道構(gòu)建上霜医，始終保 持自己相應(yīng)的節(jié)奏齿拂，結(jié)合自身在服務(wù)端打造圍繞 NIO House 以及 NIO Space 的銷售網(wǎng) 絡(luò)。從分布來看支子，蔚來汽車門店主要集中在廣東创肥、浙江、江蘇值朋、上海等發(fā)達地區(qū)叹侄，基本 在華北、中部以及東南沿海地區(qū)形成了單省份至少 5 家門店的水平昨登，且逐步開始向內(nèi)陸 省份擴進趾代。

蔚來整體拓展節(jié)奏較快，擴張主要集中在一線丰辣、新一線撒强、二線城市。分城市級別來看滥港， 2022年一線鸠头、新一線、二線换蛔、三線城市門店數(shù)分別為 70诱价、113、104孽强、63 家涧俐，較 2020 年分別增長 126%、102%氮妆、112%偶村、54%，當(dāng)中上海匹溪、長沙娶架、鄭州等城市具備代表性， 門店數(shù)分別增長 15 家账何、6 家代虾、4 家，較 2020 年增長率分別為 125%、200%棉磨、400%江掩。

從平均門店數(shù)來看，蔚來汽車銷售門店以一線城市和新一線城市為主乘瓤，2020 年至 2022 年蔚來汽車各城市級別平均門店保持上漲环形，其中一線城市上漲幅明顯。一線城市從 7.8 家上升至 17.5 家衙傀，新一線城市從 3.7 家上漲至 7.5 家抬吟，二線城市從 1.6 家上漲至 3.5 家， 三線城市從 0.6 家上漲至 0.9 家统抬。

定位高端火本。蔚來汽車定位自主豪華電動車品牌，對標(biāo)奔馳聪建、寶馬钙畔、 奧迪等豪華品牌，產(chǎn)品定價較高槽悼，對消費者消費能力存在一定要求埂荤，在銷售渠道選擇上 更多的關(guān)注一線城市、新一線城市页梁、二線城市等人均收入較高屁蕾、消費能力較強的城市。此外队淳，蔚來在渠道位置的選擇和裝修風(fēng)格上躺潘，位置更偏向于核心城區(qū)的商業(yè)綜合體，裝 修風(fēng)格偏向設(shè)計感千雏、獨特性坝亿、高端化，希望將 NIO House 打造成為地標(biāo)性建筑李荚。通過渠 道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建以及門店布局情況來看，蔚來整體高端化的路線在當(dāng)中依然有體現(xiàn)属诀。

小鵬汽車：聚焦高知城市鸥层，門店國內(nèi)多方面鋪開

小鵬汽車 2020 年門店數(shù)為 209 家，2021 年門店數(shù)為 259 家秉扑，同比增長 24%慧邮，2022 年 門店數(shù)為 349 家，同比增長 35%舟陆。從分布來看误澳，小鵬汽車門店主要集中在廣東、浙江、 江蘇忆谓、上海裆装、北京等發(fā)達地區(qū)，目前仍有西藏倡缠、新疆以及青海三地尚未完成布局哨免，但在 較發(fā)達地區(qū)門店布局密布。

小鵬汽車整體拓展節(jié)奏放緩昙沦，在三線城市發(fā)力明顯琢唾，逐步進行渠道下探。分城市級別來 看盾饮，2022 年一線采桃、新一線、二線档价、三線城市門店數(shù)分別為 79脂壁、122、83显哨、65 家笆滓，較 2020 年分別增長 44%、69%篙绎、43%初肥、171%，當(dāng)中廣州亿隔、重慶午螺、濟南、肇慶等城市具備代表 性乃蔬，門店數(shù)分別增長 7 家跷它、6 家、2 家刁夺、2 家唾诺，較 2020 年增長率分別為 64%、150%途凫、 67%垢夹、200%。

從平均門店數(shù)來看维费，小鵬汽車銷售門店以一線城市布局為主果元，2020 年至 2022 年小鵬汽 車各城市級別平均門店保持上漲，其中三線城市上漲※為明顯犀盟。一線城市從 13.8 家上 升至 19.8 家而晒，新一線城市從 4.8 家上漲至 8.1 家蝇狼，二線城市從 1.9 家上漲至 2.8 家，三 線城市從 0.3 家上漲至 0.9 家倡怎。

聚焦智能化迅耘，為年輕人打造專屬汽車。小鵬汽車的品牌定位是※具互聯(lián)網(wǎng)基因的智能電 動汽車诈胜，主要面向年輕人豹障，希望通過高智能化水平吸引用戶。產(chǎn)品價格帶在 15~35 萬之 間焦匈，對于用戶消費能力的要求不高称侣。在渠道端，由于定價更加親民淳胆，更多關(guān)注年輕人集 中度更高的一線城市和新一線城市赁挚。在門店的裝修風(fēng)格上，更關(guān)注潮流螃方、色彩照腐、科技感 等元素。

理想汽車：渠道新勢力落后担灭，建設(shè)速度加速追趕

門店數(shù)量上來看贿册，理想汽車 2020 年門店數(shù)為 86 家，2021 年門店數(shù)為 165 家寓综，同比增 長 92%睦忘，2022 年門店數(shù)為 209 家，同比增長 27%耿堕。從分布來看砖啄，理想汽車門店主要集 中在廣東、浙江味廊、江蘇蒸甜、山東等地區(qū)，雖已完成全國的布局覆蓋余佛，但從密度和深度上來 看柠新，理想較另外兩家新勢力來說，仍有持續(xù)進步空間辉巡。同時登颓，理想在當(dāng)年會根據(jù)市場銷 售情況，動態(tài)調(diào)整銷售展廳的布局红氯，在各地城市的商場、商業(yè)區(qū)等地實行流動展廳咕痛，以 求擴大銷售半徑痢甘，實現(xiàn)更好的區(qū)域下沉喇嘱。

理想汽車在一線城市、新一線城市拓展速度較快塞栅，逐步完善二線和三線城市銷售渠道者铜。分城市級別來看，2022 年一線放椰、新一線绵颅、二線、三線城市門店數(shù)分別為 34玲禾、77忙体、51、 47 家盏掉，較 2020 年分別增長 127%怨级、126%、50%毙向、1467%钮核，當(dāng)中上海、成都形负、石家莊新掸、 海口等城市具備代表性瞒礼，門店數(shù)分別增長 6 家教九、8 家、2 家晨另、1 家潭千，較 2020 年增長率分 別為 120%、400%借尿、100%刨晴、100%。

從平均門店數(shù)來看路翻，理想汽車銷售門店以一線城市和新一線城市為主狈癞，2020 年至 2022 年理想汽車各城市級別平均門店保持上漲，其中一線城市和新一線城市上漲為明顯茂契。一線城市從 3.8 家上升至 8.5 家蝶桶，新一線城市從 2.3 家上漲至 5.1 家，二線城市從 1.1 家上漲至 1.7 家掉冶，三線城市從 0.04 家上漲至 0.7 家真竖。

關(guān)注家庭需求，實用性和性價比并重厌小。理想汽車關(guān)注家庭用戶需求恢共，希望產(chǎn)品可以能夠 多方面滿足駕駛員战秋、副駕和后排乘客需求。在理想汽車 2025 年戰(zhàn)略中柴炉，將家庭用戶受眾 擴大辟堡，變?yōu)槿魏蜗胍獡碛凶约骸凹摇钡挠脩簟Ｔ诔鞘胁季种星嘀瘢硐敫P(guān)注生活節(jié)奏更加 緩慢的新一線城市触晃、二線城市和三線城市。銷售渠道的裝修風(fēng)格上俱报，追求設(shè)計簡潔皂计、空 間寬敞、燈光干凈明亮径塔。

理想汽車銷售中心為本鳖路，銷售展廳動態(tài)調(diào)節(jié)。在店面成本上凰番，銷售中心的建設(shè)成本和時 間成本都遠(yuǎn)高于銷售展廳盏萝。理想汽車在銷售中心布局外，還通過銷售展廳的方式對銷售 渠道進行動態(tài)調(diào)節(jié)褒堆，從而實現(xiàn)公司對整體銷售渠道的精準(zhǔn)把控澡呼。理想汽車 2021 年銷售 展廳數(shù) 160 個，2022 年為 226 個厉碟，同比增長 41%喊巍。分城市級別來看，理想汽車銷售展 廳在各級城市布局?jǐn)?shù)量均明顯上漲箍鼓。

策略：戰(zhàn)略上的“下沉”崭参，戰(zhàn)術(shù)上的“擴張”

銷售門店擴張節(jié)奏來看，小鵬進度快款咖，理想增速卓越何暮。銷售模式上，理想铐殃、蔚來銷售 門店全部自營海洼，向下拓展進度相對較慢，小鵬采用自營+經(jīng)銷商的模式富腊，通過雙向推進 保證自己門店的快速拓展坏逢，同時經(jīng)銷商政策也讓快速擴張中的實際效率得以保障。橫向 比較中赘被，小鵬汽車的門店數(shù)領(lǐng)先其他兩家是整，擴張進度※快，從 2020 年 209 家提升至 2022 年 349 家砍篇。由于前期門店數(shù)較低以叛，理想的門店增速卓越肯仍，從 2020 年 86 家提升至 2022 年 209 家，相較于 2020 年增長 143%竹俱。

新勢力銷售渠道更多關(guān)注一線和新一線城市。從銷售門店平均數(shù)看粘胧，2020 到 2022 年摊房， 蔚來一線和新一線城市門店中平均銷售門店之和分別為 11.5、21.9诅潮、25.0昨哑，由于布局接 近完成門店拓展節(jié)奏開始放緩，一線和新一線城市平均門店占比為 84%胜全、87%域毡、85%， 平均銷售門店結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定琅功；小鵬一線和新一線城市門店中平均銷售門店之和分別為 18.6考余、23.2、27.9轧苫，拓展節(jié)奏保持穩(wěn)定楚堤，一線和新一線城市平均門店占比為 89%、90%含懊、 88%身冬，平均銷售門店結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定；理想一線和新一線城市門店中平均銷售門店之和分 別為 6.0岔乔、9.9酥筝、13.6，拓展節(jié)奏保持穩(wěn)定雏门，一線和新一線城市平均門店占比為 84%嘿歌、 83%、85%剿配，平均銷售門店結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定搅幅。

下沉程度上，蔚來二線城市領(lǐng)先呼胚，理想關(guān)注三線城市茄唐。從結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)上來看，蔚來在一 線和新一線城市中占比在 52%左右與理想較為接近膳庵，當(dāng)中辐芍，理想在二三線城市布局相對 均衡，均在 20%+水平描休，下沉幅度較另外兩家有所長掷戚。作為新勢力中 ALLIN 智能化的小 鵬汽車令久，其在一線及新一線地區(qū)覆蓋率達到 60%，受教育程度影響猫郎，對應(yīng)二三線城市比 例相對有限沧唧，與深耕高端化的蔚來相似，下沉力度主要扎堆在二線城市矩修，往相對下沉地 區(qū)滲透過程中叫砚，擴張腳步有所放緩。

2020 至 2022 年蔚來新建門店數(shù)※多厅揍，理想新建比例卓越铡涣。通過對比 2020 年門店數(shù)和 2022 門店數(shù)進行分析，蔚來累計新建 173 家銷售門店弹惦，占 2022 年銷售門店 49%否淤，小 鵬累計新建 140 家銷售門店，占 2022 年銷售門店 40%棠隐，理想累計新建 123 家銷售門 店石抡，占 2022 年銷售門店的 59%。分城市層級來看宵荒，一線汁雷、新一線、二線城市中蔚來新 建門店※多报咳，分別達到 39侠讯、57、55 家暑刃，三線城市中理想新建門店※多厢漩，達到 44 家。（報告來源：未來智庫）

3 銷售能力：總體理想領(lǐng)先岩臣，細(xì)分市場各有千秋

銷售能力角度溜嗜，理想汽車領(lǐng)先。從靜態(tài)數(shù)據(jù)來看庇启，理想銷售能力 2020 到 2022 保持領(lǐng) 先丢墅。從動態(tài)數(shù)據(jù)來看，蔚來汽車銷售能力保持相對穩(wěn)定盛媚，2020 到 2022 單店單月銷售能 力為 20.01莽简、25.98、22.50 臺撤忆，小鵬汽車在 2021 年完成銷售能力大幅度提升淹宽，2020 到 2022 單店單月銷售能力為 10.79、30.72、27.04 臺劫丧，理想汽車銷售能力自 2020 到 2022 年持續(xù)上漲遣株，2020 到 2022 單店單月銷售能力為 31.17、43.88浊待、47.70 臺革哄。

銷售效率：理想持續(xù)上升，蔚來小鵬緊跟腳步

渠道擴張逐步進行缔类，理想銷售效率保持領(lǐng)先的同時持續(xù)提升泉钮，蔚來、小鵬 2021 年提升 明顯秃臣，2022 年小幅下降。橫向比較來看哪工，通常奥此，新銷售門店開張后，短時間內(nèi)會由于員 工培訓(xùn)雁比、附近銷售渠道建設(shè)等問題稚虎，存在銷量較低的情況。但由于新勢力相對高效的公 司節(jié)奏偎捎、銷售渠道以自營為主和針對性的員工培訓(xùn)蠢终，在渠道拓展過程中總體銷售效率不 降反增≤钏縱向比較來看寻拂，理想銷售能力持續(xù)領(lǐng)先，小鵬在 2021 年銷售能力上漲的同時丈牢， 實現(xiàn)對蔚來的反超祭钉。

銷售效率新一線、二線成長明顯已箫，一線危晕、三線略有下降

蔚來汽車集中發(fā)力一線城市、新一線城市蕴节。在限購城市和非限購城市的比較中饼尾，蔚來汽 車在限購城市中的銷售能力高于非限購城市。從城市分級的角度來看贷弧，隨著門店拓展和 市場下沉谐昌，蔚來汽車 2021 年銷售能力在一線城市、新一線城市阁檀、非限購二線城市中明 顯提升粘榕。由于三線城市購買力有限，銷售能力保持上漲但上升緩慢。2022 年蔚來銷售 能力略有下降伴零。

小鵬汽車銷售能力多方面提升千覆。橫向來看，小鵬汽車銷售能力不受限購政策影響感桌。分城市 級別來看姑裂，小鵬汽車銷售能力與城市發(fā)達程度正相關(guān)，城市級別越高男旗，銷售能力越強舶斧。縱向來看察皇，小鵬汽車銷售能力提升明顯茴厉，在門店數(shù)持續(xù)上漲的同時，2021 年銷售能力 穩(wěn)步上升什荣。2022 年渠道拓展的過程中矾缓，小鵬銷售能力在一線城市、三線城市略有下降稻爬。

理想汽車銷售能力新勢力領(lǐng)先嗜闻，更關(guān)注新一線城市、二線城市桅锄。與其余新勢力對比琉雳，理 想汽車在各級城市中的銷售能力領(lǐng)先。橫向來看友瘤，理想汽車銷售能力在限購地區(qū)優(yōu)于非限購地區(qū)翠肘。縱向來看虏向，理想汽車在新一線城市搔献、二線城市銷售能力提升明顯，一線城市 存在波動袭甲。隨著銷售門店的下沉榛瞪，三線城市銷售能力有所下降，2022 年銷售能力有所 好轉(zhuǎn)赊蚁。

銷售能力與品牌相匹配窟诈，未來將逐鹿新一線、二線城市

新一線城市某尘、二線城市將成為未來主戰(zhàn)場掏手。縱向來看厦鸠，造車新勢力銷售能力在 2020-2022 年穩(wěn)步提升丑凛。分城市級別來看颁吭，一線城市銷售能力逐漸趨于穩(wěn)定甚至小幅下降，新一線 城市苗膝、二線城市銷售能力增長明顯殃恒，未來將成為新勢力逐鹿的主戰(zhàn)場。

新勢力渠道拓展和下探效果明顯辱揭。從上牌結(jié)構(gòu)數(shù)上來看离唐，2020 到 2022 一線城市上牌數(shù) 下降趨勢明顯，新一線问窃、二線亥鬓、三線城市結(jié)構(gòu)數(shù)持續(xù)提升，新一線城市上牌結(jié)構(gòu)數(shù)在 40% 左右域庇，二線城市新勢力上牌結(jié)構(gòu)數(shù)在 25-30%嵌戈，渠道拓展和下探效果明顯。

通過銷售能力后驗听皿，銷售能力與品牌策略相匹配咕别。從銷售能力結(jié)構(gòu)數(shù)上來看，蔚來写穴、小 鵬在一線、新一線城市銷售能力更強雌贱。由于一線星肤、新一線城市對智能化認(rèn)可度較高、消 費能力較強爸桨，蔚來溢牡、小鵬銷售渠道布局、銷售能力分配更高评梁，都在 30%左右粉怯。由于北上 牌照政策限制，理想在一線城市的銷售能力逐步降低责肯，在新一線险朴、二線城市銷售能力逐 步提升。在生活節(jié)奏更緩慢的新一線诬翩、二線城市使宽，用戶有一定的消費能力，理想 one 適 合新一線贫巴、二線城市用戶的生活習(xí)慣和生活節(jié)奏厦嘹，所以理想更關(guān)注新一線、二線城市的 銷售渠道布局炕婶、銷售能力分配姐赡。

銷售差異化：區(qū)位優(yōu)勢顯著，品牌鑄就成功

新勢力工廠所在地銷售能力明顯高于全國水平。蔚來汽車的生產(chǎn)基地在合肥项滑，小鵬汽車 的生產(chǎn)基地在肇慶依沮，理想汽車的生產(chǎn)基地在常州，通過對三地 2020杖们、2021悉抵、2022 銷售 能力的計算和與新勢力全國銷售能力的對比，生產(chǎn)基地所在地的銷售能力遠(yuǎn)高于全國平均水平摘完。由于新勢力工廠的自動化程度較高姥饰，對周邊就業(yè)、稅收有積極影響孝治，生產(chǎn)基地 附近居民對新勢力車型認(rèn)可度較高列粪。

長三角和珠三角地區(qū)對新勢力接受能力，區(qū)位性明顯谈飒。在對比城市銷售能力后岂座，杭州、 無錫隅昌、南通拉诲、佛山、深圳琼护、東莞等地銷售能力遠(yuǎn)高于全國平均水平威卑，出現(xiàn)銷售能力過高 異常值的城市主要集中在長三角和珠三角地區(qū)【荆縱向來看您凸，在 2021 年后，長三角和珠 三角地區(qū)對新勢力認(rèn)可度逐步提高炊撕，且銷售能力遠(yuǎn)高于全國水平宠宗。

新勢力在第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達城市銷售能力較強。在三亞秦物、喊昱穑口、廈門等城市中，出現(xiàn)銷售能 力過高的異常值。由于第三產(chǎn)業(yè)相對發(fā)達遇伞，租車排憨、打車業(yè)務(wù)需求旺盛，新勢力車型可以 更好地契合第三產(chǎn)業(yè)需要，從不同角度滿足旅游業(yè)需求。

理想內(nèi)陸銷售能力優(yōu)于蔚來、小鵬陈辱。由于充電樁普及程度不足和對電動車接受程度較低奖年， 在內(nèi)陸城市，如西安沛贪、太原陋守、濟南、鄭州等地利赋，理想汽車的銷售能力遠(yuǎn)高于蔚來水评、小鵬。增程式車型在內(nèi)陸地區(qū)接受程度更高媚送。

4 經(jīng)驗：新勢力崛起正當(dāng)時中燥，渠道成就核心能力

對銷售門店的分析包括品牌和策略。從品牌上說塘偎，蔚來疗涉、小鵬、理想各自的渠道配置與 公司品牌定位相匹配战凿。從策略上說图漓，下沉和擴張進度上小鵬領(lǐng)先，新建門店數(shù)蔚來領(lǐng)先媒龟， 新建門店的百分比上理想領(lǐng)先肄朵。城市級別來看，新勢力關(guān)注一線城市和新一線城市病囱。下 沉進度來看贰漱，蔚來關(guān)注二線城市，理想關(guān)注三線城市捣潭。

從總體來看，銷售能力理想 2020-2022 持續(xù)領(lǐng)先猜休，蔚來保持相對穩(wěn)定军霸，小鵬銷售能力 2021 快速上漲，2022 保持穩(wěn)定飞灰。在渠道拓展和下沉過程中幻彪，新一線城市和二線城市銷 售效率上升明顯，一線城市和三線城市有所下降卵渴。從差異化角度來看慧域，新勢力銷售具有 一定的區(qū)位性，在各公司生產(chǎn)基地所在城市上牌數(shù)明顯高于全國水平浪读，在長三角昔榴、珠三 角、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達地區(qū)對新勢力認(rèn)可度較高碘橘，在內(nèi)陸城市理想銷售能力領(lǐng)先蔚來互订、小鵬吱肌。

（報告出品方/作者：長江證券，高登）

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