工程機(jī)械營銷模式的選擇與風(fēng)險(xiǎn)控制
　　中國的工程機(jī)械行業(yè)脫胎于國有企業(yè)，經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)标晤、市場經(jīng)濟(jì)初期3個(gè)主要經(jīng)濟(jì)體制階段，產(chǎn)品的銷售模式也相應(yīng)演變宇赁，形成了每個(gè)時(shí)期獨(dú)特的銷售模式蕴轩。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場的逐漸成熟，企業(yè)對銷售模式的選擇也開始出現(xiàn)新的變化凳嘁，越來越重視銷售模式的效率搁突、成本與風(fēng)險(xiǎn)的控制。
　　工程機(jī)械營銷模式的演變
　　1.營銷模式由單一化向多元化轉(zhuǎn)變
　　20世紀(jì)80年代以前只磷，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下经磅，市場屬于賣方市場，制造商規(guī)模相對弱小钮追，營銷工作任務(wù)基本上以產(chǎn)品交付和售后三包服務(wù)為主预厌，形成了單一的直銷模式阿迈。在直銷模式下，制造商在各地設(shè)立分公司或辦事處轧叽，派駐自己的銷售和服務(wù)人員苗沧，直接面對終端用戶開展銷售和服務(wù)工作。這個(gè)階段市場競爭尚不充分炭晒，特別是渠道發(fā)育剛剛開始待逞，制造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。
　　20世紀(jì)80年代至90年代中期网严，隨著改革開放和市場的擴(kuò)大识樱，工程機(jī)械產(chǎn)品的社會需求量明顯上升，制造商不斷增加屿笼，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大牺荠，競爭加劇，消費(fèi)群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位担擦、小團(tuán)體例杰、私人多層次發(fā)展。傳統(tǒng)的直銷模式已經(jīng)不能滿足發(fā)展的要求雕残，制造商開始尋找一種新的營銷模式──代理模式侥丝，來迎接市場的挑戰(zhàn)。代理模式是制造商通過規(guī)模榛湖、實(shí)力較強(qiáng)的代理商贬打，在一定的區(qū)域內(nèi)代理銷售自己的產(chǎn)品，并為用戶提供三包服務(wù)的銷售模式巫邻。但這時(shí)的代理規(guī)模比較小猫荤，代理的產(chǎn)品范圍主要限于常規(guī)的規(guī)模產(chǎn)品，直銷模式仍占主導(dǎo)地位溺察。
　　20世紀(jì)90年代中期后瞭芬，中國工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段。國有矫评、民營卜壕、合資等多種成分的企業(yè)共同參與市場競爭，市場規(guī)模和產(chǎn)能空前擴(kuò)張烙常，直接促進(jìn)了渠道發(fā)育轴捎，直銷模式的主導(dǎo)地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機(jī)蚕脏、挖掘機(jī)這兩個(gè)銷量最大的工程機(jī)械產(chǎn)品侦副，幾乎全部采用代理模式。
　　代理模式的盛行使成本和風(fēng)險(xiǎn)問題開始顯現(xiàn)。同時(shí)跃洛，伴隨國內(nèi)金融市場的發(fā)展率触，小額信貸條件放寬终议，簡單融資租賃的銷售模式也開始進(jìn)入企業(yè)汇竭。于是為了降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，以直銷穴张、代理细燎、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時(shí)期的選擇。
　　2.營銷模式的未來發(fā)展趨勢
　　在供大于求皂甘、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場條件下玻驻，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因哪峰，一是中國市場太大冷吏，且各地發(fā)展不平衡，制造商很難獨(dú)立面對不同市場的用戶守搬，選擇代理模式等于選擇本地化些惑；二是代理商對區(qū)域市場營銷資源的合理利用和強(qiáng)大的分銷能力；三是采購杰趾、生產(chǎn)鲸锻、銷售一體化的企業(yè)運(yùn)營模式不符合經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實(shí)力的增強(qiáng)稀销，代理制將是一種趨勢鸡捉，發(fā)展的空間也會越來越大。
　　另外栗绝，工程機(jī)械產(chǎn)品的特性非常適合采用融資租賃的方式甚岩，但由于我國市場的發(fā)育時(shí)間較短，國民的信用水平較低涕瘸，加上用戶的獨(dú)立意識較強(qiáng)和獨(dú)特的購買心理涡相，使得融資租賃發(fā)展緩慢。伴隨著市場的成熟谜诫，融資租賃必將逐漸成為后市場時(shí)代營銷模式的重要組成部分漾峡。
　　同時(shí)，隨著工程機(jī)械產(chǎn)品社會保有量的增加喻旷，用戶對施工質(zhì)量生逸、效率的要求不斷提升和社會分工的進(jìn)一步專業(yè)化，制造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式且预，特別是對于推介新產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)勢槽袄。在這方面，德國寶峨公司有很多經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

聲明：本網(wǎng)站所收集的部分公開資料來源于互聯(lián)網(wǎng)遍尺，轉(zhuǎn)載的目的在于傳遞更多信息及用于網(wǎng)絡(luò)分享截酷，并不代表本站贊同其觀點(diǎn)和對其真實(shí)性負(fù)責(zé)，也不構(gòu)成任何其他建議乾戏。本站部分作品是由網(wǎng)友自主投稿和發(fā)布迂苛、編輯整理上傳，對此類作品本站僅提供交流平臺鼓择，不為其版權(quán)負(fù)責(zé)甘虑。如果您發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上所用視頻、圖片的讯、文字如涉及作品版權(quán)問題匪笨，請第一時(shí)間告知，我們將根據(jù)您提供的證明材料確認(rèn)版權(quán)并按國家標(biāo)準(zhǔn)支付稿酬或立即刪除內(nèi)容某现，以保證您的權(quán)益匙桦！聯(lián)系電話：010-58612588 或 Email:editor@mmsonline.com.cn。