耕耘中國市場多年后的今天，世界電加工機床和高速銑削領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者瑞士GF阿奇夏米爾集團正面臨著在這個亞洲最大和最快速增長的市場上尋求進一步突破的新階段棚潦。

  　  一系列運作由此密集展開儡率。除了計劃繼續(xù)提高北京本土化生產(chǎn)電加工機床的產(chǎn)能外，剛剛過去的3月胖喳，GF阿奇夏米爾集團在常州動工興建其在大陸的第二家工廠泡躯，用于公司另一重要產(chǎn)品門類——銑削加工中心的本土化制造。同樣作為這一系列運作的重要一步丽焊，2008年初较剃，GF阿奇夏米爾集團調(diào)整了在中國的銷售組織結(jié)構(gòu)，2月1日技健，前阿奇夏米爾機電（上海）有限公司總經(jīng)理Laurent Castella正式接任瑞士GF阿奇夏米爾集團大中華區(qū)總裁一職写穴。

在中國成就更多

    　瑞士GF阿奇夏米爾集團作為世界上電加工機床和高速銑削領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，在世界的各個市場中均贏得了廣泛的聲譽雌贱，這一領(lǐng)導(dǎo)者形象在多年的開拓中亦成功地復(fù)制到中國星肤，其電加工和加工中心等精密機床產(chǎn)品在高端市場上占據(jù)了無可比擬的優(yōu)勢。

 　   伴隨著中國這一最大機床消費市場的持續(xù)發(fā)展馅拥，如何能夠進一步提高在中國的絕對市場份額卫跺，成為GF阿奇夏米爾集團此刻最大的期待表季。

    　GF阿奇夏米爾集團全球有20%的員工在大中華區(qū)工作，銷售與服務(wù)團隊達(dá)320余人钥忌。帶領(lǐng)著大中華區(qū)銷售與服務(wù)團隊進一步推進GF阿奇夏米爾集團在中國市場的業(yè)務(wù)成就更多虏淤，成為履新的Laurent Castella最重要的任務(wù)。

    　在Laurent Castella的職業(yè)生涯中虏爸，加入GF阿奇夏米爾的事業(yè)長達(dá)18年舶惕，其中16年他都工作于亞洲各個市場，曾任GF阿奇夏米爾中國臺灣地區(qū)總經(jīng)理5年角雅，于2005年接任阿奇夏米爾機電（上海）有限公司總經(jīng)理饶几，在歷任工作中都有著出色的工作業(yè)績，并對中國市場理解深刻材光。Laurent Castella強大的技術(shù)背景和銷售管理方面的經(jīng)驗使得他完全勝任大中華區(qū)總裁這個具有挑戰(zhàn)性的新職位暮态。

為不同層次的用戶需求提供全套解決方案

    　中國是GF阿奇夏米爾集團在亞洲最大和增長最快的市場，目前GF阿奇夏米爾生產(chǎn)的機床產(chǎn)品約三分之一都在中國銷售谍椅。

    　同時误堡，中國市場又具有發(fā)展中市場的鮮明特點。在Laurent Castella看來雏吭，在一個發(fā)展中的市場锁施，需求是多層次的。根據(jù)市場不同的需求層次杖们，依托瑞士GF阿奇夏米爾集團先進技術(shù)與產(chǎn)品悉抵，提供不同的解決方案，才能最好地滿足中國用戶的期望摘完。

 　   Laurent Castella表示姥饰，面對高檔、普及型描焰、經(jīng)濟型等不同的市場需求層次媳否，GF阿奇夏米爾集團現(xiàn)有的市場份額主要集中在高端市場栅螟。在電加工機床領(lǐng)域荆秦，此前的各品牌阿奇夏米爾和集團旗下經(jīng)濟型品牌ACTSPARK共同占據(jù)20%的市場份額；在鏜銑加工中心領(lǐng)域力图，目前提供的產(chǎn)品則全部面向高端市場蚜宠，相對于整個市場，絕對份額不大雅跺。事實上极炎，在普及型、經(jīng)濟型產(chǎn)品的需求層次上還有極大的空間可以拓展枕篡。

   　 Laurent Castella說嫩柑，他和他的團隊將進一步深耕中國市場，緊密地結(jié)合市場不同的需求特點，更為有效地加大對普及型和經(jīng)濟型產(chǎn)品市場的開拓舌捡，面向更廣泛的用戶提供最適合他們的解決方案印洒，并最終為GF阿奇夏米爾集團在這個市場上取得更大的份額。

   　 此前任阿奇夏米爾機電（上海）有限公司總經(jīng)理期間渐位，Laurent Castella就基于市場細(xì)分瞒谱，對銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，將公司以前主要根據(jù)設(shè)備栋昙、產(chǎn)品種類來劃分部門的組織結(jié)構(gòu)萤榔，調(diào)整成為以市場為導(dǎo)向重　新劃分部門的組織結(jié)構(gòu)。這種組織結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品定位向市場定位的轉(zhuǎn)變被證明對于推進銷售與服務(wù)富有成效鲸阻。

   　 Laurent Castella在過去的工作中表現(xiàn)出的能力顯然成為集團委之以重任的重要理由“匣粒現(xiàn)在，肩負(fù)著GF阿奇夏米爾集團繼續(xù)開拓中國市場的責(zé)任鸟悴，Laurent Castella與其團隊的成績值得期待仆潮。

　　《今日機床》：GF阿奇夏米爾集團在中國有著什么樣的商業(yè)愿景？

    　Laurent Castella:中國是GF阿奇夏米爾集團在亞洲最大和增長最快的市場遣臼。中國市場已經(jīng)成為最大的機床市場性置，而且還在繼續(xù)擴大其領(lǐng)先地位。目前集團生產(chǎn)的機床產(chǎn)品約三分之一都在中國銷售揍堰。不過我們并不謀求單純的增長速度鹏浅，而是一種更有效的增長。

    　我們希望給中國的客戶提供更多的產(chǎn)品屏歹，通過拓展在中國銷售的產(chǎn)品線隐砸，提升我們的市場份額。GF阿奇夏米爾集團在中國市場的銷售將不僅限于高端領(lǐng)域蝙眶，要加強普及型和經(jīng)濟型產(chǎn)品市場的開拓力度季希。我們希望在中國客戶心目中的形象不僅僅局限在高端領(lǐng)域，而是覆蓋全線產(chǎn)品和全套解決方案的供應(yīng)商牵深。

　　《今日機床》：請談?wù)勀鷮χ袊袌龅睦斫狻?/p>

  　  Laurent Castella:我一向認(rèn)為既芯，將中國市場簡單看成單一的一個市場是不正確的。中國市場是一個典型的多元市場粉越。

   　 可以拿德國市場比較职涛。在德國市場做生意，客戶基本上都是德國人薄罕，說同樣的語言揖们，可以說這是一個單一的市場。而中國市場是多元的妆崇，在這個市場上捣潭，不僅有很多的中國公司部糠，也有許多來自歐洲、美國军霸、日本板径、韓國和東南亞的公司，即不同文化背景郎闹、不同管理模式的公司在這里開拓業(yè)務(wù)疾捍。他們都是我們的客戶±秆可以說乱豆， 中國的市場本身就是一個世界性的市場。

   　 在單一的市場吊趾，公司的策略或者非常成功宛裕，或者一點也不成功。因為在這種市場中只有一種類型的客戶论泛。對比起來揩尸，在一個多元的市場中，則比較容易在某個局部取得一些成果屁奏，但要取得更大的成功則要比在單一的市場中要復(fù)雜和困難得多岩榆。

    　事實上我們可以看到，在中國這個市場上開拓業(yè)務(wù)的公司都會或多或少地取得一些成績坟瓢，但非常成功的公司并不多勇边。因為要想在中國這樣一個多元的市場中取得更大的成功，單一的解決方案是不能奏效的折联，要針對不同的市場需求畴垃，提供不同的解決方案，在每個細(xì)分的市場上采用各自正確的策略疟弹。

 　   因此鲫畸，從銷售角度來說，GF阿奇夏米爾集團從來不是簡單地說在中國市場做銷售福晋，而是在中國市場不同領(lǐng)域做銷售霜宙。我們要在中國這個多元的市場上取得更多的成功。

    　《今日機床》：GF阿奇夏米爾的本土化進程如何国享？是否有加大本地化生產(chǎn)的打算侈兄？

    　Laurent Castella:GF阿奇夏米爾集團旗下的產(chǎn)品進入中國已有超過30年的歷史惨侵，并早在1993年就邁出了本地化生產(chǎn)的步伐队笑。成立于1993年的北京阿奇夏米爾工業(yè)電子有限公司專業(yè)研究、開發(fā)蓉肤、生產(chǎn)和銷售數(shù)控電火花機床狞荤，成為中國機床制造業(yè)第一家中外合資企業(yè)什箭，是GF阿奇夏米爾電加工機床本地化生產(chǎn)的重要基地。

 　   目前脸狸，公司將進一步加大本地化的進程最仑，增加普及型、經(jīng)濟型機床在中國的本地化生產(chǎn)炊甲。

   　 北京阿奇夏米爾工業(yè)電子有限公司的產(chǎn)能還將成倍提高泥彤。不久前的3月，GF阿奇夏米爾集團在中國投資的第二家工廠在常州高新區(qū)開工建設(shè)卿啡，以進行加工中心的本地化生產(chǎn)吟吝。這家工廠將于2009年正式投產(chǎn)。

    　《今日機床》：工作在中國多年颈娜，您遇到的最大挑戰(zhàn)是什么剑逃？

   　 Laurent Castella:和所有來中國工作的國外人士一樣，起初遇到的都是語言問題官辽。不過在多年的工作中蛹磺，我感到最大的挑戰(zhàn)在于，作為聯(lián)系中國市場與瑞士企業(yè)文化之間溝通的橋梁同仆，我需要與兩邊都進行有效的溝通萤捆。

    　基于在中國市場上多年的經(jīng)驗，我對中國的文化有了更多的了解俗批，我相信我們在中國的團隊能夠有效地將GF阿奇夏米爾集團優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)介紹給我們的客戶舞涮。

  　  我在瑞士的同事們并不總是能很好地理解中國這個神奇的市場，所以溝通上的挑戰(zhàn)往往在于浓蜈，我要盡我所能未然，讓我在瑞士的同事們充分感受到中國客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的特別需求和中國市場的巨大潛力，并使他們確信芳迅，面對這個市場和這里的客戶群體哮昧，我們需要根據(jù)他們的需求，有針對性地提供更多符合需要的解決方案蕾胶。

    　《今日機床》：除了領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品仓貌，您認(rèn)為GF阿奇夏米爾還能夠給客戶帶來哪些東西？

  　  Laurent Castella:我們并不僅僅把自己看作是機床供應(yīng)商刘耀，對從事工具制造泉互、模具制造行業(yè)客戶和高價值精密零件生產(chǎn)商而言， GF阿奇夏米爾集團致力于成為客戶可信賴的召藻、最優(yōu)秀的合作伙伴严钞。

  　  GF阿奇夏米爾集團不僅僅是銷售技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，提供的是包括電加工機床忆某、高速銑削加工中心点待、自動化解決方案及服務(wù)在內(nèi)阔蛉，具有強大優(yōu)勢的產(chǎn)品供應(yīng)線，能夠給現(xiàn)代工模具制造業(yè)提供全套的解決方案癞埠。這是我們非常突出的特點和優(yōu)勢状原。在這個領(lǐng)域真正給客戶提供完整的解決方案，目前只有我們能做到苗踪。

   　 正因為如此颠区，GF阿奇夏米爾集團相信能夠幫助我們的客戶比競爭對手的客戶更為成功。事實上通铲，GF阿奇夏米爾集團也把客戶的成功視為我們自身成功的關(guān)鍵所在瓦呼。客戶的成功也讓我們有能力不斷贏得更多的客戶测暗，并得以在世界上的每一個區(qū)域中央串，以超出平均水平的速度發(fā)展壯大。

　　《今日機床》：GF阿奇夏米爾集團去年7月正式推出統(tǒng)一品牌“GF阿奇夏米爾”碗啄，請談?wù)勂放普虾髮井a(chǎn)生的影響质和？新的品牌希望向中國用戶傳遞什么形象？

    　Laurent Castella:到目前為止隅贫，此次合并進行得非常順利甸诽。通過整合原有品牌阿奇、夏米爾做销、米克朗所惶，我們以同一的新形象面對世界：GF阿奇夏米爾。

　　合并對我們的團隊意義重大对夹。在一面共同的旗幟下桦溃，我們的團隊更有激情地去推進GF阿奇夏米爾的事業(yè)。我們的團隊很清楚地認(rèn)識到合并的優(yōu)勢并得到極大的鼓舞极哨，積極參與此次優(yōu)勢整合過程呐相。

    　合并進一步加強了公司在工模具制造及精密零件制造領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。已售的各類電加工機床和加工中心設(shè)備及相關(guān)服務(wù)硼屁，無論是阿奇牌汞小、夏米爾牌還是米克朗牌，現(xiàn)在都由統(tǒng)一品牌后惟一的銷售渠道集中支持赠懊，以致力于幫助GF阿奇夏米爾集團的客戶比競爭對手的客戶取得更多成就蛛挚。

    　眾所周知，集團中的各品牌發(fā)展多年囚企，都形成了各自特色丈咐，并入GF阿奇夏米爾之后，我們將綜合各品牌的優(yōu)勢，推出一個清晰的新產(chǎn)品銷售策略扯罐。GF阿奇夏米爾這一新的品牌將結(jié)合多年在電加工和高速銑削技術(shù)负拟、自動化解決方案以及服務(wù)支持等方面的經(jīng)驗烦衣，為實現(xiàn)一個共同的目標(biāo)不懈努力歹河，即“聚焦用戶的成功”。并堅持為客戶贏取競爭優(yōu)勢做出同一個承諾：“成就更多”花吟。

    　《今日機床》：您如何看待與歐洲秸歧、日本等同行之間的競爭？

  　  Laurent Castella:當(dāng)然衅澈，無論是在電加工還是高速銑削的領(lǐng)域键菱，競爭都無處不在。日本今布、歐洲的一些同行都具有相當(dāng)?shù)母偁幜浮２贿^，憑借著在電加工及高速高性能銑削領(lǐng)域中的創(chuàng)新和技術(shù)領(lǐng)先掩半，我們在與對手的競爭中脫穎而出瞒脆。可以說溉谣，在高端產(chǎn)品的競爭中纺闷，我們具有突出的優(yōu)勢。

    　事實上胧含，我們尊敬我們的競爭對手需复，正是因為有競爭的存在，不斷推動著我們致力于做得更好费控。

    　同時拓郑，還要看到，競爭對手不僅僅是指那些生產(chǎn)著同類產(chǎn)品的公司咸培，競爭對手也可以是一種技術(shù)托逝。比如電加工和高速銑削本身就是兩種互相競爭、同時也互補的技術(shù)桥膝。GF阿奇夏米爾集團不僅僅擁有先進的技術(shù)和能力去支持客戶萤皂，而且可以幫助客戶選擇最符合其生產(chǎn)實際情況的解決方案。

    　《今日機床》：目前由美國次貸危機引發(fā)了全球經(jīng)濟出現(xiàn)一些不確定性因素匣椰，中國國內(nèi)經(jīng)濟也存在一些壓力裆熙，GF阿奇夏米爾集團的中國業(yè)務(wù)是否受到影響？

    　aurent Castella:的確會有一些間接的影響禽笑。次貸危機余波未了入录，其影響從金融領(lǐng)域波及到經(jīng)濟領(lǐng)域。由于我們的不少客戶有相當(dāng)一部分的生產(chǎn)和銷售主要用于出口佳镜，他們的業(yè)務(wù)不可避免的受影響僚稿，同時凡桥，人民幣持續(xù)升值也給客戶的出口業(yè)務(wù)造成壓力。另一方面蚀同，中國在經(jīng)濟面臨通脹壓力的情況下缅刽，國家強化調(diào)控措施，進一步加強了對投資的控制蠢络，我們能夠看到衰猛，2008年我們面臨的商業(yè)環(huán)境比過去的2007年要嚴(yán)峻得多。

    　不過刹孔，基于我們現(xiàn)在致力于拓展普及型和經(jīng)濟型產(chǎn)品的市場的銷售策略忧绊，即使整個市場總量受經(jīng)濟層面種種不確定因素面臨收縮的可能，具體到GF阿奇夏米爾在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展缓贤，仍具有廣闊的發(fā)展空間基列，可以肯定，我們將與我們的客戶共同實現(xiàn)更多的成就卿黍。

    《今日機床》：在您眼中军笑，中國的哪些方面給您留下的印象最深？

   　 Laurent Castella:這個國度和這里的人們都給我留下了極深的印象酒舶。自1993年第一次來到中國标晤，我親眼目睹了中國這些年來令人驚嘆的發(fā)展速度，現(xiàn)在我最關(guān)注的問題是宇赁，中國能否成功地延續(xù)這些年創(chuàng)造的強勁增長態(tài)勢蕴轩。目前伴隨著資源和環(huán)境等因素的壓力，世界經(jīng)濟都帶來了挑戰(zhàn)凳嘁。能否繼續(xù)保持這樣高速增長的速度搁突，對中國而言同樣是一個重要的挑戰(zhàn)。

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