原油是重要的工業(yè)原料,最近10年原油現(xiàn)貨平均價格逐年上漲刃泡。特別是2007年初以來,原油價格上漲速度加快,今年3月突破110美元/桶。原油價格的持續(xù)高企帶來油氣勘探、開采活動增加蚀比。1998~2007年,我國石油和天然氣開采業(yè)固定資產(chǎn)投資逐年增長,而且增速呈逐年加快的趨勢。

石油鉆采設(shè)備需求較快增長

油價高企帶來石油据智、天然氣的勘探開采活動增加,從而帶動對鉆采設(shè)備的需求甩汞。石油鉆采設(shè)備包括的產(chǎn)品很多,鉆機是很好的代表,是石油鉆采設(shè)備的主流產(chǎn)品豫尽。2002~2006年,全球陸地鉆機產(chǎn)量年均復合增長32.48%;鉆機設(shè)備銷售收入年復合增長28.49%。北美和中國是兩個最重要市場,2007年產(chǎn)量份額分別為57.9%和23.3%顷帖。預計未來鉆采設(shè)備需求仍較旺盛,中俄是主導市場美旧。

石油鉆采設(shè)備制造由少數(shù)國家壟斷,我國企業(yè)競爭力逐漸增強。全世界有100多個國家和地區(qū)從事石油和天然氣的勘探和開采,但只有20多個國家能夠制造石油鉆采設(shè)備,其中美國窟她、中國陈症、俄羅斯和羅馬尼亞等少數(shù)國家的競爭能力較強。現(xiàn)在我國鉆機制造水平已經(jīng)領(lǐng)先于俄羅斯,與歐美先進廠家水平相當,但成本低20%~25%震糖。美國的Nov是世界上最大的鉆機設(shè)備制造企業(yè),我國宏華集團是世界上第二大录肯、國內(nèi)最大的陸地鉆機生產(chǎn)企業(yè)。

我國鉆采設(shè)備制造業(yè)增速加快,運行質(zhì)量提高吊说。過去5年,全行業(yè)收入年均增速達45.77%(算術(shù)平均),利潤年均增速64.86%论咏。在2007年我們重點關(guān)注機械子行業(yè)中,石油鉆采設(shè)備的收入增速排名第二,利潤增速排名第六位。全行業(yè)虧損企業(yè)比重和虧損額占比逐年下降,利潤率提高颁井。期間費率逐年下降趨勢明顯,流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度明顯加快厅贪。

鉆采設(shè)備出口較快增長,未來還有較大空間

按照機經(jīng)網(wǎng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù),2007年我國石油鉆采設(shè)備實現(xiàn)出口交貨值97.27億元,同比增長25.92%;2003~2007年出口年均增長達到73.53%(算術(shù)平均)。從出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,石油鋼管占主導;從出口區(qū)域結(jié)構(gòu)來看,美國是我國石油裝備最大的出口市場雅宾。2007年出口產(chǎn)值占比僅17.55%,未來還有進一步提升的空間倚撰。

風險因素提示油價大幅下降、鋼材成本上漲和人民幣升值

綜觀國內(nèi)機床市場,無論是國產(chǎn)還是進口機床的供應(yīng)商都將價格作為兵家禁地,一般不會公開向社會報價,很難明確化擅锁；而這背后隱藏的實際上是機床代理商不規(guī)則的營銷模式,更深的緣由則在于我國機床市場整體運營機制的缺陷……

隱諱價格:業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則

國內(nèi)機床行業(yè),無論是國產(chǎn)還是進口機床的供應(yīng)商,對于價格都是非常敏感的,大家都心照不宣窝秤；這也幾乎成為機床行業(yè)的一個潛規(guī)則,而其背后的原因則是中國機床行業(yè)制造商的營銷機制使然。美國哈斯在中國設(shè)立的哈斯自動數(shù)控機械(上海)公司卻一直公開售價母谋。他們的理念是“用最合理的價錢把最好的機床送到客戶手中,之后還跟著最好的服務(wù)”,數(shù)據(jù)顯示,在所有的進口機床中,他們的產(chǎn)品在中國銷售的業(yè)績一直名列前茅幽州。這說明,公開報價,體現(xiàn)了公開、公正的原則,符合市場和價格規(guī)律,是一種健康的市場行為堰哗。

背后原因:代理商的不規(guī)則營銷

代理商很難像房地產(chǎn)行業(yè)那樣對房子進行公開報價,一旦價格公開,所有的競爭力就會驟然變大,為了自身的經(jīng)濟利益,一般情況下大家都是保持著這樣心照不宣的淺規(guī)則……

機床代理商的不規(guī)則營銷

國內(nèi)的機床制造商一般都采用直銷和中間代理銷售的營銷模式匙戚。他們一般給代理商一個底價,而賣價則由代理商自己確定。代理商為什么又不能像房地產(chǎn)行業(yè)那樣對房子進行公開報價呢恐梅？則是因為一個機床廠也許有多個代理商,但每個代理商的售價并不完全一樣,這樣的話,如果價格公開了,就產(chǎn)生矛盾,客戶就有可能被別人搶走潭三。于是乎,代理商也不會公開機床產(chǎn)品的報價。

本質(zhì):機床行業(yè)制造商的營銷機制不健全

沒有清醒的認識,眼光似乎停留在表面,我國機床行業(yè)整體都存在著這樣的問題,對于營銷的了解過于簡單化,沒有很好的意識到機床業(yè)的未來發(fā)展,沒有真正的行動起來以適應(yīng)這個競爭激烈的市場……

機床行業(yè)營銷機制不健全

國內(nèi)機床業(yè)的不明碼標價現(xiàn)象,說明了中國機床市場機制的不成熟,同時也反映了機床廠商的市場投機行為载易。另一方面也造成了市場混亂,引起買賣雙方之間誤解粒惜。一個健康的企業(yè),應(yīng)該有自己的盈利原則和社會責任,不必對用戶方遮遮掩掩,只要能公平地對待代理商和用戶,理順關(guān)系,建立完善的營銷體制,可以增加客戶的信任度。這點企業(yè)是完全能做到的,而且也應(yīng)該這樣做颈墅。

解決之道:完善的營銷體制,增加客戶信任度

其實對于整個機床行業(yè)來說,行業(yè)內(nèi)整體的競爭體制才是宏觀的方向,各個代理商在服從整體營銷體制的基礎(chǔ)上采用合理蜡镶、透明的價格,多在服務(wù)上下工夫,相信這才是大家共同希望的。

墨西哥機床客戶重視售后服務(wù)

機床制造廠家應(yīng)該重視制造過程的控制和管理恤筛。沒有良好的過程控制,產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性就得不到保證官还。公平地對待代理商和用戶,理順關(guān)系,建立完善的營銷體制,多從用戶的角度出發(fā),在正確的營銷體制下制定合理的價格體系,確保整個行業(yè)的良性競爭……

分銷商防止被砍掉要掌握主動權(quán)

商業(yè)合作都是互利的,在市場上完善的營銷機制對于正確引導行業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用,針對目前的行業(yè)價格不透明現(xiàn)象,代理商應(yīng)該和生產(chǎn)企業(yè)共同的聯(lián)合起來,在區(qū)域范圍內(nèi)逐漸的改善,作出良性的發(fā)展和競爭,從客戶的角度出發(fā),盡量增強在客戶心中的信任度,行業(yè)的整體大環(huán)境建設(shè)取決于參與其中的每一個企業(yè),良性發(fā)展之路,任重道遠芹橡。

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