“從全球范圍來看胡本，蔡司的經(jīng)銷商經(jīng)營蔡司業(yè)務(wù)都有著很長的年限，比如蔡司美國一家經(jīng)銷商從事蔡司業(yè)務(wù)長達50多年多搀，而蔡司在中國臺灣的一個經(jīng)銷商從事蔡司業(yè)務(wù)也有40多年的時間歧蕉。可以說做蔡司的經(jīng)銷商是可以當(dāng)成一個事業(yè)來做的虾驰『鸺荆”正是蔡司經(jīng)銷渠道銷售負(fù)責(zé)人的這番話改變了昆山友碩及其總經(jīng)理魏鑫的商業(yè)路線。

一件可以當(dāng)成事業(yè)來做的事情

成立于2005年的昆山友碩新材料有限公司（以下簡稱昆山友碩）最初是做貿(mào)易起家伊了，從早期的電子產(chǎn)品误反、新材料到后期根據(jù)客戶需求涉足到量具、量儀等工業(yè)類產(chǎn)品栅刚，也因此接觸到越來越多的制造類企業(yè)熊倡，尤其以汽車制造類企業(yè)為主，其中不乏德國大陸集團這樣的業(yè)內(nèi)翹楚憾牵。

“雖然公司早期的貿(mào)易為我們賺到了第一桶金讳帆，但是隨著公司的發(fā)展尤其是市場的變化，我們越來越意識到簡單的貿(mào)易買賣不會是發(fā)展的長久之計印脓，如何轉(zhuǎn)型置狠、向哪個方向轉(zhuǎn)型成為困擾公司發(fā)展的一道難題〕绱牛”回憶起昆山友碩的發(fā)展黄鳍，魏鑫如是說，“直到2011年我們接觸到蔡司平匈，一開始我們也是持懷疑框沟、觀望的態(tài)度，畢竟以前蔡司在中國的業(yè)務(wù)只是直銷模式增炭。而恰恰是蔡司經(jīng)銷渠道銷售負(fù)責(zé)人的這番話打動了我忍燥，所以抱著試試看的態(tài)度開始了與蔡司的合作∠蹲耍”

而恰恰是魏總當(dāng)初這“試試看”的決定改變了昆山友碩的商業(yè)軌跡梅垄。

結(jié)識蔡司成為昆山友碩發(fā)展的分水嶺

2015年恰逢昆山友碩成立十周年之際，回顧昆山友碩這十年來的大事件输玷，魏總將與蔡司的結(jié)識視為其中最重要的分水嶺事件队丝，“在接觸蔡司業(yè)務(wù)之前，昆山友碩走得是一條典型的貿(mào)易路線欲鹏，重點就是做渠道品牌机久。雖然期間也涉足服務(wù)臭墨，但還處于摸索階段》感鳎”魏總回憶說翰蛔，“做貿(mào)易就是要找到核心產(chǎn)品，所以昆山友碩在經(jīng)營蔡司業(yè)務(wù)之前所經(jīng)營的產(chǎn)品也是幾經(jīng)更迭仓突。”

2011年底焦赋，蔡司工業(yè)測量業(yè)務(wù)正式開啟在中國的代理商模式绊削，昆山友碩抱著試試看的態(tài)度開始了與蔡司的首次合作。轉(zhuǎn)眼到2012年鲁磺，得益于昆山友碩長期積累的渠道和品牌優(yōu)勢制棉，當(dāng)年就銷售了幾臺蔡司三坐標(biāo)測量機“显埃“跟蔡司的合作感覺還不錯诸晃。”魏總坦言息栖，“其實銷售的數(shù)量并不算很多益命，但是在這個過程中讓昆山友碩意識到了從關(guān)系營銷到技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的雛形，這才是我們更看重的鹿蜀，畢竟從貿(mào)易轉(zhuǎn)型是昆山友碩勢在必行的事情箕慧。”

開局的順利讓昆山友碩終于明確的認(rèn)識到從純貿(mào)易思維茴恰、簡單買賣到向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的方向所在颠焦，而蔡司經(jīng)銷渠道銷售負(fù)責(zé)人的那句話“做蔡司的經(jīng)銷商是可以當(dāng)成一個事業(yè)來做的⊥妫”更是堅定了魏總的信心伐庭，于是經(jīng)過雙方的多次協(xié)商后在2013年昆山友碩正是成為蔡司的授權(quán)經(jīng)銷商。同時昆山友碩也成為蔡司工業(yè)測量在華東地區(qū)的第一家授權(quán)經(jīng)銷商分冈。

打造獨立的運營體系

在向技術(shù)服務(wù)型供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的道路上圾另，昆山友碩可以說是使勁了渾身解數(shù)，首先借助于其原有的渠道優(yōu)勢雕沉，在開展貿(mào)易的同時盯捌，積極推廣其技術(shù)服務(wù)；其次借助于昆山友碩搭建的公共服務(wù)平臺以及靈活的服務(wù)模式蘑秽，彌補蔡司渠道以及與終端用戶合作方式相對單一的不足饺著。例如昆山友碩當(dāng)時接觸到一個客戶非常希望能購置蔡司的三坐標(biāo)測量機，但是鑒于客戶當(dāng)時資金的問題肠牲，無法一次性支付煞精，想通過租賃的形式筷穿，而蔡司公司自己又沒有這項業(yè)務(wù)。最終由昆山友碩出面先行購買了這臺設(shè)備因郁，然后再租賃給這個用戶牧赚，這樣一來既彌補了蔡司銷售方式的遺憾，更主要的是解決了客戶當(dāng)下的燃眉之急加鄙，典型的一舉兩得淆膏。

在昆山友碩轉(zhuǎn)型的過程中，魏總重新定位了昆山友碩的企劃溜盾、銷售及應(yīng)用服務(wù)部門的相關(guān)職責(zé)肴士。“借助于原有的渠道優(yōu)勢進一步夯實前端的信息抓取和刪選工作盔却，從而讓銷售環(huán)節(jié)變得更加有據(jù)可循提高簽單率丸臀，通過對技術(shù)人才的培養(yǎng)健全售后服務(wù)體系〗苯酰”魏總介紹說吉恍，“我們通過項目管理的方式，逐步摸索適合昆山友碩自己的運營體系景殷，要知道借助于蔡司的產(chǎn)品溅呢、技術(shù)平臺只有建立了昆山友碩自己的‘模式’，才能算是轉(zhuǎn)型成功猿挚∨航欤”

昆山友碩的一切努力并沒有白費，在其銷售蔡司三坐標(biāo)測量機數(shù)量遞增的同時亭饵，更是得到了蔡司中國的認(rèn)可休偶，從而在2014年拿到了蔡司SPECTRUM三坐標(biāo)測量機江蘇地區(qū)的獨家代理權(quán)。

要知道發(fā)展到現(xiàn)在蔡司工業(yè)測量業(yè)務(wù)在中國已經(jīng)有十幾家授權(quán)經(jīng)銷商辜羊，但是對于某款產(chǎn)品給予獨家代理權(quán)的卻只有四個踏兜，而昆山友碩就是其中一個。

應(yīng)用服務(wù)中心

昆山友碩另一件“驚人之舉”就是自己建立了蔡司三坐標(biāo)測量應(yīng)用中心八秃。

除了之前購置的CONTURA G2三坐標(biāo)測量樣機外碱妆，昆山友碩后來又添置了一臺蔡司SPECTRUM三坐標(biāo)測量樣機，期間昆山友碩還專門選派了技術(shù)工程師去蔡司中國總部進行學(xué)習(xí)培訓(xùn)昔驱，并最終獲得了由蔡司認(rèn)證而頒發(fā)的技術(shù)培訓(xùn)合格證書疹尾。除此之外，在昆山友碩位于開發(fā)區(qū)的測量應(yīng)用中心里榄湿，還設(shè)有專門演示宽酣、講解工程師，專門為前來尋求技術(shù)幫助的客戶進行加工演示和技術(shù)講解宛扒。

昆山友碩的三坐標(biāo)應(yīng)用中心不僅可以幫助前來尋求測量幫助的用戶解決實際測量問題优麻，“難測量的工件和量產(chǎn)測量這兩個問題是用戶反映的比較多的測量難題凶健。”魏總介紹說胯绢。此外添祈，昆山友碩還會不定期的舉辦一些針對某個行業(yè)或某類產(chǎn)品的針對性比較強的測量演示培訓(xùn)，“我們共舉辦過兩次這樣的活動瓦式，一次是針對汽車行業(yè)恒猴，一次是針對電子行業(yè)，”魏總高興地說：“這種把用戶集中到測量應(yīng)用中心進行演示幸瓢、培訓(xùn)的活動效果非常好诉母，有效的將我們的簽單成功率從20%提高到了50%」纷迹”

很顯然昆山友碩測量應(yīng)用中心的建立不僅有效地延伸了蔡司深入客戶的觸角，同時更為便利地服務(wù)了當(dāng)?shù)氐目蛻粢鹚啵淠苋〉媒袢盏某煽冏匀辉谇槔碇小?/p>

“在昆山友碩轉(zhuǎn)型的這幾年里腔长，我們積累了一定的經(jīng)驗，也取得了一些成績验残，但這離我們塑造昆山友碩這一品牌服務(wù)公司的目標(biāo)還有一定的距離捞附。”魏總不無謙虛地表示：“國際化的蔡司擁有更完善您没、科學(xué)的運營管理體系和更豐富的產(chǎn)品線鸟召，我們希望在今后合作的道路上，能夠與其展開更深入的合作民珍，不僅包括硬件也包括軟件服務(wù)勘春，希望真正實現(xiàn)對客戶承諾的為之提供一站式閉環(huán)測量解決方案康嘉。”

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